1套公式,20個技巧,手把手教你打造高轉(zhuǎn)化社群
編輯導(dǎo)語:做社群運營的東西常常會陷入這樣的誤區(qū):社群運營每天就是養(yǎng)號、拉人、發(fā)公告以及搞福利等,很多社群運營人就是這樣做著繁瑣重復(fù)的工作,從而廢掉的。因此,如何把社群做出味道,如何打造一個高轉(zhuǎn)化的社群?這些其實是有方法可循的。作者分享了一個通俗易懂的方式,講講如何做好社群工作。
“社群運營是我見過最苦逼的工作,每天就是養(yǎng)養(yǎng)號,拉拉群,發(fā)發(fā)群公告,再搞個9.9的硬廣福利,既學(xué)不到東西,又浪費時間。打算換工作,反正再也不干這個了”。一位同學(xué)這樣抱怨著。
我想存在這樣抱怨的人,應(yīng)該不在少數(shù)。
左聯(lián):養(yǎng)號、拉群、發(fā)廣告
右聯(lián):轉(zhuǎn)發(fā)、踢人、賣東西
橫批:社群營銷
這幅看似開玩笑的假對聯(lián),也道盡了天下社群運營人的委屈和苦悶。一邊是大量重復(fù)性、基礎(chǔ)性的工作,另一邊又要面對一波又一波的業(yè)績壓力。有時候人就是這么廢掉的。
那如何把社群運營做出味道?如何打造一個高轉(zhuǎn)化的社群?這些其實是有方法可循的。今天我們就用一種通俗易懂的方式,專門來講講如何做好社群工作。
一、理解社群
第一part,我們先來聊聊如何理解社群。
凡是接觸過社群運營工作的伙伴,如果稍微有一些上進(jìn)心,愿意多學(xué)習(xí)多看書的話,都會聽說過社群的5要素:同好、結(jié)構(gòu)、輸出、運營、復(fù)制。
然后呢?
然后就沒有然后了。
大多數(shù)人哪怕背下來這5要素,依然解決不了現(xiàn)實中遇到的社群的問題。原因在哪里?是總結(jié)錯了,還是沒有用對?
我覺得其實都不是,而是缺少觀察和思考。想要理解社群,我們不能只看書,還得結(jié)合我們自己的和別人的社群進(jìn)行觀察對照,然后從中發(fā)現(xiàn)這5要素的暗線。
你接觸到的或觀察到的社群,都有哪幾類呢?我來說說我的,你可以通過我的觀察來做參照。前提是,我們要明確自己這樣做的目的,不是為了羅列盡所有社群,而是做分門別類,是要提煉特征,提煉動作。
我自己的觀察中,常見的會有這4種情況:
?第一種
我已經(jīng)同其他人建立了聯(lián)系,從而需要一個載體幫我承接關(guān)系,維持關(guān)系。比如我自己會有家人群、會有同學(xué)群、同事群。
這種社群的典型特征是:先有深度的關(guān)系,后有群,關(guān)系深,載體薄。用不用這個載體,不會影響我們的關(guān)系。
這類社群的核心目的是:承接關(guān)系。其實一定程度上,這類深度關(guān)系的群可以不算做社群的范疇,因為群成員之間都是強關(guān)系,且不直接產(chǎn)生商業(yè)價值。我們?nèi)粘9ぷ髦兄饕陨虡I(yè)屬性的社群為工作對象。
第二種
我有一個精神信仰,是NBA球員科比·布萊恩特,所以我加入了一個抖音社群,大家分享科比的曼巴精神。
這種社群的特征是:熱愛驅(qū)動,群成員關(guān)系淺,載體淺,但內(nèi)容真,有共鳴。這類社群的核心目的是:尋找認(rèn)同。這類社群其實具有很大的變現(xiàn)機會,但是一定要克制。
?第三種
基于學(xué)習(xí)目的而加入的社群。比如新媒體寫作群、運營交流群。就像現(xiàn)在很多考生加入考研群、考公群一樣。
這一類社群明顯特征是:目的性強,內(nèi)容佳,管理較為清晰。入群目的就是希望獲取信息,獲取技能。
?第四種
我還被瑞幸的福利官邀請進(jìn)了福利群,被滴滴推薦引導(dǎo)進(jìn)了拼車群,被淘寶店鋪倒流到了秒殺群等等。這類社群我統(tǒng)稱為魚塘。
這類社群的特征是:福利為餌,收割為真,所以活動多多,單向溝通頻率高。當(dāng)然,入群的目的,也很單純,就是薅羊毛。
你看,我通過觀察自己進(jìn)入的社群,就可以很好地給我們自己服務(wù)的社群做定位。如果我服務(wù)的是學(xué)習(xí)類社群,我就知道自己的發(fā)力點在兩個方面:內(nèi)容和管理。其實對應(yīng)的就是我們社群5要素中的“輸出”和“結(jié)構(gòu)”。而如果我運營的是魚塘,我就更加關(guān)注它的生命周期,保證運營的多樣性刺激。
至于最后的復(fù)制,其實就是社群運營的模型跑通之后,思考自己作為中臺,如何批量運營的問題。這其中就會涉及到批量社群和中臺的關(guān)系、工具和人的關(guān)系、資源配置的關(guān)系等等。
二、打造高轉(zhuǎn)化團(tuán)隊
社群運營是不是就等同于銷售?
