如何用SPIN法做高客單的SOP設(shè)計(jì)？這篇文章里，作者分享了一套可復(fù)用、可落地的高客單操盤(pán)SOP設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，一起來(lái)看一下。

今天來(lái)分享一個(gè)適用于在線(xiàn)教育行業(yè)、知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的、低粉也能高變現(xiàn)的項(xiàng)目操盤(pán)方法論，也是很多成熟內(nèi)容團(tuán)隊(duì)和全球化企業(yè)在偷偷用的SOP設(shè)計(jì)理念，《高客單產(chǎn)品SPIN法SOP設(shè)計(jì)》。

這是我多次0-1跑通千萬(wàn)級(jí)GMV的系統(tǒng)方法的一部分，是分享的逐字稿。

今天聚焦分享可持續(xù)的、離變現(xiàn)更近的起號(hào)經(jīng)驗(yàn)分享以及可復(fù)用落地的高客單操盤(pán)SOP設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。

① 自我介紹：

我是有9年的互聯(lián)網(wǎng)+教育操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)，最高做到了公司合伙人，有股份，2023年10月份進(jìn)入知識(shí)付費(fèi)行業(yè)創(chuàng)業(yè)。三無(wú)開(kāi)場(chǎng)、一個(gè)月跑通MVP測(cè)試（三無(wú)開(kāi)場(chǎng)、從0開(kāi)始，1個(gè)月做出一個(gè)高客單IP訓(xùn)練營(yíng)，我是怎么一步一步做出來(lái)的？）

我有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是系統(tǒng)思維，一個(gè)是內(nèi)容洞察力，一直都是做的全域運(yùn)營(yíng)，尤其擅長(zhǎng)高客單項(xiàng)目操盤(pán)。從2020年起，半是機(jī)緣半是有心的，一直持續(xù)的做0-1項(xiàng)目，做成5次0-1到千萬(wàn)級(jí)GMV項(xiàng)目，其中有C端的在線(xiàn)教育，也有B端項(xiàng)目。

② 為什么會(huì)分享這樣一個(gè)主題？高客單+SPIN+SOP？

第一個(gè)原因，只有標(biāo)準(zhǔn)化，才能有效率，才能很好的活下來(lái)。SOP就是保證快速?gòu)?fù)制的前提。

我發(fā)現(xiàn)，不管大公司、小公司還是全球性的大企業(yè)，其實(shí)都是傾向于系統(tǒng)化打法。就比如我現(xiàn)在自己做IP，也是需要系統(tǒng)化，才能提升整體效率的。

第二個(gè)原因，內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)加劇，用戶(hù)注意力極度分散，各種成本增加，快速達(dá)成變現(xiàn)閉環(huán)是首要訴求。SPIN法是專(zhuān)注與客戶(hù)需求的科學(xué)，需求才是商業(yè)的一切。

我在2020年之前是做線(xiàn)下業(yè)務(wù)的，一開(kāi)始做線(xiàn)上時(shí)紅利基本消散，做流量和轉(zhuǎn)化都不容易，再加上面向?qū)ο蠖际浅赡昴行?；后期交付B端項(xiàng)目時(shí)，比如像亞馬遜云科技、騰訊云、華為云等，他們其實(shí)是要求我們要在很短的時(shí)間內(nèi)做承接，能夠給客戶(hù)做轉(zhuǎn)化的。

比如像Unity中文課堂，他會(huì)要求你從0開(kāi)始直接幫他沖一波銷(xiāo)量的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這錢(qián)并不好賺。為了更快的有結(jié)果，我其實(shí)是測(cè)試了很多SOP方法，積累了很多種數(shù)據(jù)，但是我發(fā)現(xiàn)只有把SPIN這種大訂單銷(xiāo)售的科學(xué)與運(yùn)營(yíng)結(jié)合、與管理結(jié)合，才能快速的達(dá)成我們的目標(biāo)。

哪怕你是從0開(kāi)始，哪怕你沒(méi)有粉絲，但這個(gè)方法是可以快速拉通一個(gè)小的商業(yè)閉環(huán)的，一定程度上能夠?qū)崿F(xiàn)低粉高變現(xiàn)。方法就是高客單+SPIN+SOP。

