詳解 | 從0開(kāi)始做引流訓(xùn)練營(yíng)

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編輯導(dǎo)語(yǔ):運(yùn)營(yíng)人員時(shí)刻都與引流聯(lián)系起來(lái),引流也是一個(gè)企業(yè)最為重要的一種運(yùn)營(yíng)方式,想要打造一個(gè)引流課程,需要經(jīng)過(guò)一個(gè)完整的流程,保證課程的順利開(kāi)展;本文作者分享了關(guān)于引流訓(xùn)練營(yíng)的整體流程,我們一起來(lái)了解一下。

最近花了1個(gè)月的時(shí)間在打磨一個(gè)引流課,加上我之前做過(guò)的其他引流課,總結(jié)出一套大家在做課程的時(shí)候,可以參考的SOP(即流程)。

如果大家想從0-1開(kāi)始做一個(gè)引流課,你按照我下面的步驟去進(jìn)行,就不會(huì)在大的方向上犯錯(cuò)誤,本篇就講課程的制作過(guò)程,不提及后續(xù)的推廣以及轉(zhuǎn)化。

做一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)的過(guò)程包含這五大流程:課程調(diào)研——課程定位——課程大綱確定——課程上線前的準(zhǔn)備——課程內(nèi)測(cè)。

一、課程調(diào)研

首先是課程調(diào)研,分為競(jìng)品調(diào)研和用戶需求調(diào)研:

1. 競(jìng)品調(diào)研

我相信你此時(shí)肯定有一個(gè)要做的課程方向,比如你最近要做的課程方向是 “理財(cái)“,那你之前又沒(méi)有做過(guò)理財(cái)課,該怎么辦嗎?

那就去找類似的課程案例,如果你不知道如何去找,可以通過(guò)以下幾個(gè)辦法

  • 通過(guò)各大主流知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)搜索課程關(guān)鍵詞(比如“理財(cái)”/“投資”):荔枝微課,喜馬拉雅,千聊。
  • 去找競(jìng)品做過(guò)的課程,如果你不知道你的競(jìng)品是誰(shuí)。

如果你在該領(lǐng)域完全是新人,不知道競(jìng)品是誰(shuí),也可以通過(guò)以下方法:

  • 去ASO100輸入你家APP名字,就會(huì)出現(xiàn)和你家類似業(yè)務(wù)的APP
  • 去新榜搜索相關(guān)領(lǐng)域的微信公眾號(hào)
  • 通過(guò)微信搜索全網(wǎng)內(nèi)容,只要在微信生態(tài)發(fā)過(guò)的“理財(cái)”課程/文章相關(guān)的都會(huì)出現(xiàn)

競(jìng)品調(diào)研你需要關(guān)注的對(duì)方課程的以下幾個(gè)方面:

  • 主標(biāo)題和副標(biāo)題,這往往是課程最核心的定位
  • 詳情頁(yè),可以看到對(duì)方課程內(nèi)容的設(shè)計(jì),以及亮點(diǎn)
  • 營(yíng)銷軟文(如果有的話)

其次,做競(jìng)品調(diào)研,最好的辦法是去購(gòu)買體驗(yàn)下對(duì)方的課程,做到知己知彼百戰(zhàn)不勝;我做理財(cái)以來(lái),體驗(yàn)過(guò)不止20家的,有的做的很棒的競(jìng)品課程,我都體驗(yàn)過(guò)2,3次。

2. 用戶需求調(diào)研

比起那些定量,定性,焦點(diǎn)小組之類的專業(yè)用研比起來(lái),我覺(jué)得課程這塊的用研不必這么多步驟。

最簡(jiǎn)單的一種辦法是,設(shè)計(jì)一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷,然后把調(diào)查問(wèn)卷發(fā)給你們平臺(tái)的粉絲或者用戶,回收不低于100份;然后針對(duì)一些你覺(jué)得很有意思的結(jié)果,也可以針對(duì)性的電話/語(yǔ)音進(jìn)一步訪談。

做完用戶需求調(diào)研后,你需要得出的結(jié)論應(yīng)該是:

  • 從年齡來(lái)劃分:你需要什么年齡段的用戶;
  • 從性別來(lái)劃分:你的用戶有性別之分嗎;
  • 從地域來(lái)劃分:是否有地域上的差異;
  • 從知識(shí)結(jié)構(gòu)劃分:是否適合某一個(gè)學(xué)歷或者知識(shí)儲(chǔ)備的人。

所以,這里的關(guān)鍵是“調(diào)查問(wèn)卷”,此處濾過(guò),大家可以百度搜索一些,做調(diào)查問(wèn)卷可以用到“騰訊問(wèn)卷”以及“問(wèn)卷星”等。

二、其次是課程定位

課程定位要反問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題,你就基本上可以定位要做的課程是什么了。

1)課程的目標(biāo)用戶是誰(shuí):

你是要為誰(shuí)解決問(wèn)題呢?這個(gè)目標(biāo)用戶決定了你以后的推廣渠道和推廣成本以及推廣方式。

2)課程的目的

解決了上面用戶的什么痛點(diǎn),幫助到他們什么?

