私域流量背景下,如何構(gòu)建產(chǎn)品運營生態(tài)閉環(huán)?
筆者從生態(tài)系統(tǒng)的概念入手,產(chǎn)品運營就是需要打造一個生態(tài)閉環(huán),才能實現(xiàn)良性循環(huán)。
關(guān)于生態(tài),筆者印象中最早是從道家思想的生態(tài)觀中得知的,概括起來大概意思是天人合一、三才相盜、齊同萬物。我們理解起來可是要費一番功夫,不過我們可以記住,生態(tài)觀強調(diào)的是人要與生態(tài)自然萬物同生共運,強調(diào)天、地、人之間的自然生態(tài)平衡關(guān)系。
現(xiàn)在我們都說構(gòu)建一個和諧社會,其實這是一種人與自然和諧、人與人和諧的思想,實質(zhì)是將人類社會系統(tǒng)納入自然生態(tài)系統(tǒng),構(gòu)成廣義生態(tài)系統(tǒng)的和諧。
而在“「第一部分」產(chǎn)品生態(tài)閉環(huán)”中,筆者想要跟大家探討的是“產(chǎn)品運營生態(tài)”中狹義的生態(tài)系統(tǒng),并且通過類比法得出構(gòu)成產(chǎn)品運營生態(tài)閉環(huán)的模型。
在整個生態(tài)閉環(huán)中,產(chǎn)品生命周期的萌芽、發(fā)展與落幕的過程都被一個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)環(huán)境的包圍,且緊密相連,所以“產(chǎn)品生命周期”相關(guān)的話題也會在本部分為大家一一展開。
先上個圖,捋一捋先:
一、核心平臺定位
1. 生態(tài)閉環(huán)定義
“生態(tài)”、“生態(tài)閉環(huán)”這類只在生物課堂上聽到的名詞,現(xiàn)在我們會經(jīng)常聽到。而談到生態(tài),就一定離不開生態(tài)系統(tǒng)。
生態(tài)系統(tǒng)又指什么?
是指在自然界的一定的空間內(nèi),生產(chǎn)者、消費者、分解者、無機環(huán)境構(gòu)成的統(tǒng)一整體,在這個統(tǒng)一整體中,生物與環(huán)境之間各有分工、相互影響、相互制約,并在一定時期內(nèi)處于相對穩(wěn)定的動態(tài)平衡狀態(tài)。
有一個特點,生態(tài)系統(tǒng)是開放系統(tǒng),為了維系自身的穩(wěn)定,生態(tài)系統(tǒng)需要不斷輸入能量,否則就有崩潰的危險。
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來源:百度百科
比如太陽系中,太陽就是一臺發(fā)動機,源源不斷給太陽系提供能量。地球的生態(tài)系統(tǒng)有熱帶雨林、城市、農(nóng)田生態(tài)系統(tǒng)等等。
在學術(shù)研究方面,生態(tài)系統(tǒng)是屬于生態(tài)學研究的最高層次,筆者認為打造商業(yè)生態(tài)閉環(huán)是一個向商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)靠近的過程,而且是一種和諧、互利的可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)。
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年以來,很多企業(yè)都在打造自己獨有的生態(tài)閉環(huán),但公司常有,生態(tài)不常有。近年小馬哥提倡的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”也是傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展環(huán)境中擁抱互聯(lián)網(wǎng)催生的一種新的生態(tài)。
復習了這么久,相信大家對“生態(tài)系統(tǒng)”已經(jīng)很清楚了,今天筆者不是來跟大家討論什么商業(yè)生態(tài)、盈利生態(tài)模式的,而是來分享關(guān)于產(chǎn)品運營的一些干貨,大多是自身經(jīng)驗、也有方法論。但第一部分筆者要從打造產(chǎn)品生態(tài)閉環(huán)開始。
每一個產(chǎn)品都有自己的生態(tài)系統(tǒng),譬如今日頭條(綜合資訊媒體)、微信、QQ(社交APP)、支付寶(金融生態(tài))等等。
下面筆者就舉支付寶的案例,跟大家聊聊產(chǎn)品生態(tài)的形成過程。
