社區(qū)團(tuán)購(gòu)在經(jīng)歷過(guò)前期的野蠻生長(zhǎng)和瘋狂擴(kuò)張后，現(xiàn)在只剩下零星幾家平臺(tái)還在運(yùn)營(yíng)。一些手握資源的團(tuán)長(zhǎng)們“自尋出路”，催生了大量團(tuán)批、團(tuán)店等“新模式”。這種新模式能解決社區(qū)團(tuán)購(gòu)面臨的問(wèn)題嗎？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

01 為什么布局團(tuán)店業(yè)務(wù)？

在經(jīng)歷多輪激烈競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)整合后，大型互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)逐步收縮。

曾經(jīng)頗具影響力的食享會(huì)、興盛優(yōu)選、橙心優(yōu)選等平臺(tái)，或是縮減業(yè)務(wù)規(guī)模，或是走向倒閉。

然而，一些原本在地方運(yùn)營(yíng)的中小社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)則通過(guò)開(kāi)設(shè)“實(shí)體店”，找尋最新的出路。尤其是今年以來(lái)，團(tuán)店的擴(kuò)張速度明顯加快。

興盛優(yōu)選在撤出福建社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)不到一個(gè)月后，就傳出了進(jìn)軍團(tuán)店業(yè)務(wù)的消息。據(jù)相關(guān)人士透露，興盛優(yōu)選已經(jīng)成立團(tuán)店事業(yè)部，團(tuán)店業(yè)務(wù)是其未來(lái)三年的重點(diǎn)戰(zhàn)略之一，并計(jì)劃在2024年底前開(kāi)設(shè)10萬(wàn)家團(tuán)店。

此外，小許到家已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)出300余家團(tuán)店，妙美鄰、美鄰淘的門(mén)店數(shù)已經(jīng)超過(guò)上百家；今年4月，量子美食宣布開(kāi)啟團(tuán)店業(yè)務(wù)，計(jì)劃在鄭州開(kāi)出100家線(xiàn)下門(mén)店；3月，知花知果啟動(dòng)團(tuán)店業(yè)務(wù)，計(jì)劃在全國(guó)開(kāi)出1000家門(mén)店。

這股一窩蜂式地涌入團(tuán)店模式，使社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)再次繁榮起來(lái)，拉開(kāi)了新的序幕。

回顧過(guò)去三年，全國(guó)疫情爆發(fā)，人流、物流受到強(qiáng)制性管控，催生了大量團(tuán)長(zhǎng)，隨著政策變動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭平臺(tái)的傭金降低，手握資源的團(tuán)長(zhǎng)們“自尋出路”，從而催生了大量團(tuán)批、團(tuán)店等“新模式”。

對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)們來(lái)說(shuō)，這種新模式的誕生不僅為他們提供了新的發(fā)展路徑，也改變了他們與平臺(tái)的關(guān)系。通過(guò)加盟形式，團(tuán)長(zhǎng)與平臺(tái)形成了緊密的合作關(guān)系，也逼迫團(tuán)長(zhǎng)只能選擇為一家平臺(tái)服務(wù)。

正因?yàn)閳F(tuán)店模式具有這些優(yōu)勢(shì)，一位社區(qū)團(tuán)購(gòu)早期創(chuàng)業(yè)者告訴《靈獸》，團(tuán)店之所以興起，它在某種程度上彌補(bǔ)了傳統(tǒng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，在吸引用戶(hù)和管理團(tuán)長(zhǎng)等方面的不足。

然而，盡管團(tuán)店模式取得了一些突破，但它的本質(zhì)并沒(méi)有太多的創(chuàng)新。過(guò)去，像千鮮匯和知花知果這樣的平臺(tái)就已經(jīng)實(shí)施過(guò)類(lèi)似的模式，主要就是提供最后一公里的服務(wù)，讓鄰居在微信群內(nèi)下單，然后到門(mén)店自提。

這個(gè)模式的基礎(chǔ)仍然是吸引用戶(hù)，而吸引用戶(hù)的核心是提供優(yōu)惠商品，比如一元錢(qián)五斤的雞蛋、兩塊錢(qián)十斤的土豆等，這樣低價(jià)的商品才能夠吸更多引消費(fèi)者加入。

“通過(guò)這種方式，做的好的團(tuán)店一天甚至可以拉上千人?！鄙鲜錾鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)早期創(chuàng)業(yè)者表示，整個(gè)過(guò)程的核心是，團(tuán)店正在吸引那些被互聯(lián)網(wǎng)忽視的人群，比如年齡較大的消費(fèi)者。

與傳統(tǒng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式相比，新興的團(tuán)店平臺(tái)通常不使用如快團(tuán)團(tuán)這樣的工具，來(lái)收集訂單和匯總數(shù)據(jù)，而是根據(jù)老年消費(fèi)者的習(xí)慣，直接在微信群內(nèi)解決問(wèn)題。這樣的方式節(jié)省了打開(kāi)各種應(yīng)用程序的時(shí)間，用戶(hù)可以直接在微信群內(nèi)下單。