SPIN法是一個(gè)尼爾教授于1988年提出來(lái)銷(xiāo)售科學(xué)方法，但是把三者結(jié)合的，我應(yīng)該是第一個(gè)明確提出來(lái)的。雖然目前我還不是大V，但我做了很多調(diào)研和實(shí)踐，有充足的數(shù)據(jù)來(lái)佐證其合理性。

③ 適合什么人？

如果你是博主，或者你做IP，但止于漲粉，卡在變現(xiàn)，其實(shí)是可以借鑒一下SPIN法重頭梳理下商業(yè)閉環(huán)，打通內(nèi)容輸出；

如果你是面臨轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)一把手，無(wú)論線(xiàn)下轉(zhuǎn)型到線(xiàn)上，還是說(shuō)本身的增長(zhǎng)和獲客出現(xiàn)了瓶頸，或者是陷于價(jià)格戰(zhàn)、投放，整體的差異化打法不夠明顯，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)難以持續(xù)?？梢杂肧PIN法做做減法，找到核心引擎；

第三個(gè)就是想要嘗試輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，但是卻沒(méi)有系統(tǒng)思路的，不知道如何下手的。比如去年的我，其實(shí)是走過(guò)這樣的彎路。

所以我是希望能夠把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，幫助到更多想要輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)的朋友。

第四個(gè)就是對(duì)高客單或者SOP設(shè)計(jì)以及全域運(yùn)營(yíng)操盤(pán)比較感興趣的朋友。

我今天的分享，主要是兩部分。

1. 為什么要用SPIN法做高客單產(chǎn)品的SOP設(shè)計(jì)？
2. 如何用SPIN法做高客單的SOP設(shè)計(jì)？

SPIN法的，可能很多朋友不太熟悉。做過(guò)銷(xiāo)售的朋友可能會(huì)更熟悉。但你對(duì)SPIN法則的兩個(gè)關(guān)鍵詞不會(huì)陌生：挖需、提問(wèn)。

SPIN法則是美國(guó)的尼爾教授于1988年正式提出的，這是他做的一個(gè)學(xué)術(shù)調(diào)研。通過(guò)對(duì)35000個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例與10000多個(gè)銷(xiāo)售人員跟蹤走訪(fǎng)總結(jié)出來(lái)的SPIN模式。研究發(fā)現(xiàn)使用了SPIN法則的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額較沒(méi)有使用的普遍提高了17%左右。

SPIN其實(shí)是一種銷(xiāo)售科學(xué)，并不是只給你提供了個(gè)銷(xiāo)售技巧工具，它也是一種非常系統(tǒng)的，實(shí)踐性很強(qiáng)的方法。整個(gè)SPIN法則的核心是邏輯，而不是順序。

我從2014年入行咨詢(xún)行業(yè)，一直用的是SPIN方法，不管是做線(xiàn)下還是后面做線(xiàn)上，做0-1還是1-10,用SPIN法效果都很好，簡(jiǎn)單高效。因?yàn)镾PIN永遠(yuǎn)立足于最根本的問(wèn)題解決——客戶(hù)需求的研究。

舉個(gè)例子，2023年我操盤(pán)了一個(gè)藍(lán)海項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目在我去之前已經(jīng)跑了半年多的時(shí)間。這半年時(shí)間里，他們做了很多活動(dòng)，講座、分享，也做了投放，買(mǎi)量，但沒(méi)有達(dá)成一個(gè)轉(zhuǎn)化。

問(wèn)題出在哪里？沒(méi)有做客戶(hù)調(diào)研，沒(méi)有研究客戶(hù)需求。

他們安排的的內(nèi)容邏輯公式是我們的講師如何牛B，這個(gè)方向是多么高端，是國(guó)家戰(zhàn)略方向，是未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)等等，所以你們應(yīng)該·······

對(duì)，你可能發(fā)現(xiàn)他們?cè)谧脏恕?/p>

于是，他們告訴我，他們得出的結(jié)論是用戶(hù)需要被教育，我們需要花費(fèi)更多的時(shí)間去做用戶(hù)教育，甚至前期免費(fèi)都不要緊。

我對(duì)這個(gè)結(jié)論非常不認(rèn)可，因?yàn)樗{(lán)海項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)就在于極強(qiáng)的信息差，搞前期免費(fèi)后期收費(fèi)還不如直接做慈善。

