在數(shù)字化辦公時代，如何在提供免費基礎功能的同時，引導用戶為高級功能付費，是許多企業(yè)面臨的重要課題。本文將詳細介紹釘釘在付費引導方面的設計原則和實踐經驗，包括如何保障用戶正常使用、根據業(yè)務匹配付費策略，以及如何在付費前、付費后提供優(yōu)質的用戶體驗。

在日常辦公中，釘釘為用戶提供了海量免費又實用的功能：便捷的即時通訊，讓信息得以飛速傳遞；高清穩(wěn)定的釘釘會議，打破時空阻隔，保障決策落地；高效的在線文檔編輯，讓團隊成員隨時隨地共創(chuàng)共享；還有精準的考勤打卡，輕松搞定出勤管理。這些免費功能都極大地提升了辦公效率，惠及了每一位使用者。

然而，隨著企業(yè)和業(yè)務的發(fā)展，追求更個性化、更深度辦公體驗的用戶不斷增加。釘釘深知這一群體的訴求，但大家可能不知道，持續(xù)開發(fā)、維護以及不斷升級這些功能背后有著高額成本。為了在滿足多元需求與可持續(xù)發(fā)展間找到平衡，釘釘精心打造了高級功能付費服務，在不影響大多數(shù)用戶體驗的同時，滿足更多高階訴求的企業(yè)用戶。

一、釘釘付費引導設計原則

1. 保障用戶能夠正常使用

市面上B端產品的付費鏈路多種多樣，比如Adobe、Microsoft這種訂閱制，企業(yè)或用戶必須訂閱后才能使用軟件功能和服務；還有像Figma這種，提供一定量的基礎功能使用，達到限制后需付費訂閱，以使用更高階的功能。

但在釘釘，有一條始終堅守的準則：產品的基礎功能必須保障絕大多數(shù)用戶能夠隨時隨地正常、流暢地使用，僅在涉及高階、定制化需求的功能或服務模塊，才會適時向有需要的用戶推薦付費選項。只有這樣，才能為廣大用戶提供更優(yōu)質的服務體驗，推動產品沿著可持續(xù)發(fā)展的道路穩(wěn)健前行。

以視頻會議為例，在 60 分鐘內為用戶提供毫無阻礙的會議體驗，確保大多數(shù)用戶能夠高效地完成一場會議協(xié)作；釘釘考勤打卡等基礎操作面向全體用戶開放，只有當企業(yè)有更個性化的規(guī)則定制訴求時才會推薦適配的付費方案；OA 審批方面同樣如此，釘釘為大多數(shù)企業(yè)提供了豐富且實用的通用審批模板，涵蓋諸如請假、報銷、辦公用品申請等常規(guī)流程，而對于那些業(yè)務流程復雜、有著特殊審批環(huán)節(jié)或需要深度定制審批邏輯的企業(yè)，釘釘則提供定制化的付費解決方案。

2. 根據業(yè)務匹配付費策略

釘釘?shù)漠a品線體系龐大、用戶群體多元、業(yè)務涉獵廣泛，針對不同業(yè)務采用不同的付費策略是保障用戶體驗的基礎。為此，我們針對不同產品線歸納了以下付費模式，確保用戶無論身處哪個功能板塊，無論是初次接觸還是深度使用，都能直觀且迅速地捕捉到付費功能的邊界與價值。

限時使用

給用戶提供一定時期的完全訪問權限，讓用戶先感受到產品的功能和價值，進而引導付費轉化。試用期結束后，用戶需要付費才能繼續(xù)訪問。

計量付費

給用戶提供一定計量范圍的完全訪問權限。比如釘盤為用戶提供100G的存儲空間，超量后引導有訴求的用戶進行升級。

限功能付費

給用戶提供基礎功能的使用，更高階、個性化的功能則需要付費使用。如釘釘內的各類辦公套件，組織人事、智能合同等，為中小企業(yè)提供基礎的功能服務，若企業(yè)需要更高階或定制化的功能服務，則需要購買訂閱服務來使用。

二、如何做好高級功能付費設計？

1. 付費觸點降低對用戶的干擾

采用簡潔、不突兀的設計風格來呈現(xiàn)付費觸點。避免使用過于鮮艷的顏色或巨大的彈窗來強行吸引用戶注意力，而是選擇與產品整體風格相融合的提示方式。同時，確保付費引導的出現(xiàn)時機是在用戶已經對產品的價值有了一定的認知和體驗之后，比如用戶在使用某個功能多次且表現(xiàn)出較高的參與度時，再適時推出付費引導，此時用戶更有可能接受付費的提議。

提供統(tǒng)一的標識，明確預期

在產品的各個關鍵位置，如首頁、目錄、內容詳情頁等，都設置統(tǒng)一的付費標識。這樣用戶在進入付費區(qū)域之前就能夠清晰地識別哪些內容是需要付費才能訪問的。同時，在用戶首次接觸到付費標識時，提供簡要的說明文字，告知用戶付費后能夠獲得的具體權益和服務，使用戶對付費的價值有明確的預期，從而提高他們付費的意愿。