同時(shí)，消費(fèi)者也不會(huì)進(jìn)行在網(wǎng)上比價(jià)，只要價(jià)格比線(xiàn)下超市便宜，就能得到他們的認(rèn)同。因此，在短時(shí)間內(nèi)“虜獲”大批大爺大媽類(lèi)消費(fèi)群體。

而在運(yùn)營(yíng)方式上，團(tuán)長(zhǎng)每天在微信群發(fā)布3-5個(gè)品類(lèi)，消費(fèi)者通過(guò)群內(nèi)接龍的方式預(yù)定，第二天再到門(mén)店自提，在提貨的同時(shí)，門(mén)店有日常剛需品的銷(xiāo)售。整個(gè)流程下來(lái)，團(tuán)長(zhǎng)通過(guò)特價(jià)品類(lèi)鎖定用戶(hù)，再給客戶(hù)提供一些剛需品，從而提升門(mén)店?duì)I業(yè)額收入。

這個(gè)形式并不新穎，早期的呆蘿卜和誼品到家都有過(guò)類(lèi)似的嘗試。然而，問(wèn)題是，團(tuán)店能否讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)重新煥發(fā)生機(jī)？

02 難點(diǎn)

盡管團(tuán)購(gòu)店當(dāng)前的熱度很高，但不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)《靈獸》表示，團(tuán)店并不會(huì)成為主流打法。他們認(rèn)為，團(tuán)店模式面臨的主要問(wèn)題有三個(gè)，即有限的SKU數(shù)量、復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系和特定的消費(fèi)群體。

團(tuán)長(zhǎng)們每日都在微信群中對(duì)3-5個(gè)品進(jìn)行更新，并借此進(jìn)行接龍銷(xiāo)售。這種方法不僅限制了可供選擇的品類(lèi)，同時(shí)，也無(wú)形中提升了挑選產(chǎn)品的復(fù)雜性。

由于品類(lèi)的限制，銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)會(huì)快速達(dá)到瓶頸?？v觀目前的生鮮電商、前置倉(cāng)，甚至到家業(yè)務(wù)都在追求全品類(lèi)和組合策略，通過(guò)不斷地商品組合，打造更多的流量引導(dǎo)，使其提升用戶(hù)粘性和拉新。

然而，每天僅5個(gè)品的選擇，讓團(tuán)店的運(yùn)營(yíng)方式有些“違反常理”。商品種類(lèi)的限制無(wú)疑提高了選擇商品的難度。同時(shí)，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一旦完成一輪的流量吸引后，銷(xiāo)售量可能停滯不前。

團(tuán)店的大部分消費(fèi)者是價(jià)格敏感的老年人，他們的購(gòu)買(mǎi)力有限，更加看重商品的性?xún)r(jià)比。這就意味著，團(tuán)店模式無(wú)法采用精選模式，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)受限，進(jìn)一步降低銷(xiāo)售額。

而在SKU數(shù)量有限的情況下，團(tuán)店的供應(yīng)鏈深度則更為重要。商品的選擇需要同時(shí)具備市場(chǎng)熱度和利潤(rùn)空間，滿(mǎn)足消費(fèi)者日常需求的同時(shí)，也要確保團(tuán)長(zhǎng)的利潤(rùn)。

團(tuán)店能夠有效地吸引流量，吸引流量的成本也相對(duì)較低，短時(shí)間內(nèi)在小區(qū)或社群迅速“收割”。然而，當(dāng)其發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定階段，或在銷(xiāo)售淡季時(shí)，供應(yīng)鏈的薄弱環(huán)節(jié)便會(huì)立即暴露，商品的種類(lèi)無(wú)法維持銷(xiāo)售量的持續(xù)增長(zhǎng)。

面對(duì)這種情況，團(tuán)店只能調(diào)整商品種類(lèi)，通過(guò)不斷嘗試、修正，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的提升。

如果想要快速提升銷(xiāo)量，那么就需要快速擴(kuò)展商品種類(lèi)，或者慎重地選擇商品。然而，選擇商品并非易事，因?yàn)楦鞯貐^(qū)的消費(fèi)習(xí)慣各不相同，很難找到適合所有地區(qū)的商品。此外，商品種類(lèi)的擴(kuò)充也將引發(fā)庫(kù)存管理問(wèn)題，這無(wú)疑為整體運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

上述早期創(chuàng)業(yè)者告訴《靈獸》：“一天五個(gè)品，一年下來(lái)需要兩千多，算上復(fù)購(gòu)開(kāi)團(tuán)，恐怕也需要一千多個(gè)品?！币虼?，做團(tuán)店拉新運(yùn)營(yíng)不是難題，難的是背后的供應(yīng)鏈。沒(méi)有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，團(tuán)店模式是無(wú)法持久的。

另外，從消費(fèi)者人群上，現(xiàn)在團(tuán)店主要拉新的人群是大爺大媽?zhuān)彝ゲ少?gòu)這件事情上，主要的角色權(quán)依然在寶媽身上。或許，通過(guò)抓住寶媽這個(gè)用戶(hù)群體，團(tuán)店模式還有一線(xiàn)生機(jī)和發(fā)展。