于是我放棄了以前的所有數(shù)據(jù)，重新設(shè)計(jì)了業(yè)務(wù)流程，做了不同人群的需求調(diào)研，其實(shí)用的方法就是spin法則。最后采取了這種打法，立足于我們現(xiàn)在能夠覆蓋到的，能夠幫助到人，想辦法挖需、然后提供價(jià)值。于是一個(gè)月跑通，GMV5W+，第二個(gè)月10W+。

很簡(jiǎn)單，是吧？但是道理很簡(jiǎn)單，我看到的新項(xiàng)目大都怎么做的呢？

不管是大公司還是小公司，一般都是搞幾個(gè)運(yùn)營(yíng)，幾個(gè)銷(xiāo)售，一個(gè)講師，搞一個(gè)課程大綱，銷(xiāo)售的FAQ，然后就開(kāi)始做賬號(hào)、搞流量、搞轉(zhuǎn)化。

賬號(hào)嘛，一般就是找對(duì)標(biāo)，就是哪個(gè)火抄哪個(gè)，競(jìng)品做什么，我就做什么。業(yè)內(nèi)還給起了個(gè)熱血的名字，叫賽馬機(jī)制。多個(gè)賬號(hào)同時(shí)跑，就叫矩陣玩法。

有效嗎？有效，但有限。因?yàn)檫@種規(guī)?；墓净鹛?hào)方式總能誤打誤撞上的一個(gè)的。但是這對(duì)產(chǎn)品和講師內(nèi)容輸出是有要求的，平臺(tái)對(duì)內(nèi)容的審查也會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格。所以大家得不停的起新賬號(hào)，因?yàn)橐粋€(gè)賬號(hào)總是很快就到瓶頸。于是越來(lái)越多的新賬號(hào)，裝著舊內(nèi)容，看起來(lái)熱熱鬧鬧，其實(shí)一看效果還是遵守28法則。

現(xiàn)在紅利越來(lái)越少，如果你通過(guò)這種方式去起盤(pán)的話(huà)，人工成本加上時(shí)間成本，再加上流量的折損率，其實(shí)成本是不低的。

那用SPIN方式就能規(guī)避嗎？

可以，因?yàn)橛肧PIN法則做出的賬號(hào)是有系統(tǒng)思維的，做出的選題和內(nèi)容是有生命力的，是立足于需求，離客戶(hù)更近，整體效率更高，整體離變現(xiàn)更近，能夠科學(xué)的實(shí)現(xiàn)低粉高變現(xiàn)。

如果你是用戶(hù)，你會(huì)對(duì)什么內(nèi)容感興趣呢？一定是與你有關(guān)，引發(fā)好奇的內(nèi)容，SPIN法可以將這一點(diǎn)做到極致。

那什么是SPIN法則呢？他是經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的，非常適合大訂單銷(xiāo)售、高客單產(chǎn)品、以及比較內(nèi)卷的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的。

我們看它的首字母，首字母s p i n，分別對(duì)應(yīng)的情景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示詢(xún)問(wèn)以及需求詢(xún)問(wèn)。

其實(shí)它的核心的關(guān)鍵詞只有兩個(gè)，就是挖需和提問(wèn)。

SPIN法是怎么應(yīng)用的呢：

它首先提出一個(gè)情景，然后提出一個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題，然后再暗示問(wèn)題，以及到最后確認(rèn)需求。

其實(shí)大概就是這四步。

但是這四步呢，它不是順序方式，它是一種邏輯。所以，我們?cè)诳磗pin模式的時(shí)候，要注意記住邏輯，忘記順序。

邏輯就是挖需和提問(wèn)，大家只需要記住這個(gè)就行了。你要用spin法則，無(wú)論你是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，其實(shí)要做的就是挖需和提問(wèn)。

而這個(gè)圖看起來(lái)可能覺(jué)得比較復(fù)雜，但你只要去做，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的核心就是挖需和提問(wèn)。

這里跟大家做一個(gè)演示：

那我在實(shí)際中是怎么用的呢？

來(lái)看一個(gè)案例。

這個(gè)是我之前做的一個(gè)0-1項(xiàng)目，是一個(gè)億級(jí)體量的項(xiàng)目。項(xiàng)目是引流后直接電銷(xiāo)19800和49800的產(chǎn)品。

我們用到SPIN法則是在銷(xiāo)售流程和引流過(guò)程的內(nèi)容選題上的，然后通過(guò)數(shù)據(jù)追蹤來(lái)調(diào)整標(biāo)題、封面等。

