私域流量實(shí)操指南
私域流量是運(yùn)營(yíng)中的一種,微商就是常見(jiàn)的私域流量。如何做好私域流量,里面大有學(xué)問(wèn)。本文作者通過(guò)五個(gè)方面,分析如何進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng),對(duì)私域流量感興趣的童鞋不要錯(cuò)過(guò)。
19年年初的時(shí)候開(kāi)始老板說(shuō)要做私域流量,一開(kāi)始在摸索,加上客服們也不太樂(lè)意做這件事(畢竟是不確定的項(xiàng)目+不確定的收益),多番宣導(dǎo)后,一開(kāi)始是溫和增長(zhǎng),后面5月份越來(lái)越多人在工作之余參加到這個(gè)新項(xiàng)目。
隨著慢慢優(yōu)化到位+越來(lái)越多人接受這件事,從中嘗到甜頭,業(yè)績(jī)終于迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。按投放成本算,每個(gè)月可以節(jié)省7位數(shù)。直到去年年底,客服們已經(jīng)極大地依賴(lài)此來(lái)源,取代了原有的收入渠道,依舊穩(wěn)步運(yùn)行。
我對(duì)“私域流量”的態(tài)度就是,有存在的必要,沒(méi)必要神化。其實(shí)我想說(shuō)做微商的,在這里還是說(shuō)私域流量吧哈哈哈。
接下來(lái)講的東西,引導(dǎo)性和促進(jìn)轉(zhuǎn)化感覺(jué)會(huì)比較明顯,“是什么”跟“為什么”我就不多說(shuō)了,主要說(shuō)怎么做。
一、賬號(hào)打造
1.1 賬號(hào)定位:定位好,后續(xù)工作事半功倍
先給結(jié)論:一般情況下,最好是女生,有個(gè)好叫的昵稱(chēng),最好是有個(gè)真人形象。
原因:
- 女生比男性受眾面廣(此處絕無(wú)矮化男性的意思),男生會(huì)粉女生,女生也會(huì)粉女生。且形象比較柔和,方便處理客訴/賣(mài)萌。你想想常見(jiàn)的客服形象,想想一股火氣打去客訴聽(tīng)到小姐姐柔柔的聲音,是不是怒火稍平(此處絕無(wú)矮化女性的意思)?
- 真人形象+昵稱(chēng)有助于拉近距離,一旦客戶(hù)開(kāi)始叫你的名字,距離就開(kāi)始拉近了,我也是個(gè)消費(fèi)者,也感受過(guò)這種感覺(jué)。想要塑造一個(gè)冷靜權(quán)威的形象的時(shí)候(比如課程類(lèi)),也可以選擇男性形象(沒(méi)別的意思)。
1.2 簽名:怎么搞?1個(gè)模板2步搞定
短一點(diǎn)比較好,還是我一直在所有文章貫徹的一個(gè)觀點(diǎn):簡(jiǎn)短有力盡量減少信息量更好。
相信我,人總是傾向選擇確定性的東西,有個(gè)最簡(jiǎn)單的方法:一個(gè)簡(jiǎn)要的利益點(diǎn)+利益實(shí)現(xiàn)的條件,越具體越精簡(jiǎn)越好。
比如:
- 利益點(diǎn)+時(shí)間:每周五晚8:00,1元秒殺xxxxxxx
- 利益點(diǎn)+身份確認(rèn):邀請(qǐng)1位好友添加我即可獲得xxxx/首單消費(fèi)可xxxxxxxx
可能有人會(huì)說(shuō)“我要把品牌slogan作為簽名”,但請(qǐng)你想想:你總得讓你的用戶(hù)在掃碼未添加你時(shí)有繼續(xù)添加的欲望吧?別死在臨門(mén)一腳。
還有,你總得給你接下來(lái)承接的變現(xiàn)動(dòng)作開(kāi)個(gè)頭吧?對(duì)不?
1.3 賬號(hào)背景:別浪費(fèi)隱藏的廣告牌
比起簽名頭像,賬號(hào)的朋友圈背景總是被人忽視的,可能你聽(tīng)到的說(shuō)法是要放個(gè)生活照什么的拉近距離。但在我眼里,這也算頗重要,你先想一下,背景在什么時(shí)候會(huì)被點(diǎn)開(kāi)看呢?
