渠道是不會(huì)拒絕一個(gè)好產(chǎn)品的，會(huì)隨時(shí)對(duì)你打開(kāi)門(mén)的。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)不善言辭的好產(chǎn)品，比一個(gè)夸夸其談的壞產(chǎn)品活得更自在。

很多人說(shuō)如今已經(jīng)從流量思維時(shí)代到了用戶思維時(shí)代。其實(shí)這兩個(gè)并不對(duì)立，在一個(gè)公式里和諧相處：

流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=銷售額

這是一個(gè)電商萬(wàn)能公式，它還有很多拆分和變形，可以找到幾乎所有電商問(wèn)題的癥結(jié)。其中“流量”就姑且代表我們說(shuō)的流量思維，追逐流量，越大越好；“轉(zhuǎn)化率”和“客單價(jià)”兩個(gè)因子代表用戶思維，只有服務(wù)好了才能讓用戶買(mǎi)、讓用戶買(mǎi)更多。兩種思維結(jié)合起來(lái)用， 才能達(dá)到銷售額的最大化。

我發(fā)現(xiàn)這不僅能解決電商問(wèn)題，同樣能用在社交上，今天就說(shuō)說(shuō)：

• 如何把流量思維和用戶思維用在社交上
• 如何把自己當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品來(lái)打造

一、現(xiàn)象：流量易，轉(zhuǎn)化難

在一家公司，通常市場(chǎng)部更關(guān)注流量，產(chǎn)品更關(guān)注轉(zhuǎn)化，運(yùn)營(yíng)則是兩者都要兼顧。

對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，比如個(gè)體創(chuàng)業(yè)者、自由職業(yè)者、欲打造個(gè)人IP的人，因?yàn)闆](méi)有后臺(tái)數(shù)據(jù)讓自己看到轉(zhuǎn)化率這個(gè)稍微比流量要復(fù)雜點(diǎn)的因子，所以很多人對(duì)流量更有感覺(jué)，比方說(shuō)你去看一些在線課的標(biāo)題：《如何寫(xiě)出10W+的爆文》《如何裂變十萬(wàn)粉絲》

這些話題更受歡迎，明知道學(xué)了然并卵還是樂(lè)此不疲， 這些話題都關(guān)注公式的前半部分“流量”。

我們?cè)谏缃粫r(shí)，在做個(gè)人品牌時(shí)也是這樣，為了追逐“流量”，很多人去混圈子、混微信群、加很多人、認(rèn)識(shí)很多大咖，然后呢？然后就沒(méi)然后了。

有5000人上限的朋友圈容易給人一種錯(cuò)覺(jué)，以為朋友圈就是全世界，朋友圈都在發(fā)同一件事，就以為刷屏了，朋友圈誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)互相認(rèn)識(shí)，就以為知名度很高了。

有的品牌和個(gè)人，擁有了很高的曝光量，但銷售額卻沒(méi)有成正比的增長(zhǎng)。有的曝光量是白費(fèi)的，是自嗨型的，它看似也沒(méi)什么壞處，但消耗了你的精力，甚至?xí)屇阌悬c(diǎn)飄飄然。但是在看到銷售額時(shí)，又會(huì)被拉回現(xiàn)實(shí)，極度不理解，我做了那么多，我該用的資源都用了，我知名度那么高了，為什么銷售額還是做不上去。

很多人天真認(rèn)為，就應(yīng)該像在10年前的春熙路開(kāi)店，只要有人路過(guò)，一定會(huì)有很多人進(jìn)店消費(fèi)；就應(yīng)該像早期在淘寶開(kāi)店賣(mài)便宜貨，只要開(kāi)直通車、鉆展把流量引進(jìn)來(lái)，旺旺就應(yīng)該爆掉。流量就等于銷售額，曝光就等于賺錢(qián)，這種簡(jiǎn)單、幼稚的流量思維是要被淘汰掉的。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)流量很高，成交卻不見(jiàn)起色時(shí)，先不要焦慮著去找更多流量耗盡自己，也不要一棍子打死覺(jué)得這個(gè)生意不行。還有另一半導(dǎo)致成功的因子你沒(méi)去花心思呢，那里說(shuō)不定藏著寶藏。

“流量”更容易看到抓到，而“轉(zhuǎn)化率”更需要匠心打磨。

二、轉(zhuǎn)化率到底和什么有關(guān)

