很多人在大多數(shù)情況下，容易受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。而這種心理不斷的被一些商家來利用，以此來推廣自己的產(chǎn)品。

如果你登上一部電梯，看到大家都背對(duì)電梯門，這個(gè)時(shí)候你會(huì)跟大家保持一致嗎？你可能不這么認(rèn)為，但心理學(xué)家卻發(fā)現(xiàn)，很多人都會(huì)如此。

心理學(xué)家曾經(jīng)做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，找?guī)讉€(gè)假冒的路人搭乘電梯，進(jìn)入電梯后這些人一致背對(duì)電梯門站立。真正的路人，看到這樣的場(chǎng)景，很容易就被搞懵了。

盡管路人剛進(jìn)去電梯的時(shí)候，還保持正常方向。但不一會(huì)兒，他們就開始受周圍人的影響，跟大家保持一樣的站立方向。

這背后，其實(shí)就是從眾效應(yīng)在不知不覺的起作用。

那么，什么是從眾？

大家可能經(jīng)常會(huì)聽到從眾這個(gè)詞。所謂從眾，就是人們會(huì)傾向于跟大家保持一致，別人做什么，我也做什么。一般來說，人們之所以會(huì)從眾，是由于以下兩個(gè)原因：

• 信息影響：在遇到自己不熟悉的情境時(shí)，人們會(huì)更多的參考別人的行為方式，來避免犯錯(cuò)；
• 規(guī)范影響：各個(gè)集體都有自己約定俗成的規(guī)范，為了融入大家，獲得認(rèn)可，人們通常都會(huì)盡可能跟群體保持一致。

由此可見從眾效應(yīng)對(duì)我們非常重要，能幫助我們更好的生存。

從眾的案例在生活中幾乎隨處可見，我們?nèi)粘Ａ奶斓姆椒ā⑦x擇什么餐廳、購(gòu)物，幾乎全都會(huì)受到從眾效應(yīng)的影響。下面從一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)說起，幫助大家理解從眾效應(yīng)：

阿施的從眾研究

心理學(xué)家阿施（Solomon E. Asch）做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，安排一組7人進(jìn)行測(cè)試，其中6人是安排的演員，只有一位是并不知情的真正被試。

這7人呈半圓形圍坐在一起，實(shí)驗(yàn)者向他們展示了一個(gè)如下圖所示的紙板，紙板的左右半邊分別畫了一條標(biāo)準(zhǔn)直線和其他三條長(zhǎng)短不一的直線，要求所有被實(shí)驗(yàn)者依次回答哪條直線與標(biāo)準(zhǔn)直線一樣長(zhǎng)。

6位演員故意先后說出同樣的錯(cuò)誤答案，而那位不知情的被試，在短短幾輪測(cè)試內(nèi)，就漸漸懷疑自己原本的判斷，選擇了跟隨其他人一起說出錯(cuò)誤的答案。

阿施將這個(gè)實(shí)驗(yàn)重復(fù)了許多次，實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，約四分之三的被試出現(xiàn)至少一次的從眾行為，所有被試給出的答案中，有37%是聽從其他人答案的錯(cuò)誤回答。

在實(shí)驗(yàn)結(jié)束后的詢問中，被試普遍反映在實(shí)驗(yàn)中感受到嚴(yán)重的心理壓力和內(nèi)心沖突。研究者本人也對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果感到震驚。阿施說：“我們社會(huì)中一致性趨勢(shì)如此之強(qiáng)，以致聰明善良的年輕人們都會(huì)顛倒黑白” ，可見從眾效應(yīng)的影響之強(qiáng)。

從眾的應(yīng)用

在心理學(xué)上，從眾效應(yīng)非常重要，也廣為人知。我們只要能拉一些人做榜樣示范，就有可能影響其他人的行為。

很多商家和個(gè)人都在有意無意的應(yīng)用這個(gè)規(guī)律，我們生活中也處處能找到案例。

下面我們?yōu)榇蠹液?jiǎn)單舉幾個(gè)例子：

（1）在募捐的場(chǎng)所，如果我們看到箱子里面已經(jīng)有錢，我們就會(huì)更有可能往里面放錢；相反，如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。