一般是客戶(hù)第一次添加到你的時(shí)候,客戶(hù)閑著想來(lái)你這里看看有啥產(chǎn)品的時(shí)候。
等等!這不就是成交的重要節(jié)點(diǎn)么!所以朋友圈背景就是塊廣告牌啊,怎么還不用好這塊廣告牌??
我的做法是:利益點(diǎn)+指向明確的動(dòng)作(戳我咨詢(xún))。這里畫(huà)個(gè)原型你們感受一下,大概是這樣:
二、引流
2.1 給你的粉絲一個(gè)添加你的理由
渠道盡量多是正確的廢話(huà)了,列一下你們公司所有的渠道,一個(gè)個(gè)去做。
來(lái)說(shuō)添加理由,想要粉絲上鉤,那就要有誘餌,不要沒(méi)事坐在工位yy那么多人無(wú)緣無(wú)故添加你。
其中按照吸引程度排,一般是:免費(fèi)體驗(yàn)/贈(zèng)品/現(xiàn)金紅包/優(yōu)惠內(nèi)購(gòu)/售后服務(wù)。
如果你貪心點(diǎn)(或者不得不)3個(gè)都覆蓋,那請(qǐng)?jiān)谙嚓P(guān)物料上做好設(shè)計(jì)上的處理,讓最吸引人的點(diǎn)視覺(jué)上是最突出的。
2.2?優(yōu)化“渠道投放成本”
理解到做私域流量其實(shí)也有不少中小商家,成本有限,可以按照【添加難度】設(shè)置誘餌。
什么意思?比方說(shuō)你在公眾號(hào)內(nèi)推廣花了10塊錢(qián)的誘餌,到抖音快手就要花20塊。因?yàn)槟愕念櫩托枰涀∧愕奈⑿盘?hào)、跳轉(zhuǎn)、輸入、添加,碰上有些運(yùn)營(yíng)還要你備注的話(huà),要命,又多一步。
如果是在紙面物料上露出,10-15塊就OK,具體可以小范圍逐漸測(cè)試,掃一掃的事情問(wèn)題不大。
三、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
3.1 內(nèi)容構(gòu)成:張弛有度,合理分布
3.1.1 數(shù)量時(shí)間
- 數(shù)量上:當(dāng)然是不要太多,2-4條就好。發(fā)太多用戶(hù)真的會(huì)覺(jué)得煩,跟頻繁的push是一個(gè)道理。不被屏蔽是1,朋友圈內(nèi)容是0,到后面挨屏蔽了,死生不復(fù)相見(jiàn),咋辦?
- 天數(shù)上:周一到周五可以多一點(diǎn),假期和周末少一點(diǎn),休閑一點(diǎn),比較像個(gè)人。
- 單日時(shí)間上:有些客服貪圖方便就會(huì)一次性把內(nèi)容都擠在一起發(fā)掉了事,還是要強(qiáng)調(diào):不要擠在一起發(fā)!分散發(fā)看著舒服些,堆在一起像個(gè)無(wú)情的發(fā)朋友圈機(jī)器。如果有什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容,比如早安問(wèn)好、節(jié)假日特別內(nèi)容之類(lèi)的加點(diǎn)溫度,那更好了。
3.1.2 具體內(nèi)容
3.1.2.1 形式上
最好是有圖片和視頻,圖片不要做那種很長(zhǎng)很長(zhǎng)的長(zhǎng)圖!這樣在朋友圈的縮略圖你的用戶(hù)還能看個(gè)大概,如果是長(zhǎng)圖,加載慢,又不能大概預(yù)覽,策劃設(shè)計(jì)制作費(fèi)工夫,可以說(shuō)是投入產(chǎn)出比較低的形式。
視頻不用說(shuō)了,可以說(shuō)是最最直觀的方式。微信還會(huì)給你加載出來(lái),很棒,就是制作費(fèi)工夫。
配套文字不要超過(guò)6行,不然復(fù)制起來(lái)又要被折疊了。沒(méi)人想看一匹布那么長(zhǎng)的小作文,還有,可以加點(diǎn)表情點(diǎn)綴,看起來(lái)沒(méi)那么頭痛。
3.1.2.2 內(nèi)容上
3.1.2.2.1 和產(chǎn)品切實(shí)相關(guān)的內(nèi)容
3.1.2.2.2 和業(yè)務(wù)大范圍相關(guān)的內(nèi)容
什么意思?