影響轉(zhuǎn)化率的因子很多，主要是流量轉(zhuǎn)化路徑和產(chǎn)品本身。先來(lái)看下流量轉(zhuǎn)化路徑。

首先，我們要定義這個(gè)轉(zhuǎn)化率是哪步到哪步的轉(zhuǎn)化率。一個(gè)陌生人從看到你到買(mǎi)你的東西中間一定不止一個(gè)轉(zhuǎn)化率。我們從一個(gè)典型的場(chǎng)景，線下混圈子到加微信后產(chǎn)生實(shí)質(zhì)作用來(lái)拆分下其中的轉(zhuǎn)化率：

轉(zhuǎn)化率①：新加朋友圈轉(zhuǎn)化率

影響這個(gè)轉(zhuǎn)化率的因子有：該線下活動(dòng)的規(guī)模、調(diào)性、質(zhì)量；你在其中的露出是否強(qiáng)勢(shì)，比如你是否是嘉賓去發(fā)言了，是否是贊助商強(qiáng)勢(shì)露出，是否是活躍的觀眾精彩地提問(wèn)，是否形象打扮氣質(zhì)佳引人注目……

要提高這個(gè)轉(zhuǎn)化率就需要去匹配自己目標(biāo)群體的活動(dòng)，并且能在活動(dòng)中輸出價(jià)值觀，引起關(guān)注。

轉(zhuǎn)化率②：加好友通過(guò)率

這里存在一個(gè)漏斗就是你看上了別人申請(qǐng)加好友但別人不一定通過(guò)。做用戶運(yùn)營(yíng)的親也會(huì)有個(gè)工作就是去勾搭大咖，加微信。加好友的通過(guò)率就是你工作效果的一個(gè)反饋。影響這個(gè)轉(zhuǎn)化率的因子有哪些呢？

比方說(shuō)你的頭像、你的簽名、你的朋友圈（有的設(shè)了陌生人也能看到十條朋友圈），可能別人通過(guò)已知的信息判斷跟你不是一路人，就沒(méi)通過(guò)。

要提高這個(gè)轉(zhuǎn)化率就需要美化修飾自己的朋友圈形象，簽名。尤其重要的是申請(qǐng)加好友的那句話，大部分是用默認(rèn)的那句“我是+微信名“。這就是一句轉(zhuǎn)化率不高的話，特別是現(xiàn)在很多人的朋友圈人數(shù)都走高甚至滿了，大家收緊了加好友的口子。你應(yīng)該介紹你的身份和目的。

如果毫無(wú)關(guān)聯(lián)，我為什么要讓你看我朋友圈呢？

轉(zhuǎn)化率③：回復(fù)率

當(dāng)你加了一個(gè)人，當(dāng)時(shí)可能沒(méi)聯(lián)系，最好自我介紹下，備注上對(duì)方身份，以備不時(shí)之需。當(dāng)你有個(gè)具體的事情出來(lái)，需要跟對(duì)方互動(dòng)時(shí)，你的說(shuō)辭又是一個(gè)影響回復(fù)率的點(diǎn)。

千萬(wàn)別踩雷！譬如說(shuō)“你好”、“在嗎”、“我是小白，大神多指點(diǎn)”之類的，這些都是很容易冷場(chǎng)的招呼語(yǔ)，毫無(wú)意義。

你在打招呼時(shí)要為對(duì)方想想對(duì)方怎么好接。你問(wèn)個(gè)“在么？”又是何必呢？別人不管在不在，你把你想表達(dá)的表達(dá)了就行了，為什么非要讓人家回一個(gè)呢？對(duì)方看到了會(huì)回復(fù)的，早一點(diǎn)晚一點(diǎn)的差別而已。

我還觀察到很多回復(fù)率低的案例。比如說(shuō)，你希望別人為你推薦人才，你在勾搭前就應(yīng)該準(zhǔn)備好公司介紹、崗位JD、薪資范圍；比如說(shuō)你希望與別人合作時(shí)，你在勾搭前就應(yīng)該準(zhǔn)備好你的想法，可能合作的點(diǎn)，你能出什么希望對(duì)方出什么，要不然對(duì)方客套下”好呀，可以合作呀“你過(guò)很久才能拿出方案可能又黃了；比如說(shuō)你希望對(duì)方給你講解一個(gè)問(wèn)題，一定要具體，最好給別人一個(gè)選擇，要不然有的問(wèn)題可以講幾個(gè)小時(shí)別人真沒(méi)耐心回復(fù)你。

