接下來(lái)重點(diǎn)講講一些看起來(lái)不那么明顯的“隱性”方法，專制這種“疑難雜癥”。我打賭，讀這篇文章的或多或少也被這樣套路過(guò)。

一、定向內(nèi)容投放

理論上，我們?nèi)绻馨l(fā)現(xiàn)這家目標(biāo)客戶企業(yè)，應(yīng)該是可以通過(guò)天眼查找到其辦公地點(diǎn)的和法人聯(lián)系方式的，這就給了我們一個(gè)切入點(diǎn)。

有了辦公地點(diǎn)，我們可以根據(jù)地理位置進(jìn)行投放。這個(gè)功能抖音已經(jīng)開放了。

之前還有情感博主出了一個(gè)段子：編輯一段你的自我介紹，然后選定“金融街”、“西二旗”等白領(lǐng)聚集地投放，你就能找到你的理想對(duì)象。

雖然是個(gè)段子，但其實(shí)思路確實(shí)不謀而合。

只要我們有了準(zhǔn)確的地理位置，然后投放，大概率是能夠曝光給我們的定向人群的。

唯一的要求是：

1. 內(nèi)容要夠吸引人；
2. 預(yù)算足夠。

如果內(nèi)容足夠精彩，那么按照流行的算法機(jī)制，是能夠獲得更多的曝光的，這個(gè)時(shí)候我們只需要“不差錢”即可；如果內(nèi)容不夠精彩，那我們就用錢砸出來(lái)投放的量：p。

但只做到這其實(shí)只完成了一半，因?yàn)槲覀冎挥脙?nèi)容找到了人，但這些人還沒(méi)找到我們。

所以，內(nèi)容的最后一定要留一個(gè)入口，比如留下聯(lián)系方式或者授權(quán)獲取其信息等，否則如果客戶真的想找我們，就又變得曲線救國(guó)了，所以這個(gè)入口一定要直接。

當(dāng)然，現(xiàn)在還有技術(shù)是類似我在萬(wàn)能的朋友圈一文里提到的，一旦觀看者有互動(dòng)，我們就能追蹤到這個(gè)行為，甚至知道他是誰(shuí)，可能還會(huì)意外收獲一些潛在客戶。

還可以想象，我們可以借助其他更精彩的非原創(chuàng)內(nèi)容（比如通過(guò)授權(quán)獲得其他企業(yè)的相似內(nèi)容使用權(quán)）來(lái)吸引我們的目標(biāo)人群。連原創(chuàng)都省了，效率更高。

二、多輪留資

通常是通過(guò)一個(gè)引流小活動(dòng)來(lái)誘導(dǎo)客戶主動(dòng)提供資料，通常線上填表單、線下寫資料兩大類。

這種方法比較直接，但成本比較高，尤其是一次要填寫的內(nèi)容過(guò)多時(shí)。

因此，我們?cè)趯?shí)踐中覺得可以分次分批地來(lái)獲取資料，而且只要我們無(wú)法通過(guò)授權(quán)快速得到的資料（比如微信號(hào)、地理位置等），比如這次要手機(jī)號(hào)、下次要郵箱、再下次要公司地址和職位等，順次補(bǔ)全；對(duì)于可以間接得到的信息，盡量不騷擾客戶主動(dòng)提供。

這樣，一般通過(guò)三到四輪，我們能夠得到比較完整的客戶信息了。

但這種方法有一個(gè)極高的要求，就是我們每次都得精準(zhǔn)找到同一個(gè)人留資，而不能“有了這次沒(méi)下次”。

留資一般是伴隨著營(yíng)銷活動(dòng)的，所以可以做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模塊，每次活動(dòng)的留資入口設(shè)置在何處、何時(shí)、后續(xù)如何跟進(jìn)等等，只用在每次營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)候直接接入即可。

三、主動(dòng)搜集

第三種方法相對(duì)技術(shù)含量最低，但對(duì)人工的要求較高。說(shuō)白了，就是需要一個(gè)行走的人肉質(zhì)能“爬蟲機(jī)”。

比如時(shí)刻瞄準(zhǔn)公眾號(hào)、抖音、知乎等平臺(tái)的評(píng)論區(qū)，看有誰(shuí)留言和點(diǎn)贊，然后根據(jù)其行為和內(nèi)容來(lái)推理它的意向，必要時(shí)可以與之互動(dòng)引導(dǎo)來(lái)獲取更多信息。

事實(shí)上，很多專業(yè)自媒體的運(yùn)營(yíng)都是有這一塊分工的，也就是專門去看觀眾對(duì)于內(nèi)容的反饋，而這時(shí)候，我們只需要再多走一步。

在了解其反饋后，能夠和其進(jìn)行更詳細(xì)的對(duì)話，獲取他的聯(lián)系方式等信息。一般在這種深度交流中，觀看者是不會(huì)排斥提供信息的。如果這個(gè)客戶是來(lái)自目標(biāo)客戶企業(yè)的，那基本是有很大幾率轉(zhuǎn)為SQL的。

當(dāng)然，在這一步之前，可以用一些自動(dòng)化手段，（基于行為或者語(yǔ)義）先對(duì)人群做一個(gè)初步分層，基于這個(gè)分層來(lái)排序聯(lián)絡(luò)的優(yōu)先級(jí)，也是很好的一種手段。

這個(gè)方法只適用于評(píng)論數(shù)有限的情況，如果是一個(gè)爆火的內(nèi)容，那么首先需要過(guò)濾出來(lái)哪些是C端客戶，哪些是B端客戶，然后再對(duì)后者做分層。

以上就是ABM中“找人”的辦法。不過(guò)是在中國(guó)市場(chǎng)特有的一些方法，因?yàn)閲?guó)外已經(jīng)有相對(duì)很好的數(shù)據(jù)源了，并且外國(guó)客戶的郵件使用率較高。因此，ABM進(jìn)了中國(guó)，其實(shí)已經(jīng)做了本土化的諸多改良。后續(xù)的文章中，我們也會(huì)涉及相關(guān)的內(nèi)容。

過(guò)往內(nèi)容：

ABM（一）：用另類方法“拿下”客戶

ABM（二）：性價(jià)比更高的推廣策略

ABM（三）：你真的會(huì)“挑”客戶嗎？

本文由 @營(yíng)銷小吉吉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash，基于CC0協(xié)議