怎么理解產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)崗位于To B企業(yè)的重要作用？這篇文章里，作者從開篇兩個(gè)問(wèn)題出發(fā)，順著談了談自己的看法和見解，一起來(lái)看一下。

今天討論的話題“論產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，對(duì)Tob企業(yè)的重要作用”。

首先在開篇有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題，你的企業(yè)有產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)崗位嗎？第二個(gè)問(wèn)題，你能勝任產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)崗位嗎？

我們只有把“為什么”想清楚，我們才能夠知道這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)崗位對(duì)于 Tob企業(yè)的作用。目光回到具體的解決問(wèn)題層面。第一個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)更適合做產(chǎn)品宣傳素材？

可能你的第一反應(yīng)是市場(chǎng)部，不要那么著急，我們?cè)偻绿揭粚?，市?chǎng)部的資料是誰(shuí)來(lái)提供的呢？

請(qǐng)問(wèn)市場(chǎng)部的人員對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是否足夠清晰？想清楚誰(shuí)最了解你的產(chǎn)品，誰(shuí)最懂客戶的業(yè)務(wù)，誰(shuí)最懂客戶的需求，請(qǐng)問(wèn)是市場(chǎng)部嗎？

很明顯，不是！

所以要想把你產(chǎn)品的價(jià)值宣傳出去，第一件事情是什么？第一件事情就是你得知道你的產(chǎn)品的價(jià)值，很多伙伴認(rèn)為價(jià)值等于功能，這個(gè)理解完全是錯(cuò)誤的。

價(jià)值什么？?jī)r(jià)值是功能能夠解決的問(wèn)題產(chǎn)生的業(yè)務(wù)結(jié)果。那么我們來(lái)給產(chǎn)品做價(jià)值宣傳，所以一定要有人清晰的知道價(jià)值且能夠把價(jià)值用大家都聽得懂的話，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)說(shuō)的一個(gè)詞語(yǔ)叫“說(shuō)人話”的方式給他講清楚，這樣你的受眾才會(huì)聽得更加明白。

畢竟在To b客戶決策鏈里面，并不是所有的人都是業(yè)務(wù)專家。

第二點(diǎn)，誰(shuí)最應(yīng)該是企業(yè)產(chǎn)品銷售的攻堅(jiān)位？首先第一點(diǎn)，客戶不懂你的產(chǎn)品，他不希望過(guò)多地你去介紹你的產(chǎn)品，而是你要介紹一下你的產(chǎn)品和我的業(yè)務(wù)是怎么結(jié)合的。

你給我介紹你有很多功能，但是一部分的功能我又用不上。所以對(duì)于To b銷售而言，你的基本要求是懂業(yè)務(wù)，關(guān)于懂業(yè)務(wù)這個(gè)時(shí)候你就會(huì)想，那么我招很多的咨詢專家，或者是說(shuō)業(yè)務(wù)從業(yè)十幾年的人來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)可以嗎？

可以，也不可以。這個(gè)懂業(yè)務(wù)并不代表你做的時(shí)間越長(zhǎng)就越懂，并不代表你的理論懂得越多，你就能夠把這個(gè)事情干好，而是你對(duì)于這個(gè)業(yè)務(wù)的洞察，能夠讓你的產(chǎn)品對(duì)于客戶業(yè)務(wù)能夠進(jìn)行很好的適配。

標(biāo)準(zhǔn)是什么？標(biāo)準(zhǔn)是你能夠攻堅(jiān)搞定難客戶。需求低的客戶，銷售自己就搞定了，真正銷售搞不定的客戶，你是否能夠給客戶中專業(yè)的人員講清楚。同時(shí)并不是說(shuō)要求你會(huì)多少的銷售技巧。

而是你要清晰地知道有你在你能夠有信心保證給客戶交付更多的成果，這才是懂業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

第二點(diǎn)懂產(chǎn)品，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品到現(xiàn)在很多To b的伙伴還在說(shuō)我們這個(gè)功能我們?cè)趺礃?？甚至于功能參?shù)的基礎(chǔ)描述，實(shí)際上對(duì)于客戶而言，更想要聽到的表述是場(chǎng)景化的表述。

因?yàn)槭裁?？To b的工具它使用的場(chǎng)景在于工作，使用的場(chǎng)景在于工作，你不把它工作的詳細(xì)場(chǎng)景描繪出來(lái)的話，對(duì)方怎么能夠認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值呢？

第三個(gè)問(wèn)題就是誰(shuí)來(lái)做產(chǎn)品完善。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位，如果說(shuō)當(dāng)你在做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候有產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，發(fā)展起來(lái)會(huì)很順，但現(xiàn)實(shí)情況是什么？