時(shí)刻記得方便別人，這就是用戶思維。

轉(zhuǎn)化率④：瀏覽轉(zhuǎn)化率（朋友圈活躍度）

相當(dāng)于前面完成了拉新的工作， 現(xiàn)在要促活和留存了。體現(xiàn)在朋友圈就是對(duì)方瀏覽到你的動(dòng)態(tài)了有沒(méi)給你點(diǎn)贊評(píng)論，有沒(méi)經(jīng)常點(diǎn)贊評(píng)論。影響這個(gè)因子是朋友圈內(nèi)容的質(zhì)量。圖片美不美，內(nèi)容是否符合你身份背景，文案是否有趣有品，最好是原創(chuàng)，發(fā)送的時(shí)間是否是朋友圈活躍時(shí)段等。

我其實(shí)不反感微商，但微商也應(yīng)該賣(mài)跟自己身份背景、興趣愛(ài)好相契合的東西，如果跟你背景無(wú)關(guān)，總是copy上級(jí)的文案和圖片，里面還加好多油爆爆的符號(hào)和標(biāo)簽，這就會(huì)影響瀏覽轉(zhuǎn)化率了，甚至被拉黑。

轉(zhuǎn)化率⑤：成交轉(zhuǎn)化率

這里的“成交”不僅是單純的實(shí)物買(mǎi)賣(mài)?？赡苁谦C頭招聘到了一個(gè)人，可能是保險(xiǎn)代理人賣(mài)出了一份保險(xiǎn)，可能是講師賣(mài)出了課程，可能是微商賣(mài)了一份水果，可能是中介賣(mài)出一套房子，可能是創(chuàng)始人招到一個(gè)伙伴，可能是創(chuàng)業(yè)者獲得一份投資……總之，大部分人用寶貴的時(shí)間去社交一定是為了某種價(jià)值變現(xiàn)，這無(wú)可厚非。

只社交而無(wú)價(jià)值變現(xiàn)，你會(huì)空虛且焦慮的。轉(zhuǎn)化的前提是你得是個(gè)產(chǎn)品。

三、把自己打造成一個(gè)產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品就是你可以穩(wěn)定交付并為之定價(jià)的東西，實(shí)物或者服務(wù)

比方說(shuō)我之前寫(xiě)過(guò)一些文章、做過(guò)一些分享，一直有陌生人加我。加了之后干嘛呢？

有人說(shuō)想在我朋友圈學(xué)習(xí)，但實(shí)際上我朋友圈不會(huì)發(fā)很多干貨的東西，也不系統(tǒng)，根本學(xué)不了什么。問(wèn)的人多了我就想能不能做成產(chǎn)品，滿足對(duì)方的需求，也能讓我知識(shí)變現(xiàn)。

【在行】這種一對(duì)一的咨詢就是產(chǎn)品形式的一種，對(duì)于有深度學(xué)習(xí)需求的童鞋我又做了【圈子計(jì)劃】這種線下課產(chǎn)品，對(duì)于外地的童鞋我又做了【線上課】這種形式。當(dāng)感知到身邊迷茫大學(xué)生比較多，我又做了【互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃咨詢】這種產(chǎn)品。當(dāng)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品出來(lái)，對(duì)方也才清晰知道找你能做什么，你能交付什么。

2. 轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品會(huì)自營(yíng)銷

如果你是個(gè)轉(zhuǎn)化率很高的人，是別人眼中靠譜的人，很多人會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹。甚至介紹你的那個(gè)人會(huì)覺(jué)得認(rèn)識(shí)你很有面子，買(mǎi)家還會(huì)感謝介紹人。我的【運(yùn)營(yíng)圈子計(jì)劃】群里有很多人有技能，但產(chǎn)品化做得最好的一位是璐璐，她的產(chǎn)品是給客戶做裂變漲粉方案和執(zhí)行，定價(jià)5000元，保證漲粉5000以上。我知道她是一個(gè)值得信賴的人，這個(gè)服務(wù)身邊也有人需要，就會(huì)給她連接。

如果你現(xiàn)在還不清楚自己能交付什么，有什么突出的技能可以包裝成產(chǎn)品的。

你可以試試如下步驟：

①問(wèn)下朋友眼中你是什么樣的人，遇到什么事愿意問(wèn)你，聽(tīng)你的意見(jiàn)，你安利的什么他們?cè)敢赓I(mǎi)。如果他們說(shuō)你是個(gè)很會(huì)生活的人，把家整理得很好，你就可以往這方面去深挖；