選擇合適的付費模式

對于內容消費型業(yè)務，如會議、云盤存儲等，可采用計量付費模式，即用戶在一定時間內或一定數(shù)量的免費瀏覽額度用完后，需要付費才能繼續(xù)訪問。這種模式既能吸引用戶先體驗產品，又能通過限制免費使用量來推動用戶付費。對于功能型業(yè)務，如軟件工具、云存儲等，可采用功能限制付費模式，即提供基礎的免費功能，但對于高級功能，如軟件的高級編輯功能、云存儲的更大容量等，則需要用戶付費解鎖。這樣可以滿足不同用戶的需求，讓用戶根據自己的使用場景選擇是否付費升級。

2. 付費前突出獨特的價值

在付費頁面上，詳細列出付費會員所享有的獨特權益和價值。使用醒目的標題和列表形式，將這些優(yōu)勢清晰地展示出來。通過這種方式，讓用戶直觀地看到付費后能夠獲得的實質性提升和差異化體驗，從而激發(fā)他們的付費欲望。

講好用戶故事

在付費頁面上，展示一些真實的用戶故事和好評，甚至是領域內頭部用戶的真實使用案例，讓潛在用戶能夠從其他用戶的角度了解產品的價值和付費后的體驗。這些用戶故事可以是文字敘述、視頻采訪或用戶評價截圖的形式呈現(xiàn)。這些真實的故事能夠增強潛在用戶對產品的信任和認同感，從而促使他們更愿意付費成為會員，享受類似的優(yōu)質體驗。

提供不同的付費方案

設計多種付費方案，讓用戶可以根據自己的使用頻率和對產品的依賴程度選擇合適的付費方案。通過提供多樣化的付費方案，能夠提高用戶的付費轉化率，吸引更多不同類型的用戶成為付費會員。

刺激行動

在用戶到達付費頁面后，使用具有緊迫感和吸引力的語言和設計元素，刺激用戶立即采取付費行動。例如，設置限時優(yōu)惠活動，如 “限時 24 小時，會員折扣 50%”，并在頁面上以倒計時的形式顯示剩余時間，讓用戶感受到如果不立即付費就會錯過優(yōu)惠的壓力。同時，使用醒目的 “立即購買”“馬上升級” 等按鈕，按鈕顏色采用與頁面主色調形成鮮明對比的亮色，如紅色或橙色，吸引用戶的注意力并引導他們點擊。

3. 付費后強化信任保障

在頁面上，展示清晰的安全支付標識和隱私政策說明，讓用戶放心付費。例如，顯示詳細說明平臺對用戶隱私的保護措施，承諾不會泄露用戶的個人信息和支付信息，讓用戶消除后顧之憂。此外，提供客服聯(lián)系方式，如在線客服、客服電話等，方便用戶在付費過程中遇到問題時能夠及時咨詢和解決，進一步增強用戶對平臺的信任度，提高付費成功率。

簡化升級流程

確保付費升級流程簡單、快捷、流暢，減少用戶在付費過程中的操作步驟和等待時間。優(yōu)化支付頁面的設計，只收集必要的用戶信息，如支付方式選擇、賬號密碼（或使用第三方支付的授權登錄）等，避免冗長的表單填寫。

提供多種支付方式，滿足用戶的不同需求，如信用卡支付、借記卡支付、手機支付、電子錢包支付等，并確保每種支付方式都經過充分測試，能夠穩(wěn)定、快速地完成支付交易。在用戶完成支付后，立即顯示付費成功的提示信息，并引導用戶快速進入付費會員的專屬權益頁面或功能區(qū)域，讓用戶能夠立即體驗到付費后的價值，增強他們對付費的滿意度和認同感。

挽留客戶

對于那些到達付費頁面但尚未付費的潛在流失客戶，采取一定的挽留措施。例如，在用戶離開時，展示個性化的優(yōu)惠信息或限時折扣碼，吸引用戶轉化。此外，還可以在挽留信息中強調產品的持續(xù)改進和更新，以及未來將為付費會員提供更多優(yōu)質內容和服務，讓用戶感受到平臺的誠意和發(fā)展?jié)摿?，從而重新考慮付費成為會員。

三、總結

總之，要做好付費引導需要多方面協(xié)同發(fā)力。

從產品內容服務來講，要打造高質量且有效滿足用戶訴求的內容，讓他們切實感受到付費所獲得的價值遠超付出的成本。

在體驗方面，要確保付費流程簡潔流暢、界面友好，同時為付費用戶提供優(yōu)質的售后與持續(xù)的服務保障，增強用戶粘性與忠誠度。

最后，定價策略也不容忽視，要充分結合市場情況、目標受眾的消費能力以及內容的價值量級，制定出合理且富有彈性的價格體系。

只有將這些關鍵要素都牢牢把握并不斷優(yōu)化完善，才能讓付費引導真正發(fā)揮作用，助力實現(xiàn)內容的商業(yè)價值最大化，贏得用戶與收益的雙豐收。

以上是釘釘設計師在付費引導實踐中獲得的一些經驗，歡迎大家斧正交流。