本文主要講述了中小商家如何利用抖音電商平臺實現(xiàn)銷售業(yè)績的增長，并通過具體的案例展示了抖音電商對于中小商家的支持和幫扶措施，以及商家們的積極反響和展望。

抖音電商已成中小商家生意經(jīng)營主陣地。

在今年“抖音商城618好物節(jié)”期間，有一款戶外折疊燒水壺徹底“火”了，平均每天能在抖音賣出上萬件。

“800毫升大容量、4分鐘速熱、可折疊不銹鋼壺身、雙層隔熱防燙、兩檔調(diào)溫功能，以及具有質(zhì)感的米白色外觀……”介紹起自家的王牌產(chǎn)品，抖音小家電商家“西可”的負(fù)責(zé)人許芳菲語氣中帶著一絲自豪。

西可，原是廣東順德的一家小家電品牌，其工廠有著20多年貼牌代工的生產(chǎn)經(jīng)驗。2023年，西可正式入駐抖音電商，開始經(jīng)營線上生意。短短一年多來，西可品牌的電蒸鍋、泡面鍋等多個單品在平臺成為爆款。

許芳菲介紹，在今年618大促活動到來前，西可特地對第一代產(chǎn)品進(jìn)行了全方面升級，比如：在保證產(chǎn)品便攜性的前提下，將壺蓋和壺身“分體式”結(jié)構(gòu)調(diào)整為“一體式”，避免擰動時漏水。

正是這樣的小巧思，加上四天四夜不間斷直播，這款單品很快得到了用戶青睞，幾天時間內(nèi)，成交額已突破300萬元，較日常業(yè)績增長超30倍，“日常直播，一天也就賣5到10萬元，但那幾天做到了三四百萬元?！痹S芳菲說。

如西可一樣，在今年抖音商城618好物節(jié)中收獲良多的中小商家還有很多。他們借助平臺的流量曝光和政策扶持，實現(xiàn)了銷售業(yè)績的飛躍：食品賣家“品品”在距離大促結(jié)束還有1周時，已完成80%業(yè)績目標(biāo)；健身服品牌“XVRV”日日爆單超2萬單，其中，僅貨架場訂單每月就能省下近10萬元傭金支出……

一、看到新機(jī)會的中小商家們

在以往的電商大促活動中，相比大型品牌商，中小商家面臨著資源有限、預(yù)算緊張以及品牌影響力不足的挑戰(zhàn)，這使得他們在激烈的大促競爭中難以占據(jù)優(yōu)勢地位。

今年的抖音商城618好物節(jié)，許多中小商家卻發(fā)現(xiàn)“情況不一樣了”。在他們看來，抖音電商日活用戶多、生意爆發(fā)力強(qiáng)，即使先發(fā)優(yōu)勢不明顯，也能獲得生意增長機(jī)會。

一方面，大量中小商家在抖音電商實現(xiàn)了快速增長，銷售爆發(fā)力超乎想象。在傳統(tǒng)電商平臺，銷售情況往往可以提前預(yù)測，因為每月的數(shù)據(jù)相對穩(wěn)定；而在抖音電商，直播間、大促等銷售增長的爆發(fā)力更強(qiáng)，為商家?guī)砹烁嗟捏@喜和機(jī)會。

品品是成都一家老牌食品企業(yè)，此前一直深耕線下渠道，2023年9月才加入抖音電商。一直以來，品品堅持著“用千川投流的方式，直播打爆品”策略，主推品是冷吃千層肚系列產(chǎn)品。

當(dāng)品品在抖音電商經(jīng)營的時間越久，后臺沉淀的人群標(biāo)簽就更精準(zhǔn)，巨量千川投流的精準(zhǔn)度、效果也越來越好——從一開始單場直播銷售額僅5萬元，到目前店鋪已創(chuàng)造出了單場直播銷售額破60萬元的記錄。

同時，品品與抖音平臺合作緊密，直播間流量依賴千川投放，而618期間千川消返政策也為其節(jié)約了一大筆投流費(fèi)用；店鋪內(nèi)15%的訂單來自于商品卡，享受平臺免傭政策，每月節(jié)省傭金達(dá)5萬元，“相當(dāng)于一個小團(tuán)隊的月工資支出”。

“今年618我們的目標(biāo)是較日常業(yè)績增長20%，達(dá)1200萬元，但我預(yù)估全年整體體量突破2億元?！逼菲冯娚炭偙O(jiān)于新宇對億邦動力表示。

數(shù)據(jù)亦證明，抖音商城618已成為中小商家生意增長的主陣地。今年618活動期間，服飾、運(yùn)動戶外、家電數(shù)碼等行業(yè)，眾多中小商家都實現(xiàn)了顯著的銷售增長。

另一方面，抖音電商618政策、新商激勵計劃覆蓋了抖店經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，讓他們免去了后顧之憂，幫助商家加速成長。比如，XVRV報名了專門面向中小商家開展的“萬店鉅惠”直播營銷活動，商品卡、直播間流量立馬提升了20%，效果立竿見影。

