直播平臺(tái)簽約明星主播，到底值不值？禮物分成體系，到底扮演著怎樣的角色？

近期收到很多私信，大致如下：

• 直播平臺(tái)簽約明星主播，成本和收益是否能平衡？
• 各大直播平臺(tái)的禮物分成體系是怎樣的？
• 直播平臺(tái)未來(lái)的商業(yè)變現(xiàn)模式會(huì)有哪些？

今天來(lái)跟大家聊聊以上幾個(gè)問(wèn)題。

從禮物收益角度，分析高價(jià)簽約到底值不值?

在Miss以3年1個(gè)億簽約虎牙的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我心里滿滿的疑惑，花這么多錢(qián)簽約是否劃算？于是某個(gè)陽(yáng)光明媚的下午，我找了虎牙運(yùn)營(yíng)總監(jiān)聊天，他從禮物收益的角度給我科普了一波：

1、Miss現(xiàn)在有多少粉絲？

微博350w粉絲、《miss排位日記》在各大視頻網(wǎng)站超150w粉絲、龍珠直播100W粉絲，加上Miss本人在直播行業(yè)的知名度所累積起來(lái)的粉絲，保底來(lái)算，Miss當(dāng)時(shí)的粉絲總數(shù)以可以達(dá)到500W左右。

2、直播間會(huì)收到多少禮物？

假設(shè)每天有50W觀眾觀看Miss直播，付費(fèi)用戶保底按10% 來(lái)算的話，付費(fèi)用戶就有5W，一個(gè)付費(fèi)用戶保底以5塊錢(qián)來(lái)算，每天就有5W *5塊=25W，Miss一周開(kāi)播5次，一年按260天來(lái)算，一年就可以收到25W *260=6500W,官方禮物分成假設(shè)以55分的形式，剛好3300左右年禮物收入。

3300年收入 * 3年 =1億，3年剛好1個(gè)億，你說(shuō)是不是很巧？

3、除了禮物收益，虎牙還能獲得什么？

直播行業(yè)的運(yùn)營(yíng)核心在于內(nèi)容和流量。

內(nèi)容方面，明星主播是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而用戶是跟著主播走。Miss來(lái)虎牙直播，能帶來(lái)幾百萬(wàn)的粉絲，這對(duì)直播平臺(tái)每日的dau可是最明顯的上升，一下就可拉開(kāi)與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)友商們的差距。

流量方面，Miss直播的時(shí)候假設(shè)有50W獨(dú)立訪客UV。我們拿現(xiàn)在游戲在做的引流方式CPA舉例，我們算2毛獲取一個(gè)UV。每天觀看Miss直播有50萬(wàn)人，2毛*50萬(wàn)=10萬(wàn)，一年260天，也就是如果用流量買(mǎi)，要花費(fèi)2600萬(wàn)才能買(mǎi)到MISS的流量。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)沒(méi)有那么精準(zhǔn)，不過(guò)也能說(shuō)明買(mǎi)流量費(fèi)很貴。

各大直播平臺(tái)的禮物分成

1、虎牙直播

兌換：1RMB=1000金元寶 ?結(jié)算：按日結(jié)算 ?提取金額：10元起

虎牙直播有公會(huì)，公會(huì)參與頻道旗下的禮物提成，而這是跟其他直播平臺(tái)的禮物分成差異化最大的地方。公會(huì)分為普通公會(huì)和認(rèn)證白金公會(huì)。

普通公會(huì)頻道的主播實(shí)際收入為：收入總數(shù)* 20%

白金公會(huì)頻道的主播實(shí)際收入為：虎牙官方抽成50%，主播和公會(huì)共享剩下的50%，具體分成比例要跟簽約的公會(huì)會(huì)長(zhǎng)協(xié)商，其實(shí)就要靠自己如何去爭(zhēng)取啦。

相對(duì)普通公會(huì)，白金公會(huì)是經(jīng)過(guò)虎牙直播官方平臺(tái)認(rèn)證，具有招募、管理、培養(yǎng)主播的資質(zhì)公會(huì)。

申請(qǐng)白金公會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)為：周活躍主播≥ 3人，頻道周流水≥ 300元，周日均觀看≥ 100人

