To B企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)可以從多個(gè)方面進(jìn)行，包括明確內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)目的、明確客戶(hù)畫(huà)像等方面。這篇文章里，作者就針對(duì)如何明確營(yíng)銷(xiāo)目的和客戶(hù)畫(huà)像這兩大方面做了分析和總結(jié)，一起來(lái)看一下，或許會(huì)對(duì)做企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué)有所啟發(fā)。

上一篇文章提到，企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從五個(gè)方面來(lái)去做：明確內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)目的、明確客戶(hù)畫(huà)像、選擇內(nèi)容平臺(tái)、確定內(nèi)容類(lèi)型、內(nèi)容生產(chǎn)與分發(fā)。

今天我們重點(diǎn)就來(lái)講ToB企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)如何明確營(yíng)銷(xiāo)目的和制定客戶(hù)畫(huà)像。

一、明確營(yíng)銷(xiāo)目的

明確營(yíng)銷(xiāo)目的是企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。在ToB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主要追求的一般是尋找潛在合作伙伴、提高企業(yè)品牌影響力、增加潛在客戶(hù)及銷(xiāo)售額等。因此，企業(yè)需要根據(jù)自身情況制定明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并將其轉(zhuǎn)化為具體的內(nèi)容策略。

目的這一塊兒，這個(gè)就不用過(guò)多的去強(qiáng)調(diào)了。如品牌和獲客，品牌性質(zhì)強(qiáng)的內(nèi)容如企業(yè)獲獎(jiǎng)、入選各種榜單等，相對(duì)而言跟用戶(hù)的關(guān)聯(lián)度會(huì)稍微少一些，但是跟企業(yè)本身的關(guān)聯(lián)會(huì)比較強(qiáng)；而如果是為了增加獲客和銷(xiāo)售額，那么需要發(fā)布如優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品介紹、客戶(hù)使用案例等內(nèi)容，引起潛在客戶(hù)的興趣并促進(jìn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的產(chǎn)生。

我們今天重點(diǎn)講一下如何做好客戶(hù)畫(huà)像。

二、如何做好客戶(hù)畫(huà)像

客戶(hù)畫(huà)像，顧名思義，就是對(duì)你所要觸達(dá)的客戶(hù)的信息、行為偏好、需求等各方面進(jìn)行分析和整合的信息集合，通過(guò)這些分析和整合幫助你更全面了解目標(biāo)客戶(hù)情況。

客戶(hù)畫(huà)像的重要性特別高，你只有了解客戶(hù)的特點(diǎn)以及他們想關(guān)注的內(nèi)容，才能更好地進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)以及尋找合適的內(nèi)容平臺(tái)進(jìn)行分發(fā)傳播。

對(duì)于ToB企業(yè)而言，客戶(hù)都是企業(yè)也就是我們說(shuō)的B端客戶(hù)，所以ToB的客戶(hù)畫(huà)像有兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容：一個(gè)是行業(yè)特征，一個(gè)是企業(yè)特征；第三個(gè)維度就是關(guān)鍵人的屬性，包括關(guān)鍵人職業(yè)屬性、角色屬性。

1. 明確客戶(hù)畫(huà)像——行業(yè)特征

1. 行業(yè)類(lèi)別：比如說(shuō)制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、批發(fā)零售、專(zhuān)業(yè)服務(wù)等，不同的產(chǎn)品它所面向的行業(yè)是不一樣的，你只有面清楚自己產(chǎn)品所面向的行業(yè)，才能更好的去找到對(duì)應(yīng)的人。
2. 業(yè)務(wù)場(chǎng)景：每個(gè)行業(yè)里面還有不同的場(chǎng)景，或者相同相類(lèi)似的場(chǎng)景。比如說(shuō)我們常說(shuō)的客戶(hù)管理，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有客戶(hù)管理這個(gè)內(nèi)容，但不同行業(yè)客戶(hù)管理的流程和方法又不太一樣。

