在當(dāng)今的數(shù)字化營銷領(lǐng)域，私域會員積分體系已成為提升用戶活躍度、增強用戶粘性和促進消費的重要工具。然而，如何有效地設(shè)計和實施這一體系，使其能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出，卻是一個值得深入探討的問題。

一、為什么要做私域會員積分

會員積分這種營銷方式已經(jīng)隨處可見，提到積分可能沒有人沒聽過，比如淘寶、京東這種電商平臺，或者是支付寶、騰訊視頻等各種APP，甚至是線下超市、咖啡店等，會員積分已經(jīng)被應(yīng)用至各種場景。

但即便是這種老掉牙的營銷方式，有些企業(yè)做出了效果做出了成績，而有些企業(yè)只是為了做而做，還有一些處于觀望狀態(tài)不知道要不要做，或者不知道應(yīng)該做在哪些營銷渠道。

比如，電商平臺已經(jīng)有了會員積分體系，但是效果不好，私域里我還要做嗎？做了之后該怎么看效果呢？不知道到底有什么用？

只有明確了積分體系的目的是什么，才有可能做好積分體系。一般來講，做積分體系無非是以下幾種目的：

1. 促進活躍留存：留存本身就是做私域流量的本質(zhì)，積分的第一個作用，也是提升用戶在私域平臺的持續(xù)活躍，培養(yǎng)用戶的忠誠度，讓用戶體會到積分的價值，進而參與其中。而隨著客戶獲取的積分越來越多，也不斷加大了客戶的轉(zhuǎn)移成本。
2. 促進拉新付費：積分有利于激勵用戶在平臺內(nèi)進行關(guān)鍵的高價值行為，比方分享或者付費行為，進而為企業(yè)獲取更多的利潤。
3. 會員分層運營：這種主要是針對二八法則比較明顯的業(yè)務(wù)，即20%的高價值用戶，貢獻了80%的收益。這種就非常適合做會員分層，決定了對頭部用戶，腰尾部用戶的運營策略差異化，而積分是分層的方法之一。

當(dāng)然，不同的目的，也決定了積分的獲取和消耗規(guī)則的設(shè)計。所以明確好積分體系目的是第一步。

二、如何設(shè)計私域會員積分體系

計算積分貨幣比例

積分分值會影響用戶對于積分價值的感知，假如消耗50萬積分才能兌換一個價值5元的禮品，用戶會瞬間覺得積分的價值非常低，進而不愿意參與積分活動。但是如果設(shè)置的太小，例如1個積分兌換1元的禮品，那么對公司來講成本又太高。一般為了便于計算，大多數(shù)積分貨幣比為100:1，即100個積分價值1元人民幣。

確定積分成本預(yù)算

積分的本質(zhì)是由商家定義的“貨幣”，讓用戶只能在商家平臺獲取和使用的“錢”。所以，對于企業(yè)來講，積分是一項成本支出，在設(shè)計最開始就要注意控制成本。根據(jù)目標的不同，可以選不同的方式來確定成本：

1.促進消費：直接針對用戶的消費行為獎勵積分，這種積分可以不設(shè)置上限，本質(zhì)是對用戶的讓利，不用承擔(dān)虧本風(fēng)險。例如海底撈積分規(guī)則是，1元1個積分，然后20個積分可以當(dāng)作1元使用。

2.促進活躍留存：針對用戶的其他活躍行為獎勵積分，例如簽到、發(fā)言等，因為行為并沒有給公司直接帶來收益，難以直接評估價值，所以一般采用預(yù)估成本的方式設(shè)置積分池總數(shù)上限，然后根據(jù)權(quán)重分配。例如，預(yù)計公司的年收入為1000萬，比例設(shè)定為3%，那么一年的積分投入預(yù)算就在30萬。

預(yù)算確認后，只要運營過程中，不超過這個預(yù)算就可以，畢竟一開始也不知道積分獲取數(shù)量和消耗數(shù)量能多少，可以在運營過程中，根據(jù)具體運營數(shù)據(jù)逐漸進行調(diào)整。

