這兩天幫朋友張羅產(chǎn)品眾籌的事情，過程中發(fā)現(xiàn)很多預(yù)料之外的問題，下面分別從文案、回報、推廣、運營四個方面做個小結(jié)，給大家分享。

文案

這年頭文案才是第一生產(chǎn)力。追夢網(wǎng)上靠一篇感人文案環(huán)游世界的案例太多了，身邊的比如13年七夕，羅輯思維靠“史上最無理會員方案”，一篇文案解決了燃眉之急。當(dāng)然最主要的原因也是之前辛辛苦苦做的好節(jié)目，讓大家想?yún)⑴c進(jìn)來，可要是沒這個文案，這事兒也沒法開始對不？

好多伙伴吐槽文案不好寫，確實。文案最簡單和最難的地方都是在一個點上——把你的意思以用戶喜歡的方式完整的傳達(dá)給用戶。

這和聊天是一個道理。細(xì)心觀察的話，不難發(fā)現(xiàn)那些運營牛人，在生活中與人交往的時候也是十分受人喜愛的。他們總是能在枯燥的工作中給大家?guī)須g樂，而且有度。

前陣子朋友圈特火的一個段子，說互聯(lián)網(wǎng)思維的，其中一句特經(jīng)典：“以前乞丐上街乞討，現(xiàn)在叫眾籌?！?/p>

大部分人當(dāng)個消遣笑一笑就過去了，實際上這就是眾籌的精華所在，你必須放低姿態(tài)，給客戶跪下舔鞋子。都不用說大的案例，就說每天坐地鐵都能看到的賣藝的和乞討的。

這工作也是有技術(shù)含量的，況且人家賺的錢也不少~

不知道大家給過幾次哈，沒給過肯定也看過別人給吧，嘿嘿?？偨Y(jié)下原因，無非是人家要錢的方式方法，以及選擇的時機恰到好處，當(dāng)然還有流量大的背景為基礎(chǔ)。具體我就不展開了，非常建議大家在生活中留意這些人群，研究這些人群，不只是聯(lián)系到產(chǎn)品的運營推廣中有幫助，對我們理解這個世界也很有幫助。

鋪墊就到這兒，看了很多眾籌不成功的案例，那些企業(yè)大都直接按照傳統(tǒng)思維，直接生硬的把文案套在模板上，真心看不下去。都是類似的模板，為什么人家就能籌到錢呢？說說眾籌文案自己感覺的幾個要點吧：

我是誰

這是用戶對眾籌項目的第一印象。哪怕在醫(yī)院旁乞討的人都會描述出自己的遭遇來博取大家同情，同樣，你也要讓大家知道你的背景，對你肅然起敬

你可能有很多標(biāo)簽，有各種成就，不過字字如金，選擇你認(rèn)為在這個項目上，最能打動用戶的點寫上去。

我要做一件什么事兒

不要藏著掖著，能說的都說出來吧。你要做的是什么事或者產(chǎn)品，創(chuàng)意在哪兒？質(zhì)量如何？有什么意義？可以給人們的生活帶來什么樣的改變？顛覆了什么或是創(chuàng)造了什么？換句話說，這就是你線上的創(chuàng)業(yè)項目路演?？梢灶惐壬虡I(yè)計劃書的結(jié)構(gòu)

講故事

這個之前說過，最好的方式是用場景做切入點，要有溫度：

清楚地知道你在跟誰講故事

用故事營造場景

把自己的真實經(jīng)歷帶入場景，推己及人

如此，你的產(chǎn)品和你這個人就有了溫度，拉近了和用戶之間的距離，像一個朋友一樣，而不是那么拒人于千里之外的高冷姿態(tài)。

我為什么需要你的支持

之前也聊過，如果你真的只是缺錢，那么眾籌可能不適合你。

眾籌品牌營銷和品牌傳播的屬性，恰恰是當(dāng)今那么多人趨之若鶩的原因。

國內(nèi)眾籌的用戶就兩類，一種是極客，覺得你的idea很棒，愿意參與其中，享受從0到1的樂趣；另一種是大眾消費者，參與感可能沒那么強，更關(guān)注的是項目回報，或者僅僅是心情好賞你點銀子，湊湊熱鬧。

你需要在自己心里有清晰的認(rèn)知。這兩類人的需求永遠(yuǎn)無法同時兼顧到，這兩類人能給你帶來的價值也大相徑庭。所以文案需要針對這兩類人的特點做相應(yīng)的優(yōu)化，當(dāng)然也可以同時針對這兩類人寫文案，要掌握好度

說明風(fēng)險，減少大家的顧慮

極客還能好一些，對于大眾消費者，人家既然花錢支持你了，說明風(fēng)險自然是你的責(zé)任，對雙方都是好事兒，出了問題也好解決。

千萬不要害怕因為說明風(fēng)險而失去關(guān)注，這些人不是你的意向用戶。更何況這涉及到誠信的問題，任何項目都會存在風(fēng)險，最后出了真問題坑的是用戶，更是坑自己。不支持總比失信于人好。

回報

觀察了眾籌網(wǎng)，重創(chuàng)空間還有京東的一些項目，之前有個數(shù)據(jù)的統(tǒng)計圖，找不到了，那張圖很好的說明了眾籌不太適用于長尾理論。

在低價區(qū)間，支持的人數(shù)是最多的，但決定項目是否成功的往往是高價區(qū)間的少數(shù)人。

更適用于眾籌的是供需理論。

定價的分級制定絕對是必要的，今天也是因為這個燒了半天腦子

對于一般的萬元級別或者千元級別的產(chǎn)品眾籌，個人覺得從低到高設(shè)置3~5個回報好一點。

1元抽獎也是各個平臺很支持的一個玩法，在此之后，根據(jù)你產(chǎn)品的屬性，在百元以下，千元以下，千元以上萬元以下的價格區(qū)間分別調(diào)研好相應(yīng)的需求，以此決定價格區(qū)間還有限定的支持人數(shù)，同時，想好你想給用戶的東西和你能給用戶的東西。

