下面這篇文章是筆者分析的木鳥民宿、途家民宿、美團(tuán)民宿三家近況運(yùn)營情況，來反映出當(dāng)前民宿市場的狀況，我們跟著作者分享的內(nèi)容接著往下看了解更多吧！

如今，國內(nèi)酒店投資市場，已然進(jìn)入到“高端消費(fèi)下沉、大眾消費(fèi)升級”的結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，民宿也是如此。

從10月開始，下沉市場的高增速在各家的數(shù)據(jù)報(bào)告中又一次得到印證。木鳥民宿國慶鄉(xiāng)村民宿訂單達(dá)到2019年的4.8倍，延邊、樂山等小眾城市訂單增幅均在15倍以上，途家民宿延邊訂單增長10倍，美團(tuán)閃購三線及以下低線城市漲幅高達(dá)42%。

作為應(yīng)對，木鳥民宿繼續(xù)以民宿特色再全線產(chǎn)品均衡發(fā)展，途家民宿堅(jiān)持向下滲透，美團(tuán)民宿則在上攻停滯后繼續(xù)回到中低端民宿市場防守。民宿行業(yè)第一梯隊(duì)中的途木美“三強(qiáng)”，暗戰(zhàn)早已打響。

一、途家下沉受阻

事實(shí)上，途家轉(zhuǎn)向下沉市場是迫不得已的轉(zhuǎn)型嘗試。

自2020年途家民宿砍掉20城自營業(yè)務(wù)斷臂求生后，生存和發(fā)展成為第一要義。自成立起確立的B2C模式也在這一次的挫敗中土崩瓦解，途家開始探索新路。

運(yùn)營模式由重轉(zhuǎn)輕的同時，途家一直以來對自營房源的傾斜使得途家在C端的資源和經(jīng)驗(yàn)都有較大的缺失，跟隨金主攜程，途家將目光投向了下沉市場。

一來，下沉市場的消費(fèi)增量顯而易見，二來途家民宿的用戶多為商旅用戶，用戶構(gòu)成較為單一，中低端市場龐大的用戶規(guī)模有助于途家民宿盡快脫困，因此為了“流量”和“留量”，途家民宿也只能不斷將民宿業(yè)務(wù)向中低端市場延伸。

然而，途家向下之路卻并非一帆風(fēng)順。

對途家民宿來說，自2016年合并攜程、去哪兒旗下的公寓房源后，大部分流量都來自于攜程民宿頻道的流量分流跳轉(zhuǎn)。

來源：易觀千帆數(shù)據(jù)、紅星資本局

攜程的用戶構(gòu)成，主要定位在中高消費(fèi)群體，根據(jù)易觀千帆網(wǎng)截至2020年6月份的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，攜程用戶高消費(fèi)者與中高消費(fèi)者分別占比18.44%、29.16%。由攜程而來的商旅用戶將途家占比較高的酒店式公寓視為酒店之外的補(bǔ)充品，由此途家的高價印象也注定難以吸引更廣泛意義上的用戶。從供應(yīng)鏈端看來，流量差異和用戶差異也難以滿足C端下沉市場房東需求。

二、木鳥民宿建立壁壘

木鳥民宿與途家?guī)缀跬粫r間成立，但區(qū)別于途家，木鳥選擇了C2C模式。

在十多年前途家希望通過B端合作打造規(guī)模優(yōu)勢時，木鳥民宿就打定主意深耕C端領(lǐng)域，靠著多年積累建立了“特色化民宿種類多”的用戶心智。而這種特色化，與地域、中高低端關(guān)聯(lián)并不大。

根據(jù)木鳥民宿2021年年度報(bào)告，三四線及以下城市用戶占比達(dá)到40%，而根據(jù)埃森哲的一項(xiàng)報(bào)告指出，下沉市場消費(fèi)者很愿意為“顏值”買單，近八成表示商品的外觀設(shè)計(jì)會激發(fā)他們的購物興趣。網(wǎng)紅民宿成為木鳥占領(lǐng)下沉市場的金鑰匙。

而在目的地端，木鳥民宿各個報(bào)告中反復(fù)提及小眾城市的訂單增量，基于“發(fā)展做輕、服務(wù)做重”的理念，木鳥在2017年率先提出對標(biāo)四星級酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立四木民宿，從供應(yīng)鏈服務(wù)側(cè)提升用戶感知。

另一方面，木鳥對下沉市場的擴(kuò)張并不迫切。木鳥民宿自有流量占比80%，與途家相比沒有流量壓力。加之選擇了C2C的輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，在疫情期間依然保有充裕的現(xiàn)金流，隨后在2021年實(shí)現(xiàn)了4-7月的連續(xù)盈利。

在下沉市場制勝的關(guān)鍵，一方面是價格，另一方面是適合下沉市場消費(fèi)群體能接受的產(chǎn)品。目前看來，網(wǎng)紅民宿更受下沉城市歡迎。

三、美團(tuán)退回下沉市場防守

2020年，美團(tuán)試水高端酒店團(tuán)購項(xiàng)目，試圖撕開攜程盤踞的中高端酒旅市場。起家于團(tuán)購的美團(tuán)，自誕生起就被貼上了“低價”標(biāo)簽，其消費(fèi)主體對價格十分敏感，美團(tuán)想要推廣高星酒店頗有難度。

Trustdata《2019-2020年中國在線酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告》中提到，2019年下半年美團(tuán)點(diǎn)評預(yù)定行業(yè)夜間量占比為49.8%，攜程占比為27.1%，美團(tuán)點(diǎn)評夜間量預(yù)定數(shù)超過了攜程系總和。但另一方面，高端酒店相對中低端酒店而言，是美團(tuán)的“短板”。根據(jù)易觀分析發(fā)布的《中國在線旅游市場年度綜合分析2020》報(bào)告，美團(tuán)雖然夜間量超過了攜程系，但年度交易額指數(shù)遠(yuǎn)低于攜程系。

面對途家向下沉市場的進(jìn)攻、做出差異化壁壘的木鳥，今年8月，美團(tuán)民宿啟動縣域合作計(jì)劃，重新將重心放到了下沉市場。

目前看來，美團(tuán)深耕多年，對下沉市場的熟悉度有一個優(yōu)先身位。但美團(tuán)系在流量側(cè)要面對抖快紅對本地生活的爭奪，在產(chǎn)品側(cè)美團(tuán)民宿也同樣要解決房源量少、質(zhì)量參差不齊的問題。

美團(tuán)民宿本身成立較晚，前期基于本地生活優(yōu)勢從學(xué)校、醫(yī)院周邊的鐘點(diǎn)房需求切入，積累了大量低質(zhì)低價的房源，這雖然在早期為平臺的擴(kuò)張搭建了基礎(chǔ)供應(yīng)鏈，但也由此埋下了供應(yīng)鏈發(fā)展不健全的隱患。中高端用戶與中高端民宿的雙重缺失下，美團(tuán)民宿極易陷入價格與質(zhì)量的惡性循環(huán)。

美團(tuán)這場防守，將會非常艱難。

在這股民宿市場變化的大潮面前，美團(tuán)的策略是用自己的主品牌鞏固下沉市場，而木鳥繼續(xù)在建立供應(yīng)鏈特色壁壘的同時加深高性價比心智，而途家似乎仍在下沉市場上方隔靴搔癢。這場巨頭間的橫縱戰(zhàn)爭早已拉開帷幕，至于最終誰能打破競爭壁壘、攻破對方防線，且讓我們拭目以待。