對于初創(chuàng)的B2B企業(yè)來說，市場部是不可或缺的一環(huán)。那么，一個(gè)合理的市場部應(yīng)該包括哪些職能團(tuán)隊(duì)呢？怎樣布局，才可以推動(dòng)B2B企業(yè)快速發(fā)展？一起來看看本文的分析。

一家初創(chuàng)的B2B企業(yè)，首要考慮的是什么？當(dāng)然是生存！活下去，才有機(jī)會(huì)展望未來。所以，為了迅速帶來營收，銷售團(tuán)隊(duì)無疑是首選。但，僅僅有銷售團(tuán)隊(duì)就夠了嗎？當(dāng)然不是。為了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，市場部、銷售部這兩個(gè)增長引擎都是不可或缺的。

想象一下，市場部就像那輛拉動(dòng)火車的強(qiáng)勁車頭，它負(fù)責(zé)品牌建設(shè)，挖掘銷售機(jī)會(huì)，把外界的需求匯聚起來，轉(zhuǎn)化為成熟的銷售線索，再交給銷售團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)。市場部的力量，就是這樣潛移默化，但不可或缺。

為了更好地理解市場部在B2B企業(yè)中的角色，我們可以從兩個(gè)角度來看：

從線索的生命周期看：

市場部從獲取銷售線索開始，到培育孵化，再到轉(zhuǎn)出成熟的銷售線索給銷售團(tuán)隊(duì)，這一系列的過程，都是市場部在默默付出。而且，即使線索轉(zhuǎn)交給了銷售團(tuán)隊(duì)，市場部的影響力依然貫穿整個(gè)線索生命周期，確保線索的成熟和轉(zhuǎn)化。

從組織結(jié)構(gòu)看：

市場部就像企業(yè)的“宣傳委員”，它負(fù)責(zé)將企業(yè)和產(chǎn)品的品牌推向外界，讓更多的人知道。畢竟，再好的產(chǎn)品，如果沒有人知道，又怎么能賣出去呢？市場部通過活動(dòng)、內(nèi)容、廣告等方式，精心塑造和經(jīng)營企業(yè)的品牌形象，確保企業(yè)在市場上的知名度。

對于初創(chuàng)的B2B企業(yè)來說，市場部是不可或缺的一環(huán)。它像那輛拉動(dòng)火車的車頭，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。所以，在招聘崗位上，除了銷售團(tuán)隊(duì)外，市場部也是值得優(yōu)先考慮的。

那么，一個(gè)合理的市場部應(yīng)該包括哪些職能團(tuán)隊(duì)呢？其實(shí)，這并沒有固定的答案。不同的公司可能會(huì)有不同的配置，比如有的公司可能更重視數(shù)字營銷團(tuán)隊(duì)，有的公司可能更重視品牌公關(guān)團(tuán)隊(duì)。不論你是駕馭著70人的龐大市場部，還是領(lǐng)導(dǎo)著20人的精銳團(tuán)隊(duì)，了解B2B市場的常見結(jié)構(gòu)都是關(guān)鍵。接下來，讓我?guī)懔私馐袌霾扛鱾€(gè)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)和協(xié)作方式，看看各個(gè)團(tuán)隊(duì)是如何協(xié)同作戰(zhàn)，推動(dòng)你的業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的！

一、B2B企業(yè)市場部如何搭建與分工

1. 品牌公關(guān)：公司代言人塑造形象傳遞公司價(jià)值

想象一下，你的品牌就像一位明星，需要有人負(fù)責(zé)它的形象和聲譽(yù)。品牌公關(guān)團(tuán)隊(duì)就是那個(gè)幕后英雄，他們不僅管理著對外關(guān)系，還確保品牌形象的統(tǒng)一。從logo使用到公關(guān)稿件，從口碑管理到年度品牌傳播規(guī)劃，他們確保你的品牌在市場上熠熠生輝。

2. 內(nèi)容營銷：高質(zhì)量內(nèi)容就是性價(jià)比最高的獲客方式

?內(nèi)容營銷團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)意的源泉，他們生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容，如白皮書、博客文章、干貨內(nèi)容等，吸引并留住潛在客戶。他們了解客戶的需求和興趣，創(chuàng)作出有價(jià)值、有吸引力的內(nèi)容。同時(shí)，他們還負(fù)責(zé)新媒體平臺(tái)的運(yùn)營，讓品牌在社交媒體上大放異彩。