設(shè)計積分獲取規(guī)則

確定好了積分的成本預(yù)算之后，接下來就是設(shè)計積分獲取的規(guī)則。本質(zhì)上來講，需要判斷用戶什么行為能夠促進留存，促進消費，這樣的行為也叫關(guān)鍵行為。這也是需要足夠熟悉業(yè)務(wù)，才能梳理出用戶的關(guān)鍵行為，然后排列優(yōu)先級，根據(jù)優(yōu)先級設(shè)計積分值。

這里列舉一些通用的常見私域關(guān)鍵行為

此外為了促進用戶規(guī)定時間內(nèi)及時兌換商品，以及為了避免后期出現(xiàn)積分價值規(guī)則變化，建議給積分設(shè)定有效期。一般積分的有效時間，設(shè)定在半年~1年。

設(shè)計積分消耗規(guī)則

積分消耗也是不可或缺的一環(huán)，畢竟只有積分有應(yīng)用價值，用戶才會有動力獲取。那么積分的消耗方式，也應(yīng)該貼合用戶的利益點來設(shè)計。積分的消耗一般包括：積分兌換禮品、積分抽獎這幾種方式。

1）兌換禮品

用積分兌換禮品是最最常見的積分消耗方式，通常分為實物商品、虛擬商品、返現(xiàn)卡。這些方式基本是占了大部分的預(yù)算。所以要根據(jù)預(yù)算來設(shè)計價格階梯，此外還需要考慮，用戶需要多少天的積分活動才能產(chǎn)生第一次的積分消費。

例如中國移動，如果積分純是充話費為主，大概的積分兌換周期可能長達幾個月；而母嬰或者美妝行業(yè)，一般是送一些小樣，兌換周期可能在1~2周左右。兌換周期越短，用戶的動力越強。實際需要看情況具體規(guī)劃。

2）兌換返現(xiàn)卡

第二種就是直接給現(xiàn)金，是針對消費過的老客戶的利益點。通過積分兌換返現(xiàn)卡之后，就可以通過訂單號，根據(jù)規(guī)則領(lǐng)取現(xiàn)金返現(xiàn)。這種利益點就非常的通用，畢竟，現(xiàn)金這種利益點是符合所有人的需求的。

3. 積分抽獎

抽獎也是消耗積分的一種不錯的方式，但是在設(shè)置抽獎獎品時，一定要保證抽獎的商品有吸引力，利用人性中以小博大的賭徒心理，在玩法中促進積分的消耗。

此外，也要保障用戶有一定的抽獎概率，最好是能夠100%中獎，但為了成本考慮，可以設(shè)置大概率是成本較小的獎品，例如優(yōu)惠券。

使用相關(guān)工具配置

因為是線上業(yè)務(wù)，所以方案設(shè)計好之后，選擇合適的會員積分工具也是至關(guān)重要的。本次主要講到的是關(guān)于企微私域中的會員積分體系搭建，所以和傳統(tǒng)公域中的積分工具不一樣的是，私域更加注重培養(yǎng)用戶的活躍和粘性，所以需要能夠支持更多用戶在私域中的互動行為的工具。

例如，微信社群營銷已經(jīng)成為了非常常見的方式，但是對于用戶來講，如果一開始沒感受到社群的價值，那么基本上就會淪為“死群”。如何養(yǎng)成讓用戶看社群的習(xí)慣，提升社群的活躍度，成為了社群運營的關(guān)鍵。那么我們就可以針對用戶在社群中的活躍行為，例如社群簽到、社群答題等行為設(shè)置積分獎勵。