假設阿里想將支付寶成為一家國際網(wǎng)絡銀行。
- 2002年:為確保賣家的誠信推出“誠信通”,做自己的產(chǎn)品的征信體系。
- 2003年:支付寶上線,開始做起“匯款”業(yè)務,就是簡單的繳費和機票業(yè)務,扮演著信息中介的作用。
- 2004年:支付寶從淘寶系獨立出來做支付業(yè)務。
- 2011年:拿到支付牌照,支付寶才開始涉及基金、保險等金融業(yè)務。
- 2010年-2012年:成立小貸公司,基于“誠信通+大數(shù)據(jù)”開展貸款業(yè)務,并進行資產(chǎn)證券化擴張以獲得更多的資金。
- 2013年:支付寶與天弘基金合作,成立余額寶,開始了“存款”業(yè)務。
- 2016年:阿里巴巴推出了防篡改區(qū)塊鏈技術(shù)。
- 2018年:基于區(qū)塊鏈的電子錢包成功應用在跨境匯款:香港版支付寶AlipayHK的用戶可以通過區(qū)塊鏈技術(shù),向菲律賓版支付寶GCash匯款,資金秒到賬。
金融業(yè)的基本業(yè)務可以概括為三點:匯、存、貸,三者相輔相成,構(gòu)成動態(tài)平衡。
由我國金融體系的特點可知,阿里巴巴想要建設自己的金融生態(tài)閉環(huán)也必然要覆蓋此三個方面,也只有讓自己沒有短板,才能不受制于人,這也是阿里金融生態(tài)閉環(huán)不斷構(gòu)建與完善的過程。
在這些基礎設施具備的條件下,阿里巴巴不斷發(fā)展,有電子商務一直發(fā)展壯大,直到目前的基本上組成了以云戰(zhàn)略、營銷平臺為核心基礎,多棲發(fā)展的商業(yè)帝國。
2. 互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)閉環(huán)
話又說回來,擺在我們電腦面前的這個產(chǎn)品,你是想打造成什么的生態(tài)?
筆者就以自身所在的金融行業(yè)為例,展開說說自個的見解。
- 生產(chǎn)者=投資理財需求者
- 消費者=核心產(chǎn)品/APP
- 能量/營養(yǎng)=APP之外的生產(chǎn)者
- 分解者=各種容納流失用戶的蓄水池
- 無機環(huán)境=由整個互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境組成
大白話說,我們的核心就是我們的APP,我們是消費者,我們需要長身體就必須吃東西補充營養(yǎng),我們所要“吃”的就是那些有需求的生產(chǎn)者。而這些生產(chǎn)者不是憑空而來的,他們一般是在別的小生態(tài)圈里,不輕易出洞覓食。
其實,這就是站在產(chǎn)品運營的角度去比擬的生態(tài)系統(tǒng),捋清這個關(guān)系后;接著,根據(jù)整個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的分工去完善我們自身產(chǎn)品的生態(tài)。
3. 核心產(chǎn)品的定位
一般的投資理財APP自身的生態(tài),一般的定位都是:
- 核心APP:私域流量池
- 微信/微博:含小程序、微信群、公眾號、個人好、官博、短視頻平臺等,定位是彌補APP部分缺陷,如:互動頻率/內(nèi)容傳播/產(chǎn)品開發(fā)周期等,更是一個打通私域流量池的一個重要通道。
- 公域流量:定位是核心的流量來源,如社交平臺/綜合資訊媒體/廣告媒體/網(wǎng)站等。
二、運營生態(tài)閉環(huán)
1. 關(guān)聯(lián)APP與微信
關(guān)聯(lián)目的:打通公域流量與私域流量池最基本的通道,是為了更好地為用戶提供更全面的產(chǎn)品/服務。
使用場景:基于微信生態(tài)圈這個巨大的流量,人們對微信的依賴程度在國內(nèi)的社交APP具有難以撼動的地位,所以在公眾號、小程序、微信群、個人號、朋友圈等場景觸達用戶的成本會變得更低。但前提條件是你的APP先要跟微信打通(一般是微信公眾號)。
下面是從APP引導用戶去關(guān)注微信公眾號進而綁定公眾號與APP的引導場景。
2. 微信端綁定APP
想要雙方打通,也要把微信生態(tài)圈的用戶跟APP用戶進行打通。下面以XX基金為例。綁定了就給你送錢,知道綁定是有多“金”了吧。
說到這兒,相信大家都知道了生態(tài)系統(tǒng)、產(chǎn)品生態(tài)閉環(huán)以及如何打通產(chǎn)品閉環(huán)了。問及其意義,說白了就在于以用戶需求為基礎,構(gòu)建的一個良性環(huán)境,用戶喜歡、信任、有安全感,這樣的一個良性生態(tài)。
三、產(chǎn)品生命周期
1. 周期
來源:易觀數(shù)據(jù)?
