編輯導(dǎo)語：ABM營銷如何更加省錢，實現(xiàn)最高性價比？本文作者分享了如何實現(xiàn)ABM營銷方法論最省錢的辦法，我們一起來看看吧。

在上一篇文章中，我從基本概念上解析了ABM營銷的一些要點。當(dāng)然這只是ABM營銷方法論的冰山一角，本篇我們繼續(xù)來解讀這個營銷方法。

上回說到，ABM營銷更省錢，這無疑是營銷者最關(guān)心的內(nèi)容。

下面就給大家說說到底是怎么個省錢法。

一、人群少，基數(shù)小

還是先拿C端投放舉例子。

通常，C端是對某一特征人群進行營銷，比如我昨天沖動下單買的溜溜梅，應(yīng)該就是瞄準(zhǔn)了帶有“25歲上下、女性、白領(lǐng)”這幾個標(biāo)簽的人群。

但是B端營銷呢？

通常會是“100人以上企業(yè)，年收入千萬，技術(shù)部門負責(zé)人”這種標(biāo)簽。

可以看到，B端關(guān)注的是C端維度之外的一些維度。這些維度下的人，顯然會更少，當(dāng)然也會更難找。

顯然，從客觀上，我們投放的基數(shù)就會比C端動輒幾萬幾十萬的基數(shù)小很多。

還記得抖音紅極一時的洗腦魔咒“高粱飴”嗎？

QQ，彈彈，還能拉絲……

如果B端這么玩，一是耗預(yù)算，二是觸達的可能根本不是自己的客群。

這就又回到了ABM的定義上，它只針對目標(biāo)賬戶（企業(yè)）而營銷，不關(guān)注非目標(biāo)賬戶的任何群體，這種專注的營銷自然不會浪費流量預(yù)算。

二、精準(zhǔn)人群包，預(yù)算可控

設(shè)想一下，當(dāng)你鎖定了一家目標(biāo)企業(yè)，并且知道了該企業(yè)內(nèi)部所有關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式（手機號、郵箱、社交平臺賬號、快遞地址、甚至是經(jīng)常出沒的地鐵站、辦公樓等等），你就可以做到非常精準(zhǔn)的定向觸達。

我們按一家企業(yè)有10個關(guān)鍵決策人計算，100家企業(yè)就一共有1000個關(guān)鍵決策人。也就是說，我們的投放就是基于這個精準(zhǔn)的小人群包投放，那么就算是CPM出價到500，對于B端營銷而言，這仍然是可以承受的。

這時，大概會有讀者問，我能做到這么精準(zhǔn)的人群嗎？

回答是可以。

這方面也有公司在做，雖然還需要完善，但是目前已經(jīng)逐步跑起來了。

上一次，我們針對大約4萬的數(shù)據(jù)做了一輪信息流投放，只花了200+，這個性價比還是相當(dāng)高的。

三、人員成本低，模式可復(fù)制

如果是傳統(tǒng)營銷套路，完全依賴銷售去一個個打電話攻克，那么就需要雇傭大量的銷售去做電銷。

當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)有電銷機器人可以在這個環(huán)節(jié)助力，但遇到個性化問題，機器人基本沒有用武之地（語義識別仍然做不到很多個性化問題和長句），還是要真人銷售上。

尤其是ToB企業(yè)，大家都是行業(yè)專家，很難用機器人話術(shù)來覆蓋掉所有可能的問題。目前，機器人基本是用在初步溝通和活動邀約的環(huán)節(jié)，一旦涉及到業(yè)務(wù)咨詢，必須真人接入。

但如果我們把前期咨詢放在線上，讓客戶自助獲取部分信息呢？

這也是ABM之中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)——培育。

線索培育，就是指與那些目前還沒有準(zhǔn)備好購買、但將來可能成為理想客戶的人構(gòu)建關(guān)系。

用白話說，就是不斷用各種信息來教育你，給你洗腦，告訴你我有多好，你為什么應(yīng)該買我。

你看，這不就是銷售干的活？

只不過我們可以用各種精準(zhǔn)投放+高度定制信息，把客戶該了解的部分問題，全部傳遞給他，讓銷售只專注成單的環(huán)節(jié)。

所以這種情況下，以往每個銷售一天要打的幾百個低意向電話，反而會變成了不到十個高意向成單的電話，需要的銷售數(shù)量也少了，銷售的效率也更高了。

此外，市場部的效率也會提高。理論上，我們只用做一套基礎(chǔ)材料，然后按階段、按客戶地分發(fā)即可，并不需要每次營銷都重新做物料。

比如，我有一堂專門用來教育客戶的免費直播課，只要有新客戶對我們感興趣，我們就把鏈接發(fā)給他，而不是讓這個客戶孤獨地等待幾十天之后，才迎來我們最新一次線上活動。

換句話說，我們不會“攢”一批客戶等著辦活動推廣告，而是來了就有東西輸出給他。

以上話題涉及了部分自動化營銷的內(nèi)容，后續(xù)我會單獨寫一篇給大家解釋?？床欢呐笥阎挥弥溃篈BM會讓每個人更加專注于自己工作內(nèi)容本身，而不是處處操心。

如果情況足夠理想，市場部的部分內(nèi)容工作甚至是全部內(nèi)容工作是完全可以外包出去的，這樣部門預(yù)算也會降低。

綜上，是我認(rèn)為ABM省錢的三個重要方面。歡迎評論區(qū)和私信，跟我也聊聊的觀點與疑惑。

另外，目前國內(nèi)號稱做ABM的公司很多，大多數(shù)只是用了部分方法和專注垂直領(lǐng)域（基本是SCRM為主），沒辦法從頭到尾做好全鏈路ABM營銷。

一方面是因為國內(nèi)營銷生態(tài)的特殊性，另一方面是很多企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)沒有在市場部真正工作過，腦海中沒有場景，也不理解場景，支撐不了營銷閉環(huán)，工具體驗感很差。

所以，如果你有興致做一款市場人用著舒服、順手，也符合ABM營銷邏輯的產(chǎn)品，咱們也可以聊聊，我或許能在產(chǎn)品和內(nèi)容運營上，給你一些有趣的思路。

本文由 @營銷小吉吉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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