如何快速上手B端?
編輯導(dǎo)讀:C端行業(yè)已經(jīng)是一片紅海,流量紅利幾乎已經(jīng)見頂,不少企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了B端行業(yè)。盡管B端產(chǎn)品未來(lái)可期,但是初次接觸B端的產(chǎn)品經(jīng)理還是一頭霧水,更有觀望者遲遲不能下定決心。本文作者從自身工作經(jīng)驗(yàn)出發(fā),分享總結(jié)了快速上手B端業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)方法,與大家分享。
不是在找工作就是在找工作的路上,這句話基本概括了我今年一年的狀態(tài):
- 從初識(shí)產(chǎn)品到軟件銷售
- 從軟件銷售到產(chǎn)品助理
- 從產(chǎn)品助理到產(chǎn)品經(jīng)理
- 從to C到to B
C端呢接觸不深,B端呢也僅是皮毛。
在入職當(dāng)前這家公司前,二輪的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)跟我說(shuō)過(guò)一些話:說(shuō)我當(dāng)前太浮,缺乏一個(gè)機(jī)會(huì)沉下去,缺乏一個(gè)行業(yè)磨煉。
我覺得很中肯,很貼切我當(dāng)前的狀態(tài),而且這也是我接下來(lái)的目標(biāo)。
所以,今天這篇文章聊聊我在這家公司的感受,希望其中一些經(jīng)歷能夠幫助到你。
一、產(chǎn)品篇
產(chǎn)品的價(jià)值是能夠解決“目標(biāo)用戶”的“問(wèn)題”。
C端產(chǎn)品解決了自然人的需求,B端產(chǎn)品解決了法人的訴求。
B端客戶使用你的產(chǎn)品一定是你能夠滿足他的訴求,即你的產(chǎn)品能為我?guī)?lái)什么,而不是我使用你的產(chǎn)品能做什么。
為了進(jìn)一步作區(qū)分、這里將B端產(chǎn)品分為三類:
- 協(xié)同產(chǎn)品(OA、ERP、WMS等)
- 業(yè)務(wù)產(chǎn)品(專注于某個(gè)行業(yè)中的某個(gè)鏈條提供解決方案)
- 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品(SAAS平臺(tái)、PaaS平臺(tái))
而B端產(chǎn)品又不同于C端產(chǎn)品,不會(huì)出現(xiàn)一夜爆火的“合成大西瓜”。
做好B端產(chǎn)品一定是持續(xù)的做好某一類事,這也是因?yàn)槠浔旧順I(yè)務(wù)模式復(fù)雜、商業(yè)領(lǐng)域?qū)拸V
面對(duì)的對(duì)象不同,也決定了B端產(chǎn)品的工作性質(zhì)。C端,是盡可能的去熟悉用戶。而B端,是盡可能的去熟悉業(yè)務(wù)、了解商業(yè)模式。但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),面對(duì)不同的產(chǎn)品,他們選擇的決定因素往往是產(chǎn)品能滿足“我”的哪一類訴求
即:
在我看來(lái),B端產(chǎn)品更注重結(jié)果,B端客戶選擇你的產(chǎn)品,更多的是邊際結(jié)果效應(yīng)(即我花錢花你的產(chǎn)品能夠滿足我訴求的最終效果)?;ㄥX去買一個(gè)未知的東西,抱歉,企業(yè)家不是在做公益,所以他們更期望以“已知甚至是超預(yù)期”的結(jié)果為導(dǎo)向。
再來(lái)說(shuō)下我當(dāng)前的狀態(tài),如果說(shuō)B端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),那我的經(jīng)驗(yàn)可能就是產(chǎn)品的第一份工作——軟件銷售,每天面臨著不同的客戶。B端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)基本為0,所以我很珍惜每一個(gè)崗位,也期望在每一個(gè)崗位上都能有所成長(zhǎng)。
公司墻面上貼著“好的產(chǎn)品,一定是三分鐘就學(xué)會(huì)”的幾個(gè)大字,但公司的產(chǎn)品我足足熟悉了一個(gè)星期才摸到門道,更多的原因是因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品所面對(duì)的客戶的訴求,其中包含了對(duì)客戶的組織架構(gòu)、行業(yè)流程、業(yè)務(wù)邏輯和商業(yè)模式等的理解。
三分鐘就會(huì)的產(chǎn)品一定是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品,但B端產(chǎn)品不僅僅是要求簡(jiǎn)單,更重要的是“有用”。
首要追求的是用,在用的前提下去滿足簡(jiǎn)單。
換了工作后,我是如何去熟悉B端產(chǎn)品的“用”呢,這里有一下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn):
(1)尋求幫助,這是我認(rèn)為能夠最快的幫助你熟悉產(chǎn)品的方法,在一家新公司,如果你真的能夠碰到哪種很誠(chéng)心誠(chéng)意的幫助你、回答你問(wèn)題的人,那真的是你的幸運(yùn)呢(僅指打工人);
大多時(shí)候,大家都是丟一個(gè)文檔給你,需要你自己去通讀文檔。這個(gè)時(shí)候文檔的內(nèi)容就很重要的,同樣的是需求說(shuō)明文檔,有的包含了流程圖、結(jié)構(gòu)圖、用例圖、原型圖等內(nèi)容,有的文檔就只有某個(gè)功能的操作步驟說(shuō)明,稍微好點(diǎn)的會(huì)給你加上功能注釋說(shuō)明,說(shuō)的就是我現(xiàn)在這家公司;
