在公司里，只有老板才是最懂產(chǎn)品的那個(gè)人。正因?yàn)槿绱?，老板也是公司最適合的銷售——雷軍就是如此。你比客戶知道得更多，在認(rèn)知上壓制他們，客戶就會(huì)追隨你。

在一家公司里，老板才是那個(gè)最懂產(chǎn)品的人。

就比如之前的小米汽車發(fā)布會(huì)，雷總在發(fā)布會(huì)上講了汽車的各種配置，具體到底盤什么特性，輪轂什么品牌，電池什么技術(shù)差異，每種成本造價(jià)差異。他信口拈來(lái)，一輛車給你拆成板塊一點(diǎn)點(diǎn)娓娓道來(lái)。

可以說(shuō)，每一個(gè)老板都是自己企業(yè)的“雷布斯”。

他們不但對(duì)行業(yè)有深刻的理解，對(duì)同行的情況也心知肚明，更別說(shuō)自家產(chǎn)品的材料、生產(chǎn)工藝、供應(yīng)商……老板就是公司里最厲害的專家。

正因如此，老板也是公司里最厲害的銷售。

01.

買東西前，客戶對(duì)產(chǎn)品大概率了解的不多。不懂意味著陌生，陌生意味著危險(xiǎn)，而人是需要安全感的。

所以，他們非常期待能有一個(gè)值得信賴的人，告訴他們更多信息，以便于做出更好的決策。

當(dāng)你比客戶知道得更多，理解得更深，甚至能在認(rèn)知上壓制他們，讓他們獲得啟發(fā)，產(chǎn)生向往，客戶就會(huì)追隨你，而不是其他人。

相反的，如果你對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)的了解，和客戶一樣多，他提出的問題你也沒有更好的答案，客戶當(dāng)然不會(huì)信任你，也就不會(huì)買單，哪怕你的東西再好。

因此，只有在認(rèn)知上「壓制」客戶，才能引領(lǐng)客戶。

就像我在之前文章里寫的：

成為“客戶朋友圈里的專家”，客戶會(huì)更信任你，也更愿意聽你說(shuō)話。更重要的是，不需要任何銷售，就會(huì)有人「主動(dòng)」購(gòu)買你的產(chǎn)品。

-《私域里最好賣貨的人設(shè)是什么？》

總之，客戶需要更多的信息，而老板是最能提供這些信息的人。

02.

問題是，公司里懂產(chǎn)品的人，一般有且只有老板。

很多人對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，只局限在自己崗位內(nèi)的一小部分，問到細(xì)節(jié)基本就懵了。哪怕是在一線的銷售。

所以，你很難指望他們?nèi)プ鲎罱K的成交，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，最后都得老板出馬。

怎么樣才能復(fù)刻老板？

做創(chuàng)始人IP是一種，通過內(nèi)容放大老板的作用。

不過現(xiàn)在很多公司做IP，只會(huì)追熱點(diǎn)，抄同行，講一些和自家產(chǎn)品八桿子打不著的內(nèi)容，美名其曰先漲粉再變現(xiàn)。

在我看來(lái)，這些不以成交為導(dǎo)向的內(nèi)容，都是耍流氓，都是在消耗公司資源。

-《賣不出產(chǎn)品，內(nèi)容再干貨，也沒有意義》

更關(guān)鍵的是，做創(chuàng)始人IP太消耗老板的時(shí)間和精力了。

當(dāng)老板成了公司里最大的內(nèi)容創(chuàng)作者，一旦業(yè)務(wù)出現(xiàn)變動(dòng)，根本無(wú)暇顧及。

做自媒體是“與魔鬼簽訂契約”，在收獲大量流量與影響力的同時(shí)，也在消耗創(chuàng)作者的時(shí)間與精力。且無(wú)法停止。

本來(lái)想通過做內(nèi)容解放老板，結(jié)果反倒成了最大的束縛。

所以我一直在說(shuō)：讓內(nèi)容成為老板，而不是讓老板成為內(nèi)容。

也就是把老板對(duì)于產(chǎn)品的理解，對(duì)于行業(yè)的認(rèn)知，對(duì)于客戶痛點(diǎn)的覺察，變成一篇篇文章，一段段話術(shù)，讓所有人都能說(shuō)，讓所有平臺(tái)都能用。

