分銷模式的陣地已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)移到了線上，而在構(gòu)建線上分銷模式之前，我們不妨先來(lái)了解一些分銷體系的常見(jiàn)概念，再來(lái)談?wù)劮咒N功能設(shè)計(jì)。一起來(lái)看看本文的梳理。

一、分銷涉及基本概念

“分銷”顧名思義就是通過(guò)建立多種銷售渠道，將某種商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的過(guò)程。面向眾多消費(fèi)者，生產(chǎn)者在既保證輸出高價(jià)值商品或者服務(wù)的同時(shí)，又要兼顧打開(kāi)市場(chǎng)渠道以適當(dāng)?shù)某杀究焖賯魍茝V；對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，分散的著力點(diǎn)并不能使企業(yè)利益最大化。于是當(dāng)前更多是由其他中間商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)承銷售功能，由此形成了豐富而發(fā)達(dá)的市場(chǎng)分銷體系。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展飛速的今天，傳統(tǒng)分銷模式也從線下陣地轉(zhuǎn)移到了線上戰(zhàn)場(chǎng)，例如“直播帶貨”就是一種十分經(jīng)典的線上分銷方式。

要構(gòu)建線上分銷模式，形成配套的分銷邏輯作為業(yè)務(wù)支撐必不可少。在介紹具體功能之前，需要先介紹在分銷體系中的幾個(gè)主要常見(jiàn)概念的定義。

1. 主要角色

• 主營(yíng)商戶：提供分銷商品和傭金的商戶。一般是生產(chǎn)商家或者是跨境品牌的國(guó)內(nèi)代理。
• 分銷商：擁有銷售渠道，實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售的個(gè)人或者商戶。
• 消費(fèi)者：購(gòu)買分銷商品的個(gè)人。

2. 營(yíng)業(yè)模式

主營(yíng)商戶擁有貨源，通過(guò)分銷商觸達(dá)到消費(fèi)者，消費(fèi)者下單后產(chǎn)生收益，主營(yíng)商戶將一定比例傭金返還給分銷商。這里，消費(fèi)者下單的訂單金額會(huì)納入主營(yíng)商戶的賬中，而非分銷商的口袋。分銷商記錄的是訂單金額*分傭比例所對(duì)應(yīng)傭金，最終通過(guò)日結(jié)或者月結(jié)的方式找到主營(yíng)商戶獲取收益。

3. 基本準(zhǔn)則

當(dāng)前市場(chǎng)法規(guī)只允許最多三級(jí)分銷，因此形成了一級(jí)分銷、二級(jí)分銷、三級(jí)分銷這3種主要的分銷模式。

一般情況下，直接觸達(dá)消費(fèi)者的分銷商層級(jí)所獲得的分傭比例最大，層級(jí)越高所獲取的傭金比例越低。例如，在三級(jí)分銷中，商戶->一級(jí)分銷商->二級(jí)分銷商->三級(jí)分銷商->用戶。

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分潤(rùn)比例如下：

• 一級(jí)傭金比例：1%
• 二級(jí)傭金比例：5%
• 三級(jí)傭金比例：10%

客戶直接從三級(jí)分銷商渠道購(gòu)買100元商品，則三級(jí)分銷商獲得10元，二級(jí)分銷商獲得5元，一級(jí)分銷商獲得1元；客戶直接從二級(jí)分銷商渠道購(gòu)買100元商品，則二級(jí)分銷商獲得10元，一級(jí)分銷商獲得5元；戶直接從一級(jí)分銷商渠道購(gòu)買100元商品，則一級(jí)分銷商獲得10元。

二、分銷功能設(shè)計(jì)

分銷功能的設(shè)計(jì)主要分為以下的5步：

1. 分銷商準(zhǔn)入規(guī)則；
2. 分銷商層級(jí)綁定規(guī)則；
3. 分銷商登記規(guī)則和分潤(rùn)規(guī)則；
4. 分銷訂單管理；
5. 傭金結(jié)算規(guī)則。

1. 分銷商準(zhǔn)入規(guī)則

分銷商需要具備一定的銷售能力和營(yíng)銷渠道，所以有一定的準(zhǔn)入門檻，準(zhǔn)入規(guī)則即普通用戶如何通過(guò)所設(shè)置的門檻升級(jí)成為分銷商。

一般有以下四種分銷商準(zhǔn)入規(guī)則：

• 無(wú)規(guī)則：任何用戶都可以成為分銷商，參與商品的分銷和分潤(rùn)；這里需注意基本分銷原則，超過(guò)三級(jí)不允許設(shè)置分銷利潤(rùn)。
• 購(gòu)買指定商品：即購(gòu)買電商平臺(tái)的某指定商品才可以成為分銷商。
• 消費(fèi)達(dá)到指定金額：購(gòu)買商品達(dá)到指定消費(fèi)金額。
• 人工審核：以上三種都是通過(guò)一定動(dòng)作符合條件之后自動(dòng)獲得分銷商角色和權(quán)限。人工審核就是通過(guò)自證分銷能力，由主營(yíng)商戶主動(dòng)分配對(duì)應(yīng)的分銷商角色和權(quán)限。一般線下門店即O2O模式會(huì)通過(guò)這種方式，來(lái)審核分銷商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資格證來(lái)確立分銷資格。

2. 分銷商層級(jí)綁定規(guī)則

完成分銷商準(zhǔn)入規(guī)則的設(shè)計(jì)之后，還需要設(shè)計(jì)上下線關(guān)系的綁定。即多級(jí)分銷商直接的關(guān)聯(lián)關(guān)系，通常情況下為了合規(guī)性都是單線1：N從屬關(guān)系，即一個(gè)二級(jí)分銷商不能同時(shí)從屬于多個(gè)一級(jí)分銷商，而一個(gè)一級(jí)分銷商可以發(fā)展多個(gè)二級(jí)分銷商（若出現(xiàn)前者情況通常取最新從屬覆蓋之前的從屬關(guān)系，保持唯一性）。

