在這篇文章里，作者介紹了銷售支撐管理（MCI）個(gè)人之道，并解析了售前資源個(gè)人獲取之道中會(huì)涉及到的三個(gè)場景，以及相應(yīng)場景下可以采取的策略，一起來看看吧，或許會(huì)對你有所幫助。

一、個(gè)人之道概覽

在銷售個(gè)人層面上，銷售支撐體系的要義是爭和聚，就是銷售需要去爭搶有限的內(nèi)外部資源，以及有能力把好的資源聚集在身邊。

圖 1 售前資源獲取個(gè)人之道

如上圖所示，在售前資源個(gè)人獲取之道中會(huì)涉及三個(gè)場景：1.與自己團(tuán)隊(duì)協(xié)作，2.與其他方案團(tuán)隊(duì)協(xié)作，3.與合作伙伴協(xié)作。

而采取的策略就是三個(gè)：1.廣積糧，即是聚資源；2.高筑墻，即是聚信任，3.緩稱王，即是爭實(shí)地，不爭虛名。

二、與自己團(tuán)隊(duì)協(xié)作

與自己團(tuán)隊(duì)售前協(xié)作過程中，既要爭取公司領(lǐng)導(dǎo)和其他支持團(tuán)隊(duì)對自己所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的重視和大力支持，同時(shí)也要使自己項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員上下一心，奮勇向前。

1. 爭的技巧

會(huì)哭的孩子有奶喝。如：

• 盡早帶高層一起去見客戶，讓高層多參與，成功和失敗都綁在一條船上。
• 盡早描繪出項(xiàng)目重要意義和重大收益，引起高層和其他支持團(tuán)隊(duì)的重視。
• 盡早出項(xiàng)目資源需求計(jì)劃，提前預(yù)定支持團(tuán)隊(duì)中最好的資源。
• 資源不能滿足需求時(shí)，馬上升級問題給高層領(lǐng)導(dǎo)，引起公司高層重視，不斷施加壓力，要求馬上解決。
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2. 聚的技巧

提升參與感，雨露均沾。如：

• 定期分享項(xiàng)目狀態(tài)和信息，讓項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都有參與感，被認(rèn)可和被重視感。
• 為項(xiàng)目多爭取曝光度和各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，使項(xiàng)目組成員雨露均沾。
• 定期發(fā)項(xiàng)目進(jìn)展總結(jié)給支持團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，使支持團(tuán)隊(duì)參與項(xiàng)目成員的工作受到自身領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，這樣才能干活更賣勁。
• 多組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，使成員有歸屬感，提升凝聚力。
• 多與核心成員私下聊天，聽取訴求，能幫則幫。
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三、與其他銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作

在一個(gè)項(xiàng)目中可能涉及到多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，比如大客戶銷售團(tuán)隊(duì)和方案團(tuán)隊(duì)，或2個(gè)甚至多個(gè)方案團(tuán)隊(duì)。在這種情況下，首先通過之前文章介紹的職責(zé)主導(dǎo)、利益主導(dǎo)還是關(guān)系主導(dǎo)，決定項(xiàng)目的主導(dǎo)權(quán)。主導(dǎo)權(quán)確認(rèn)后，最重要的是贏單，不同銷售團(tuán)隊(duì)之間的合作更復(fù)雜和困難，不必爭虛名（比如誰的功勞，由誰先向老板匯報(bào)等）。守住自己該有的業(yè)績就好。

1. 爭的技巧

爭數(shù)字不爭主導(dǎo)權(quán)。如：

• 如果你的客戶關(guān)系和方案重要性都不強(qiáng)，要盡早引入高層，和其他團(tuán)隊(duì)把數(shù)字分配比例，至少是原則定下來，并通過會(huì)議紀(jì)要等方式正式在公司內(nèi)部得到確認(rèn)。
• 如果你能把控客戶關(guān)系和你的方案是重中之重，可以盡量晚談數(shù)字分配比例，這樣可以分配時(shí)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。
• 如果項(xiàng)目主導(dǎo)權(quán)沒有明確規(guī)定，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)關(guān)系深和方案重要，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)項(xiàng)目，這樣才能保證商機(jī)贏單率。不必爭奪項(xiàng)目的主控權(quán)，贏單才是第一位的。即便不主導(dǎo)項(xiàng)目，也積極參與項(xiàng)目，了解項(xiàng)目進(jìn)程，保證自己團(tuán)隊(duì)的利益。
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2. 聚的技巧

信息共享相互補(bǔ)位。如：

• 一定要有商機(jī)定期review會(huì)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)同步信息，制定下一步行動(dòng)方案。
• 一定要有商機(jī)消息實(shí)時(shí)溝通機(jī)制，商機(jī)有任何變化都讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)人員得知，并得到反饋。
• 多個(gè)團(tuán)隊(duì)是需要相互補(bǔ)位。如果你的數(shù)字比例大，你需要經(jīng)常和其他團(tuán)隊(duì)溝通，建立私人感情，得到支持；如果你的數(shù)字比例小，也不能不聞不問，坐等其成，要積極補(bǔ)位，先把你的方案做進(jìn)去，今后才有機(jī)會(huì)做大。
• 和其他團(tuán)隊(duì)合作是長期的，建立穩(wěn)定的信任關(guān)系，提升自己的口碑，別的團(tuán)隊(duì)才愿意給你介紹商機(jī)，和你配合，業(yè)績才更容易做。
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四、與合作伙伴協(xié)作