比如說(shuō)你是個(gè)賣(mài)彩妝的,公司沒(méi)護(hù)膚品,但你也可以發(fā)點(diǎn)跟護(hù)膚相關(guān)的,可以不用非黑即白完全就是產(chǎn)品,偶爾有點(diǎn)溫度還是可以的,顯得“我還是有在為你著想”。而且這樣的內(nèi)容細(xì)水長(zhǎng)流鋪下去,可以給你們公司拓寬業(yè)務(wù)邊界做個(gè)鋪墊。
3.1.2.2.3 和生活相關(guān)的內(nèi)容
你的賬號(hào)定位是真人,可以發(fā)點(diǎn)生活類(lèi)的朋友圈的,有些用戶(hù)本來(lái)一直沉默,因?yàn)槟愕纳铑?lèi)朋友圈反而跟你產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)也是有的。
還有,可以提前做好排期,周一到周日,每種類(lèi)型按實(shí)際情況分布均勻,然后按照這樣的排期去把內(nèi)容填進(jìn)去。
另外,即便寫(xiě)自己產(chǎn)品盡量輕快活潑,刷朋友圈是來(lái)逛的,不是來(lái)看官方發(fā)言的。
3.2 內(nèi)容轉(zhuǎn)化2個(gè)核心:多多呼喚行動(dòng),內(nèi)容留有“2個(gè)鉤子”
“鉤子”在這里指代可以讓用戶(hù)主動(dòng)和你產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的“?!保话惴譃?類(lèi):
3.2.1 讓用戶(hù)和你閑來(lái)沒(méi)事侃一下的互動(dòng)類(lèi)
產(chǎn)品相關(guān):比如說(shuō)新款給你二選一,你會(huì)選哪個(gè)?你還希望有什么新品?
生活類(lèi):拋下一個(gè)互動(dòng)問(wèn)句,你們周末都怎么度過(guò)啊blablabla,哪怕展現(xiàn)自己工作之后累了,或者正在努力工作什么的都可以,自己發(fā)揮,多多測(cè)試。
3.2.2 讓用戶(hù)找你聊跟業(yè)務(wù)相關(guān)的轉(zhuǎn)化類(lèi)
3.2.2.1 呼喚咨詢(xún)
很多用戶(hù)如果沒(méi)被呼喚行動(dòng),看著覺(jué)得不錯(cuò)也就算了,所以你可以在大概60%以上的內(nèi)容里面呼喚行動(dòng),比如說(shuō)每張圖/視頻/文案內(nèi)加入讓用戶(hù)有意可以咨詢(xún);
3.2.2.2 讓用戶(hù)主動(dòng)從你身上索取
弄一些資料之類(lèi)的東西,然后說(shuō)資料太多朋友圈沒(méi)辦法放,有意私聊我領(lǐng)。,一旦粉絲去聯(lián)系你,也就意味這個(gè)人是存在這方面的需求的,而且聊天已經(jīng)開(kāi)啟,轉(zhuǎn)化的可能性就增加了!
3.2.2.3 彩蛋
留一個(gè)位置給觀望的用戶(hù)。有些人可能會(huì)發(fā)現(xiàn),有些人加了你,不說(shuō)話(huà),就一直看著,再多活動(dòng)就是不問(wèn)你不找你,正常,我也是這種人,因?yàn)槲遗乱坏﹩?wèn)了不買(mǎi)不好意思,又要被客服一直追著問(wèn)。所以這個(gè)時(shí)候,你可以搞個(gè)鏈接,在朋友圈的評(píng)論區(qū)留下產(chǎn)品的鏈接,有些不想找你的用戶(hù),會(huì)默默進(jìn)入你的鏈接購(gòu)買(mǎi)。如果是單推某產(chǎn)品,就不要留整個(gè)商城的鏈接,頂多就是該【品類(lèi)】,別把用戶(hù)逛蒙了還找不到你發(fā)的東西,到最后一個(gè)都沒(méi)成交!當(dāng)然這部分用戶(hù)不會(huì)太多,只能說(shuō)蝦米再小也是肉啦。
四、后續(xù)轉(zhuǎn)化、優(yōu)化
4.1 初次捕撈務(wù)必注意這點(diǎn)
給用戶(hù)的門(mén)檻不宜過(guò)高,特別是高客單價(jià)的產(chǎn)品。如果報(bào)一個(gè)課大幾萬(wàn),你就給個(gè)一千優(yōu)惠券,照樣無(wú)人問(wèn)津。
記得,無(wú)論高低客單價(jià)的:給個(gè)低價(jià)、免費(fèi)體驗(yàn)的機(jī)會(huì),要誘導(dǎo)用戶(hù)一步步地走進(jìn)來(lái),而不是妄想他一大步跨進(jìn)來(lái)成為老熟客。
4.2 做好用戶(hù)分層,事半功倍的利器
在客戶(hù)加到你的時(shí)候,其實(shí)你就可以開(kāi)始給他打標(biāo)簽了,就跟push分用戶(hù)推送一個(gè)道理,每個(gè)用戶(hù)備注好,對(duì)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化有大用,尤其是對(duì)于具有時(shí)間點(diǎn)周期的/需要回訪的用戶(hù)!