那這個(gè)就是SPIN法則的應(yīng)用實(shí)踐。

那接下來(lái)，我們統(tǒng)一一下對(duì)高客單產(chǎn)品的認(rèn)知。

首先，單價(jià)比較高；其次決策周期和決策鏈?zhǔn)潜容^長(zhǎng)的。

那，高客單產(chǎn)品為什么+SPIN法+SOP設(shè)計(jì)？

我們剛才已經(jīng)總結(jié)過(guò)，當(dāng)下的環(huán)境，我們每個(gè)人的注意力是被爭(zhēng)奪的非常嚴(yán)重的,現(xiàn)在引流也好，做銷(xiāo)售也好，或者做IP也好，最難的部分在哪里？在于建立信任。

比如你現(xiàn)在去看抖音也好，小紅書(shū)也好，你可能還很容易點(diǎn)贊收藏一個(gè)好內(nèi)容，但是你是不是很難再去關(guān)注他了，除非這個(gè)人特別有料。寫(xiě)到這里，突然還是挺感動(dòng)的，感謝默默關(guān)注我的云股東們~

為什么呢？因?yàn)槿诵允窍残聟捙f的，大數(shù)據(jù)加劇了這種情況，所以大家都已經(jīng)關(guān)注疲勞了。

所以，建立信任是更難的，但建立信任也可以分層，每一環(huán)做好每一環(huán)的信任加成就夠了。比如運(yùn)營(yíng)通過(guò)內(nèi)容提供更多第三方見(jiàn)證、更多暴露透明區(qū)域；銷(xiāo)售通過(guò)情緒或情感的拉近，與客戶(hù)的心更近；講師通過(guò)價(jià)值滿(mǎn)足和方案滿(mǎn)足，解決客戶(hù)問(wèn)題，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)來(lái)獲取信任。

舉個(gè)例子，這個(gè)結(jié)論我是有實(shí)驗(yàn)依據(jù)的。

之前我和一個(gè)做講師（產(chǎn)品）出身的老板有個(gè)分歧，我認(rèn)為內(nèi)容上、流程上，反應(yīng)在運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售上都應(yīng)該更注重深度價(jià)值，因?yàn)橐⑿湃巍?/p>

他不以為然，說(shuō)，客戶(hù)怎么可能對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)生信任呢？客戶(hù)只會(huì)對(duì)講師有信任，所以講師要介入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，講師來(lái)做建立信任，還說(shuō)，我以前，關(guān)單率100%。

我說(shuō)，你可以去試，搞個(gè)對(duì)照試驗(yàn)，你去看目前我們的客戶(hù)會(huì)不會(huì)跟講師去談購(gòu)買(mǎi)。

于是我們搞了個(gè)對(duì)照試驗(yàn)，分兩組，A組所有的流量，銷(xiāo)售打完標(biāo)簽，抬高講師身份后，推給講師，講師來(lái)根據(jù)FAQ話(huà)術(shù)做電話(huà)溝通，一個(gè)月下來(lái)，一個(gè)人都沒(méi)轉(zhuǎn)化；B組一樣抬高講師身份，但是銷(xiāo)售更專(zhuān)注客戶(hù)的需求挖掘上，通過(guò)挖需來(lái)與客戶(hù)互動(dòng)。實(shí)際結(jié)果當(dāng)然是B組更好。

為什么呢？一、講師個(gè)體有差異，不是所有講師都懂銷(xiāo)售和SPIN法的挖需和提問(wèn)，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事；二、通過(guò)內(nèi)容篩選后來(lái)的客戶(hù)一般兩種需求，基于自身需求詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)或者要鉤子資料、問(wèn)問(wèn)題，不是來(lái)追星的。再牛的講師或者IP，切不中客戶(hù)需求，無(wú)腦購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)畢竟是少數(shù)，尤其是成年男性群體。

第二個(gè)原因是整個(gè)產(chǎn)品和內(nèi)容的同質(zhì)化是比較嚴(yán)重的，所以?xún)r(jià)值呈現(xiàn)可能會(huì)更難。