通常一級(jí)分銷商身份是通過(guò)準(zhǔn)入規(guī)則獲得的，當(dāng)一級(jí)分銷商要發(fā)展二級(jí)分銷商時(shí)，會(huì)分享一個(gè)鏈接或者二維碼給到相應(yīng)將成為二級(jí)分銷商的用戶，在這個(gè)鏈接或者二維碼中記錄了分享載體，所以在提交數(shù)據(jù)時(shí)記錄了他們之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。該用戶單擊鏈接，滿足特定條件之后就可以成為一級(jí)分銷商下的二級(jí)分銷商。同理可以發(fā)展二級(jí)分銷商下的三級(jí)分銷商。

3. 分銷商等級(jí)規(guī)則和分潤(rùn)規(guī)則設(shè)計(jì)

通常商家會(huì)設(shè)計(jì)多重的分銷商等級(jí)，來(lái)激勵(lì)分銷商提高自己的業(yè)績(jī)，類似于會(huì)員中心的初級(jí)會(huì)員、黃金會(huì)員、鉑金會(huì)員；等級(jí)層次越高所享的權(quán)益就越豐厚。例如：

初級(jí)分銷商的分潤(rùn)傭金比例如下：

• 一級(jí)分銷商：1%
• 二級(jí)分銷商：5%
• 三級(jí)分銷商：10%

中級(jí)分銷商的分潤(rùn)傭金比例如下：

• 一級(jí)分銷商：5%
• 二級(jí)分銷商：10%
• 三級(jí)分銷商：15%

高級(jí)分銷商的分潤(rùn)傭金比例如下：

• 一級(jí)分銷商：10%
• 二級(jí)分銷商：15%
• 三級(jí)分銷商：20%

其次要設(shè)計(jì)分銷商等級(jí)之間的晉升規(guī)則。一般情況下是初始時(shí)默認(rèn)一個(gè)等級(jí)，對(duì)于后續(xù)的每個(gè)等級(jí)都會(huì)涉及準(zhǔn)入條件。一般準(zhǔn)入條件可以根據(jù)各種維度設(shè)計(jì)，比如訂單維度：訂單總金額、訂單筆數(shù)；商品維度：購(gòu)買指定商品；分銷商維度：分銷商下線人數(shù)等。

在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，可以根據(jù)具體情況選擇其中一種或者多種方式來(lái)設(shè)計(jì)升級(jí)模式。

4. 分銷訂單管理

分銷訂單的結(jié)構(gòu)分為兩部分：一是訂單的基礎(chǔ)模塊；二是分銷訂單中個(gè)角色權(quán)限關(guān)系的設(shè)計(jì)。

訂單的基礎(chǔ)模塊和普通訂單的相似，主要包含：訂單信息：訂單號(hào)、申報(bào)單號(hào)（跨境）、下單時(shí)間、支付時(shí)間、訂單狀態(tài)、稅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等；商品信息：商品基礎(chǔ)信息、商品數(shù)量、商品金額；優(yōu)惠信息：訂單活動(dòng)優(yōu)惠。除此之外需要多加分銷商信息并顯示傭金明細(xì)，這些傭金明細(xì)后續(xù)將成為向主營(yíng)商戶進(jìn)行傭金結(jié)算的對(duì)賬依據(jù)。

此外，不同角色擁有不同的分銷訂單權(quán)限。以三級(jí)分銷舉例：

• 主營(yíng)商戶能夠看到所有訂單的查看和操作權(quán)限；
• 一級(jí)分銷商能夠查看自己和下級(jí)（二級(jí)分銷商、 三級(jí)分銷商）的訂單和分潤(rùn)明細(xì)；不能看到同級(jí)的其他分銷商的訂單；
• 二級(jí)分銷商能夠查看自己和下級(jí)（ 三級(jí)分銷商）的訂單和分潤(rùn)明細(xì)，不能看到上級(jí)和同級(jí)其他分銷商的訂單；
• 三級(jí)分銷商只能看到自己的分銷訂單，不能看到上級(jí)和同級(jí)的其他分銷商的訂單。

5. 傭金結(jié)算規(guī)則設(shè)計(jì)

傭金結(jié)算即商家根據(jù)傭金比例給各級(jí)分銷商傭金的過(guò)程。整個(gè)過(guò)程主要由結(jié)算規(guī)則和提現(xiàn)規(guī)則。

結(jié)算規(guī)則：

• 傭金計(jì)算規(guī)則：有按照【原價(jià)訂單金額*返傭比例】和【實(shí)際訂單金額*返傭比例】?jī)煞N。
• 提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)：三方支付公司由虛擬賬戶打入銀行卡時(shí)，一般都會(huì)有對(duì)應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。
• 最低提現(xiàn)額度：為減少手續(xù)費(fèi)成本，一般會(huì)設(shè)置對(duì)應(yīng)的最低提現(xiàn)額度，盡量減少提現(xiàn)次數(shù)。
• 結(jié)算周期：可以是下單結(jié)算、支付結(jié)算、確認(rèn)收貨結(jié)算、維權(quán)期后結(jié)算。

提現(xiàn)規(guī)則：

• 提現(xiàn)審核：分為“手動(dòng)審核”和“自動(dòng)審核”，由商戶自行配置。
• 提現(xiàn)方式：最終提現(xiàn)到哪里，可以是銀行卡、支付寶、微信錢包等多種方式。