本文將從確認(rèn)用戶畫像，獲得銷售線索，關(guān)鍵數(shù)據(jù)跟進(jìn)，銷售線索管理四個(gè)維度分析To B企業(yè)如何獲得高質(zhì)量銷售線索并提高轉(zhuǎn)化。

一、確認(rèn)客戶畫像

企業(yè)需要通過確認(rèn)客戶畫像來(lái)定位客戶群體，并致力于解決目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)?？蛻舢嬒癫皇且怀刹蛔兊模枰S著產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，保持更新迭代。

1. 產(chǎn)品定位

在信息爆炸的當(dāng)下，用戶每天從各個(gè)渠道接收到海量的信息。好的產(chǎn)品定位，能夠使你的產(chǎn)品快速進(jìn)入用戶心智，這也間接影響了企業(yè)給產(chǎn)品的命名，對(duì)外宣傳廣告語(yǔ)等多項(xiàng)工作。

就產(chǎn)品定位，此處推薦被稱為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”的書籍《定位》：“找出空位，然后填補(bǔ)上去……要想找到空位，你必須具有逆向思考的能力，反其道而行之，如果人人都朝東走，那就看你能不能找到一個(gè)空位朝西走”

2. 產(chǎn)品價(jià)值

產(chǎn)品最終面向的是市場(chǎng)及用戶，對(duì)于用戶而言，他們并不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他們關(guān)心的是他們的問題。銷售在介紹產(chǎn)品時(shí)，需在最短時(shí)間內(nèi)，讓客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，精簡(jiǎn)地介紹：產(chǎn)品通過什么能力，解決了哪些場(chǎng)景下的問題，給用戶帶來(lái)了什么價(jià)值（解決了什么痛點(diǎn)）。那產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初，也應(yīng)當(dāng)時(shí)刻自省上述問題。

3. 客戶分析

企業(yè)通過產(chǎn)品價(jià)值，來(lái)鎖定目標(biāo)群體。同時(shí)，通過客戶的各類屬性，來(lái)縮小目標(biāo)客戶客戶群體的范圍。針對(duì)用戶的調(diào)研，不一樣的業(yè)務(wù)場(chǎng)景也會(huì)有所區(qū)別，如下為一個(gè)簡(jiǎn)單舉例：

二、獲得銷售線索

獲得銷售線索的渠道頗多，企業(yè)需要在眾多渠道中，挑選最適合自己的打法，在預(yù)算內(nèi)做到轉(zhuǎn)化最大化。如何制定一個(gè)合理的銷售方案，離不開企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位。

假如你的產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)是個(gè)新產(chǎn)品，用戶心智尚未培養(yǎng)，那你在確認(rèn)品牌定位后，加大在營(yíng)銷上投入，一刀切的讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品。又假如你的目標(biāo)客戶群體主要是傳統(tǒng)制造業(yè)，銷售拓展/展會(huì)/陌拜的打法會(huì)比SEO/SEM投入上更有成效。

下面先講下目前市場(chǎng)上主要獲取銷售線索的幾種方式：

1. 高層溝通

通過和客戶方高層達(dá)成整體合作意向后，獲得銷售線索跟進(jìn)項(xiàng)目，此類銷售線索一旦簽單后，在合作的深度和廣度都是遙遙領(lǐng)先。此場(chǎng)景適用于同個(gè)資本體系，或者同個(gè)集團(tuán)內(nèi)，例如阿里業(yè)務(wù)都在阿里云上，小米是金山云的大客戶。通過大資本層面的戰(zhàn)略扶持，來(lái)形成自己完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

2. 銷售拓展

銷售在圈定目標(biāo)人群后，一般會(huì)如下幾種方式開拓銷售線索：

1. 關(guān)系拓展，通過已有的關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)展客戶；
2. 通過企業(yè)黃頁(yè)等各類渠道找到目標(biāo)客戶聯(lián)系方式；
3. 企業(yè)拜訪，技術(shù)交流會(huì)，行業(yè)展覽拓展；
4. 陌拜，去陌生客戶那進(jìn)行拜訪。

在企業(yè)中，銷售崗位的流動(dòng)性是比較高的，隨著銷售的流動(dòng)也會(huì)將他維系的一些客戶群體帶到新的公司。同時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化也是督促持續(xù)簽單、不斷前進(jìn)的動(dòng)力之源。

3. 員工/合作伙伴推薦

基于Implisit數(shù)據(jù)來(lái)看，在B2B銷售中，最佳的渠道是員工和客戶推薦以及企業(yè)網(wǎng)站和社交渠道，該渠道在用戶轉(zhuǎn)化率和線索轉(zhuǎn)換成交易耗時(shí)上都表現(xiàn)優(yōu)異。

4. BD拓展

通過BD能力，找尋上下游廠商達(dá)成合同，在維系關(guān)系的同時(shí)提供有價(jià)值業(yè)內(nèi)信息，提供有效線索。

5. 地推

地推的方式被很多企業(yè)采用，我們經(jīng)常會(huì)遇到有人在掃樓做推廣，送蛋糕試吃都屬于地推。地推模式比較適合2C企業(yè)，對(duì)于2B企業(yè)而言并不是有個(gè)有效獲客的途徑（2B企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)的產(chǎn)品了解要求比較高）。

為什么把地推單獨(dú)拎出來(lái)說呢？因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)一般并不會(huì)組建自己的地推團(tuán)隊(duì)，都會(huì)找地推公司來(lái)執(zhí)行。那就涉及到和地推公司間培訓(xùn)/考核等多項(xiàng)工作內(nèi)容。

6. 線下活動(dòng)

