本文作者通過豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深刻洞察了在這一路徑上常見的心理障礙，如對產(chǎn)品完美主義的追求、對市場反饋的過度敏感以及對銷售結(jié)果的不切實(shí)際預(yù)期等。

最近在服務(wù)知識IP客戶過程中，當(dāng)我遇到客戶的卡點(diǎn)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)對方最多的問題并不完全在于技法上，而是心態(tài)上。

比如“糾結(jié)于我朋友圈發(fā)的內(nèi)容有沒有人看”、“私聊對方一直沒回復(fù)要不要繼續(xù)”、“感覺以前賺錢很容易，現(xiàn)在越來越難了”…….

所以在知識IP的日常交付中，除了要提供解決方案，更要提供情緒價(jià)值，適當(dāng)給客戶做下心靈按摩。

那么，接下來我就簡單總結(jié)一下我在交付過程中，經(jīng)常遇到的客戶心態(tài)卡點(diǎn)問題，看看你有遇到過么？

一、產(chǎn)品一定要先做再賣？

很多知識付費(fèi)創(chuàng)業(yè)者，很容易陷入一種慣性思維：先學(xué)習(xí)，再打磨產(chǎn)品，最后再賣。

但當(dāng)我接觸和服務(wù)了越來越多的知識IP，也見證了很多大佬的快速崛起，我覺得正確的順序應(yīng)該是：先賣，再打磨產(chǎn)品，最后再進(jìn)行迭代優(yōu)化。

以知乎大V、《精進(jìn)》作者“采銅”為例，他最初并不是一個(gè)知識付費(fèi)創(chuàng)業(yè)者，而是一個(gè)對知識充滿熱情的普通用戶。他通過在知乎上分享自己的見解和思考，逐漸積累了大量粉絲。隨著粉絲數(shù)量的增加，他開始意識到自己分享的知識對其他人有價(jià)值，于是開始將這些內(nèi)容整理成課程，并在知識付費(fèi)平臺(tái)上銷售。

在這個(gè)過程中，采銅并沒有先將全部精力放在學(xué)習(xí)和打磨產(chǎn)品上，而是先通過分享和輸出，了解市場需求，再針對這些需求打磨課程產(chǎn)品。這種策略使他的課程在市場上取得了巨大成功。

跳出知識付費(fèi)的圈子，很多新品發(fā)布會(huì)其實(shí)都會(huì)先有模型、概念。法拉利每推出一款新車，一定是先用樣車開一場發(fā)布會(huì)，然后看市場的反饋，再?zèng)Q定是否大規(guī)模生產(chǎn)。

所以，一定要記?。汉卯a(chǎn)品是迭代出來的，不是你一開始就能做出來的。

做IP也是一樣。不要總是覺得自己能力不行，覺得自己是不是要報(bào)一個(gè)班或考個(gè)證才能贏取客戶的信任，用匠人精神的借口天天打磨產(chǎn)品，卻忘記了在從0-1的早期，跑通最小的極簡閉環(huán)才是最重要的。

千萬不要讓自己成為有才華的窮人。如果你是六年級的學(xué)生可以去教一個(gè)二年級學(xué)生做數(shù)學(xué)題，而不是把自己打磨成一個(gè)大學(xué)教授再出山。

做事也是一樣，先完成再完美，然后不斷迭代和優(yōu)化。

二、內(nèi)容包含越多越好賣？

心態(tài)這個(gè)方面，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也很容易存在卡點(diǎn)，比如很多客戶覺得：內(nèi)容包含得越多，產(chǎn)品就會(huì)越好賣。

就像有些專家型老師在線上課程中，一開始就詳細(xì)講解各種專業(yè)知識和原理，卻忽略了學(xué)員的興趣和耐心。其實(shí)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，更重要的是如何快速建立用戶的正向反饋。

所以，千萬不要單純?nèi)プ非笏^的完整性，更值得思考的是如何以最快的速度讓用戶建立一個(gè)正向反饋的閉環(huán)，讓他從此對做這件事有信心。比如，很多瑜伽教練會(huì)在第一節(jié)課上，先讓學(xué)員做一些簡單的動(dòng)作，然后給予積極的反饋和鼓勵(lì)。

只有先收到一點(diǎn)正向反饋，才能樹立信心和保持更精進(jìn)的動(dòng)力，從而拿到更多正向反饋形成閉環(huán)。

作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，我們應(yīng)該始終以結(jié)果為導(dǎo)向，注重那些能夠影響客戶決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。從這些環(huán)節(jié)中提煉出最有效的元素，集中力量打造正向反饋的閉環(huán)。

總而言之，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要順應(yīng)人性，找出最容易收獲正向反饋的步驟和方法，別藏著掖著，把它放在你交付流程里的第一步。

三、預(yù)期太高、陷入內(nèi)耗？

在產(chǎn)品體系模型搭建好之后，賣的過程卡點(diǎn)也有很多種。最為典型的就是很容易自己拉高預(yù)期，陷入內(nèi)耗…….

比如最初我們要求客戶觀測每日的變現(xiàn)數(shù)據(jù)，但后面發(fā)現(xiàn)這樣做其實(shí)并不合理，因?yàn)橐欢〞?huì)有一天成交3個(gè)的情況，也一定有連續(xù)3天一直不開單的情況。短期看這就是概率，要是只關(guān)注當(dāng)下、預(yù)期太高，心態(tài)很容易出現(xiàn)變形，運(yùn)營動(dòng)作也自然執(zhí)行不到位。長此以往就容易陷入內(nèi)耗當(dāng)中。

所以，我也調(diào)整了策略，從最初以每日來跟進(jìn)復(fù)盤數(shù)據(jù)，過渡到按月按季度來看，這樣才能得到更為合理的平均水平。

其實(shí)只要按照我們被驗(yàn)證過的完整sop來，保證動(dòng)作不變形的情況下，是可以大概率拿到變現(xiàn)結(jié)果的，至少是很快能夠變現(xiàn)第一單。

希望我們都能突破自己內(nèi)心卡點(diǎn)，保持一種正確的心態(tài)，終會(huì)拿到我們想要的結(jié)果。

以上，都是我在日?？蛻艚桓哆^程中實(shí)打?qū)嵉母惺芎徒?jīng)驗(yàn)總結(jié)。