上部分我們從宏觀層面說到了產(chǎn)品的生態(tài)閉環(huán),接下來我們就聚焦到產(chǎn)品本身微觀層面的“產(chǎn)品生命周期”。
由于種種原因很多人都沒經(jīng)歷產(chǎn)品的整個生命周期,但你總會經(jīng)歷那么一兩個階段,但至少我們應該知道產(chǎn)品在每個發(fā)展階段對應的運營策略。
2. (冷)啟動
可能很多人都認為產(chǎn)品發(fā)版上線了,就開始大動干戈地各種拉新,甚至急于做ASO(應用排名優(yōu)化),其實這是一個誤區(qū),畢竟拉新是一個ROI比重很大的技術(shù)活。
其實上線初期,還需有一個產(chǎn)品的試驗期,這時候需要我們做兩件事:
- 產(chǎn)品的種子用戶(盡可能最精準的一波);
- 重新審視產(chǎn)品的商業(yè)模式。它們是承前啟后的關(guān)系。
1)種子用戶
2017年,在線抓娃娃正處于資本市場的風口期,筆者受邀加入一個在線抓娃娃項目的團隊,主要負責產(chǎn)品的運營。因為線下的場地費用、帶寬的費用等成本不低,老板當時的目的就很明確,要求快速變現(xiàn)。
當時筆者并沒有一開始就找一些低成本的引流渠道或者方式,而是盡可能找到精準的用戶,怎么找呢?
那會就是用幾個QQ號,潛入一些抓娃娃的QQ群,不是直接發(fā)廣告,而是提取了他們的QQ號,然后以“第一批免費獲得內(nèi)側(cè)資格”的名義給他們發(fā)郵件,這就打通了我們跟精準用戶的第一個通道。
有了第一批種子用戶,我們就開始試運營了,跑了15天數(shù)據(jù)出來了,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)比業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)稍高一些,但是ROI值并不高。后來又通過修改邀請獎勵機制、布娃娃的種類、投幣的數(shù)量、中獎概率等因素反復測驗,最后達到了老板的肯定。
2)重新審視產(chǎn)品的商業(yè)模式
其實,那會如果數(shù)據(jù)不理想,這個項目可能GAMEOVER了。
在幾年前有不少現(xiàn)象級的產(chǎn)品,但最終整個生命周期都走完了都沒有獲得比較好的營收。譬如:神經(jīng)貓、臉萌還有旅行青蛙(最后被阿里收購)。
所以某些產(chǎn)品在冷啟動的時候除了找到精準的種子用戶試運營以外,也要驗證其商業(yè)模式是否有前景。
3. 拉新
1)拉新是永恒
拉新即用戶增長,是運營永恒的話題,而快速拉新就是體現(xiàn)一個產(chǎn)品開始成長的信號,也是公司對運營的核心目標。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,產(chǎn)品/服務存在于虛擬的網(wǎng)絡世界,不像傳統(tǒng)的行業(yè),一般是通過線下的場景去連接用戶,用戶可以直接與產(chǎn)品/服務接觸,有用戶的需求自動送上門。因此,在依賴互聯(lián)網(wǎng)中的產(chǎn)品/服務,酒香也怕巷子深。因此,一個核心產(chǎn)品的拉新工作,不是一個階段來衡量,而是貫穿整個產(chǎn)品生命周期。
同時,拉新可以從公司的核心業(yè)務中直接體現(xiàn)出來:
例如,一款產(chǎn)品(手機/電腦應用),那下載率的迅速提升就是成長的信號;甚至是一個新的媒體賬號,你的粉絲量不斷增加,也是成長的信號(例如2013-2016年,微信公眾號的粉絲增長。)。
2)50%拉新法則
一般情況下,一個項目或一個公司的成立,說明這個老板有能力創(chuàng)造一款產(chǎn)品。當老板認為自己已經(jīng)準備好并開始發(fā)布產(chǎn)品吸引用戶的時候,卻沒有發(fā)現(xiàn)他們認為的那些有需求的用戶會為他們的產(chǎn)品買單。
擁有迎合用戶需求的產(chǎn)品或服務,卻沒有一種明確的提升用戶增長的方法,這是個糟糕的問題。
筆者認為,規(guī)劃用戶增長策略與產(chǎn)品研發(fā)同等重要,也就是50%法則,說簡單點,在產(chǎn)品研發(fā)和拉新上平均分配時間。
但現(xiàn)實是絕大部分產(chǎn)品團隊都沒有這個意識,他們總以為產(chǎn)品上線了就可以通過迭代去彌補用戶增長的一些功能。還有一些人以為這樣做會拖延產(chǎn)品的上線,從而影響后面的融資事宜。出乎意料的是,這反而還會加速項目的盈利與融資。
3)拉新鐵三角