嚴(yán)格意義上來講,這樣的說法是欠妥的。因為社群運營作為運營的一個細(xì)分工種,要根據(jù)具體的業(yè)務(wù)來看,把它放在什么位置上,它就需要承載什么樣的責(zé)任。
社群只是觸達(dá)用戶的一種工具,我們應(yīng)該在了解社群特點的基礎(chǔ)上來達(dá)成我們的業(yè)務(wù)目的。
另一方面,在實際的工作中,我們必須要承認(rèn),很多業(yè)務(wù)的社群運營是有銷售屬性的。這是實事求是,不能掩蓋。
原因很簡單,因為社群對于成交這件事,簡直太友好了。
- 成交需要高頻溝通,建立信任。社群滿足。
- 為提升效率,成交需要1V多溝通。社群滿足。
- 從眾效應(yīng)是成交的必殺技。社群滿足。
因此,我們就會發(fā)現(xiàn),大多數(shù)的公司就會把社群營銷放在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)來做。當(dāng)然,拉新環(huán)節(jié)和留存、促活環(huán)節(jié),大多也都使用社群工具,但最終的落腳點其實還是為了便于轉(zhuǎn)化。既然“轉(zhuǎn)化”是社群運營逃脫不了的宿命,那么我們就應(yīng)該好好研究,如何讓社群變得有味道,變得高轉(zhuǎn)化。?這里我要強調(diào)一個概念,有味道其實是有3層含義:
- 第一層:用戶覺得有趣有用
- 第二層:公司覺得運營有效
- 第三層:員工覺得有研究的價值
針對這3個含義,我將交付一套有針對性的公式,分別解決“有味道”這個問題,請注意,不是一個,是一套。
1. 有趣有用
“有趣有用”是用戶感受,而感受就是行動的內(nèi)在指引。想要用戶做出行動,就要深入用戶,了解他們的感受。先上公式,再解釋。
有趣有用=干貨通俗化+形式多樣化+人設(shè)豐滿化這個感受來自于3個方面,一方面對內(nèi)容,一方面對形式,一方面對人物。
所以,你在化妝品的魚塘里,就不能只扔購買鏈接,得講解美白小技巧,而且這個美白小技巧,不能扔一堆“富含5%煙酰胺”之類的官話,得告訴用戶“涂了這瓶面霜約等于敷了5片美白面膜”。
追求新鮮感是多數(shù)人的本能需求,喜新厭舊也不是什么秘密。所以你分享的東西不能只有一種形式,得變花樣。海報、視頻、音頻、問答互動、眾籌參與等等,多做設(shè)計,不要讓社群只成為聊天的工具。人設(shè)豐滿非常重要,因為人與人之間的聯(lián)系,多數(shù)情況下要強于人與產(chǎn)品之間的聯(lián)系。
讓用戶感受你的真實,感受你的用心,感受你的品質(zhì),這些都決定了你發(fā)營銷信息的那一瞬間,用戶的感受是“什么服務(wù)沒有,就知道賣東西”,還是“他這么好,推薦的東西一定錯不了”。
2. 運營有效
“運營有效”其實是公司層面更看重的,但作為社群運營的執(zhí)行者,我們必須有一個意識,就是“先滿足用戶,再滿足公司”,所以,我們第一步先說了“有趣有用”的公式,這是基礎(chǔ),沒有這個基礎(chǔ)做保障,就談不上接下來的“運營有效”,運營有效就是高轉(zhuǎn)化。
運營有效=注意力吸引+價值沖擊+期待氛圍+促銷轉(zhuǎn)化請認(rèn)真閱讀此版塊,我將為你分享20個轉(zhuǎn)化技巧,助力社群伙伴提高轉(zhuǎn)化。注意力吸引是每次轉(zhuǎn)化活動開始的發(fā)令槍。這一點的策略落下去,就意味著一場轉(zhuǎn)化行動已經(jīng)悄然展開。
這當(dāng)中又會涉及5個技巧,一起交付給大家:
注意力吸引就是行動鋪墊,就是學(xué)會講故事。講什么故事呢?講爭取這一次的產(chǎn)品花費了多少人力、物力,受了多少委屈。講這個產(chǎn)品從起心動念,到設(shè)計完成,到優(yōu)化成品,克服了多少困難,遇到了多少不容易。