3)課程的亮點(diǎn)

這是區(qū)別你和其他課程的競(jìng)爭(zhēng)力,可以是你們老師的IP,可以是課程整個(gè)模式的創(chuàng)新等等

三、接著就是課程大綱的確定

課程大綱分兩部分:線上+社群。

訓(xùn)練營(yíng)的模式必須是配合著社群來(lái)進(jìn)行的,所以除了線上的課程,社群課程是一個(gè)必要的環(huán)節(jié)。

劃重點(diǎn):一定要有轉(zhuǎn)化意識(shí)去設(shè)計(jì)課程大綱,說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn),你的這個(gè)課程只是引流課,需要講究邏輯清晰,逐級(jí)遞進(jìn)且有讓用戶繼續(xù)學(xué)習(xí)的欲望。

1)首先講講線上課程大綱

【表現(xiàn)方式】:

線上課程主要分為音頻,或者視頻錄播的形式

這個(gè)倒沒(méi)有什么絕對(duì)值,看每個(gè)公司自己的需求。不過(guò)我建議的是線上盡量音頻話,降低大家的學(xué)習(xí)成本。

【注意要點(diǎn)】:

  • 大綱講的是基礎(chǔ)型的知識(shí)點(diǎn),用戶學(xué)起來(lái)不費(fèi)勁;
  • 每一小節(jié)線上課程需要確定一個(gè)主題以及解決的問(wèn)題,以結(jié)果為導(dǎo)向讓用戶知道會(huì)收獲什么;
  • 線上課程節(jié)數(shù)最好在4-6節(jié)左右,過(guò)多會(huì)讓學(xué)員沒(méi)有耐心學(xué)下去;過(guò)少會(huì)讓大家感知不到課程的質(zhì)量;
  • 時(shí)間控制在10分鐘以內(nèi),超過(guò)10分鐘的課程用戶退出率會(huì)比較高(別問(wèn)我為什么,從我的經(jīng)驗(yàn)得知)。

這里要特別提醒的點(diǎn)是,線上課程大綱和社群課程大綱應(yīng)該是聯(lián)動(dòng)的,兩者有著強(qiáng)關(guān)聯(lián)性,不重復(fù)性,補(bǔ)充性;所以,在考慮課程大綱的時(shí)候,一定要把線上線下都放在一起考慮,而不是分離開(kāi)。

2)關(guān)于訓(xùn)練營(yíng)最重要的部分:社群課程

【表現(xiàn)方式】:

社群課程主要有文字分享,直播分享,語(yǔ)音分享三種方式;

語(yǔ)音分享盡量少用,因?yàn)榇蠹叶紱](méi)時(shí)間去一段段聽(tīng)語(yǔ)音,盡量以文字分享為主,直播為輔,最后語(yǔ)音。

【注意要點(diǎn)】:

社群課程的設(shè)計(jì)需要更加有挑戰(zhàn)性,需要有實(shí)操性和互動(dòng)性,來(lái)作為線上課程的補(bǔ)充。

社群課程的節(jié)奏每天可以固定時(shí)間段,維持在1個(gè)小時(shí)內(nèi)的分享+討論。

我以每天兩個(gè)時(shí)間段來(lái)舉例:

  • 比如早上上班前,晚上下班后(早晚8點(diǎn)開(kāi)始);
  • 中午午休點(diǎn),晚上下班后 (12點(diǎn),7點(diǎn)后);
  • 或者下午茶歇點(diǎn),晚上下班后(4點(diǎn),7點(diǎn)后);

如果只是一個(gè)時(shí)間段,就建議利用好晚上7點(diǎn)后,或者8點(diǎn)后的時(shí)間段就好啦。這個(gè)時(shí)間段有沒(méi)啥依據(jù)呢?你就以自己和身邊的人為例,一天中,你會(huì)拿起手機(jī)翻翻微信休息的時(shí)間段是哪些?

社群大綱,必須有一個(gè)逐步引導(dǎo)大家轉(zhuǎn)化成高價(jià)課的營(yíng)銷模型,這個(gè)就涉及轉(zhuǎn)化這塊,我暫時(shí)不說(shuō)了。感興趣的小伙伴可以看看我之前寫的一篇:《6000字拆解做好一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)的三大核心!