拉新工作是需要運營、渠道、BD三管齊下的打法。
① 運營
對運營人員來說,當一個新的產(chǎn)品本身具有了增長功能,運營起來可以達到事半功倍的效果,因為不需要太多的人工操作,大大提高了運營效率與產(chǎn)出。
但在產(chǎn)品初期,運營人員依然要找到最合適的渠道,無論是還是以上面的例子,從同類場景的產(chǎn)品中找用戶(含競爭者的社群);然后針對這一波精準用戶策劃一些用戶增長的活動(具體可以接著慢慢看接下來的實戰(zhàn)案例部分)。
② 渠道
渠道這塊,筆者把它分為一個大類。一般可以通過以下一些方式觸達用戶,并進行精準轉(zhuǎn)化。
- 軟廣告:在一些廣告自媒體平臺投放廣告,例如微保(騰訊旗下保險平臺)會通過對垂直領(lǐng)域(財經(jīng)、保險、房產(chǎn)、理財?shù)确豪碡斪悦襟w)的自媒體賬號投放軟文的方式去實現(xiàn)精準用戶的積累。
- 大眾媒體:大眾媒體是一種通過報紙、雜志和電視廣播、車廂廣告等傳統(tǒng)媒介讓產(chǎn)品或者品牌提升知名度的方式。但有相關(guān)數(shù)據(jù)表明,傳統(tǒng)大眾媒體的廣告投放量呈現(xiàn)逐年下降的態(tài)勢。其實這也無可非議,因為隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,用戶大部分的交易場景已經(jīng)轉(zhuǎn)到線上了。在這種環(huán)境下,對于廣告主來說,大眾媒體的選擇就多了,在細節(jié)上可能需要花更多的精力與媒體平臺的主編、記者進行溝通以獲得更好的投放效果。
- 搜索引擎優(yōu)化:是一種通過網(wǎng)絡搜索引擎優(yōu)化(SEO/SEM)低成本獲取精準用戶的方式。直到目前,搜索引擎優(yōu)化主要集中于PC端。(其實,淘寶的關(guān)鍵詞搜索跟網(wǎng)絡搜索引擎優(yōu)化原理相似)隨著移動端的發(fā)展,以微信、頭條為主的互聯(lián)網(wǎng)巨頭會不會對搜索引擎這塊進行商業(yè)化?咱們走著瞧。
- 應用市場推廣:基于產(chǎn)品的用戶,在安卓和ios的應用商店投放的效果都可能不一樣;在ASO(應用搜索排名優(yōu)化)方面,基本上也是需要不斷優(yōu)化調(diào)整出適合自身產(chǎn)品的搜索關(guān)鍵詞。
- 信息流推廣:常見于綜合資訊媒體與社交平臺,屬于廣告投放。
③ 商務拓展
即BD,是創(chuàng)建有利于公司也有利于合作伙伴的戰(zhàn)略關(guān)系的過程。
通常可以通過資源互換,實體與實體資源或者虛擬與實體資源之間的合作。這里也是可以發(fā)散思維,根據(jù)自身擁有的資源,展開各種不同的合作方式。還可以通過找流量合伙人、分銷、跨界聯(lián)合營銷(又叫抱大腿)等等商務合作方式。
4. 促活
任何產(chǎn)品都有疲軟的時候,常見的是用戶找到同類更好的產(chǎn)品/服務,就活活被競爭對手虐殺了唄;或者是功能迭代失敗,沒有抓住用戶的核定需求,或者說沒有為用戶決絕核心問題。
說到這里,其實產(chǎn)品增長疲軟,不全是運營背鍋,但筆者認為,作為運營還是可以做很多提升用戶活躍度的工作。
首先制定一個活躍體系:主要由用戶群體+活動觸發(fā)場景+福利(實物/虛擬/社交貨幣)三部分組成。
- 用戶群體:主要是針對不同年齡段的人群采用不同的運營策略,以有效的降低成本以及提升促活指標。(關(guān)于用戶分層的研究,在接下來筆者會跟大家詳細分享。)
- 觸發(fā)場景:就是不同的人群采用的活動場景不一樣,需要完成什么任務,這個任務的設置也和我們產(chǎn)品運營要達到的目標統(tǒng)一;
- 福利:這里著重說下,福利可以是事物獎品,也可以是虛擬獎勵:特權(quán)、會員等級,或者是增加社交貨幣的精神上的。
例如QQ20周年(1999-2019年)的H5活動中,有一項是QQ個人軌跡,當時就有很多朋友在炫耀自己的Q齡,這運營背后的動機就是讓用戶分享賺取社交貨幣。
QQ20周年 推出個人軌跡活動
5. 營收/增值
在這一階段,其實就是整個產(chǎn)品的營收變現(xiàn)/增值的階段,筆者認為運營主要關(guān)注4個指標:付費轉(zhuǎn)化率、ARPU值、付費周期、變現(xiàn)模式。
- 付費轉(zhuǎn)化率:指付費用戶占比,即付費用戶數(shù)/總用戶數(shù)X100%。
- ARPU值:指人均付費額度。
- 付費周期:如果周期過長,那是不是應該新增一些高頻的產(chǎn)品?