相對(duì)普通公會(huì)，白金公會(huì)有更多的特權(quán)，比如申請(qǐng)主播推薦位、參與虎牙官方活動(dòng)資格、能享受主播的收入提成等

2、觸手TV

兌換：1RMB=1000觸手幣 ?結(jié)算：按月結(jié)算 ?提取金額：10元起

禮物提成：觸手官方抽取收入的50%，主播占收入的50%

每日排名獎(jiǎng)勵(lì)：

觸手除了禮物提成收入，還有每日排名獎(jiǎng)勵(lì)。每天的排名獎(jiǎng)勵(lì)以4小時(shí)封頂，主播的排名規(guī)則是按照主播單天觀眾數(shù)、播放時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)數(shù)、收禮數(shù)和粉絲關(guān)注數(shù)進(jìn)行排名。時(shí)薪獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)根據(jù)每個(gè)不同的運(yùn)營(yíng)階段來(lái)調(diào)整，并非完全固定。

大家可能很好奇觸手tv為什么會(huì)有每日排名獎(jiǎng)勵(lì)？

作為手游直播的垂直領(lǐng)域，觸手在剛開(kāi)始發(fā)展的時(shí)候，當(dāng)時(shí)沒(méi)有其他專注做手游的直播平臺(tái)，主播人數(shù)不是很多，觸手TV靠每日排名獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)吸引了很多年紀(jì)小的手游主播。如果你稍微留意，周末的觸手直播間氛圍蠻熱鬧，周一到周五正值學(xué)生上學(xué)，直播間的評(píng)論下降得猴賽雷。

而如今，隨著移動(dòng)手游的發(fā)展迅速，觸手的主播也越來(lái)越多，每日排名獎(jiǎng)勵(lì)也完全不能適用當(dāng)前的發(fā)展節(jié)奏。排名500名之后的主播每天直播滿4小時(shí)，收入低于40元/天。

另外，由于觸手的用戶年齡偏低，消費(fèi)能力有限，大部分主播收到的禮物還是蠻少的。因此，大部分觸手主播會(huì)不滿足于當(dāng)前的觸手薪酬體系而紛紛跳槽，比如球球大作戰(zhàn)的人氣主播炫星兄弟去了虎牙直播。

3、花椒TV

1RMB =10花椒豆 ?提取金額：20元起

結(jié)算：每人每天最多提現(xiàn)3次，單筆最高提現(xiàn)金額為一萬(wàn)元

花椒的禮物分成可謂是業(yè)界良心，主播可分得收入的70%以上，高于行業(yè)平均水平，較高的分成比例吸引眾多主播的加入。

花椒分成這么高，能持續(xù)多久？

在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)有個(gè)理論：如果你的品牌價(jià)格一開(kāi)始是低價(jià)策略，某一天你從低價(jià)改為高價(jià)，那消費(fèi)者會(huì)不買(mǎi)你的賬；而如果你的品牌價(jià)格一開(kāi)始是高價(jià)策略，那某一天你從高價(jià)稍微降價(jià)一點(diǎn)，消費(fèi)者會(huì)很樂(lè)意買(mǎi)單，比如雙11就是從高到低，利用消費(fèi)者人性中的“貪小便宜”。

拿花椒和映客對(duì)比，花椒目前的主播分成遠(yuǎn)超映客30%的提成，在短期內(nèi)能吸引到一些主播和網(wǎng)紅公司，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，花椒的盈利能力低于映客。映客有了更多的經(jīng)費(fèi)去請(qǐng)明星，去營(yíng)銷(xiāo)，去獲取更多的用戶，從而拉開(kāi)與花椒的差距，形成滾雪球效應(yīng)。

4、戰(zhàn)旗TV

兌換：1RMB=100金豆 ??結(jié)算：按月結(jié)算 ??提取金額：500元起

禮物提成比例：主播將收入的金豆兌換成RMB之后，戰(zhàn)旗平臺(tái)抽成50%，主播的實(shí)際收入為： 50%收入 * 系數(shù)，系數(shù)跟本月的人民幣收入額度相關(guān)。具體提成系數(shù)如下：

5、斗魚(yú)TV

1RMB=1魚(yú)翅 ?結(jié)算：按月結(jié)算 ?提取金額：500元起

禮物分成：50%，主播和平臺(tái)55開(kāi)

