對SaaS廠商們來說，在設(shè)計出符合市場與客戶需求的產(chǎn)品功能之外，產(chǎn)品定價也是不可忽視的重要一環(huán)，合理的SaaS產(chǎn)品定價將有利于廠商更大可能地獲取客戶。那么，SaaS產(chǎn)品如何才能搭建符合自身情況的SaaS產(chǎn)品定價模式呢？一起來看看作者的解讀。

SaaS產(chǎn)品功能開發(fā)出來，獲取客戶之外，還需要一套合理的定價策略，定價高了獲客轉(zhuǎn)化難，定價低了公司毛利上不去。

如何確定SaaS產(chǎn)品的定價模式和定價呢？

一、主流SaaS廠商的定價

我們先看下主流SaaS廠商的定價模式。

Salesforce：

Zoom：

可以看出來Salesforce和Zoom都是解決方案+賬號的定價模式，分成幾個級別的解決方案。解決方案級別越高，單賬號的費用越高，擁有的產(chǎn)品功能/權(quán)益也就越多。

我之前的公司也是按照解決方案+賬號的模式，不一樣的地方有以下幾個點，比Saleforce和Zoom的定價策略又復(fù)雜一些。

1. 賬號分了等級（黃金、鉑金、鉆石），高等級的賬號含有更多的功能和權(quán)益，提升Upsell 空間。
2. 解決方案分了等級，低等級的解決方案不能購買高等級的賬號(鉆石賬號）。推動客戶購買更高等級的解決方案。

二、定價的兩個維度

SaaS產(chǎn)品的定價不管多復(fù)雜，都可以簡化為兩個維度：用量和功能復(fù)雜度。

1. 用量：渲染次數(shù)、存儲空間、會議容納人數(shù)、視頻會議時長、API 調(diào)用次數(shù)等。
2. 功能復(fù)雜度：渲染圖的分辨率、CRM數(shù)據(jù)看板、API對接等。

根據(jù)這兩個維度可以定義出產(chǎn)品定價矩陣，定義解決方案或者賬號的等級和不同的收費標(biāo)準(zhǔn)。

三、定價策略

1. 成本定價。計算出產(chǎn)品功能需要的成本（開發(fā)成本、升級成本、服務(wù)器成本、銷售成本、客戶成功成本）后，根據(jù)成本價確定產(chǎn)品價格。
2. 競品定價。看競品同樣的產(chǎn)品功能定價是多少，跟隨定價。
3. 價值定價。根據(jù)對客戶帶來的價值進行定價。比如我們公司推出的一個新的產(chǎn)品功能能夠在云端對產(chǎn)品進行拍照，作出的效果跟找攝影師線下拍攝的效果差不多；那么定價可以是比線下攝影師拍攝成本低的一個價格，這樣就可以轉(zhuǎn)化客戶。
4. 客戶畫像分析。定價的高低還要看產(chǎn)品銷售的客戶，如果是房地產(chǎn)的客戶，那么定價低了客戶反而不放心；如果客戶群是中小企業(yè)，那么定價過高很難打開市場。
5. Freemium。 Free+Premium的方式。SaaS產(chǎn)品需要有免費的使用量，先讓用戶用起來，用戶轉(zhuǎn)化成活躍用戶，活躍用戶轉(zhuǎn)化成深度用戶；然后設(shè)置合理的定價，把深度使用用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶/客戶。

四、Upsell空間

定價要考慮Upsell的空間，沒有考慮Upsell 空間的產(chǎn)品定價一定是個失敗的產(chǎn)品定價。

1. 大客戶的Upsell

一方面是要考慮隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，會有更多體量更大的公司成為客戶，大客戶的業(yè)務(wù)復(fù)雜度更高，使用量更大；那么就需要考慮當(dāng)前的定價策略是否能夠在大客戶收更多的錢。不能100個人的公司客戶和1萬人的公司客戶，收到的費用是一樣的。

舉個API定價的例子，API可以按照調(diào)用量或者服務(wù)時長定價，但是按照購買時長定價時，一定要設(shè)置最大API調(diào)用量，超過這個API調(diào)用量，就要支付額外的API調(diào)用量的費用，不然很難收到大公司額外調(diào)用的費用。

2. 產(chǎn)品功能的Upsell

隨著客戶的增多，產(chǎn)品功能一定會越來越豐富。那么就需要考慮新增產(chǎn)品功能如何促進收入的增加，比如新的產(chǎn)品功能可以加入更高級的解決方案或者更高級的賬號。