上一種方式叫做“產(chǎn)品故事吸引法”;除此之外,我們還可以用“福利吸引法”,比如先來一波抽獎活動,再說明這次活動的背景,為產(chǎn)品做預(yù)告。
- 痛點吸引法:羅列出集體的痛點,反問大家痛不痛,然后預(yù)告我們有了解決方案。細(xì)心的同學(xué)就會發(fā)現(xiàn),我這篇文章開頭其實就是用了這個小技巧。
- 共創(chuàng)吸引法:通過求助、內(nèi)測、共創(chuàng)、調(diào)研等形式邀請對方體驗、完善、評價自己的產(chǎn)品,從而獲得對方的注意力。
- 好奇吸引法:還記得優(yōu)酷宣布代言人的時候發(fā)來一張人物剪影么?你也可以挑選幾個特征,讓用戶猜一猜新品是什么。
價值沖擊就是產(chǎn)品包裝。是用戶判斷“值”與“不值”的原始根據(jù)。這時候,也許會有伙伴問:“不是應(yīng)該先找到用戶需求,再滿足用戶需求么,怎么現(xiàn)在直接上價值了。”其實不然。因為具體情況具體分析,不能硬套理論。
需求洞察和匹配理應(yīng)在產(chǎn)品推出之前就完成。這一步“價值沖擊”只需要完成證明即可。證明我的產(chǎn)品能夠滿足你的需求。這一層同樣交付5個小技巧給大家(下方舉例均為說明之用):
- 重質(zhì):這款化妝品研發(fā)耗費10億美元,由120位科學(xué)家研制,獲得了XX專利
- 重量:上一版本的口罩,同樣價錢只有10片裝,現(xiàn)在升級50片裝,還加贈10片體驗裝
- 重權(quán)威:北大口腔醫(yī)院王教授推薦的電動牙刷
- 重數(shù)據(jù)驗證:這款空氣凈化器睡眠模式下噪音低至30分貝
- 重事實案例:這款面膜敷用一個月后的效果對比圖
期待氛圍是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化前的最后一波烘托,是突破用戶心理防線的關(guān)鍵一步。這一步就像暴風(fēng)雨來臨前一夜的暗涌,拼命想得到,卻又苦于得不到。制作期待氛圍的5個小技巧,打包送給你:
- 預(yù)約人數(shù)超過預(yù)期:產(chǎn)品未上線,預(yù)約人數(shù)已經(jīng)超過10萬。手機廠商百試不爽的一招。
- 內(nèi)測的人都說好:新機提前曝光,測評視頻來一波,這個操作是不是也異常熟悉。
- 感恩回饋來一波:預(yù)售超預(yù)期,福利來一波,轉(zhuǎn)發(fā)贈3臺新款pro,沒準(zhǔn)中獎的就是你。期待值拉滿,參與感做足。
- 現(xiàn)貨供應(yīng)不足:限時限量,制造稀缺,僧多肉少,先下手為強。
- 粉絲三問兩贊一信:問產(chǎn)品,問售后,問價格,贊往期使用效果,贊退換貨服務(wù)好,表達(dá)信任品牌,期待新品。
促銷轉(zhuǎn)化是檢驗前面幾步成果的時候,同時也是捅破窗戶紙的那一瞬間。社群里做轉(zhuǎn)化,總要拿出點額外福利,給對方一個“此時此刻必須在你這里買”的理由。這一步的5個小技巧,請查收:
- 超特惠價格:這一招視情況而定,因為很可能變成王婆賣瓜,自賣自夸。
- 優(yōu)先開啟內(nèi)部通道:鎖定鐵粉,先勝而后求戰(zhàn)
- 分享戰(zhàn)果:半小時戰(zhàn)果、一小時戰(zhàn)果,總而言之賣瘋了
- 加贈沖單:感恩支持,額外加贈福利,一起共創(chuàng)一個屬于我們的奇跡。明星直播間常用套路。
- 最后的最后:最后的兩小時,最后的40套,最后的贈送名額等等,總之就是錯過等明年的方式。
3. 有價值
最后,我們來說一說員工本身。上面提到了,“先滿足用戶,再滿足公司”是作為一個社群運營人的基本意識。但員工的個人成長一樣不容忽視。誰應(yīng)該對員工的個人成長負(fù)責(zé)?第一責(zé)任人應(yīng)該是自己。因為只有自己是成長的最大受益者。第二責(zé)任人應(yīng)該是上級。