3. 活動(dòng)BD：連接外部，深化客戶關(guān)系，提升轉(zhuǎn)化率

活動(dòng)BD團(tuán)隊(duì)是市場的活力源泉，他們策劃并執(zhí)行各種規(guī)模的活動(dòng)，從幾十人的小型沙龍到上千人的大型峰會(huì)。這些活動(dòng)不僅提升了品牌影響力，還產(chǎn)生了大量有價(jià)值的內(nèi)容。而“打單會(huì)”則是他們的秘密武器，通過面對面的交流，深化客戶關(guān)系，提高訂單轉(zhuǎn)化率。

4. 數(shù)字營銷：技術(shù)高手，確保市場效果最大化

數(shù)字營銷團(tuán)隊(duì)是市場的技術(shù)高手，他們運(yùn)用數(shù)據(jù)分析、搜索引擎營銷等手段，確保市場部的效果最大化。他們負(fù)責(zé)網(wǎng)站運(yùn)營、SEM等工作，讓流量轉(zhuǎn)化為線索，讓投入轉(zhuǎn)化為回報(bào)。在數(shù)字時(shí)代，他們是企業(yè)增長的重要驅(qū)動(dòng)力。他們?nèi)缤枧_(tái)上的魔術(shù)師，既要展現(xiàn)品牌的魅力，又要?jiǎng)?chuàng)造銷售的奇跡。他們掌握著四大核心技能，就像市場部的“魔法師”。

1）官網(wǎng)運(yùn)營：流量轉(zhuǎn)化為線索的最大陣地

官網(wǎng)，對于B2B業(yè)務(wù)來說，就像企業(yè)的“前臺(tái)”。數(shù)字營銷團(tuán)隊(duì)不僅負(fù)責(zé)搭建和維護(hù)官網(wǎng)，還要確保每一個(gè)到訪的游客都能轉(zhuǎn)化為有價(jià)值的線索。

2）SEM：搜索引擎上的黃金礦藏

在B2B的世界里，搜索引擎就如同一個(gè)巨大的金礦，而數(shù)字營銷團(tuán)隊(duì)就是那些精明的礦工。他們通過投放百度等競價(jià)排名廣告，精準(zhǔn)挖掘出潛在客戶，實(shí)現(xiàn)用最少的投入獲得最大的回報(bào)。想象一下，一個(gè)專業(yè)的SEM專家，一年就能為企業(yè)節(jié)省數(shù)十萬甚至上百萬的營銷費(fèi)用，這簡直就像是找到了一個(gè)隱藏的寶藏。

3）Martech賦能：技術(shù)加持，如虎添翼

在數(shù)字營銷的世界里，技術(shù)就是最大的武器。數(shù)字營銷團(tuán)隊(duì)是市場部的技術(shù)后盾。他們負(fù)責(zé)引入用戶行為分析工具、營銷自動(dòng)化工具等各種數(shù)字化產(chǎn)品，讓市場部在數(shù)字化戰(zhàn)場上如虎添翼。無論是活動(dòng)的報(bào)名、簽到還是現(xiàn)場直播，只要有數(shù)字營銷團(tuán)隊(duì)在，一切都能游刃有余。

4）線索生命周期管理：掌控每一個(gè)潛在客戶的動(dòng)態(tài)

近些年線上流量競爭越來越激烈，B2B企業(yè)獲取線索的成本逐漸升高，線索到達(dá)一定數(shù)值后就會(huì)出現(xiàn)邊際效應(yīng)。B2B業(yè)務(wù)決策鏈條復(fù)雜，客戶在剛了解產(chǎn)品時(shí)，往往不能立即決定成交，而是需要一定時(shí)間建立信任，如果不能對線索進(jìn)行持續(xù)觸達(dá)和孵化，會(huì)造成線索的大量浪費(fèi)。線索生命周期管理通過對線索進(jìn)行識(shí)別、評估、細(xì)分實(shí)現(xiàn)精細(xì)化分層，并充分衡量線索在企業(yè)營銷、銷售、服務(wù)整個(gè)流程中的狀態(tài)，通過營銷一體化漏斗的形式來展現(xiàn)線索生命周期管理的過程。

5）SDR團(tuán)隊(duì)：銷售線索的培育者

在B2B市場中，SDR團(tuán)隊(duì)就像是銷售線索的培育者。他們不僅負(fù)責(zé)清洗和挖掘線索，更是將最優(yōu)質(zhì)的線索交付給銷售團(tuán)隊(duì)。與客服不同，SDR更注重與潛在客戶的孵化和互動(dòng)，他們像是潛在客戶的朋友，陪伴他們一起成長。通過SDR的緊密跟進(jìn)，銷售團(tuán)隊(duì)能夠更準(zhǔn)確地把握客戶需求，實(shí)現(xiàn)更高的銷售轉(zhuǎn)化率。