先有產(chǎn)品后有的運(yùn)營(yíng)，更多是產(chǎn)品發(fā)展到一定階段之后才有的運(yùn)營(yíng)，那么我們誰(shuí)來(lái)做產(chǎn)品的進(jìn)一步的完善，當(dāng)面對(duì)客戶需求和產(chǎn)品發(fā)展時(shí)誰(shuí)去解決這個(gè)問(wèn)題。

所以說(shuō)誰(shuí)來(lái)去解決既要…又要…還要…的問(wèn)題，既要產(chǎn)品的核心價(jià)值—核心競(jìng)爭(zhēng)力，又要保證產(chǎn)品的易用性，還要讓客戶滿意。

誰(shuí)來(lái)做這件事情，你說(shuō)是客戶成功部嗎？客戶成功部里面的崗位職責(zé)從目前來(lái)看，很少有公司對(duì)于客戶成功部里面有明確規(guī)定一條對(duì)于客戶需求和產(chǎn)品發(fā)展建議的規(guī)劃。

第三個(gè)問(wèn)題誰(shuí)來(lái)做產(chǎn)品交付？作為To b企業(yè)而言，有些成立了客戶成功部，有些沒(méi)有，有些是什么？有些成功客戶成功部有明確的指標(biāo)考核，有些就干脆用售后客服的指標(biāo)考核，實(shí)際上大部分的客戶成功部都在干事售后客服的活。因?yàn)楹芏嗳藳](méi)有想清楚，或者說(shuō)他想干，他不知道怎么去干，干什么？

客戶成功重點(diǎn)在于客戶成功，你要的是什么？你的目的只是說(shuō)客戶續(xù)費(fèi)或者是客戶有問(wèn)題及時(shí)給他解決，那不就成了客戶續(xù)費(fèi)部和客戶售后部了嗎？

客戶成功在哪里？續(xù)費(fèi)是結(jié)果，成功是目的。

誰(shuí)來(lái)去做客戶成功這件事情把客戶成功這件事情給它落到實(shí)處，這個(gè)活應(yīng)該誰(shuí)來(lái)干？應(yīng)該是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)來(lái)干的，所以說(shuō)你可以成立客戶成功部門，把產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的伙伴放在客戶成功部門下，然后對(duì)于客戶成功部門再進(jìn)行劃分什么，比如說(shuō)初級(jí)的客戶成功顧問(wèn)，你主要的內(nèi)容是負(fù)責(zé)對(duì)于產(chǎn)品的答疑以及產(chǎn)品基礎(chǔ)層面的講解，那么當(dāng)你過(guò)了新手期之后，你就要獨(dú)當(dāng)一面。

而成熟客戶成功部門的收入組成里面一定是有類似于業(yè)務(wù)咨詢費(fèi)用的收入在里面的，這樣做的是什么這樣做的。第一，你要想實(shí)現(xiàn)客戶成功，肯定要提供產(chǎn)品之外的服務(wù)，是因?yàn)槟憬o客戶的是工具，那么工具加方法形成體系，才能幫助客戶達(dá)到他想要的結(jié)果。

那么你給工具是一種價(jià)格，你給體系又是另外的價(jià)格。所以說(shuō)不要再盯著續(xù)費(fèi)了，你的續(xù)費(fèi)率高，并不能夠代表你的客戶成功。

所以說(shuō)你要指定續(xù)費(fèi)率，干脆就叫客戶續(xù)費(fèi)部，客戶續(xù)費(fèi)部，你未來(lái)就會(huì)面臨很多的問(wèn)題，你的產(chǎn)品一旦發(fā)生問(wèn)題之后，沒(méi)有專人能夠通過(guò)他自己的專業(yè)能力去及時(shí)地給客戶解決問(wèn)題，只能完全依賴于產(chǎn)品。

所以我一直在公司內(nèi)部重復(fù)的話是什么？客戶要的不是一定要從產(chǎn)品維度解決問(wèn)題，而是什么？而是快速高效地解決問(wèn)題，工具加方法甚至給只給方法，只要能夠輕松地幫助客戶解決問(wèn)題，那么客戶就會(huì)接受這樣的結(jié)果。

那么通過(guò)以上的問(wèn)題，你可以思考一下，誰(shuí)可以武能上馬定乾坤搞新簽？誰(shuí)可以文能出方案做成功？

你的企業(yè)或你自己能夠做到這樣的事嗎？你，可以思考一下！