在當(dāng)前的軟件市場中，“賣解決方案”似乎成了一種趨勢，但這種模式在中國卻常常遭遇困境。本文分析了為什么“賣解決方案”可能是一門糟糕的生意，并探討了軟件公司在提供解決方案時面臨的主要挑戰(zhàn)和誤區(qū)。

我曾經(jīng)說過，對于大企業(yè)來說，軟件不值錢，能解決業(yè)務(wù)痛點的方案才值錢。

畢竟，大企業(yè)招幾個人開發(fā)個軟件并不難。難的是搞清楚“什么軟件有用”，以及“如何讓軟件有用”。

因此，軟件公司往往會給大企業(yè)兜售一整套解決方案，業(yè)內(nèi)有一個貼切的名詞：交鑰匙工程——意思是說：我賣的不是“房子”，而是“家”。

比如，當(dāng)初 Salesforce 也只能給大企業(yè)賣點工具，賺點小錢，后來貝里奧夫（Salesforce 創(chuàng)始人）給客戶 CEO 講了一個數(shù)字化轉(zhuǎn)型的故事，成功拿下了第一筆大訂單。

這個故事應(yīng)該是Salesforce成功路上的一個里程碑，以致于它被寫進(jìn)了貝里奧夫的書里。

不過，可惜的是，在中國，“賣解決方案”往往會成為一門糟糕的生意。

首先，很多軟件公司的解決方案，都只是停留在 PPT 上面。

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售前往往會給客戶描繪一個宏大的愿景，優(yōu)秀的售前也會給客戶指出他們的業(yè)務(wù)痛點，并且給出相應(yīng)的解決方案。

但真相在于：從提出方案到方案落地，是一個復(fù)雜的工程，特別是在“一個宏大的愿景”下，這個任務(wù)就變得更為艱巨。

而不管是軟件公司，還是客戶自己，往往都缺乏“把方案落地”的能力。

一開始，只有軟件公司知道這個真相，但是客戶被忽悠多了，也開始明白過來。

最后，“賣解決方案”變成了一場自嗨，實際上客戶愿意支付的，仍然只是軟件開發(fā)的成本。

“賣解決方案”還有另一個極端，那就是代運(yùn)營。

簡單來說就是，只要你買了我的軟件，我會直接幫你拿到結(jié)果。

比如，購買我的 HR 軟件，我會幫你辦理員工入職；購買我的 SCRM 軟件，我會幫你進(jìn)行用戶運(yùn)營。

這種模式接近于按結(jié)果付費，本來是一個很好的模式。

但問題在于，很多軟件公司把這個模式變成了“人力外包”——也就是說，客戶本質(zhì)上買的不是軟件，而是人力外包服務(wù)。

這個模式的本質(zhì)是：產(chǎn)品不夠，服務(wù)來湊——軟件產(chǎn)品本身缺乏足夠的價值，以致于客戶根本就沒有購買的意愿。

而這就意味著，軟件公司賺的其實只是一點可憐的人力外包費用。

當(dāng)然了，我并不是說“所有軟件公司都是如此”。

我也看到，中國確實有很多優(yōu)秀的軟件公司，他們的解決方案真的可以落地，他們的代運(yùn)營服務(wù)也確實比客戶自己的更加高效。

而他們都有一個共同的特點：那就是他們的產(chǎn)品本身，就很有價值。

好產(chǎn)品+好方案，才是好生意。

產(chǎn)品不夠、方案來湊，往往就會變成一個糟糕的生意。