企業(yè)通舉辦各類展會(huì)，交流會(huì)，讓同事參加業(yè)內(nèi)活動(dòng)宣講，在提高影響力的同時(shí)，吸引潛在用戶。舉辦交流時(shí)可以讓合作伙伴邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)用戶，也是擴(kuò)展銷售線索，促進(jìn)成單的一個(gè)有效方式。近幾年宣講活動(dòng)也逐步從線下變成了直播，線上開課，專業(yè)平臺(tái)內(nèi)容分享的形式。打造業(yè)內(nèi)KOL的同時(shí)，提高企業(yè)軟實(shí)力。

7. 市場(chǎng)營(yíng)銷（SEO/SEM）

從營(yíng)銷理念上，可以將各類營(yíng)銷活動(dòng)分類Inbound Marketing 和 Outbound Marketing兩類：

• Inbound Marketing側(cè)重是是通過有價(jià)值的內(nèi)容吸引目標(biāo)客戶，營(yíng)銷方式主要有搜索引擎，社交媒體，流量推薦等。此方式旨在吸引客戶，用戶定位會(huì)更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也比較高。
• Outbound Marketing則是通過廣告宣傳，紙質(zhì)廣告，電子廣告，營(yíng)銷郵件等向公眾推送信息。此類因?yàn)槊嫦蛴脩羧簭V，所以轉(zhuǎn)化率低。

可以參考SEOmoz的這張圖對(duì)各類營(yíng)銷類型的整理：

8.購(gòu)買客戶線索

企業(yè)圈定意向客戶范圍后，通過各類渠道購(gòu)買意向客戶的有效聯(lián)系方式。一般購(gòu)買渠道可以支持企業(yè)向客戶投放問卷，可根據(jù)問卷結(jié)果購(gòu)買意向客戶聯(lián)系方式。

三、如何提高轉(zhuǎn)化？

在完成銷售線索導(dǎo)入后，企業(yè)又會(huì)面臨線索轉(zhuǎn)化率低，線索太多沒辦法及時(shí)跟進(jìn)等多個(gè)問題，如何提高銷售線索質(zhì)量，并提高轉(zhuǎn)化率也成為各公司一直努力地方向。在此我們可以借助一些已有的數(shù)據(jù)模型/機(jī)制，通過數(shù)據(jù)化分析，來(lái)全方位跟進(jìn)轉(zhuǎn)化流程，從而選擇自己最佳的營(yíng)銷打法。

1.線索評(píng)分機(jī)制

一般企業(yè)在完成銷售線索導(dǎo)入后，會(huì)直接將線索轉(zhuǎn)交給銷售跟進(jìn)。這邊經(jīng)常會(huì)造成一個(gè)矛盾點(diǎn)，市場(chǎng)通過各類渠道將銷售線索同步給銷售后，銷售卻因?yàn)殇N售線索質(zhì)量差，沒有直接需求（大量銷售線索是有培育期的）而沒有動(dòng)力持續(xù)跟進(jìn)，導(dǎo)致最終成單率低。長(zhǎng)此以往后，會(huì)導(dǎo)致銷售對(duì)此類渠道引進(jìn)的客戶懈怠，造成其中優(yōu)質(zhì)的銷售線索沒有得到及時(shí)的跟進(jìn)處理。

在引入的銷售線索中，有意向且能快速成單的用戶，往往只占了極少的部分。很多線索的來(lái)源，可能只是基于某位用戶想要了解下產(chǎn)品，或者是誤錄信息都是有可能。在面對(duì)大量的銷售線索時(shí)，一套合理的銷售線索評(píng)估體制就顯得尤為必要。

線索評(píng)分機(jī)制，是企業(yè)在完成銷售線索導(dǎo)入后，通過大數(shù)據(jù)對(duì)各渠道的線索質(zhì)量進(jìn)行精細(xì)化的管理，通過用戶畫像，用戶行為（頁(yè)面訪問，詢價(jià)等行為），聯(lián)系人職務(wù)（CTO/CEO）等信息，對(duì)用戶進(jìn)行評(píng)分。通過線索評(píng)分機(jī)制，可以使銷售人員聚焦在高質(zhì)量的銷售線索上，不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在那些不合適或沒準(zhǔn)備好的潛客身上，從而提高銷售線索的轉(zhuǎn)化率。

2.銷售漏斗

漏斗模型是目前最常用的數(shù)據(jù)分析模型之一，銷售漏斗跟蹤了從銷售線索從獲取到關(guān)閉的全流程。企業(yè)需要對(duì)銷售路徑上的各個(gè)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行監(jiān)測(cè)，根據(jù)不同渠道轉(zhuǎn)化情況，調(diào)整自己的營(yíng)銷策略：

a.銷售線索：通過各種渠道獲得的銷售線索信息

b.有效客戶：經(jīng)過線索評(píng)分，或者電銷團(tuán)隊(duì)溝通后，有明確需求的客戶群體

c.客戶接觸期：由銷售進(jìn)行定期溝通，組織客戶拜訪，產(chǎn)品演示等

d.客戶談判：雙方就產(chǎn)品使用達(dá)成共識(shí)，就產(chǎn)品價(jià)格等處于談判階段

e.簽約成單：完成合同簽署

f.項(xiàng)目開展：項(xiàng)目開展期

g.收入確認(rèn)：收到客戶打款后贏單（2B企業(yè)項(xiàng)目開展周期長(zhǎng)，且很多會(huì)采取后付費(fèi)的形式）

在企業(yè)商業(yè)化過程中，從客戶流入到成單，涉及到多個(gè)部門的通力配合。多部門之間應(yīng)時(shí)刻保持密切的溝通，在合理分工下，讓整個(gè)商業(yè)化流程高速穩(wěn)定的運(yùn)作起來(lái)。

本文由 @Phyllis_W? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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