上面說的很簡單，今天的時間基本都燒在這塊了，太難了。

目前網(wǎng)絡(luò)上還沒找到專門寫眾籌定價的相關(guān)文章，可能是品類太多沒法做規(guī)律總結(jié)，在這里也求助各位大牛，如果有好的建議跪求后臺交流！

推廣

一方面是平臺，一方面是圈子還有渠道建設(shè)。每一個成功項目，它們幾乎在申請之前自已經(jīng)擁有了一定的消費者和粉絲，或者有一些知名度很高的人可以為產(chǎn)品做推薦——這些人是最早捧場者和傳播者。如果你的眾籌活動沒有現(xiàn)成的受眾群體，那么無論你制作的視頻有多么精彩，或者你的想法有多么驚人，全可能被無視。這種情況下，想要獲得得資金來資助自己的項目，希望很渺茫。

獲取第一批受眾的方法很多，就像App上線之前的準(zhǔn)備活動。

先感動你身邊的人。比如朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)啦，親戚朋友的口碑傳播，基于產(chǎn)品圈子的核心人群傳播等等

除了自己的努力，還有渠道建設(shè)。

眾籌并非“酒香不怕巷子深”的活動。在項目上線之前，你需要組建一個智囊團。準(zhǔn)備好一套營銷方案，搞清楚如何進(jìn)行宣傳推廣。并且早作準(zhǔn)備，早早的在各種你能想到的渠道跟關(guān)注者談?wù)撟约簩峁┑漠a(chǎn)品，向他們匯報項目的最新進(jìn)展，讓他們在項目上線之前就產(chǎn)生興趣。如此，才不至于讓產(chǎn)品在上線之后停留在0，悶聲放鞭炮。

案例有的是，每一個成功的眾籌項目都有人家的一套。

好在今天找到了非常好的一個給大家做分享——京東去年的眾籌之星“三個爸爸”

人家在京東眾籌1個月內(nèi)籌資額度高達(dá)1122萬，比同期其他項目的最高籌資額度高出數(shù)百萬之多，是京東第一個千萬級項目。這里單說渠道建設(shè)：

在預(yù)熱階段，三個爸爸找了7位兒科教授為產(chǎn)品證言，為近10位互聯(lián)網(wǎng)界、投資界、廣告界大佬，包括分眾傳媒江南春、創(chuàng)業(yè)家雜志創(chuàng)始人牛文文、高榕投資張震等提供內(nèi)測機試用，并成功取得了他們的信任與發(fā)聲，也從他們那里獲得了第一筆投資。

同時，三個爸爸也為幾位有孩子的影視明星送去了“內(nèi)測機”，并請他們在微博上為三個爸爸證言，進(jìn)一步擴大了三個爸爸的知名度。

除了找了多位營銷界、投資界及影視界的名人為三個爸爸背書及在各大樓宇廣告投放分眾廣告以外，項目上線后，9月22日~10月22日，三個爸爸微播易平臺收集了100多個母嬰類、養(yǎng)生類、京津冀地區(qū)地域類微信訂閱號投放了產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，如健康育兒寶典、北京微生活、天津教育等，覆蓋2500多萬的目標(biāo)消費人群。

在10月20日，三個爸爸也在優(yōu)酷平臺組織了一場題目為《決戰(zhàn)優(yōu)酷之巔—凈化論》的視頻論戰(zhàn)，由三個爸爸的創(chuàng)始人戴賽鷹與那威在視頻上辯論“空氣凈化器是否為精神產(chǎn)品”。針對此次辯論，7位投資圈與電商圈名人與大量的母嬰類名人也在自己的朋友圈里進(jìn)行了分享，吸引了大量潛在消費人群前往觀戰(zhàn)，進(jìn)一步加大了對產(chǎn)品的詳細(xì)曝光

以上是三個爸爸凈化器創(chuàng)始人在微信群組的一次分享內(nèi)容，大家管中窺豹吧。

運營

運營是個筐，什么都得往里裝。

嚴(yán)格來說上面的推廣也屬于運營的范疇，這里側(cè)重項目上線后的用戶溝通，眾籌結(jié)束之后的信息反饋渠道建設(shè)，以及交付成品后的社群運營

在國內(nèi)的眾籌領(lǐng)域，大眾消費者的教育成本很高，眾籌平臺是一方面，對于項目發(fā)起者，項目的評論直接影響了產(chǎn)品的口碑傳播和品牌樹立。運營者必須時刻關(guān)注平臺的用戶反饋，解決用戶遇到的各種問題和疑慮，同時匯報項目進(jìn)度。因為眾籌的周期一般在一個月左右，而且眾籌結(jié)束之后的發(fā)貨也會有一段時間，對于大多數(shù)習(xí)慣網(wǎng)購的人，這么一等，會出現(xiàn)的問題就會很多。為了規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險，持續(xù)的運營相當(dāng)必要。

與此同時，把支持者拉到自己建立的社群中更為重要。

#專欄作家#

楊柳，微信公眾號：楊柳，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，初入互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品汪，到處亂竄的風(fēng)一樣的男子~。喜歡做用戶研究、產(chǎn)品運營、產(chǎn)品推廣、數(shù)據(jù)分析。自由職業(yè)者，幫各路好漢忙各種創(chuàng)業(yè)項目，歡迎勾搭~

轉(zhuǎn)載請保留上述作者信息并附帶本文鏈接