總的來(lái)看，運(yùn)營(yíng)團(tuán)店并不是一門(mén)好生意，它對(duì)團(tuán)隊(duì)的能力要求非常高。不僅需要團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)大的商品選擇能力，還需要有運(yùn)營(yíng)能力和招商能力。

03 最終走向爆雷？

團(tuán)店之所以成為業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型的模式之一，其底層邏輯在于，調(diào)整了平臺(tái)與團(tuán)長(zhǎng)之間的關(guān)系，這是它與傳統(tǒng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的主要區(qū)別。

在團(tuán)店模式中，團(tuán)長(zhǎng)的身份發(fā)生了改變，從單純的銷(xiāo)售變成了平臺(tái)的加盟商，通過(guò)門(mén)店的形式，捆綁了平臺(tái)與團(tuán)長(zhǎng)的關(guān)系，而盈利模式也從獲取銷(xiāo)售傭金轉(zhuǎn)變?yōu)槔蒙唐返倪M(jìn)銷(xiāo)差價(jià)來(lái)獲取利潤(rùn)。

據(jù)報(bào)道，量子美食要求新開(kāi)業(yè)的團(tuán)長(zhǎng)向總部支付5000元的費(fèi)用，其中1000元用于店面裝修和物料成本，4000元用于購(gòu)買(mǎi)開(kāi)業(yè)時(shí)用于吸引客戶(hù)的商品；而興盛優(yōu)選進(jìn)軍團(tuán)店也宣稱(chēng)，采用裂變模式，并且在裂變過(guò)程中，作為上級(jí)母體，每裂變一次即可獲得一次性的服務(wù)費(fèi)。

尤其在三線(xiàn)或四線(xiàn)城市，團(tuán)長(zhǎng)收到了“兩萬(wàn)開(kāi)店、倆月回本”拉新廣告，這種模式可以在短時(shí)間內(nèi)吸引大量的團(tuán)長(zhǎng)和消費(fèi)者，但其中蘊(yùn)藏潛在的風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)店的風(fēng)險(xiǎn)在于，它的模式本身難度要求非常高?！笆袌?chǎng)對(duì)團(tuán)店品牌的容納度本身也有限，假設(shè)一個(gè)城市可以承載數(shù)百個(gè)團(tuán)批，但活不了一二十個(gè)團(tuán)店品牌。”上述創(chuàng)業(yè)者表示，即使有大量的團(tuán)批“失敗”，市場(chǎng)也不會(huì)有太大的波動(dòng)，因?yàn)閳F(tuán)批并不會(huì)欠團(tuán)長(zhǎng)傭金，也不會(huì)欠供應(yīng)商貨款。

然而，一旦某個(gè)團(tuán)店模式出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題或“爆雷”，眾多加盟商就會(huì)尋求賠償，如果類(lèi)似的問(wèn)題在團(tuán)購(gòu)店模式中連續(xù)發(fā)生，市場(chǎng)便可能會(huì)陷入混亂。

從另一個(gè)角度來(lái)看，團(tuán)店模式也具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先，它能夠集中大量的訂單，使銷(xiāo)售量更加穩(wěn)定。這不僅有助于批量銷(xiāo)售，也更容易培育和推廣團(tuán)購(gòu)品牌。

其次，通過(guò)集中大量的訂單，團(tuán)店能夠有效地管理庫(kù)存、減少庫(kù)存積壓和浪費(fèi)，尤其是幫助大平臺(tái)清理庫(kù)存。

例如拼多多、美團(tuán)等大型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，由于備貨問(wèn)題，都會(huì)產(chǎn)生大量庫(kù)存。如果日銷(xiāo)售量達(dá)到八九千單，通常會(huì)備貨到1萬(wàn)單，這可能就會(huì)導(dǎo)致2000單的庫(kù)存積壓?！敖o大型平臺(tái)的供貨通常沒(méi)有利潤(rùn)，如果再加上庫(kù)存問(wèn)題，上游供應(yīng)鏈會(huì)感到壓力巨大?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士告訴《靈獸》，而團(tuán)購(gòu)店模式能夠處理這部分庫(kù)存，它在這個(gè)模式中起到前置倉(cāng)庫(kù)的作用。

一位團(tuán)店供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人表示，盡管他們可以幫助大型平臺(tái)清理庫(kù)存，但一個(gè)關(guān)鍵的前提是必須保證零售價(jià)格和商品質(zhì)量的一致性。下游的團(tuán)店也會(huì)自己進(jìn)行價(jià)格比較和商品質(zhì)量對(duì)比，擔(dān)心如果被發(fā)現(xiàn)商品定價(jià)過(guò)高，會(huì)遭到團(tuán)長(zhǎng)的抵制。

總的來(lái)說(shuō)，團(tuán)店模式依舊為社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。它改變了平臺(tái)與團(tuán)長(zhǎng)的關(guān)系，提供了一種新的盈利模式，但對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)和平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如何在這個(gè)模式中找到平衡，既能充分利用其優(yōu)勢(shì)，又能有效管理風(fēng)險(xiǎn)，才是長(zhǎng)久之計(jì)。