比如這兩個(gè)都是做軟件測(cè)試的培訓(xùn)，這是他們的私域、朋友圈，你感覺(jué)像不像？

是不是很像？現(xiàn)在除了品牌不一樣，客服昵稱(chēng)不一樣之外，或者說(shuō)除了這個(gè)名字不一樣之外，還有什么不一樣的呢？

因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)都是你抄我，我抄你，那嚴(yán)格來(lái)說(shuō)其實(shí)沒(méi)有太多分界線(xiàn)，都是公式化的打法，所以整體價(jià)值呈現(xiàn)是會(huì)更難的。公域的這種情況可能會(huì)更嚴(yán)重，因?yàn)榇蠹叶荚趯?zhuān)注搞一件事——對(duì)標(biāo)。

那你想，用戶(hù)會(huì)怎么看呢？他們?cè)趺醋鲞x擇呢？很有可能是，都先不選。

第三個(gè)原因，整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)，它其實(shí)邊際成本是比較高的。知識(shí)付費(fèi)也好，在線(xiàn)教育也好，傳統(tǒng)培訓(xùn)也好，他的邊際成本相比互聯(lián)網(wǎng)公司高很多。所以高客單相對(duì)低客單來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)稍微好一點(diǎn)。

怎么理解邊際成本呢？你可以這么計(jì)算，每增加1000個(gè)流量，你大概需要增加多少個(gè)銷(xiāo)售？要配多少個(gè)運(yùn)營(yíng)？計(jì)算一下人力成本和產(chǎn)出。

那么，問(wèn)題來(lái)了，要提升GMV，你是要去堆量，投放，還是靠SPIN來(lái)提升整體效率？

那應(yīng)該怎么也要試試第二種吧

那么接下來(lái)如如何做呢？

首先，spin法跟運(yùn)營(yíng)結(jié)合(由于時(shí)間、篇幅原因，SPIN和銷(xiāo)售以及與SOP的結(jié)合會(huì)直接給大家工具，這里不做展開(kāi)）

SPIN法與運(yùn)營(yíng)結(jié)合最大的作用就是找好對(duì)標(biāo)，做好選題。

你可能會(huì)說(shuō)，不還是對(duì)標(biāo)，不還是選題，有什么新意？首先我們研究的是效率，效能，所以，對(duì)的還是會(huì)持續(xù)去用的。

SPIN法則跟運(yùn)營(yíng)結(jié)合的話(huà)，其實(shí)是這四個(gè)點(diǎn)——痛點(diǎn)場(chǎng)景化，難點(diǎn)具體化，運(yùn)營(yíng)分層化，效益畫(huà)面化。

就是，我總結(jié)下來(lái)只需這四點(diǎn)，就能夠把整個(gè)SPIN法跟運(yùn)營(yíng)結(jié)合在一起。

我們今天重點(diǎn)講的還是客戶(hù)的痛點(diǎn)場(chǎng)景化（其他三個(gè)給工具，不展開(kāi)）。

首先，痛點(diǎn)它其實(shí)分為很多類(lèi)的。

核心痛點(diǎn)就是我們一直最關(guān)注的這個(gè)問(wèn)題。

次生痛點(diǎn)就是應(yīng)對(duì)核心痛點(diǎn)時(shí)引發(fā)的新問(wèn)題。

外在痛點(diǎn)就是跟大環(huán)境相關(guān)的問(wèn)題。

我們?cè)谧鐾袋c(diǎn)分類(lèi)的時(shí)候，是需要帶入到一些具體的場(chǎng)景，那比如工作方面的，婚姻方面的，家庭情感，房子，車(chē)子、贍養(yǎng)老人、養(yǎng)育孩子等，這個(gè)其實(shí)是六大常見(jiàn)的場(chǎng)景。

舉個(gè)例子：

比如說(shuō)大學(xué)生+工作場(chǎng)景來(lái)做選題，其實(shí)就是如何考慮你進(jìn)什么行業(yè)，進(jìn)什么企業(yè)；跟婚姻相關(guān)的選題，可能是選擇什么樣的企業(yè)能更好的遇到你的另一半是吧？

其實(shí)不管是公司化運(yùn)營(yíng)還是個(gè)人做IP，當(dāng)產(chǎn)品確立之后，選題都是最重要的，是需要花最長(zhǎng)時(shí)間琢磨的，可能占80%以上的時(shí)間。

選題確定后，才是去找素材，然后安排標(biāo)題封面等等。對(duì)標(biāo)只是一個(gè)階段的事情，前期1:1的去復(fù)刻，是比較容易出結(jié)果的。但是很容易會(huì)有瓶頸，那之后你如何能夠持續(xù)的去產(chǎn)生內(nèi)容呢？你要怎么做選題呢？