舉個(gè)栗子,比如教育/母嬰?這個(gè)人什么時(shí)候小升初,什么時(shí)候待產(chǎn)?你是不是可以問(wèn)一下自己能否進(jìn)行一下運(yùn)營(yíng)動(dòng)作:
- 是不是要及時(shí)做一些推送?銷(xiāo)售/客戶(hù)關(guān)懷都可以。
- 當(dāng)客戶(hù)進(jìn)入新的周期時(shí),銷(xiāo)售一下對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品?
- 是否可以考慮給回訪客戶(hù)中感覺(jué)良好的,推薦拉新/復(fù)購(gòu)的活動(dòng)?
你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)做好分層,可以拓展開(kāi)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作太多了。
4.3 建立反饋制度,推動(dòng)項(xiàng)目正向發(fā)展
在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí),可以有個(gè)在線表格,隨時(shí)讓客服反饋2個(gè)東西:受歡迎的方面、遇到的困難。
這樣能夠持續(xù)不斷地幫助客服解決問(wèn)題,調(diào)整方向,提高產(chǎn)出。
可以不用一層層整理傳達(dá),因?yàn)槟悴恢滥男┫敕男﹩?wèn)題會(huì)被各種理由搞沒(méi)了,到最后到你這里的東西不夠真實(shí)。
ps:后續(xù)要各種促銷(xiāo)都行,按照自己的節(jié)奏,促銷(xiāo)手段很多,我也不多贅述了。
五、幾個(gè)要注意的小問(wèn)題
- 擺正你的心態(tài):既然決定做微商,就不要一臉高冷地在朋友圈說(shuō)一些理解起來(lái)很難的文案和話(huà),盡量降低用戶(hù)理解和你發(fā)生關(guān)聯(lián)的門(mén)檻。
- 不要老是打擾用戶(hù):我雖然搞了這個(gè)項(xiàng)目,但我也是被微商煩了的人,將心比心,別老去煩用戶(hù)。
- 不要照抄照搬:有些做得好的微商是有先發(fā)優(yōu)勢(shì),如果市場(chǎng)已經(jīng)飽和了,用戶(hù)已經(jīng)厭倦了,就不要頭鐵照抄往里沖,想想怎么柔和點(diǎn)來(lái)。
- 圖片視頻記得打水?。何覀兦捌跊](méi)有發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題,后面發(fā)現(xiàn)被同行大量盜取我們的素材。
- 想想投入產(chǎn)出比:不要瞎搞群,有些人會(huì)說(shuō),xxx做了群也很好啊。不能光看頭部,也要考慮到投入產(chǎn)出比!每天維護(hù)成本高,還要小心同行搗亂、截流、不滿(mǎn)意的用戶(hù)在群里帶節(jié)奏??头兒芾鄣?,實(shí)在想做的話(huà)先試點(diǎn),OK再推廣吧。
講到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)運(yùn)營(yíng)是一理通百理明的,小小一個(gè)號(hào)也涉及活動(dòng)內(nèi)容留存等等,希望這篇文章能對(duì)你有幫助啦!下篇文章見(jiàn)了!
作者:姚說(shuō),微信公眾號(hào):yaoshuo6
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