再比如，西可第一次接觸抖音電商是2021年，但2023年生意才真正盤活起來?！叭ツ暾咭埠?，0元入駐、降低保證金，相當(dāng)于讓中小商家最低門檻進(jìn)入抖音電商，省掉了很多創(chuàng)業(yè)開支”，許芳菲說。

正因為在抖音電商收獲了生意增量，越來越多中小商家把生意重心轉(zhuǎn)移到了平臺上。抖音電商平臺憑借其廣泛的用戶基礎(chǔ)、高效的營銷工具和豐富的商業(yè)機(jī)會，正成為中小商家們實現(xiàn)業(yè)績增長和品牌影響力提升的重要陣地。

今年是北歐時尚運(yùn)動品牌ZIMO在抖音電商經(jīng)營的第3年，品牌70%生意都來自抖音電商，預(yù)計今年這一比例還將進(jìn)一步擴(kuò)大；如今品品全公司60位員工里，超過一半的人都在圍繞著抖音電商開展工作，從內(nèi)容、運(yùn)營到售后一應(yīng)俱全。

二、獲得生意增長的多元路徑

傳統(tǒng)大促中，營銷活動玩法圍繞著商品折扣展開，“有折扣”與“有流量”強(qiáng)相關(guān)；而抖音電商定位于全域興趣電商，內(nèi)容場和貨架場相輔相成，商家獲得生意增長的路徑不止一種。

“在抖音電商，只要有好的產(chǎn)品、好的創(chuàng)意、好的團(tuán)隊，都可以實現(xiàn)流量和生意爆發(fā)?！痹谠S芳菲看來，抖音電商為中小商家提供了廣闊的發(fā)展空間，這不僅僅是從無到有的突破，更是一個能夠迅速放大業(yè)務(wù)規(guī)模、實現(xiàn)銷量暴增的平臺。“今天可能是0銷量，但明天銷售額就可能突破100萬，在抖音電商一切皆有可能。”

一種生意增長方式更多元的平臺生態(tài)，既能讓有先發(fā)優(yōu)勢的大品牌們實現(xiàn)“強(qiáng)者更強(qiáng)”的效果，但也不會犧牲中小商家、新商家的生意機(jī)會，他們依然可以做到“后來者居上”。無論是設(shè)計型商家、營銷型商家，還是價格型工廠賣家都有在抖音商城618大賣的成功案例。

服飾是依靠上新驅(qū)動的行業(yè)，服裝的設(shè)計更是靈魂所在。在抖音電商，創(chuàng)始人、設(shè)計師都可以從幕后走向臺前，在短視頻和直播間的鏡頭里，講述每一件商品背后的故事。只有讓設(shè)計理念精準(zhǔn)傳達(dá)出去，消費(fèi)者下單的可能性才會更大。

舉個例子，ZIMO是一家北歐時尚運(yùn)動服飾品牌，產(chǎn)品風(fēng)格簡約大氣、設(shè)計感突出?！暗陜?nèi)每天都有上新，累計一個月上新超百款，且每款都在抖音電商平臺申請原創(chuàng)保護(hù)”，ZIMO主理人兼首席設(shè)計師Sara說。

目前大爆款是一款水洗牛仔面料的瑜伽褲，已售出8.5萬件，上榜618期間抖音商城九分褲人氣榜第9名。和市面上主打裸感親膚的薄款瑜伽褲完全不同，這款瑜伽褲材質(zhì)稍厚，在舒適的同時做到了提臀收腹效果更好、不易起球、外穿不尷尬。

Sara對億邦動力表示，這款瑜伽褲的打磨耗費(fèi)了近半年時間，從深入市場調(diào)研，在抖音電商平臺上收集用戶反饋，再到優(yōu)化供應(yīng)鏈，選擇最合適的紗線材料、反復(fù)打版適應(yīng)亞洲女性身材。正是這份匠心獨(dú)運(yùn)，讓ZIMO的瑜伽褲在市場上脫穎而出。

與ZIMO主打產(chǎn)品設(shè)計不同，健身服商家XVRV擅長達(dá)人營銷，這也是抖音電商的擅長點所在。有數(shù)據(jù)顯示，2023年，抖音電商平臺上的帶貨達(dá)人已達(dá)884萬人，帶貨形式包括圖文、短視頻、直播等多種形式。

于商家而言，合作的達(dá)人數(shù)量越多，與消費(fèi)者溝通的銷售觸點也就越多，每一位達(dá)人都成為了商家的推銷員，幫助商家沖刺完成大促目標(biāo)。

XVRV內(nèi)部自研了一套完備的抖音達(dá)人篩選系統(tǒng)，為XVRV不同的貨品找到最合適的達(dá)人帶貨。618期間，XVRV合作達(dá)人上千位，既包括垂類跑圈達(dá)人，也有綜合類達(dá)人，店鋪接近90%的業(yè)績都來自于達(dá)人直播帶貨。