二、B2B企業(yè)市場部，不同階段如何定位

對于B2B企業(yè)來說，市場部不僅僅是一個(gè)成本中心，更是一個(gè)潛在的盈利中心。但要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，市場部的發(fā)展必須與公司整體擴(kuò)張速度保持協(xié)調(diào)，并保持高效運(yùn)作，追求“小而美”的發(fā)展模式。企業(yè)發(fā)展的不同階段，市場部在公司的定位隨之進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化：

1. 初創(chuàng)期：多面手與高效執(zhí)行

在初創(chuàng)階段，市場部的工作量可能并不大，甚至不需要全職員工。這時(shí)，市場部的主要職責(zé)是管理供應(yīng)商和把控營銷傳播內(nèi)容。PR成為主要的營銷手段，而營銷戰(zhàn)略往往是由CEO親自參與制定。在這個(gè)階段，整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)都會(huì)參與到營銷活動(dòng)中，如舉辦大型活動(dòng)或參加行業(yè)展會(huì)。市場部員工需要具備多種技能，如修圖、視頻剪輯、網(wǎng)頁制作、PPT制作和EXCEL操作等。此時(shí)的關(guān)鍵是高效執(zhí)行，策略與理論尚未成為重點(diǎn)。

2. 成長期：專業(yè)分工與團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張

隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，市場部開始獨(dú)立存在，CMO不僅要繼續(xù)承擔(dān)PR工作，還要與上級(jí)和業(yè)務(wù)部門主管溝通，分配任務(wù)給助手或團(tuán)隊(duì)。此時(shí)，市場部最常見的分工是將新媒體相關(guān)工作和Event相關(guān)工作分開。SEM、內(nèi)容和活動(dòng)等專業(yè)崗位開始被引入團(tuán)隊(duì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行和管理上逐漸變得專業(yè)化。

3. 成熟期：戰(zhàn)略引領(lǐng)與專業(yè)化管理

隨著公司的發(fā)展，CEO開始將市場戰(zhàn)略方面的工作轉(zhuǎn)移給CMO，營銷團(tuán)隊(duì)開始承擔(dān)戰(zhàn)略和內(nèi)容策略方面的職責(zé)。CMO會(huì)關(guān)注如何證明市場部的投入能夠推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。此時(shí)，CMO需要重新設(shè)計(jì)組織，將“品”和“效”分開，設(shè)立品牌部來審視公司品牌架構(gòu)，制定刷新品牌策略，做品牌傳播和公共關(guān)系；同時(shí)設(shè)立負(fù)責(zé)獲客和復(fù)購的團(tuán)隊(duì)，如“營銷部”或“SDR部”。這樣能夠?yàn)椴煌氊?zé)的團(tuán)隊(duì)分別設(shè)定目標(biāo)，并進(jìn)行專業(yè)化管理。此時(shí)，公司已經(jīng)擁有成熟的市場團(tuán)隊(duì)，理順了與供應(yīng)商和銷售渠道的合作流程，營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模通常在10-20人。

4. 規(guī)?；l(fā)展：全局視野與強(qiáng)大運(yùn)營

隨著公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)展，各個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開始產(chǎn)生營銷需求，市場部需要與公司部門市場部和區(qū)域市場部進(jìn)行分工合作。此時(shí)的CMO需要站在整個(gè)公司的視角來設(shè)計(jì)營銷組織，確保品牌一致性，設(shè)計(jì)公司品牌架構(gòu)，并構(gòu)建整個(gè)營銷體系的管理方法。這時(shí)，必須建立一個(gè)強(qiáng)大的市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)全公司的營銷計(jì)劃、品牌管理、供應(yīng)商管理、平臺(tái)建設(shè)和工具采購，以及定期審視業(yè)務(wù)進(jìn)程和建立人員培養(yǎng)體系等。團(tuán)隊(duì)規(guī)模通常超過50人。由于每個(gè)公司的業(yè)態(tài)、對供應(yīng)商的依賴程度、薪資結(jié)構(gòu)和加班文化等因素不同，因此需要不斷摸索和優(yōu)化營銷預(yù)算和工作量的關(guān)系。

總之，B2B企業(yè)市場部的發(fā)展是一個(gè)不斷演進(jìn)的過程，需要根據(jù)公司的發(fā)展階段和市場需求進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。通過保持高效執(zhí)行、專業(yè)分工、戰(zhàn)略引領(lǐng)和全局視野，市場部可以逐漸成為公司的盈利中心，為公司的長期發(fā)展貢獻(xiàn)力量。