這背后就是從眾效應(yīng)在起作用，很多募捐人會(huì)事前往箱子里放一些錢，用來引發(fā)大家的從眾傾向。

（2）一些電商企業(yè)，會(huì)在商品的各種位置，放上用戶的購(gòu)買數(shù)據(jù)，以便讓大家從眾購(gòu)買

（3）即便不用數(shù)字，很多產(chǎn)品廣告通過畫面，也能營(yíng)造一種大量用戶在購(gòu)買的感覺，暗示產(chǎn)品的受歡迎程度，一些飲品廣告，就經(jīng)常使用這種方法：

影響從眾的因素

當(dāng)然，并不是所有的行為都會(huì)帶來從眾，比如男生就很少會(huì)跟著女生一起上女廁所，開個(gè)玩笑。

究竟哪些情況下，人們才會(huì)從眾？如果我們想利用從眾效應(yīng)，我們應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)呢？

心理學(xué)家總結(jié)了以下幾個(gè)從眾的影響因素。讓我們結(jié)合著應(yīng)用場(chǎng)景，為大家一一介紹：

1. 群體規(guī)模

群體規(guī)模會(huì)影響從眾效應(yīng)，實(shí)驗(yàn)證明：從眾比率會(huì)隨著團(tuán)體人數(shù)的增加而增加，3個(gè)人的示范明顯會(huì)比1個(gè)人更有影響力。

不過，當(dāng)示范人數(shù)增加到5人以上時(shí)，從眾行為的增加就不再明顯。這也說明，要利用從眾心理搞定某個(gè)人，5個(gè)人示范基本上就足夠了。

類似的，如果在營(yíng)銷中搭建從眾環(huán)境，我們也需要盡可能提供5個(gè)以上的榜樣，一些教育產(chǎn)品在落地頁上寫自己的學(xué)員評(píng)價(jià)時(shí)，通常會(huì)寫5個(gè)以上，這其實(shí)是非常恰當(dāng)?shù)淖龇ā?/p>

2. 一致性

在阿施的從眾試驗(yàn)中，盡管大家都異口同聲的在說誤導(dǎo)答案。但如果有一個(gè)人站出來給出了正確答案，那么被試就會(huì)跟著做出同樣的行為。

當(dāng)然，事后這些人并不會(huì)認(rèn)為自己是受到了那個(gè)特立獨(dú)行的人影響，而是堅(jiān)持認(rèn)為“如果他不這樣做，我也會(huì)這樣做”。

這個(gè)結(jié)果也告訴我們，只要有一個(gè)人和你的立場(chǎng)一致，那么反抗群體壓力的行為就會(huì)變得容易的多。異議者的觀點(diǎn)，即使是錯(cuò)誤的，也會(huì)增強(qiáng)其他個(gè)體的獨(dú)立性，打破從眾的怪圈。

當(dāng)然，如果我們想要確保從眾的效果，那么就應(yīng)該排除所有反對(duì)的聲音，確保一致性。

很多美團(tuán)商家都會(huì)想辦法消除差評(píng)，例如給客戶打電話私了，讓用戶手動(dòng)刪除，目的就是為了讓評(píng)論體現(xiàn)出一致性。相反，如果你不處理這些負(fù)面評(píng)價(jià)，很多客戶望而卻步，就是大概率事件了。

3. 凝聚力

群體外部的人，給我們帶來的從眾壓力要遠(yuǎn)小于群體內(nèi)部。比起那些你不熟悉的陌生人，你更可能被同事、朋友影響。

群體的凝聚力越強(qiáng)，對(duì)成員的影響就越大。例如寺廟的和尚，他們更可能被自己的師父師兄影響，而不是被道觀里的道長(zhǎng)影響，就是這種凝聚力的體現(xiàn)。

商家常用的轉(zhuǎn)介紹技巧之所以管用，就是因?yàn)榇蠹铱吹降耐扑]信息來自于身邊的朋友，因而會(huì)受到團(tuán)體凝聚力的影響，更容易從眾購(gòu)買。