那肯定還是需要回到源頭。

對(duì)標(biāo)思維，可以走的很快；但真正讓你拉開(kāi)差距的其實(shí)是第一性原理，即回到本質(zhì)，溯源、拆解、迭代。

研究痛點(diǎn)的場(chǎng)景化就是用的第一性原理。

難點(diǎn)具體化是需要用到MECE法則。這個(gè)法則是來(lái)自于麥肯錫的，它的核心是相互獨(dú)立，完全窮盡。

什么意思呢？

比如，你要做一個(gè)時(shí)間管理難這樣的一個(gè)選題，但這個(gè)選題因?yàn)樗罅?，你做起?lái)可能不夠具體，那你怎么去搞出一個(gè)更加切中大家痛點(diǎn)的一個(gè)選題？

那時(shí)間管理難，難在哪兒？那可能是整體時(shí)間的效率低，碎片化時(shí)間利用率低。也可能是你對(duì)產(chǎn)出不滿(mǎn)，也可能是我感覺(jué)身心俱疲等等，可能還有其他的，我這里，就只列了四點(diǎn)，就是整個(gè)時(shí)間管理難這個(gè)點(diǎn)，我就概括了這四個(gè)點(diǎn)，我認(rèn)為完全窮盡了。

然后，接下來(lái)你需要把它具體化。

比如整塊時(shí)間效率低，具體是你注意力分散了，還是說(shuō)你缺乏一些技巧，你缺乏一些支持和資源，然后你再把它給擴(kuò)寫(xiě)。你根植于這一個(gè)小點(diǎn)，其實(shí)就可以做一個(gè)選題。

第三個(gè)就是運(yùn)營(yíng)分層化。

這里用到的一個(gè)工具就是用戶(hù)意識(shí)階梯，我覺(jué)得這個(gè)是非常好用的，不管用在運(yùn)營(yíng)上還是用在銷(xiāo)售上，還是c端和b端。

其實(shí)我們永遠(yuǎn)都只能服務(wù)好一小部分人，幫助解決他們的問(wèn)題就可以了。

其他的什么用戶(hù)孵化或者用戶(hù)培育這個(gè)事情，它其實(shí)是自然而然發(fā)生的。我認(rèn)為你不用把精力用在用戶(hù)的培育和孵化上，因?yàn)橹灰阌眯淖龊媚闵瞄L(zhǎng)的事情，它自然而然就會(huì)發(fā)生。

專(zhuān)門(mén)去花時(shí)間做用戶(hù)孵化培育，這個(gè)成本其實(shí)是非常高的?？赡軙?huì)有很多這樣的私域工具，但講實(shí)話(huà)，這個(gè)效果其實(shí)是非常有限的，而且你找不到明確的數(shù)據(jù)顯示，它是被你孵化出來(lái)的，對(duì)不對(duì)？

用戶(hù)是會(huì)自然生長(zhǎng)的，不是那么容易被改變和教育的。

這里發(fā)散有點(diǎn)多。我們繼續(xù)。

通過(guò)這張圖，我們只需要抓住這3-5這幾個(gè)階段的用戶(hù)就好了，就把它篩選出來(lái)。通過(guò)我們的內(nèi)容也好，通過(guò)我們的銷(xiāo)售也好，把它給篩選出來(lái)，我們只為這一部分用戶(hù)提供最好的服務(wù)，解決他們的問(wèn)題，落地化的解決他們的問(wèn)題，給他們提供價(jià)值。這就是運(yùn)營(yíng)分層。

最后一個(gè)，客戶(hù)效益畫(huà)面化，核心就是我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)的時(shí)候，無(wú)論是寫(xiě)文案還是你通過(guò)做一些視頻，其實(shí)就是把大家的隱性的或者說(shuō)顯性的痛苦或渴望，通過(guò)畫(huà)面給勾出來(lái)。

比如我們?cè)谧鲎稍?xún)的時(shí)候，會(huì)聽(tīng)到一頁(yè)紙計(jì)劃。為什么？

因?yàn)槟阒挥邪阉鼘?xiě)出來(lái)，痛苦才會(huì)被顯化，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

