頂級企業(yè)都在用的,營銷成交流程
在競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中,頂級企業(yè)之所以能夠脫穎而出,很大程度上得益于其高效的營銷成交流程。本文將深入探討這些企業(yè)所采用的營銷策略,特別是從市場到線索(MTL)和從線索到回款(LTC)的流程,以及如何通過營造整體氛圍和優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)來提升營銷效果。
營銷的本質(zhì)在于‘營’,包括兩個方面:
一是整體氛圍的營造;整體氛圍包括你的品牌、產(chǎn)品、美譽(yù)度、創(chuàng)新能力、融資能力…….總之就是要營造一種:“我很牛x,我就是你最佳的選擇?!睜I造這樣一種對外展示的狀態(tài)。
二是產(chǎn)品形態(tài)的營造。
當(dāng)然了,產(chǎn)品本身也是整體氛圍的一個維度,單獨(dú)拎出來以做強(qiáng)調(diào)。因為很多生意都不是一錘子的買賣,是要做長期價值的。這個時候需要你的產(chǎn)品去承載,前期營造的再好、再高級,如果產(chǎn)品體驗很差,也很難實現(xiàn)復(fù)購或裂變。
當(dāng)然,也有個例,比如一些景區(qū),去了一次就不想去第二次。想象的和實際感受到的服務(wù),差距太大,奈何流量大、又是獨(dú)一份,你不消費(fèi),還有其他人來消費(fèi),生意也可持續(xù)。
好,討論幸存者偏差不具備實際意義。
企業(yè)要持續(xù)發(fā)展,還是要把產(chǎn)品、服務(wù)做好。整體氛圍‘營’造好了,‘銷’是自然而然的事情。
但對于國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)來說,往往是偏向于‘銷’,而‘營’的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這在以產(chǎn)品思維為核心的時期是沒問題的,這個時期的特點(diǎn)是:供大于需。
只要產(chǎn)品做出來、做好了,再做好推銷,就可以活的很好。但是近些年,傳統(tǒng)銷售活的越來越累,而直播帶貨卻賺的盆滿缽滿。
直播過程本身就是‘營’的過程,布景、講故事、講情懷,激發(fā)情緒,感覺到了,成交下單就是自然而然的事情。
頂級企業(yè)都是怎么做營銷的呢?
成功的企業(yè),在營銷上,都有下面這兩個流程:
一個是從市場到線索,比如華為的 MTL 流程;
一個是從線索到回款,比如 LTC 流程。
再比如 IBM 的 SSM 流程。
不同企業(yè)營銷流程的展現(xiàn)形式有區(qū)別,但底層邏輯都是一致的,具體實現(xiàn)上要結(jié)合市場、客戶的實際情況展開。
因為不同細(xì)分領(lǐng)域、不同行業(yè)、不同企業(yè),它的客戶決策流程、獲取信息的渠道都是不一樣的。
要做整體氛圍的營造,需要先知道去哪營造,營銷的場景是什么。
對企業(yè)來說,要做市場洞察、市場細(xì)分,去看看行業(yè)環(huán)境、客戶需求、價值鏈有哪些變化。有變化就有機(jī)會。比如說,如家經(jīng)濟(jì)酒店早期的發(fā)展,就是因為他們洞察到了中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展帶來的機(jī)會。
首先中小企業(yè)商務(wù)出行需求很大,但是預(yù)算又有約束。住星級酒店,預(yù)算不夠,普通的快捷酒店又不衛(wèi)生。痛點(diǎn)很痛,市場也在增長,但是需求卻沒有很好地被滿足。方向搞對了,剩下的就是具體的營銷計劃和策略了。
走到銷的環(huán)節(jié),將線索轉(zhuǎn)化為訂單,然后回款,售后管理、客戶關(guān)系管理;最后是復(fù)購和裂變,循環(huán)往復(fù)。
再多講幾句,我個人關(guān)于營銷的一些思考:
這段時間,我研究了主要頭部企業(yè)、電商領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)營銷、銷售領(lǐng)域,因為不同領(lǐng)域的站位不同,就很難將這些不同領(lǐng)域的內(nèi)容聯(lián)系起來,比如:
華為、IBM 走的是大客戶、大組織流程;
銷售領(lǐng)域走的是營銷部門的流程;
電商、網(wǎng)絡(luò)營銷很多是走的 C 端場景;
……
但深入下來,我發(fā)現(xiàn)在底層邏輯上其實都是相通的,體現(xiàn)的是一種用戶思維。
比如華為的營銷流程、IBM 的營銷流程,都是基于客戶的決策鏈展開的。
再比如網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域,在早期有一個魚塘理論的概念,它解決的是如何獲取流量的問題,核心是流量思維。
之后呢,流量成本變得非常高,開始追求優(yōu)質(zhì)流量、精準(zhǔn)流量,因為流量如果不精準(zhǔn)的話,轉(zhuǎn)化就低,最終的結(jié)果是,你甚至收不回成本。
然后,魚塘理論就升級為了牧場理論,開始重視用戶的培育,體現(xiàn)的是一種用戶思維。
所以說,做營銷,大家一定高理清楚底層的邏輯。
好,今天就講這么多了。
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哇,這個營銷成交流程好專業(yè)呀,感覺很實用,希望能學(xué)到精髓!