在能夠獲得最大幫助的前提下,一定要善用周邊的人緣關(guān)系。
(2)其次就是自力更生,無(wú)論是否公司已有相關(guān)文檔提供學(xué)習(xí),個(gè)人還是建議重頭進(jìn)行梳理一遍,重頭梳理能夠讓你站在設(shè)計(jì)者的角度,對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的架構(gòu)有更深一步的認(rèn)識(shí)。
1)梳理流程
- 業(yè)務(wù)主流程,側(cè)重于線性流程,更注重于當(dāng)前整體業(yè)務(wù)的步驟,而不用分散精力去關(guān)注是誰(shuí)去做的從大體上去描述業(yè)務(wù)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的
- 其次是業(yè)務(wù)子流程,子流程是對(duì)主流程的分解,其本身是一個(gè)完成處理過(guò)程,可以單獨(dú)啟用運(yùn)行,也可以嵌入到其他流程使用
- 最后是跨角色或系統(tǒng)流程圖,主要是梳理各角色或系統(tǒng)之間的分工、模塊之間的串聯(lián)
梳理流程,是理解業(yè)務(wù),了解產(chǎn)品的第一步
2)梳理頁(yè)面
產(chǎn)品存在多少個(gè)頁(yè)面,頁(yè)面之間的跳轉(zhuǎn)關(guān)系是怎樣的,是如何進(jìn)行交互的,怎么跟業(yè)務(wù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)的,結(jié)合具體的流程進(jìn)行梳理頁(yè)面,可以進(jìn)一步幫助我們俯瞰整個(gè)產(chǎn)品的組成架構(gòu)。
利用Xmind將頁(yè)面進(jìn)行歸納梳理,優(yōu)先梳理流程頁(yè)面,將所有頁(yè)面列舉出來(lái),然后在頁(yè)面層級(jí)列舉詳盡功能,將業(yè)務(wù)與功能進(jìn)行串聯(lián)。
3)梳理用例
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是梳理系統(tǒng)中有哪些角色,每一類的角色能使用這個(gè)系統(tǒng)做什么。
一個(gè)完整的用例圖,就像一幅骨架支撐著整個(gè)身體。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí),我們往往從架構(gòu)出發(fā),當(dāng)一個(gè)整體架構(gòu)出來(lái)后,細(xì)節(jié)的地方不至于會(huì)影響大局。而在熟悉產(chǎn)品時(shí),往往是從細(xì)節(jié)出發(fā),就像醫(yī)生看病,醫(yī)生不會(huì)讓你上來(lái)就直接手術(shù)檢查。
4)梳理權(quán)限
B端產(chǎn)品不同于C端產(chǎn)品,B端產(chǎn)品更注重權(quán)限的管理,對(duì)權(quán)限控制的要求更高。所以,在B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí),需額外注意權(quán)限的控制問(wèn)題。
梳理所有角色的不同頁(yè)面權(quán)限、數(shù)據(jù)權(quán)限、功能權(quán)限一定是放在熟知產(chǎn)品一定階段后,在此階段再去梳理權(quán)限,更加容易理解整個(gè)系統(tǒng)是如何基于現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行設(shè)計(jì)的。
公司的墻面上還貼著這樣幾句話“基于場(chǎng)景做方案,基于場(chǎng)景做服務(wù),基于場(chǎng)景做產(chǎn)品”、我覺得加上業(yè)務(wù)會(huì)更好——“基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景做方案,基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景做服務(wù),基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景做產(chǎn)品”,在B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)中,場(chǎng)景的考量一定是貼合業(yè)務(wù)的,脫離業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需求,大多數(shù)是不可做的需求。
另一句是“做產(chǎn)品之前,先將自己變成用戶”,放在C端,這句話我是認(rèn)同的,但在B端,我是不認(rèn)同的。
二、需求篇
B端的需求來(lái)源于產(chǎn)品所面向的客戶,定位的客戶不同,產(chǎn)品設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程、功能側(cè)重點(diǎn)都不同,此時(shí),需求的判斷和篩選就顯得格外重要。
在來(lái)這家公司入職的第四天,我被派到外省出差駐點(diǎn)服務(wù),期間接到一個(gè)需求,針對(duì)這個(gè)需求,當(dāng)時(shí)只是簡(jiǎn)單的向甲方相關(guān)人員了解了下,然后就想當(dāng)然的去做了,直到第一次與甲方過(guò)完需求后,才發(fā)現(xiàn)牛頭不對(duì)馬嘴,最終的結(jié)果只能是重新梳理需求,直到現(xiàn)在,這個(gè)需求仍有沒(méi)有考慮周全需要優(yōu)化的地方。
存在幾點(diǎn)錯(cuò)誤:
- 盲目自信,誤以為自己理解了需求,想當(dāng)然的就按照自己的想法去做了
- 沒(méi)有反復(fù)的跟客戶進(jìn)行確認(rèn),在沒(méi)有充分的了解業(yè)務(wù)場(chǎng)景的前提下,就開始著手工作