其實(shí)，李子柒的視頻，是效益畫(huà)面化的一個(gè)典型的代表。你看她很少說(shuō)教，沒(méi)有廣告，很少軟廣，但是為什么李子柒這個(gè)品牌能立起來(lái)，他賣(mài)什么都比較好賣(mài)？

主要的原因就是他把用戶(hù)心里的那種痛苦，隱性的或者顯性的這種痛苦通過(guò)美好的畫(huà)面感給勾勒出來(lái)，就是把用戶(hù)的效益畫(huà)面化。

我買(mǎi)李子柒的產(chǎn)品，其實(shí)買(mǎi)的是我對(duì)生活的美好向往，是我在鋼筋水泥中對(duì)田園生活求不得的慰藉，其實(shí)是為我對(duì)當(dāng)下生活或者工作的不滿(mǎn)的宣泄。

這里給大家看幾個(gè)案例，就是我們?cè)谶\(yùn)作項(xiàng)目的過(guò)程中是如何通過(guò)SPIN法來(lái)更近的走向用戶(hù)，更高效的提升項(xiàng)目運(yùn)作效率的。

比如，你是一個(gè)即將找工作的大學(xué)生，你如何通過(guò)短短的面試呈現(xiàn)出你的技術(shù)水準(zhǔn)呢？大家的話(huà)術(shù)其實(shí)已經(jīng)很像了，對(duì)吧？你當(dāng)場(chǎng)寫(xiě)代碼，有點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí)吧？項(xiàng)目的話(huà)，大家都差不多。

所以，我們就基于用戶(hù)在面試求職中的難點(diǎn)——如何更好的呈現(xiàn)你的真實(shí)能力，用了這樣的編程馬拉松的方式來(lái)幫助大家。比如你通過(guò)了這樣的考試，你的每一行代碼都會(huì)記錄在案，那你在面試的過(guò)程中或者面試前，你就可以拿出來(lái)給面試官看看。

這一點(diǎn)，其實(shí)不管是C端客戶(hù)還是B端客戶(hù)，他都比較認(rèn)可，那他對(duì)應(yīng)的是哪里呢？其實(shí)就是圍繞實(shí)習(xí)就業(yè)這一塊去做的一個(gè)難點(diǎn)的具體化。

最后，給大家看一個(gè)綜合的案例，我覺(jué)得是非常有意思的，是跟我的主張非常類(lèi)似的，是通過(guò)一個(gè)視頻完美的詮釋了如何用SPIN法則去做內(nèi)容。

是楊家成的視頻，可能大家也比較熟悉，他是抖音英語(yǔ)課程賽道的TOP3，他在運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容上，是非常創(chuàng)新的。這個(gè)視頻，他將客戶(hù)痛點(diǎn)場(chǎng)景化，難點(diǎn)具體化，客戶(hù)效益畫(huà)面化，運(yùn)營(yíng)分層化，這四點(diǎn)全部都用到了。

那我們接下來(lái)分享如何通過(guò)spin法則與運(yùn)營(yíng)結(jié)合來(lái)找對(duì)標(biāo)。

首先給大家分享一個(gè)起號(hào)的SOP，這也是MCN常用的、標(biāo)準(zhǔn)化的起號(hào)方式。

起號(hào)前，你得先確定你得變現(xiàn)邏輯，你起碼得有一個(gè)小的閉環(huán)產(chǎn)品。

首先廣告模式，我不太贊成。我們之前在CSDN接的這種B端項(xiàng)目，亞馬遜呀、華為呀，騰訊呀，說(shuō)實(shí)話(huà)我覺(jué)得很難交付，他也非常依賴(lài)平臺(tái)。

大客戶(hù)的成本只會(huì)越摳越細(xì)，不可能你就給他做一個(gè)曝光就OK的。他們要求和預(yù)算只會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格，比如我們跟亞馬遜對(duì)接的時(shí)候，雖然是幫他做一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，但他會(huì)明確要求幫他孵化多少用戶(hù)進(jìn)入私域，多少用戶(hù)付款，多少用戶(hù)下單，多少用戶(hù)在官網(wǎng)上綁定了信用卡。華為云、騰訊云也是一樣的。

所以，我覺(jué)得這種模式，是難以持續(xù)的。做賬號(hào)本身就很心累了，再去以這種不可持續(xù)的方式去變現(xiàn)，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，我覺(jué)得是有點(diǎn)難的。