②問(wèn)下自己做什么事會(huì)樂(lè)此不疲，甘之如飴。這里能跟①重疊就最好了，比如你覺(jué)得整理家里是件很有意思很有學(xué)問(wèn)的事，又有很多人想學(xué)或者需要這個(gè)服務(wù)，你就可以把它提煉成一次上門(mén)服務(wù)或者一個(gè)課程來(lái)交付。當(dāng)然這期間你得去學(xué)習(xí)深造，讓人值得為你花錢(qián)。

有個(gè)比較好的消息是，我發(fā)現(xiàn)一萬(wàn)小時(shí)理論在很多領(lǐng)域失效， 如果你只是想賺點(diǎn)小錢(qián)，花個(gè)200小時(shí)聚焦地學(xué)一個(gè)東西，就能超過(guò)80%的人，就能利用這個(gè)知識(shí)落差去賺錢(qián)。在知識(shí)快速流通的時(shí)代，只要你愿意學(xué)，你要開(kāi)始一個(gè)跟你本業(yè)完全無(wú)關(guān)的事情隨時(shí)都可以的，沒(méi)有那么難的。

③找種子用戶來(lái)試水。這時(shí)還沒(méi)到引入大流量打廣告去做的時(shí)候，萬(wàn)一來(lái)了很多陌生人他們才沒(méi)時(shí)間等你去優(yōu)化產(chǎn)品，不耐煩就走掉了，后面你的產(chǎn)品優(yōu)化好了，他也可能永遠(yuǎn)不回來(lái)了。小范圍地試水，從免費(fèi)到付費(fèi)，看用戶反饋怎么樣。如果用戶體驗(yàn)了沒(méi)幫你分享，沒(méi)有再回頭買(mǎi)，做下回訪，自檢下。不要覺(jué)得是因?yàn)榱髁啃×怂孕Ч缓茫?dāng)你本身不好時(shí)，流量大了你會(huì)死得更快。

我在互聯(lián)網(wǎng)公司時(shí)是這么做的，在自己身上也是這么實(shí)踐的?？偨Y(jié)下，我通常的邏輯是這樣的：

我會(huì)用MVP（最小可行化產(chǎn)品）的理念把我的產(chǎn)品最低成本呈現(xiàn)出來(lái)，通常一篇文章、一篇海報(bào)就可以了，不會(huì)動(dòng)不動(dòng)就去買(mǎi)工具動(dòng)開(kāi)發(fā)。然后投放給小批量用戶，可能是我朋友圈分組可見(jiàn)的一撮人。我收集他們看到后的反應(yīng)，點(diǎn)贊評(píng)論及成交。

如果沒(méi)有達(dá)到我心里的轉(zhuǎn)化率時(shí)我刪掉這條朋友圈再打磨。如果達(dá)到了我心里的轉(zhuǎn)化率時(shí)我就引入更多的流量，比如開(kāi)放給朋友圈5000人看到，或去參加線下活動(dòng)引入更多新客，或分發(fā)到線上其他地方。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)我在社交時(shí)，時(shí)而高調(diào)，時(shí)而低調(diào)，我就是在調(diào)這個(gè)流量和轉(zhuǎn)化率的平衡，我心里有桿秤。

流量高了轉(zhuǎn)化率太低，我會(huì)舍棄一些曝光閉門(mén)打造產(chǎn)品；轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定了流量上不去，我會(huì)走出去。有人問(wèn)這樣是不是太現(xiàn)實(shí)了，沒(méi)辦法，自由職業(yè)者一個(gè)人就是一個(gè)公司，沒(méi)有投資人，初始資本就是自己的時(shí)間精力，你必須管控好。

你唯一能回報(bào)的，就是把自己打造成一個(gè)好產(chǎn)品，好產(chǎn)品比流量稀缺。渠道是不會(huì)拒絕一個(gè)好產(chǎn)品的，會(huì)隨時(shí)對(duì)你打開(kāi)門(mén)的。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)不善言辭的好產(chǎn)品，比一個(gè)夸夸其談的壞產(chǎn)品活得更自在。

自由職業(yè)之后，我把自己練成了一個(gè)精密的操作系統(tǒng)，隨時(shí)能監(jiān)控流量和轉(zhuǎn)化率。

整合有限資源，把自己的價(jià)值打包成一個(gè)產(chǎn)品向世界交付，并且獲得回報(bào)。

這就是我獲得自由的秘密吧！

作者：小馬魚(yú)，前阿里運(yùn)營(yíng)，《我在阿里做運(yùn)營(yíng)》作者，微信號(hào)：xiaomayu2019。

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