XVRV電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人大餅已總結(jié)了一套達(dá)人合作的貨品經(jīng)驗，庫存深度足夠的單品做福利品、破價品，給主播拉人氣，而新品用“現(xiàn)貨+預(yù)售”推爆。前段時間，XVRV合作的一位生活類達(dá)人“大鍋“，粉絲只有20萬出頭，但月帶貨額達(dá)3000萬，比許多專業(yè)的健身達(dá)人帶貨成績更好。

除了依靠達(dá)人爆單、產(chǎn)品設(shè)計加分外，還有一大批產(chǎn)業(yè)帶商家依靠價格力實現(xiàn)了業(yè)績爆發(fā)。在理性消費(fèi)趨勢下，消費(fèi)者的每一分錢都希望花在“刀刃”上，以性價比為核心優(yōu)勢的商家自然而然更受到青睞，抖音電商也鼓勵商家建立起“價格力”優(yōu)勢。

今年618期間，西可依托20多年經(jīng)驗的工廠供應(yīng)鏈優(yōu)化各項成本，把店內(nèi)爆款折疊水壺價格打到59元，較日常價降低20元，日銷量從4000臺直接飆升到1.5萬臺。品品則是把冷吃千層肚單品報名超值購頻道，較日常價打8折，售出約6萬單。

三、商家、買家與平臺三贏

不可否認(rèn)的是，中小商家是是社會經(jīng)濟(jì)的主體、電商平臺的生意基石。市場監(jiān)管總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2023年底，全國登記在冊個體工商戶1.24億戶，占經(jīng)營主體總量的67.4%，支撐近3億人就業(yè)。

在電商平臺的角色分工里，中小商家既是大量性價比商品供給者，也可以帶來平臺上的品類繁榮、供給豐富。即使是在小眾市場，平臺也能為消費(fèi)者提供琳瑯滿目的商品，讓他們有更豐富的購物選擇，用最低的價格買到最心儀的產(chǎn)品，保障購物體驗。

舉例來講，市面上的折疊水壺大多需要一二百元，品牌商品價格更加昂貴，而產(chǎn)業(yè)帶商家從源頭直供消費(fèi)者，減少中間環(huán)節(jié)的成本支出，可以做到同品質(zhì)只要幾十元。

抖音集團(tuán)《2023年企業(yè)社會責(zé)任報告》數(shù)據(jù)顯示，平臺90%以上的企業(yè)是中小企業(yè)。抖音作為中國最受歡迎的短視頻平臺之一，擁有龐大的用戶群體，正在幫助中小商家從幕后走到臺前，直面消費(fèi)者需求，提升品牌曝光度，加速中小商家成長，培育越來越多的中國品牌。

加入抖音電商前，ZIMO的中國合伙人Sara的外貿(mào)生意受挫嚴(yán)重，因為受到不可抗力影響，國外客戶都轉(zhuǎn)向東南亞找尋合作伙伴；在抖音電商開店后，品品擺脫完全依賴線下生意的制約，開啟了線上、線下兩條腿走路，為生意增添了一份保障。

發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇的中小商家正在抖音電商開辟生意增長的全新舞臺。新的生意機(jī)會既來源于全新的商業(yè)模式，商家們在全域興趣電商生態(tài)里的增長方式更多元，也來源于抖音電商所創(chuàng)造的對中小商家友好的政策扶持環(huán)境。

拿抖音電商推出的“抖in新商計劃”來說，這項政策覆蓋了新商家開店入駐、流量補(bǔ)貼、成本讓利、專業(yè)培訓(xùn)等多個經(jīng)營環(huán)節(jié)，真正為中小新商家提供“開店無憂、資金無憂、推廣無憂、成長無憂”的抖店經(jīng)營體驗，讓生意增長穩(wěn)定又穩(wěn)妥。

當(dāng)然，站在抖音電商角度，一個平臺要健康繁榮，品牌與中小商家，缺一不可；而扶持中小商家和幫助品牌更好地成長，也不是為了此消彼長，而是為了讓整個生態(tài)變得更豐富，給所有商家們帶來更廣闊的生意空間。

當(dāng)中小商家逐漸成長起來，消費(fèi)者的購物選擇空間將大大擴(kuò)容，購物體驗提升的同時，購物黏性自然而然隨之提升，最終受惠的依然是商家。

實際上，商家們對在抖音電商平臺的發(fā)展充滿了期待。西可有計劃將抖音電商打造成品牌的主力銷售渠道，品品也在抖音電商上不斷開發(fā)著新品，沖刺更高的生意成績。他們都希望能夠借助抖音電商的力量，繼續(xù)擴(kuò)大品牌影響力。

可以期待，一個平臺、商家、消費(fèi)者三方共贏的電商生態(tài)正在逐步搭建起來。