“本地生活門店運營，關(guān)鍵邏輯解析?！?在本地生活服務(wù)領(lǐng)域，線下門店的運營至關(guān)關(guān)乎品牌發(fā)展。如何在競爭中脫穎而出，實現(xiàn)三方共贏？

門店，是服務(wù)履約最重要的一環(huán)，線上和線下獲客的目的就是通過門店完成履約，用戶在平臺購買了服務(wù)，平臺將服務(wù)給到門店，門店根據(jù)需求完成訂單服務(wù)。這是一個完整鏈路的消費場景。

以用戶的需求作為開始，商家完成服務(wù)完成終結(jié)，而平臺在這個過程中進行需求與供給的撮合，提升成交效率。

一個完整的商業(yè)行為，通常是三方受益的。

用戶花的錢有性價比，平臺賺了錢提升了成交效率，商家做好服務(wù)賺了用戶。如果多出一個角色，一定會侵蝕一方的利益，但也勢必會反彈，直到三角關(guān)系維持穩(wěn)定平衡。

這也是我經(jīng)常和社群里分享說，你的使命是階段性的。

想要賺錢你一定會侵蝕商家或者平臺的利益，你一定要他們帶來價值，如果侵蝕商家的利益，那么一定是你的流量獲取效率會比商家自己做更高，能產(chǎn)出更大的價值；如果侵蝕平臺的利益，那么你一定是可以為平臺帶來更多的持續(xù)有產(chǎn)出的商家。

如果二者都做不到，那么服務(wù)商的這個角色會快速被淘汰。

我們回頭再聊門店供給，從3個方面來做分享。

1. 傳統(tǒng)商家角色的改變，他們有實體，也有線上的身份。

2. 門店覆蓋與流量成本。

3. 門店供給：存量與增量。

一、門店角色的改變

商家不僅僅是履約的主體，同時它另外一個重要的職能是線上貨架的點位，以及流量的分發(fā)口。

線上貨架怎么理解，你會發(fā)現(xiàn)每個poi點位里面擺滿了套餐。如果我們把超市比喻成一個poi點位，超市里貨架上的產(chǎn)品，就是品牌或者門店的套餐。如果是連鎖，意味著這家超市在廣州或者在上海，可以設(shè)置相同的套餐。你都可以找到相同的服務(wù)，可能有些地區(qū)價格不同，做到差異化。

這是套餐的邏輯，另外一個就是流量的分發(fā)口，這種能力是建立在線下門店服務(wù)覆蓋的基礎(chǔ)上。

流量的背后是有著需求的人，地理位置天然能夠覆蓋一片精準的用戶，而線上流量分發(fā)通過套餐串聯(lián)門店的能力，實現(xiàn)一條視頻能夠覆蓋所有門店。提升內(nèi)容的轉(zhuǎn)化效率。

通過單店覆蓋人群有天花板，所以轉(zhuǎn)化效率也勢必受到影響。

所以我們對商家的定義不能簡單理解為它只是一個線下的實體，而在線上的作用意義也更大。

二、流量成本以及門店分布

人口聚集的地方，門店分布也會密集，同時造成用戶獲取成本也會變得更高。

特別是對于低頻非剛需，通常是一個零和游戲，你流失的用戶就會成為其他門的顧客。而這種需求通常在短期內(nèi)難以再次出現(xiàn)。

因此有些品類的商家只能在一二線城市獲得下來，下沉市場難以有充足的用戶需求支撐起門店的日常經(jīng)營。這種品類通?？蛦蝺r也會更高，下沉市場的用戶想要獲得服務(wù)只能去到有供給的城市。

但對于有些品類來說，小城獲客成本沒有那么高。如果想要和同品類競爭，可以通過下沉市場做內(nèi)容生產(chǎn)，往一二線城市覆蓋流量。門店有區(qū)域性，但內(nèi)容不分區(qū)域，來帶動一二線市場。

目前有些品牌做下沉市場，也做得有聲有色，避開競爭激烈的區(qū)域，找到自己能活下來的區(qū)域。

三、門店供給：存量市場與增量市場

品類邏輯也決定對門店采取的策略。如果是一個低頻需求的品類，整個市場會有很多中小商家，此時對于品牌來說，要快速搶占門店。第一步，讓門店進入；第二步篩選門店，提升品牌的優(yōu)質(zhì)供給。

對于優(yōu)質(zhì)門店加入，可以做服務(wù)對賭模式，根據(jù)多個平臺的數(shù)據(jù)來驗證區(qū)域訂單的天花板，來鎖住優(yōu)質(zhì)門店。

這種模式對于新進入的品牌有很大的紅利期，對于后入的品牌挑戰(zhàn)難度會變得更大。優(yōu)質(zhì)的供給被搶占之后，其他品牌要么有更強的流量支撐能力，要么有足夠的吸引的商務(wù)政策，才能吸引優(yōu)質(zhì)的門店。但對于品牌的挑戰(zhàn)是，單店投入成本急劇上升，如果沒有較強的資金實力，難以跑通。

這也是為什么有些賽道目前進入一種“穩(wěn)態(tài)”，翻不動門店。感覺市場足夠大，但是就是沒有辦法讓門店數(shù)量快速增加，成為品牌增長的瓶頸。

對于高頻需求，通常標準化能力要求也更強，從服務(wù)到供應(yīng)鏈，到門店管理等用規(guī)則來做制約。通常0～1的跑通系數(shù)難度很大，一旦跑通0～1，門店體系會快速放大，不受現(xiàn)有門店格局影響，通過品牌自己的能力打造一批新的門店。

你可以發(fā)現(xiàn)，存量與增量門店的差別是什么，前者是前面的日子過的舒服，后面的日子過的艱難；后者是前面的日子艱難，后面的日子過得舒服。

而最底層的差別，前者的業(yè)務(wù)方式是建立在門店已經(jīng)有一套盈利體系之上；而后者的盈利模式全部是依賴于品牌，只能0～1能跑通，門店可復(fù)制性就大大增強。

對于品牌，每個品類做門店供給方式千差萬別，但對門店來說，能讓門店持續(xù)盈利的才是好品牌。