合作伙伴資源是銷售需要構(gòu)建的護(hù)城河，也是你區(qū)別于其他銷售的不同點(diǎn)。因?yàn)楣緝?nèi)部資源只要找到足夠有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)，總能協(xié)調(diào)。但合作伙伴是否愿意全力投入，即看項(xiàng)目，也看對你的信任。在與合作伙伴合作過程中，既要守住方案和價(jià)格的底線，也要給合作伙伴留有足夠利潤空間，為其著想，建立充分的信任。

1. 爭的技巧

爭方案和價(jià)格底線留合作伙伴盈利空間。如：

• 和合作伙伴高層一起盡早定下產(chǎn)品和方案，并留會(huì)議紀(jì)要，確保我司的技術(shù)路線和方案設(shè)計(jì)。
• 要了解合作伙伴的成本，給合作伙伴留盈利空間。
• 多與客戶直接溝通，避免被合作伙伴誤導(dǎo)。
• 與合作伙伴定期進(jìn)行項(xiàng)目例會(huì)，隨時(shí)溝通商機(jī)進(jìn)展，避免消息不對稱，對突發(fā)事件隨時(shí)做出快速反饋。
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2. 聚的技巧

激發(fā)熱情、全力支持、以誠相待。如：

• 盡早引入最合適合作伙伴，使其出方案，與客戶交流。合作伙伴早期投入越多，越會(huì)覺得是自己的項(xiàng)目，決戰(zhàn)時(shí)越愿意投最好資源，破釜沉舟。
• 一定盡早了解客戶對項(xiàng)目的真實(shí)需求，定位和對標(biāo)，一開始就要找到方案、能力、實(shí)力和自己把控度都最佳的合作伙伴。臨陣換合作伙伴會(huì)帶來很多副作用。
• 在合作伙伴與客戶交流中多站臺表示支持，在方案中全力派專家參與，顯示能力和引導(dǎo)方向，一定要給合作伙伴信心。
• 和合作伙伴溝通過程中盡量透明，以誠相待。
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五、案例分享：售前資源與項(xiàng)目類型匹配（Match）

圖2 售前資源匹配（Match）示例

上圖列舉了一個(gè)比較復(fù)雜的示例。公司A從管理架構(gòu)上來說，是矩陣式管理，既有橫向的地區(qū)分公司，也有縱向的各個(gè)行業(yè)事業(yè)部；從產(chǎn)品來說，既有針對大客戶的咨詢、軟硬件結(jié)合的方案型大項(xiàng)目，也有針對中小客戶且以安裝交付為主的中小項(xiàng)目，還有在賣場銷售針對小企業(yè)和民用的產(chǎn)品；從銷售模式上來說，有本公司主導(dǎo)的項(xiàng)目銷售，也有合作伙伴主導(dǎo)的項(xiàng)目銷售，還有以電商或經(jīng)銷商為主的產(chǎn)品銷售。

針對具有多樣化產(chǎn)品和方案，而且客戶群又橫跨各類規(guī)模企業(yè)和民用用戶的大型企業(yè)，可以采用分級支撐的售前體系。例如：

1）一級支撐。 一級支撐針對本公司主導(dǎo)的大型項(xiàng)目。建議采用方案中心模式，即建立方案中心，售前、售中和售后由一個(gè)團(tuán)隊(duì)提供一站式服務(wù)，也就是除了銷售外，其他資源統(tǒng)一由交付中心團(tuán)隊(duì)管理和協(xié)調(diào)，包括產(chǎn)品線的資源和地區(qū)分公司的資源。

方案中心可以是獨(dú)立的部門，也可以隸屬于行業(yè)事業(yè)部，這主要取決于方案中心主導(dǎo)的方案是只為一個(gè)行業(yè)事業(yè)部服務(wù)的，還是為多個(gè)行業(yè)事業(yè)部服務(wù)的。

另外，方案中心可以和行業(yè)事業(yè)部采取雙算機(jī)制，也就是方案中心也要考核項(xiàng)目贏取和交付的金額，這樣有助于交付中心向以市場為中心轉(zhuǎn)化。

2）二級支撐 。 二級支撐針對合作伙伴主導(dǎo)的項(xiàng)目。針對大一些和復(fù)雜一些的項(xiàng)目可以采用項(xiàng)目所在分公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)提供售前支持的方式，針對小項(xiàng)目和簡單項(xiàng)目可以由合作伙伴的售前自行解決。

3）三級支撐。 三級支撐針對銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的經(jīng)銷商和電商。如果有售前問題經(jīng)銷商和電商無法解決，可以直接采用呼叫中心客服的方式，在呼叫中心之后有技術(shù)部門提供專家支持。

總結(jié)：本文是銷售支撐管理（MCI）系列下篇。介紹了銷售支撐管理（MCI）個(gè)人之道。策略為：1.廣積糧，2.高筑墻，3.緩稱王；場景為：1.與自己團(tuán)隊(duì)協(xié)作，2.與其他方案團(tuán)隊(duì)協(xié)作，3.與合作伙伴協(xié)作。