通過深入理解并有效應用關鍵業(yè)務指標，企業(yè)能更好地了解市場動態(tài)及客戶需求，從而做出更具戰(zhàn)略性的決策。本文將探討如何構建一個有效的指標體系，以推動業(yè)務的持續(xù)增長和優(yōu)化。

對于企業(yè)來說，數(shù)據(jù)分析離不開對關鍵指標的追蹤。每個行業(yè)都有自己獨特的關鍵指標：餐廳的關鍵指標是翻臺率，投資者的關鍵指標是投資回報率，媒體網(wǎng)站的關鍵指標是廣告點擊率……

那么，什么是好的、可指導業(yè)務的關鍵指標？如何構建能夠推動業(yè)務增長的指標體系？

一、什么是指標和指標體系

指標是評估業(yè)務目標表現(xiàn)或效果的量化參數(shù)，最直觀的作用就是將業(yè)務量化。

麥克盧爾將公司最需要關注的指標分為五大類：獲取用戶（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）、獲取營收（Revenue）和自傳播（Referral），簡稱 AARRR 模型（也稱海盜指標）。

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AARRR 模型代表了所有客戶的行為模式，通過對客戶行為的劃分，幫助企業(yè)更好的了解數(shù)據(jù)背后的含義，并為企業(yè)的業(yè)務優(yōu)化提供了可以量化的指標。

一個好的指標之所以能夠對企業(yè)的商業(yè)行為產(chǎn)生影響，是因為它與企業(yè)的目標是一致的——保留用戶，鼓勵口碑傳播，有效獲取新用戶，或者創(chuàng)造營收。

至此，我們弄清楚了指標的概念，那么指標體系又該如何定義呢？通常情況下，我們將指標體系定義為不同指標按照一定的順序及內(nèi)部聯(lián)系而組成的整體。在指標體系中，除了以應用為出發(fā)點搭建，還會加入使用指南，說明指標到底怎么用才能給業(yè)務帶來增長。

從企業(yè)的角度來看，搭建指標體系的目的在于目標管理和目標經(jīng)營，即通過指標體系，可以把公司每個業(yè)務環(huán)節(jié)量化和透明化，方便了解目標與現(xiàn)狀之間的差距，以及如何通過這些信息驅動業(yè)務的發(fā)展，達成組織目標。

二、如何搭建指標體系

在搭建指標體系時，企業(yè)應從業(yè)務出發(fā)，結合具體業(yè)務，從解決業(yè)務問題的角度進行搭建。

1. 明確企業(yè)的第一目標

通過對產(chǎn)品定位和核心價值、行業(yè)發(fā)展階段、產(chǎn)品階段三個維度的深入分析，選取企業(yè)經(jīng)營的第一目標。

常見的第一目標包括營收型指標（如購買人數(shù)、GMV、購買轉化率）、獲取型指標（如日新增用戶數(shù)）、活躍型指標（如日活、月活）、留存型指標（如新用戶次日留存）、傳播型指標（如日分享人數(shù)）、復合型指標（如利潤）。

2. 將第一目標拆解到各部門

這里我們設定第一目標為 GMV，可以參考如下公式進行目標拆解：

GMV = 購買人數(shù) * 客單價

= 訪問人數(shù) * 購買轉化 * 筆單價 * 復購率

=（新增用戶 + 活躍老用戶）* 商品詳情頁觸達率 * 購買轉化 * 筆單價 * 復購率

需要強調(diào)的是，目標拆解的背后需要遵循一定的邏輯，要求目標拆解符合整個業(yè)務的主流程；目標對上級指標有充分的解釋力、貢獻度、影響力；目標存在優(yōu)化的可能性，即成本和能力可控。

3. 聚焦業(yè)務場景，制定策略

當完成第一目標的拆解后，每個模塊的內(nèi)容分解到每個部門，不同部門會有各自的關鍵目標。此時，各部門需要思考應該怎樣去實現(xiàn)目標——經(jīng)營主體是誰？目標用戶是誰？目標用戶的旅程是什么樣？目標用戶處于什么階段……基于更多對細分問題的思考，制定具體的策略和執(zhí)行動作。

三、指標體系樹

為了讓各部門明確目標、統(tǒng)一口徑，企業(yè)可以用指標體系樹的形式來做梳理，一方面讓所有角色清楚地認識到公司的第一目標，另一方面也能夠通過指標體系樹為每個部門提供參考和依據(jù)。

樹干——拆解主體旅程

明確第一目標，然后對主體流程進行拆解。這里的“主體”指的是企業(yè)核心運營的用戶。但需要強調(diào)的是，在公司運營的不同階段，核心重點也會不同，核心重點階段下的行為拆解要更細致，從而更全面地輔助公司發(fā)展。

樹枝——業(yè)務部門根據(jù)目標完成指標梳理

各業(yè)務部門根據(jù)目標進行指標梳理時，需要先在落地動作上進行指標拆解，然后基于落地動作的目標和方向進行具體的分析，接著對策略效果進行評估和判斷，最后基于數(shù)據(jù)分析進行迭代優(yōu)化，形成運營閉環(huán)。

四、指標拆解工具

為了更好地幫助企業(yè)搭建指標體系，這里我們介紹一款市面上比較受歡迎的指標拆解工具——神策指標拆解工具。這套指標拆解工具涵蓋教育、互聯(lián)網(wǎng)、電商、零售、游戲、房地產(chǎn)、汽車、保險等多個行業(yè)、近千個指標的體系化指標拆解工具，可輻射業(yè)務、運營、數(shù)據(jù)分析等多個崗位角色，同時由神策數(shù)據(jù)行業(yè)資深分析師搭配場景案例，對重點指標進行深入解讀，賦能企業(yè)業(yè)務增長，提升經(jīng)營效率。

以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)「付費會員數(shù)」這一指標為例。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，付費會員數(shù)是常用的指標之一，即用戶需要付費購買會員身份的一種制度。在該領域，付費會員主打增值功能，例如網(wǎng)盤會員提供視頻存儲、下載加速等服務；音樂會員能提供無損音樂、無限量下載等。借助會員體系，企業(yè)能提高會員全生命周期價值和留存率。

那如何提高「付費會員數(shù)」呢？企業(yè)可以從三個方面入手：

第一，提供多樣化的會員服務。針對不同需求的用戶，提供不同類型的付費會員產(chǎn)品。

第二，建立用戶權益分層。針對不同付費程度的會員提供梯度的服務，比如高級賬戶和專業(yè)賬戶。

第三，打造區(qū)間定價。依照消費者不同的購買數(shù)量區(qū)間，制定不同的價格區(qū)間，如月度會員和年度會員售價不同等。