SaaS的增長模式十分多樣，這篇文章里，作者就聊了聊增長模式的相關(guān)概念以及適用場景，我們不妨來看一下。

SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）增長模式多種多樣，大家經(jīng)常提到的主要有三種，即產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長 Product-Led Growth（PLG）、市場驅(qū)動(dòng)增長 Marketing-Led Growth（MLG）和銷售驅(qū)動(dòng)增長 Sales-Led Growth（SLG）。

今天咱們一起詳細(xì)聊聊每個(gè)增長模式的概念，以及對(duì)應(yīng)的適用情況，并詳細(xì)對(duì)比一下三種模式的增長驅(qū)動(dòng)力、目標(biāo)用戶情況、銷售周期、產(chǎn)品復(fù)雜度、成本結(jié)構(gòu)以及客單價(jià)情況。

一、PLG（Product-Led Growth）

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長（PLG）是指通過產(chǎn)品本身的功能、體驗(yàn)和口碑來吸引和保留用戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增長的策略。

在PLG模式下，產(chǎn)品往往會(huì)設(shè)計(jì)成易于試用、易于購買的形式，以促進(jìn)用戶快速自我啟動(dòng)和自我學(xué)習(xí)。

特點(diǎn)：

• 用戶通過直接試用產(chǎn)品來感受其價(jià)值，從而決定是否購買
• 強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量，以提高用戶留存和口碑傳播
• 采用自助式銷售和服務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的依賴較少

想要打造PLG的模式，需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品界面和體驗(yàn)，降低用戶學(xué)習(xí)成本，提高產(chǎn)品易用性；可以采用免費(fèi)試用或自助注冊(cè)等策略，促進(jìn)用戶試用和購買。

另外需要建立強(qiáng)大的用戶社區(qū)和知識(shí)庫，幫助用戶自我學(xué)習(xí)、解決產(chǎn)品使用過程中遇到的問題。

做了8年产品经理后，我是这么看产品经理的

我个人是从非常初级的产品经理做起，再到负责一个大产品的项目管理，现在有幸跳出了日常基础的工作更多的去看产品的PMF，product strategy...

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像石墨文檔、語雀、Zoom、Figma等的增長，都是PLG的模式。這類產(chǎn)品工具屬性會(huì)比較強(qiáng)，就像前文提到的產(chǎn)品易用性比較高，用戶自己就可以進(jìn)行自助式的體驗(yàn)和購買。

二、MLG（Marketing-Led Growth）

市場驅(qū)動(dòng)增長（MLG）是指通過市場營銷活動(dòng)來提升產(chǎn)品知名度、吸引并轉(zhuǎn)化和保留用戶的增長策略。

在MLG模式下，市場營銷團(tuán)隊(duì)扮演著關(guān)鍵角色，主要通過品牌建設(shè)、內(nèi)容營銷、市場活動(dòng)、廣告投放等手段吸引潛在用戶，并通過市場營銷渠道進(jìn)行用戶獲取和轉(zhuǎn)化。

特點(diǎn)：

• 產(chǎn)品需要市場教育和認(rèn)知建立，目標(biāo)群體對(duì)品牌和市場活動(dòng)敏感
• 通過品牌宣傳、內(nèi)容營銷等手段吸引用戶關(guān)注，強(qiáng)調(diào)用戶轉(zhuǎn)化和保留
• 通過精細(xì)化的營銷策略提高用戶留存率和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
• 與銷售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)合作，確保營銷活動(dòng)與產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售渠道契合
• 要有充足的市場預(yù)算進(jìn)行品牌推廣

如果是采用MLG的增長模式，需要企業(yè)制定全面的市場營銷策略，包括品牌建設(shè)、內(nèi)容營銷、社交媒體推廣等；同時(shí)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析和市場洞察，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群體，提高營銷效果和ROI。

此外，還要與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)密切合作，確保市場活動(dòng)與產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售渠道的一致性。

像有贊、騰訊會(huì)議、HubSpot等產(chǎn)品都是比較偏向于市場驅(qū)動(dòng)增長的模式，這類產(chǎn)品通過品牌宣傳、社交傳播或者在市場群體進(jìn)行差異化定位來大量獲取用戶。

三、Sales-Led Growth（SLG）

銷售驅(qū)動(dòng)增長（SLG）是一種通過銷售團(tuán)隊(duì)來主導(dǎo)用戶獲取和收入增長的策略。

在SLG模式下，銷售團(tuán)隊(duì)通過主動(dòng)拜訪、電話溝通、客戶演示等手段直接與潛在用戶接觸，促成銷售交易并實(shí)現(xiàn)收入增長。

特點(diǎn)：

• 通過銷售團(tuán)隊(duì)來開拓市場和獲取用戶
• 產(chǎn)品決策過程復(fù)雜，需要定制化解決方案
• 銷售周期較長，需要深度客戶關(guān)系管理，強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系和銷售技巧
• 通常需要較大的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售支持體系，以支撐銷售活動(dòng)的展開和執(zhí)行

該模式適用于復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，需要通過銷售人員的解釋和演示來說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和使用方法的情況。

要想做好SLG，需要建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售流程，確保銷售活動(dòng)的高效執(zhí)行和成果實(shí)現(xiàn)；同時(shí)提供專業(yè)的銷售培訓(xùn)和支持，提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和業(yè)績水平。

像金蝶、用友、Salesforce、SAP等，一般采取的都是銷售驅(qū)動(dòng)增長的模式，因?yàn)檫@類產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要銷售給客戶定向進(jìn)行深度溝通和定制解決方案，否則客戶很難進(jìn)行快速購買決策和落地使用。

四、三種模式的對(duì)比

PLG、MLG和SLG作為SaaS增長的三種主流模式，各有其特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和適用場景。

在實(shí)踐中，企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場需求和組織資源來選擇和結(jié)合不同的增長模式，以實(shí)現(xiàn)最佳的增長效果。

實(shí)際上，很多SaaS型企業(yè)會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和市場打法，結(jié)合使用這三種模式，以實(shí)現(xiàn)更全面的市場覆蓋和增長。

今天的分享就到這里啦，如果對(duì)ToB市場營銷增長感興趣，歡迎持續(xù)關(guān)注噢。