- 探索變現(xiàn)模式:顧名思義就是在出售產(chǎn)品/服務獲得創(chuàng)收以外,探索更多盈利的方式。
例如金融行業(yè),有一個叫貸款超市,可以理解為手機上的應用商店,是一個通過“應用商店”下載注冊貸款軟件,給其他現(xiàn)金貸平臺導量的平臺。
換句話說,貸款超市是連接貸款用戶與現(xiàn)金貸平臺的產(chǎn)品,所有業(yè)務都是基于這個關(guān)系。還有的傳統(tǒng)模式中的特許加盟也是將品牌變現(xiàn)的一種方式。
成熟產(chǎn)品階段,很多的時候除了營收/增至外,還需要偶爾創(chuàng)造一些爆點,打打感情牌,甚至賣個萌,讓用戶記住你,這些都是常見手段。例如上面說的QQ20周年個人軌跡、微信個人號發(fā)展歷程的回顧等。
筆者所在理財平臺四周年的時候也策劃了一個《四周年,致每個你 領(lǐng)取你的專屬福利》。
需要提醒的是,產(chǎn)品在這個時候是屬于成熟階段了,主要以運營為主,功能新增、交互體驗優(yōu)化為輔??傊龊觅Y源的調(diào)配為基礎,以免本末倒置。
6. 留存
留存跟拉新是對立面,又拉新就有留存,也是貫穿整個產(chǎn)品的周期。而并不是在出現(xiàn)用戶增長開始下滑的才開始頻頻推出一些留存用戶的方式。
這個道理很簡單,就像一個準備離職的員工,即使最后用人單位怎么留也很難留了。
留存思維應該是伴隨著產(chǎn)品生命周期的全過程,通俗講就是要時刻抓住用戶的心,做好用戶等級的持續(xù)關(guān)懷,滿足用戶的需求,讓用戶玩起來,讓用戶欲罷不能,那么這個產(chǎn)品運營就是成功的。
但這部分呢,筆者要強調(diào)的是從產(chǎn)品的生命周期角度,產(chǎn)品發(fā)展到這個時期,用戶對產(chǎn)品已經(jīng)是產(chǎn)生了疲倦,進入產(chǎn)品的老齡期,運營人員關(guān)注的指標是DAU、日活頻率,甚至可以為轉(zhuǎn)型新的項目作準備了,畢竟誰的用戶都不是大風刮來的。
好比目前的社交軟件QQ,雖然DAU是呈增長趨勢的,但日活頻率顯然是下降的,因此該時期應該持續(xù)推出新的功能并保證運營質(zhì)量。
這時候運營人員可以做一些用戶等級關(guān)懷的活動,然后可以通過短信、EDM、微信、APP push消息等渠道來觸達用戶的方式提高留存率。
7. 流失
這基本是產(chǎn)品整個生涯的落幕階段,主要特征是用戶不斷流失,或者日活極度低迷,比如校園社交平臺-人人網(wǎng),當當網(wǎng)都屬于這個時期。
筆者認為這都是正?,F(xiàn)象,不要過于傷神,只要投入產(chǎn)出比低于底線了,就來一個“夕陽紅”,可以做一個活動留一個好印象。
同時也可以提前做一些轉(zhuǎn)型或者收購相關(guān)工作了,就像人人網(wǎng)最后以2000萬美元被收購了,這也算得到了壽終正寢。
?來源:人人網(wǎng) PC端
以上筆者向大家簡單講述了產(chǎn)品運營在產(chǎn)品整個生命周期需要關(guān)注的運營指標,大家需要很清楚面前的這款產(chǎn)品所處于的階段,進而做出正確的運營策略。
簡單說就是:把握節(jié)奏,做該做的事。
下期預告
下回我們重點聊聊「用戶體系」,先上圖預告。
作者:圣杰,一個樂觀而幽默的理想主義者。交流微信:heezha。
本文由 @圣杰 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議
特別好,看了很有收獲
謝謝謬贊 ??
怎么眼光這么獨到?
贊,以產(chǎn)品為中心,清晰梳理了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的運營閉環(huán),有大局觀。期待下一次的精彩分享~ ??
謝謝,你是個有靈魂的讀者