6、映客

1RMB=1映票 ?結(jié)算：每日可提取一定額度

禮物提成比例：官方約抽取68%，主播實(shí)際收入為總映票的32%

7、全民TV

1RMB=10牛幣

全民的禮物分成分為兩種，按非簽約主播和簽約主播來(lái)劃分。

1. 非簽約主播的分成比例為50%，跟斗魚(yú)類似。
2. 簽約主播的分成比例以合同為準(zhǔn)

8、陌陌直播

1RMB=10陌陌幣

禮物提成比例：主播分得40%，官方抽取60%

禮物分成總結(jié)

不同直播平臺(tái)有不同的運(yùn)營(yíng)策略，禮物分成體系也有所不同。電腦直播的禮物提成都會(huì)在40%左右，主打手機(jī)端直播的提成會(huì)相對(duì)高一點(diǎn)，平均在60%左右。部分平臺(tái)會(huì)設(shè)置免費(fèi)禮物，主要是用來(lái)提高主播等級(jí)，算積分算人氣的用途，用來(lái)評(píng)定是否能成為簽約主播的硬性條件。

在調(diào)查的直播平臺(tái)中只有觸手是有直播時(shí)長(zhǎng)的提成的，其他平臺(tái)的直播時(shí)長(zhǎng)只是簽約主播執(zhí)行的任務(wù)，花椒在直播時(shí)長(zhǎng)和朋友圈分享上也有條件要求。大部分直播平臺(tái)是按月來(lái)結(jié)算，少數(shù)平臺(tái)結(jié)算周期是按日計(jì)算（虎牙，映客），其中映客的兌換基本可以做到即時(shí)性的。

禮物變現(xiàn)，目前的主流盈利模式

從盈利層面看，國(guó)內(nèi)直播平臺(tái)以禮物打賞為主。相比國(guó)內(nèi)，國(guó)外的廣告模式更為成熟，具有多種廣告植入形式，除打賞外，還包括會(huì)員專屬功能購(gòu)買(mǎi)、頻道訂閱、內(nèi)容付費(fèi)、直播捐獻(xiàn)等多種方式。至于直播平臺(tái)未來(lái)將有哪些變現(xiàn)模式，可以看上篇文章《燒錢(qián)、挖主播、高帶寬費(fèi)，直播平臺(tái)如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)？》。

同時(shí)，禮物收益現(xiàn)目前是是直播平臺(tái)衡量是否簽約主播的一個(gè)關(guān)鍵要素，如果主播沒(méi)有盈利價(jià)值，平臺(tái)也不會(huì)去簽?zāi)?。直播平臺(tái)的簽約主播其實(shí)占的比例不到10%，帶薪直播的主播非常少，很多小主播在野蠻生長(zhǎng)中只能靠禮物收入來(lái)養(yǎng)活自己。

另外，秀場(chǎng)直播的禮物變現(xiàn)能力遠(yuǎn)超游戲直播，像YY、9158、網(wǎng)易bobo等秀場(chǎng)直播公司大部分都達(dá)到了盈利的狀態(tài)。一方面是秀場(chǎng)直播的帶寬費(fèi)遠(yuǎn)低于游戲直播，因?yàn)橛螒蛑辈ゴ蠖嘈枰粮咔澹涣硪环矫媸怯捎谛銏?chǎng)直播滿足了人們內(nèi)心深處的“孤獨(dú)感”和“色欲”，可謂花錢(qián)如流水。有一次我在統(tǒng)計(jì)主播收入時(shí)，發(fā)現(xiàn)5%的土豪用戶貢獻(xiàn)了90%左右的主播收入，幾個(gè)土豪就可以撐起了主播的大部分收入。作為一個(gè)主播，你其實(shí)并不需要哄好所有人，那樣太累太難，要有所側(cè)重去捧幾個(gè)土豪。要禮物，有套路。

作者：烤烏賊（微信公眾號(hào)：烤烏賊，個(gè)人微信ID：LV1210502145），筆者曾在網(wǎng)易和虎牙做直播運(yùn)營(yíng)，歡迎交流。

本文由 @烤烏賊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。