但是，行業(yè)本身也會(huì)有特定的場(chǎng)景，比如說(shuō)制造業(yè)，生產(chǎn)管理場(chǎng)景會(huì)比較常見(jiàn)，因?yàn)橹圃鞓I(yè)企業(yè)往往會(huì)有會(huì)比較多的工廠；而批發(fā)零售行業(yè)，進(jìn)銷(xiāo)存、門(mén)店管理的場(chǎng)景需求會(huì)比較多。

2. 明確客戶(hù)畫(huà)像——企業(yè)特征

1）規(guī)模情況：包括企業(yè)人員規(guī)模和營(yíng)收規(guī)模。10個(gè)人規(guī)模的企業(yè)和1000人規(guī)模的企業(yè)需求肯定是不一樣的，所需要的服務(wù)內(nèi)容也千差萬(wàn)別；收入規(guī)模，指企業(yè)年度營(yíng)收情況，不同的收入對(duì)應(yīng)的付費(fèi)能力和服務(wù)內(nèi)容也有差異。

2）地理位置：指企業(yè)分布的地域，如長(zhǎng)三角、珠三角，還是華東、華南、華北、西南等。

3）業(yè)務(wù)情況：企業(yè)業(yè)務(wù)情況，比如制造行業(yè)常見(jiàn)的有自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)、服裝布料皮料生產(chǎn)、定制家具、鞋類(lèi)生產(chǎn)、汽車(chē)音響、藥品生產(chǎn)、酒類(lèi)生產(chǎn)等，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常見(jiàn)的有通訊服務(wù)、云計(jì)算服務(wù)、軟件服務(wù)商、呼叫中心軟硬件等。

4）需求情況：如項(xiàng)目管理缺乏調(diào)理、研發(fā)流程管理不規(guī)范、人事行政相關(guān)的報(bào)銷(xiāo)審批做優(yōu)化管理、客戶(hù)及渠道商的規(guī)范化管理等。

5）企業(yè)發(fā)展情況：比如它可能是在企業(yè)發(fā)展早期或者融資階段在C輪之前，再或者已經(jīng)上市公司······不同的階段的企業(yè)，需求內(nèi)容也不一樣。

3. 明確客戶(hù)畫(huà)像——（關(guān)鍵人）人群特征

1. 職業(yè)屬性：工作年限、崗位、職能、職級(jí)等；
2. 角色屬性：年齡，性別，興趣愛(ài)好等。

當(dāng)然，具體到人這一塊，我們?nèi)绻茉谕晟瓶蛻?hù)畫(huà)像的過(guò)程中找到他需要解決的問(wèn)題，以及他過(guò)去購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的一些情況，那就更好了。

這些就是ToB企業(yè)客戶(hù)畫(huà)像的主要內(nèi)容了。針對(duì)客戶(hù)畫(huà)像信息落地，這里還有兩個(gè)建議：

一是：通過(guò)日常的客戶(hù)訪談或者客戶(hù)調(diào)研來(lái)獲取一手信息，或者可以調(diào)研公司的客戶(hù)成功部門(mén)或者銷(xiāo)售部門(mén)同事完善相關(guān)信息，當(dāng)然包括我們?cè)谧銎匠５陌咐敵龅臅r(shí)候，也可以對(duì)于客戶(hù)做一些相關(guān)信息的收集，進(jìn)而不斷地去豐富我們這個(gè)畫(huà)像的信息庫(kù)。

二是：我們可以借助于公司的微信公眾號(hào)以及其他第三方的媒體平臺(tái)后臺(tái)，去看一下我們相同內(nèi)容在做傳播的時(shí)候引發(fā)的關(guān)注的人群的特點(diǎn)是什么。一般情況下，這些特點(diǎn)會(huì)有一些相似性，那這些信息尤其是數(shù)據(jù)比例層面，也可以輔助我們?nèi)ネ晟瓶蛻?hù)畫(huà)像。

以上就是今天分享的內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助。接下來(lái)，我會(huì)持續(xù)對(duì)ToB企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的其他方面進(jìn)行解讀。