同時產(chǎn)品功能要進行合理的分級，如果沒有想清楚產(chǎn)品功能是否要收費，怎么收費，那么在推廣前期可以在產(chǎn)品功能上標(biāo)明免費試用，這樣后面在收費時可以降低客戶的反彈。

五、定價復(fù)雜度

一個SaaS產(chǎn)品會包含很多模塊，每個模塊又包含很多功能，很多功能點都有可能拿來定價。但是切記不要太復(fù)雜，不然客戶無法理解，公司內(nèi)部的銷售和客戶成功上手也會很難。

其實打動客戶買更高級解決方案或者更高賬號等級就是幾個功能點，要根據(jù)客戶使用數(shù)據(jù)、客戶調(diào)研做簡單但是有效的差異化定價策略。

好的定價策略一定是簡單的，不是復(fù)雜的。

六、定價流程

產(chǎn)品定價是個非常謹(jǐn)慎的過程，因為售價一旦公布，很難改變；定低了，營收沒有最大化，而且在續(xù)約期想要漲價也很困難；定高了，產(chǎn)品難以推廣，后續(xù)如果打折售賣，對最開始購買的客戶也是損害。

產(chǎn)品定價可以按照這樣的流程：

1. 產(chǎn)品功能MVP發(fā)布；
2. 尋找3個試點客戶，免費用起來；
3. 達到PMF，讓10-20個客戶免費用起來；
4. 試定價，PMF階段的20個客戶售賣，觀測轉(zhuǎn)化率和潛在增購；
5. 校準(zhǔn)定價策略，正式發(fā)布定價。

這個流程最少需要6個月的時間。

七、新產(chǎn)品功能的定價

新產(chǎn)品功能如何定價呢？有以下兩個模式。

商業(yè)化是個漫長的過程（涉及到定價、宣傳、售賣、實施、續(xù)費），公司每個崗位都要投入很大的精力。千萬不要任何新的產(chǎn)品功能都想著單獨定價單獨商業(yè)化，不然一旦沒有獲得預(yù)期的客戶數(shù)量和收入，對公司的成本是很大的。

一個新的產(chǎn)品功能如果是針對某個足夠大的細(xì)分市場，或者有足夠大的TAM（Total Addressable Market) 那么可以考慮單獨定價、營銷和銷售；否則的話不建議單獨定價，建議融合到已有的解決方案體系中。

八、C端用戶和B端客戶的定價

有一些SaaS公司除了B端公司客戶，還會有C端個人用戶，而且個人用戶也會收費（會員）。有C端用戶的SaaS公司在轉(zhuǎn)化上會比單純B端公司更有優(yōu)勢，因為可以有C端免費用戶->C端付費會員->小B客戶的轉(zhuǎn)化鏈路，銷售成本更低。

但是C端和B端定價比單獨的B端又更復(fù)雜些。C端會員價格定高了，轉(zhuǎn)化率低；C端價格定低了，B端客戶會流失變?yōu)镃端用戶。

C端用戶和B端客戶定價策略可以參考以下原則：

1. 轉(zhuǎn)化鏈路上的權(quán)益和功能一定要有區(qū)分，B端客戶一定享受更多權(quán)益
2. C端避免頻繁的打折活動做轉(zhuǎn)化
3. 小B客戶的性價比要比C端付費會員高，促進C端付費會員轉(zhuǎn)化為B端客戶
4. 產(chǎn)品功能上限制B端客戶降級為C端用戶，比如組織管理能力、組織內(nèi)數(shù)據(jù)共享能力、組織內(nèi)數(shù)據(jù)安全（比如用戶離職數(shù)據(jù)還是屬于公司）、C端用戶和B端用戶數(shù)據(jù)流通等

九、定價的組織

SaaS產(chǎn)品的定價既是藝術(shù)又是技術(shù)，決定了一家SaaS公司的盈利能力，公司高層一定要有專門的管理者（最好是CFO或者是COO）投入精力做好產(chǎn)品定價策略。

公司內(nèi)部可以成立GTM項目組，需要產(chǎn)品、運營、銷售、客戶成功、財務(wù)和法務(wù)各個團隊出人參加，CXO擔(dān)任組長。這個項目組定期召開GTM（Go To Market) 會議，用來審核產(chǎn)品功能的定價。