其他的我就不一一展開了，總之，很多工具只是針對用戶在小程序中的行為獎勵積分，然而一些在小程序之外的行為是更加核心的行為，加企微、加群、群活躍、訂閱直播等。

如果不知道怎么選的話，可以直接抄作業(yè)，我們要選擇專門針對企微私域設(shè)計的，所以支持更多的企微互動類積分活動，

追蹤核心數(shù)據(jù)指標

積分體系搭建完，并且正式上線使用后，并不是就結(jié)束了。這個步驟很多運營容易忽略，就是追蹤核心數(shù)據(jù)指標。畢竟，會員體系做的好不好，有沒有效果，需不需要調(diào)整積分策略，都是需要依賴實時數(shù)據(jù)進行分析的。

每家公司目標不一樣，指標也會不一樣。這里我講一下通用的，一般指標分為兩種：運營型指標、效果型指標。

1）運營型指標

反應(yīng)的是積分體系在各個環(huán)節(jié)運營中的情況，例如計劃發(fā)放積分數(shù)量，實際發(fā)放積分數(shù)量，積分兌換率，用戶使用率，通過這些指標整體來看積分體系運營如何。

計劃發(fā)放積分數(shù)量

一般是按照一整年來計算，比方文章最開頭假設(shè)的，預(yù)計公司的年收入為1000萬，比例設(shè)定為3%，那么一年的積分投入預(yù)算就在30萬。積分兌換比例為1000：1，那么最大可發(fā)放積分數(shù)=1000萬*3%*1000

實際發(fā)放積分數(shù)量

也就是統(tǒng)計實際上所有用戶獲取的積分數(shù)量。這個指標是為了評判用戶獲取積分的難度是否太大或太小，以便于及時做出調(diào)整。

例如，當(dāng)計劃發(fā)放積分數(shù)量>實際發(fā)放積分數(shù)量的時候，說明用戶獲取積分較為困難，需要及時調(diào)整難度；

當(dāng)當(dāng)計劃發(fā)放積分數(shù)量<實際發(fā)放積分數(shù)量的時候，說明用戶獲取積分太簡單，會有成本上的風(fēng)險，需要加以限制；

積分兌換率

也就是，兌換的積分數(shù)量/實際發(fā)放的積分。例如有500萬積分被兌換，實際發(fā)放了1000萬積分，兌換率就在30%。這個指標是為了評判兌換商品的情況。一般國內(nèi)企業(yè)積分兌換率在15~30%之間。

如果低于這個數(shù)，有可能是用戶兌換欲望過低，兌換的商品還不夠吸引人。如果高于50%，考慮是兌換門檻設(shè)置的過低，但其實只要經(jīng)過測算成本上沒什么風(fēng)險就行。

用戶使用率

也就是使用積分的用戶數(shù)量/用戶總量。例如300個用戶使用了積分，實際有10000個用戶，那么使用率就在30%。目前國內(nèi)普遍使用率在30%，如果使用率過低，則需要加強積分的存在感，看看是不是消耗環(huán)節(jié)還有優(yōu)化的空間。

2）效果型指標

效果型指標進一步反應(yīng)了針對我們前期設(shè)定的目標，具體的效果如何。例如，進群率、復(fù)購率、轉(zhuǎn)化率等，或者拆解成更詳細的指標如群發(fā)言數(shù)、群活躍度、活動參與率等。這里每家企業(yè)的目標不一樣，所以指標也會有差異，沒法一一列舉。

主要是看對比使用積分體系前后，指標的差異。用于評判是否積分體系的設(shè)立達到了最終期望的效果。

總之，需要不斷對這些數(shù)據(jù)進行更新和追蹤，才能對整個積分體系的環(huán)節(jié)不斷優(yōu)化、提升，自然而然結(jié)果不會差。

三、總結(jié)

其實，私域的積分體系最開始也并不一定需要做的太復(fù)雜，反而最應(yīng)該做的是，明確想要搭建積分體系的目標。也許這個目標，只需要用非常簡單的設(shè)計就可以達成。先跑起來看看效果，然后根據(jù)效果在這個基礎(chǔ)上不斷進行優(yōu)化，才是正解。