- 只顧全了單方面角色使用的情況,欠缺考慮多方協(xié)同的情況,在B端產(chǎn)品,大多時(shí)候會(huì)涉及到多方參與
- 未去深入了解系統(tǒng),不熟悉公司的開發(fā)方式,跟研發(fā)人員欠缺前期的需求溝通,未站在更高層次去看待需求
為什么會(huì)說(shuō)未站在更高層次去看待需求呢?在B端,需求可能沒(méi)有真?zhèn)?,只有可做可不做,就比如客戶告訴你這個(gè)需求要做,因?yàn)樗隋X。既然是花了錢的東西,就要體現(xiàn)出物有所值,你的服務(wù)響應(yīng)也是體現(xiàn)的一方面。其次就是老板的想法,你得找到充分的理由告訴他,這個(gè)需求到底是怎樣的一個(gè)需求,值多少錢?如果不值錢的需求,做出來(lái)最后也只會(huì)落得一地雞毛。
在C端,用戶會(huì)被貼上不同的標(biāo)簽,用于進(jìn)行區(qū)分,在B端同樣,也需求對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí),所以才會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制化產(chǎn)品。
不同的客戶需求存在差異性,這也導(dǎo)致B端的需求往往很難做到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)滿足不同客戶的需求差異。
在面對(duì)B端需求時(shí),這里有幾下幾個(gè)建議:貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景、深入一線調(diào)研、主動(dòng)引導(dǎo)客戶、持續(xù)接收反饋。
“貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景”,任何脫離業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需求都不是必須要做的需求,前文說(shuō)過(guò),B端需求,大多只有可做可不做。這個(gè)可做圍繞的是業(yè)務(wù)上的必要,而不是提出人的必要。可通過(guò)最終呈現(xiàn)的結(jié)果為導(dǎo)向,貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行綜合判斷。
“深入一線調(diào)研”是指在了解需求時(shí),找到需求提出人是很重要的。如果不了解需求提出人提出的原因,就無(wú)法真實(shí)的還原需求的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,最終導(dǎo)致理解偏差。深入一線不僅僅是需要理解需求,還需要發(fā)散需求,考慮需求涉及的參與角色,足夠深入,才能有足夠的理解。
“主動(dòng)引導(dǎo)客戶”是指通過(guò)主動(dòng)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變需求方式,比如客戶最終想要的結(jié)果是A,系統(tǒng)卻只能實(shí)現(xiàn)B,這時(shí),不到迫不得已的時(shí)候不要給客戶選擇方案,結(jié)合客戶的需求,將客戶引導(dǎo)到在B的基礎(chǔ)上完善去滿足A,結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行線上、線下的協(xié)同方式。最重要的是主動(dòng)判斷,而不是被動(dòng)的接受。
“持續(xù)接收反饋”是指對(duì)客戶做好回訪需求,在B端通過(guò)問(wèn)卷、訪談的形式收回的反饋效果可能不佳,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無(wú)法做到滿足不同崗位、不同人員的要求,他們?cè)谑褂孟到y(tǒng)的時(shí)候,考慮更多的是自己使用的方不方便??梢砸罁?jù)客戶層級(jí)構(gòu)建不同反饋渠道,持續(xù)的接收不同層級(jí)用戶反饋的需求以及問(wèn)題,然后帶到產(chǎn)品中進(jìn)行驗(yàn)證,提取真實(shí)有效的標(biāo)準(zhǔn)化需求。
最后
從我開始接觸產(chǎn)品時(shí),我便一直認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理的最終價(jià)值是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題,到現(xiàn)在為止依然沒(méi)有變過(guò)。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題容易,解決問(wèn)題才是難點(diǎn),推動(dòng)方案落地并對(duì)其負(fù)責(zé)更甚。
希望大家在產(chǎn)品這條路上有希望、有夢(mèng)。
作者:不知名的魏某某;公眾號(hào):不知名的魏某某
本文由 @不知名的魏某某 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Unsplash,基于CC0協(xié)議。
如何根據(jù)客戶層級(jí)構(gòu)建不同反饋渠道呢,最近一直在研究這塊可以聊下這塊不
很喜歡你的文章,我也是剛?cè)腴T,可以向你請(qǐng)教點(diǎn)工作方面的問(wèn)題嘛,我的聯(lián)系方式(微信號(hào)):Thisismylife23, 謝謝了
馬克一下
灰常不錯(cuò),實(shí)在,有代入感,還有一丟丟揭示現(xiàn)實(shí)的動(dòng)作!
這篇文章不錯(cuò),講到了最核心的觀點(diǎn),基于業(yè)務(wù)做方案,B端就是業(yè)務(wù),熟悉業(yè)務(wù)邏輯真的很重要