大多數(shù)人的成長都跟自己的上級有直接關(guān)系,所以我這里想說一句真心,但不一定正確的話——你要學(xué)會挑上級。相信么?挑上級也有公式。好上級=一技之長+培養(yǎng)意愿+職業(yè)發(fā)展匹配性一個好的上級,一定要有長于你的地方,這里我們要以開放的眼光看待,不是挑毛病,而是發(fā)現(xiàn)美。
不是事事長于你,而是能幫你補其短板,當(dāng)然,你得保證這個能力可以通過后天學(xué)習(xí)而達(dá)成,否則就不叫“一技之長”,叫“天賦”。上級有能力不等于你可以學(xué)到東西,行動=能力*意愿*觸發(fā)。不要過分高估自己“偷學(xué)”的能力,你一定要知道“偷學(xué)容易走火入魔,拜師才能事半功倍”。
最后一點是職業(yè)發(fā)展的匹配性,也就是說你學(xué)的這一點得對你的未來有意義。比如獨立思考、深度思考的能力,這些就有意義。比如教你做一手好菜的能力,除非你未來要從事這個行業(yè),否則意義就銳減。當(dāng)然,這一切的前提都是基于自我成長。我有三點建議可供參考:
- 開闊眼界,多多閱讀。我們知道最經(jīng)典、最系統(tǒng)的知識應(yīng)該都在教科書里。所以我們可以自己通過書籍完善自己的知識結(jié)構(gòu)。
- 不做學(xué)者,做實踐家。我們每一次活動,每一個方案,都有意識地參照知識結(jié)構(gòu)來進(jìn)行梳理,同時一切以結(jié)果為目標(biāo),反向修正自己。
- 刻意練習(xí),復(fù)盤思考?!皼]有成長”是一種粗糙的感知,本身并不意味著客觀上你沒有收獲,只是因為沒有做過系統(tǒng)性的復(fù)盤和整理,才造成了“沒有成長”的假象。
如果做到了以上3點,仍然沒有成長空間。及時止損,就是最好的選擇。要相信,有的時候“適合”真的比“努力”更重要!以上就是本次更新的全部內(nèi)容。
本文由 @運營插班生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。
作者說得真好,做社群就是要輸出有價值的東西,定時執(zhí)行群SOP,豐富社群活動形式。但是社群SOP到時間了經(jīng)常會忘,我覺得可以用私域運營工具去輔助,推薦糧倉企微管家,群SOP定時定點提醒,下達(dá)任務(wù)給指定成員,直接點擊一鍵發(fā)送即可,再也不用轉(zhuǎn)發(fā)或者二次編輯了,非常方便,現(xiàn)在點擊鏈接還可以免費使用哦
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你這個廣告打得我猝不及防哈哈
哇噢~一直覺得社群運營就是養(yǎng)號、拉人哈哈,學(xué)到了!感謝!真心不錯
覺得有用,分享給身邊的朋友一起學(xué)習(xí)下吧??
確實 我有個朋友就是每天都在養(yǎng)號、拉人,感覺好無力,感覺應(yīng)該掌握更多正確的方法
那要警惕了,不然真容易費掉
說真的,非專業(yè)人士看著感覺真心不錯??
不做學(xué)者,做實踐家哈哈
學(xué)到了學(xué)到了,技巧get,給作者大大點贊!
點贊,分享雙連擊,我就更高興了哈哈??
不得不說,這篇文章確實寫得很不錯,干貨滿滿,贊!
覺得不錯的,記得幫我分享一下哦哈哈
每一次進(jìn)入一個所謂的優(yōu)惠群,不到兩個星期就會被踢出來,這也挺……
這種群 薅羊毛最合適
看了開頭的對聯(lián),我也可以寫一幅對聯(lián)了
左:有趣有用
右:運營有效
橫:有價值
nice~
寫這對聯(lián)的一定是人才哈哈哈哈
不單是社群運營,校招時各種xx運營像怪圈一樣
萬物可運營 可營銷 太恐怖了
理想很豐滿,現(xiàn)實很骨感