最終實(shí)現(xiàn)，讓內(nèi)容去談客戶，而不是老板。

具體怎么做？

我們的經(jīng)驗(yàn)是，對(duì)公司里的老板、銷冠等人，進(jìn)行1對(duì)1訪談，挖掘出足夠好的洞察和故事，再用客戶更感興趣的表達(dá)，呈現(xiàn)出來(lái)。

老板和普通員工的區(qū)別，在于老板對(duì)客戶、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，更全面、深刻，自然也就能提出更獨(dú)到的洞察。

比如我曾見過一家駕校的老板說(shuō)，他們除了教學(xué)生怎么開車，還會(huì)教車感。有車感學(xué)生才敢上路，不然學(xué)完只是“本本族”。

這樣的洞察，普通員工給不到，編輯給不到，老板才能。

再比如我們最近在服務(wù)的一家化肥公司，和他們的老板聊完后，我們得到一個(gè)關(guān)鍵洞察：

今天賣化肥，得從賣“產(chǎn)品”變成賣“產(chǎn)品組合”，也就是從“藥店”變成“醫(yī)院”。

“現(xiàn)階段的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，對(duì)農(nóng)戶的種植水平提出了更高的要求，他們不再滿足于簡(jiǎn)單的化肥應(yīng)用，而是希望獲得更專業(yè)、更具針對(duì)性的種植建議和服務(wù)。

因此，今天的化肥門店不能光賣產(chǎn)品，還得提供技術(shù)服務(wù)，幫助農(nóng)戶選擇合適的產(chǎn)品組合，進(jìn)而幫助他們種出品質(zhì)更高、產(chǎn)量更多的農(nóng)產(chǎn)品。

在這樣的背景下，化肥門店就得成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的“土醫(yī)生”，給他們“開藥方”，也就是給出最適合的化肥使用方案，這樣才能在同質(zhì)化嚴(yán)重的化肥市場(chǎng)中占得一席之地?！?/p>

你可以想象，了解越多這樣的內(nèi)容，對(duì)你就越是信任，也越有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品。

重要的是得把這些內(nèi)容梳理出來(lái)，并讓他們看到。

03.

也許你會(huì)有疑問，我們幾個(gè)行業(yè)外的人，憑幾次訪談，就能把內(nèi)容寫透么？

實(shí)際上，我們幫客戶創(chuàng)作的是「成交型內(nèi)容」，這樣的內(nèi)容需要：

◎ 一個(gè)客戶感興趣，同時(shí)跟你的產(chǎn)品相關(guān)的話題，讓他們?cè)敢恻c(diǎn)開你的內(nèi)容，花一些時(shí)間聽你說(shuō)；

◎ 一個(gè)深刻的業(yè)務(wù)洞察，讓他們獲得啟發(fā)，從而信任你，追隨你；

◎ 一段精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹，將客戶獲得這個(gè)產(chǎn)品后的好處，寫到他的心里去。

在這3點(diǎn)中，論客戶感受我們比不過銷冠，論行業(yè)認(rèn)知比不過老板，論產(chǎn)品理解比不過產(chǎn)品經(jīng)理，但這3點(diǎn)我們做好功課，也能做到70、80分。

再加上90分的寫作能力，這幾項(xiàng)加起來(lái)，才是我們服務(wù)的底氣。

要寫出合格的「成交型內(nèi)容」，需要的是，一個(gè)「懂客戶、懂產(chǎn)品、懂表達(dá)、懂業(yè)務(wù)、懂銷售、懂心理、文筆好」的復(fù)合型人才。

-《寫篇帶貨的文章為什么這么難？》

總之我想說(shuō)的是，在這個(gè)客戶越來(lái)越理性的時(shí)代，你只有比客戶懂得更多，認(rèn)知更深，他們才會(huì)信任你，追隨你，進(jìn)而購(gòu)買你的產(chǎn)品。

但是，千萬(wàn)不要盲目分享所謂的干貨，站在業(yè)務(wù)的角度，再干貨的內(nèi)容，再有價(jià)值的分享，沒有帶來(lái)客戶，沒有把產(chǎn)品賣出去，也沒有意義。

我們要寫那些客戶看完很有收獲，然后下單付錢，或者留下意向信息的內(nèi)容。也就是成交型內(nèi)容，或者說(shuō)，能帶來(lái)訂單的內(nèi)容。