隨著存量時(shí)代的到來(lái)，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)更需要思考如何緩解銷(xiāo)售增長(zhǎng)壓力，利用好CRM客戶(hù)管理體系做好會(huì)員銷(xiāo)售增長(zhǎng)。本篇文章里，作者便結(jié)合案例發(fā)表了一定看法，一起來(lái)看。

隨著流量紅利的消失，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，店鋪面臨的流量和銷(xiāo)售增長(zhǎng)壓力越來(lái)越大！

關(guān)于如何利用好CRM客戶(hù)管理體系做好會(huì)員銷(xiāo)售增長(zhǎng)，這個(gè)話(huà)題是一個(gè)持續(xù)話(huà)題：

一、底層邏輯

1）會(huì)員中找到存量客戶(hù)提升銷(xiāo)售的方式

① 流量

② 轉(zhuǎn)化率

通過(guò)全域/場(chǎng)景精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，將商品、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)場(chǎng)景化

③ 客單價(jià)

客單價(jià)不再單獨(dú)的追求高價(jià)高毛單品的售賣(mài)，基于聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售進(jìn)行客單價(jià)提升

④ 復(fù)購(gòu)

復(fù)購(gòu)不再是優(yōu)惠券轟炸，是基于客戶(hù)DOT、需求挖掘、高質(zhì)量產(chǎn)品推薦、會(huì)員關(guān)懷、藥事服務(wù)的組合拳動(dòng)作

2）會(huì)員在找到增量客戶(hù)帶來(lái)更高用戶(hù)價(jià)值的可能性（打造高會(huì)員價(jià)值體系）

一個(gè)客戶(hù)平均一年在企業(yè)買(mǎi)3000元商品；一個(gè)客戶(hù)平均每年在企業(yè)下5單以上；一個(gè)客戶(hù)平均客單價(jià)超300元；一個(gè)客戶(hù)對(duì)企業(yè)新品類(lèi)、中藥品類(lèi)、食品保健品品類(lèi)接受度高……

這些客戶(hù)是不是高價(jià)值會(huì)員？如何維護(hù)好這些會(huì)員，并讓其成為企業(yè)忠實(shí)粉絲，是一個(gè)企業(yè)會(huì)員管理的核心工作。

二、會(huì)員運(yùn)營(yíng)

圍繞營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)、商品運(yùn)營(yíng)、病種運(yùn)營(yíng)（場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)）進(jìn)行。

1. 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)

營(yíng)銷(xiāo)手段可以是優(yōu)惠券，觸達(dá)內(nèi)容以商品價(jià)格展示為優(yōu)。主打針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)方式需直觀(guān)展示，例如線(xiàn)上體現(xiàn)在價(jià)格上；線(xiàn)下門(mén)店直接張貼在價(jià)簽旁。

營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)目的主要為以下4點(diǎn)：

1. 線(xiàn)上新用戶(hù)促單、線(xiàn)下新會(huì)員注冊(cè)；
2. 首單用戶(hù)增加復(fù)購(gòu)（達(dá)到復(fù)購(gòu)臨界次數(shù)）；
3. 活躍用戶(hù)增加黏性：（增加購(gòu)買(mǎi)頻次、提升客單價(jià)）；
4. 沉睡用戶(hù)促活。

2. 商品運(yùn)營(yíng)

主打商品與場(chǎng)景的匹配，商品特性的介紹。

場(chǎng)景：脫發(fā)（米諾地爾）、腸胃不適、失眠等。

年前我就被頭皮屑這個(gè)場(chǎng)景困擾，被其中二硫化硒洗劑產(chǎn)品進(jìn)行了種草綁定，半年內(nèi)已經(jīng)復(fù)購(gòu)2次。

3. 病種運(yùn)營(yíng)（場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)）

通過(guò)引導(dǎo)，售賣(mài)【顧客想買(mǎi)】的商品。而不是直接推薦商品，是為了真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求（需求也可以是“導(dǎo)購(gòu)“挖掘出來(lái)的”）。

主打的是：①病癥了解；②程度診斷；③商品匹配。