TOB用戶運(yùn)營是一個長期而復(fù)雜的過程，需要企業(yè)在多個方面進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃和執(zhí)行。本文將探討如何通過全方位的策略和實踐，實現(xiàn)TOB用戶的長期培育。

TOB業(yè)務(wù)通常涉及企業(yè)內(nèi)部多個部門和層級的參與決策，不像TOC業(yè)務(wù)面向個體消費(fèi)者決策相對迅速。所以在長期培育過程中，首先要注意目標(biāo)企業(yè)的決策鏈角色觸達(dá)，針對性地溝通。

怎么針對性觸達(dá)？如果說是企微個微等私域池，可以打標(biāo)簽，尤其是基礎(chǔ)標(biāo)簽一定要打好。舉個例子，某軟件企業(yè)的客戶群體是CEO、CIO、HRD，有一家目標(biāo)客戶私域池內(nèi)已有HRBP、CMO、HRD，不考慮企業(yè)規(guī)模等因素，那肯定優(yōu)先與HRD溝通，然后是HRBP。如果批量回訪客戶的話可通過標(biāo)簽篩選，分幾批回訪，比如優(yōu)先回訪CEO，其次是CIO、HRD。又比如上述重要KP都沒有，私域池內(nèi)只有CMO、HRBP，那還是優(yōu)先給HRBP交流，重點(diǎn)群體層層遞進(jìn)，其他群體可選擇回訪。

在私域有一定規(guī)模，且有規(guī)則有量的客戶標(biāo)簽后，需要逐步完善客戶畫像。這里的客戶畫像不是說一定要采購SCRM來做，也可以通過CRM系統(tǒng)和打私域標(biāo)簽、記錄跟進(jìn)情況來完善，無論是企微還是個微都是支持打標(biāo)簽、備注記錄的。

上述行為主要是來追蹤客戶情況，記錄客戶行為，了解企業(yè)階段。舉個例子，這家企業(yè)明確告知半年內(nèi)不考慮，那半年內(nèi)其實不用電話回訪，常規(guī)SOP即可。這里需要注意的是培育客戶不僅僅是定期電話或私聊，還需要日常不騷擾的觸達(dá)，SOP就是優(yōu)選，再配合私域常規(guī)的朋友圈、社群、活動等方式一點(diǎn)一滴觸達(dá)影響。

那長期培育中，有價值、高質(zhì)量的內(nèi)容不可或缺。在TOB企業(yè)中，內(nèi)容營銷一再被提起，無論是做SEO、引流獲客還是本次聊的長期培育，都是剛需。更理論的原因的就不多說了，這次就整合一下之前文章的重點(diǎn)：多類型、多形式、多復(fù)用、多渠道、多量。

上面說的內(nèi)容主要是自產(chǎn)內(nèi)容，那外部優(yōu)秀內(nèi)容也可以利用，行業(yè)動態(tài)首選，例如深度洞察報告、分析行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)動態(tài)新聞，運(yùn)營者可以整理分享，該類內(nèi)容同樣可以運(yùn)用到社群。

除了常規(guī)內(nèi)容外，沙龍、展會、直播、線下考察等市場活動也是TOB企業(yè)的常用拉新促活方式。有一點(diǎn)需要注意，因為近幾年的市場情況問題，大多數(shù)TOB企業(yè)開始偏向于選擇小型沙龍與線上直播，一方面是降低成本，另一方面是小型沙龍能夠精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，這也是我之前文章中提到的ABM營銷策略中的一部分。

若條件允許，或者企業(yè)有相關(guān)意向，可為重點(diǎn)客戶提供專屬福利。不管是節(jié)日福利名義或是高級會員權(quán)益等等，重要的是客戶關(guān)懷。

除了上述私域培育方法外，別忘了公域引流私域，先不說SEM，本次扣題在自媒體運(yùn)營。長期培育包括了各類自媒體粉絲/關(guān)注者，除了可靠內(nèi)容外，還需設(shè)置好引流路徑。

客戶長期培育內(nèi)會有多次交流，這時候?qū)倏头秃苤匾?，客戶可以多渠道且方便找到人咨詢?企業(yè)需要建立一對一或一對多（根據(jù)企業(yè)規(guī)模和需求）的溝通渠道。客服需要熟悉目標(biāo)客戶大致情況（通過客戶畫像）和產(chǎn)品功能，能夠及時響應(yīng)并積極給出反饋，建立長期緊密且信任的合作關(guān)系。

心態(tài)與態(tài)度是長期培育工作需要注意的點(diǎn)。運(yùn)營人員需有耐心有定力有態(tài)度，尤其是近幾年行情影響，客戶周期會越來越長。我個人總結(jié)來說，長期培育周期很多是3-10個月，短的有1個月，甚至還有長達(dá)2年多培育產(chǎn)出。這里說的周期是從潛客到轉(zhuǎn)給銷售的MQL的周期，并不是客戶整個周期，整個周期的話就更長了。

很自豪的說私域內(nèi)很多我們兩三年的客戶，還在一直互動，有一部分客戶還給反饋，比如近期沒有看到我們活動或是反饋活動質(zhì)量。客戶的正向反饋也能夠為長期培育的工作賦予價值感。

最后別忘了總結(jié)與優(yōu)化?？梢允占蛻舴答佉庖姡莆沼脩舾惺芘c需求，跟蹤優(yōu)化服務(wù)。包括但不僅限于關(guān)注內(nèi)容、產(chǎn)品試用體驗、活動主題等方面的看法。該方法適用在不同階段，比如產(chǎn)品部或售后部收集客戶使用產(chǎn)品一段時間后的感受與建議。具體收集方法可以是問卷，電話回訪，線上溝通等方式。

之前網(wǎng)上有個說法，說私域培育是“養(yǎng)魚”，私域是“魚池”，其實我個人不太喜歡這種說法，無論是TOB還是TOC，客戶就是客戶，是企業(yè)，是個人，是人，不要把客戶當(dāng)做機(jī)器，交流需要專業(yè)與溫情！好的長期培育是有愉快的交流與彼此長期有價值的收獲。