不過(guò)為了促進(jìn)轉(zhuǎn)化,建議不管是線上還是社群的課程,把你的重點(diǎn)分享都集中在開(kāi)課時(shí)間的中前段。

什么意思呢,比如一個(gè)7-10天的訓(xùn)練營(yíng),重點(diǎn)分享應(yīng)該是上課前5天之內(nèi);因?yàn)橐粋€(gè)社群的生命度和活躍度最高的就是前面7天,利用好這個(gè)黃金時(shí)間段會(huì)讓你的轉(zhuǎn)化事半功倍;以我最近做的理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)為例,我就把轉(zhuǎn)化的幾個(gè)重點(diǎn)高階課程放在了第2,3,4天。

四、課程上線前準(zhǔn)備

準(zhǔn)備工作包含:課程錄制+素材準(zhǔn)備+工作人員安排。

1)課程錄制

在做課程錄制之前,首先要安排課程逐字稿了。

如果你只是一個(gè)運(yùn)營(yíng),有老師來(lái)負(fù)責(zé)課程內(nèi)容,稿件和錄音,那么你需要制作一個(gè)時(shí)間進(jìn)度表,引導(dǎo)老師在指定的時(shí)間交付。

比如:第一節(jié)課大綱確定時(shí)間,第一節(jié)課內(nèi)容完成時(shí)間,第一節(jié)課音頻錄制時(shí)間。

這中間需要很多次的修改和討論,所以建議內(nèi)容完成時(shí)間可以留長(zhǎng)點(diǎn),因?yàn)槭亲詈墓ぷ髁康沫h(huán)節(jié)。

這里有一個(gè)思維轉(zhuǎn)變,作為運(yùn)營(yíng)人員,是需要主導(dǎo)整個(gè)制作過(guò)程的,因?yàn)槟闶潜壤蠋煾疇I(yíng)銷轉(zhuǎn)化,以及如何和用戶溝通。

所以你需要,把你想要從用研以及競(jìng)品調(diào)研階段研究出來(lái)的主題和大綱提出來(lái)給老師,跟老師探討后讓老師盡量跟著你的方向去填充內(nèi)容;當(dāng)然這當(dāng)中肯定是有摩擦的地方,記住一點(diǎn),在有摩擦的時(shí)候,抓大放小。主要大綱沒(méi)問(wèn)題,小的細(xì)節(jié)可以讓老師主導(dǎo)。

2)關(guān)于素材

常見(jiàn)的課程素材包含課程的詳情頁(yè),封面圖,朋友圈海報(bào),banner圖,營(yíng)銷文章等等;根據(jù)你的課程要在哪個(gè)平臺(tái)上去推廣,去做其他更多的素材。

整個(gè)素材中,建議最先做的是詳情頁(yè),這是所有素材的中心點(diǎn),只要你把這個(gè)做出來(lái)了,其他的宣傳語(yǔ)都是根據(jù)詳情頁(yè)來(lái)的

3)關(guān)于工作人員安排

因?yàn)槊總€(gè)公司人員配備不一樣,做好一個(gè)引流課還需要設(shè)計(jì),文案,新媒體,產(chǎn)品等;這些是比較易變的,這里我主要講講訓(xùn)練營(yíng)部分,也就是社群這塊的人員安排。

以我最近做的課程為例,我一般會(huì)準(zhǔn)備以下幾個(gè)人:

  • 班主任:社群總運(yùn)營(yíng),發(fā)群公告,消息,維護(hù)秩序,社群互動(dòng)主持等;
  • 助教:配合老師的答疑,解決一些課程相關(guān)的事項(xiàng);
  • 老師:負(fù)責(zé)講課和答疑,其他時(shí)間一般不出來(lái);
  • 氛圍小組:以往優(yōu)秀的幾位學(xué)員,主要以活躍氛圍為主。

可能還會(huì)有其他,看社群人數(shù)以及訓(xùn)練營(yíng)的復(fù)雜度再定。

五、最后一個(gè)部分內(nèi)測(cè)環(huán)節(jié)

這個(gè)環(huán)節(jié)可以避免你浪費(fèi)過(guò)多的人力和費(fèi)用。

做一個(gè)內(nèi)測(cè)是指,從自己老用戶中抽取一些用戶進(jìn)行體驗(yàn),根據(jù)用戶的反饋后對(duì)你的課程進(jìn)行優(yōu)化;這樣一直到優(yōu)化到你們期望的轉(zhuǎn)化率,再考慮進(jìn)行對(duì)外的費(fèi)或者免費(fèi)裂變的推廣。

如果盲目的做了一個(gè)課程就開(kāi)始投放市場(chǎng),轉(zhuǎn)化率好那是幸運(yùn)的,轉(zhuǎn)化率不好背鍋的可是運(yùn)營(yíng),記住不要做自嗨的引流課。

后面再嘮叨幾句,從你開(kāi)始要做一個(gè)引流課開(kāi)始,你就得制作一個(gè)SOP表,把你可以想到的事項(xiàng)放縱列,時(shí)間放橫列;這樣你可以比較清晰的知道到了哪個(gè)節(jié)點(diǎn)需要完成什么事。

 

作者:JJ, 微信號(hào):juanjuan_311,野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)專欄作家,從0-1策劃過(guò)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,主導(dǎo)過(guò)爆款訓(xùn)練營(yíng)。

本文由 @JJ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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