這個(gè)原則也在提醒我們，一定要多想辦法讓客戶互相推薦產(chǎn)品。

4. 地位

在一個(gè)團(tuán)體中，地位高的人往往擁有更大的影響力，低級(jí)團(tuán)體成員會(huì)更加服從于他們的群體。

例如同樣是亂穿馬路，如果這個(gè)人衣著整潔高雅，暗示出較高的社會(huì)地位，那么他對(duì)亂穿馬路的人的示范作用更強(qiáng)，有更多的人會(huì)跟著一起橫穿馬路。

很多公司在自己的宣傳頁上，把自己的高端客戶放出來，其實(shí)就是在利用這種地位影響力。有些權(quán)威大客戶的背書效果，甚至能以一頂十。

很多書籍的封面設(shè)計(jì)，會(huì)列出推薦這本書的權(quán)威人士名單，也是在利用地位，營(yíng)造一種從眾沖動(dòng)。

5. 公開的反應(yīng)

人們?cè)诠妶?chǎng)合比在私底下更容易從眾。在阿施的從眾研究中，如果只要求參與者寫下答案，而不是口頭回答，他們會(huì)較少受群體壓力的影響。

公開的場(chǎng)合下，人們更在意自己的形象，也會(huì)更加注意避免與大家不一致。

用戶在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)物，大部分場(chǎng)景下都是用戶私下獨(dú)自決策，沒有利用公開效應(yīng)。如果能把其他用戶的行為展示給用戶，同時(shí)把這個(gè)用戶的行為也展示給其他用戶，那么人們自然而然就會(huì)體驗(yàn)到這種公開效應(yīng)的影響。

團(tuán)購(gòu)其實(shí)就是這種公開效應(yīng)的良好應(yīng)用，作為用戶來說，自己可以看到其他用戶的參與記錄。同時(shí)，自己的參與情況也能公開出來。尤其是當(dāng)這些信息在微信群里流傳時(shí)，公開的感覺會(huì)更加強(qiáng)烈，從眾效應(yīng)也會(huì)更加明顯。

一些直播軟件，在用戶打賞以后，會(huì)在直播間里動(dòng)效提示“某某某送了一個(gè)禮物”，這樣就把付費(fèi)從一個(gè)私下行為，變成了公開行為，讓用戶更可能受到從眾的影響。

6. 事前承諾

個(gè)體一旦在公眾面前作出承諾，就會(huì)堅(jiān)持到底，不再改變自己作出從眾的行為，公開的承諾往往使人難以后退。

這就是為什么跳水或者體操裁判即使發(fā)現(xiàn)自己的評(píng)分和其他裁判差距較大，也很少會(huì)改變自己的分?jǐn)?shù)。

這也意味著，如果我們想讓用戶從眾付費(fèi)，就盡量不要讓對(duì)方事前做出不購(gòu)買的斷言。營(yíng)銷過程里，很少有銷售直接問你要不要，你買不買。這也是在避免用戶直接作出不購(gòu)買的選擇，沒有回旋的余地。

讓我們總結(jié)一下

人都有從眾的傾向，一方面是為了獲得群體接納，另一方面是為了避免在陌生場(chǎng)景下做錯(cuò)誤決策。從眾的壓力有時(shí)會(huì)非常大，在這些場(chǎng)景下，人們甚至?xí)龀鲆恍╊嵉购诎椎呐袛唷?/p>

借助從眾效應(yīng)，我們可以搭建一個(gè)購(gòu)買環(huán)境，例如找水軍、打廣告、做饑餓營(yíng)銷等等，進(jìn)而讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)。

很多因素會(huì)影響從眾的效果。要想提高從眾的影響力，我們可以擴(kuò)大群體規(guī)模，減少不一致，借助朋友推薦、用地位高的人做示范、讓用戶在公開的場(chǎng)景反饋、避免事前做出反面承諾等等。

充分利用好以上的從眾原理和技巧，產(chǎn)品的銷路也就不愁了。

請(qǐng)你思考：你還能舉出其他利用從眾效應(yīng)的例子嗎？

參考資料

• Asch S E . Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. Carnegie Press， 1951.
• Sherif， M. (1935). A study of some social factors in perception. Archives of Psychology， 27(187) .

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作者：劉子勛，微信公眾號(hào)：子勛說。搜狐高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，北師大心理學(xué)碩士，一個(gè)深愛心理學(xué)的產(chǎn)品汪，致力于讓科學(xué)心理學(xué)成為人人會(huì)用的工具

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