第二個(gè)，帶貨。我身邊還是有不少人做的，抖音模板帶貨，小紅書(shū)模板帶貨，一般是女裝。一般水面上的數(shù)據(jù)看著還行，水面下的就得自己摸索了。就是看你自己喜不喜歡吧。

所以，我自己的話(huà)，是比較傾向于做自己的產(chǎn)品體系或者自己的服務(wù)的，這是我自己的變現(xiàn)邏輯。最近我就在做自己的產(chǎn)品體系。

綜上，有這個(gè)前提之后，我們就來(lái)起號(hào)。

起號(hào)，第一個(gè)要定賽道，比如女性成長(zhǎng)，醫(yī)美，教育，虛擬學(xué)習(xí)還是什么？你賽道定好之后，然后就找關(guān)鍵詞。你可以用熱點(diǎn)寶呀，禪小紅呀、禪媽媽呀，找到你的對(duì)標(biāo)賬號(hào)，找低粉爆款，然后1:1復(fù)刻。

我這里分享的是抖音的起號(hào)方式，其實(shí)各個(gè)平臺(tái)的玩法其實(shí)都差不多的。

你可能會(huì)問(wèn)，為什么前期要找1:1復(fù)刻呢？因?yàn)榍捌谀阈枰梅毫髁坷鹫麄€(gè)播放，給賬號(hào)打上標(biāo)簽的。做到什么時(shí)候呢？當(dāng)你有五十條播放破一千的數(shù)據(jù)的時(shí)候，就可以講垂直行業(yè)了，這個(gè)時(shí)候就是落到你自己的產(chǎn)品上，你的差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)是什么？這個(gè)時(shí)候就可能要結(jié)合一些熱點(diǎn)，適當(dāng)?shù)男阋幌录∪饧∪?，然后把產(chǎn)品介入。后面就持續(xù)的去推你的原創(chuàng)內(nèi)容。

這個(gè)時(shí)候，你就可以給自己搞三個(gè)置頂?shù)囊曨l啊，立個(gè)人設(shè)，你是誰(shuí)？能為用戶(hù)帶來(lái)什么樣的價(jià)值或者好處。然后你的產(chǎn)品，你的業(yè)務(wù)是什么？

那接下來(lái)，就需要找對(duì)標(biāo)了。

怎么去找對(duì)標(biāo)？

先看一個(gè)錯(cuò)誤的對(duì)標(biāo)。

為什么要舉個(gè)錯(cuò)誤的對(duì)標(biāo)案例呢？

就是我有很多運(yùn)營(yíng)小伙伴，很容易出現(xiàn)這種錯(cuò)誤。因?yàn)榇蠹叶己苋菀卓幢缴厦娴臄?shù)據(jù)，就是我看這個(gè)賬號(hào)很熱鬧呀，點(diǎn)贊很高啊，互動(dòng)很高啊，嗯然后漲粉也很快，低粉爆款。

再加上賽道、關(guān)鍵詞跟我們都一樣啊，那就去對(duì)標(biāo)、去抄。但其實(shí)抄到后面，會(huì)發(fā)現(xiàn)變現(xiàn)是非常難的。

原因就是，他沒(méi)有看到冰山下的邏輯。但是如果你代入SPIN法則，就不容易出現(xiàn)這種問(wèn)題。spin法則，核心就是帶上業(yè)務(wù)邏輯的、業(yè)務(wù)形態(tài)、業(yè)務(wù)盤(pán)子等概念去考慮問(wèn)題。

比如說(shuō)像這個(gè)暴叔講留學(xué)，可能大家看過(guò)這個(gè)賬號(hào)，他的確在留學(xué)的賽道里邊，他的粉絲量是比較高的。但是如果你去做留學(xué)咨詢(xún)和業(yè)務(wù)，你以他作為定位是完全行不通的。

因?yàn)樗娜嗽O(shè)搞得非常low的，家長(zhǎng)看了，講實(shí)話(huà)這個(gè)信任是很難建起來(lái)的。而且，他其實(shí)走的是一個(gè)帶貨的邏輯。

所以如果你對(duì)標(biāo)了這樣的賬號(hào)，就會(huì)很難。

總結(jié)下來(lái)就是我們要去對(duì)標(biāo)的話(huà)，一定是你不僅要看的冰山上面的數(shù)據(jù)，更要看冰山下的數(shù)據(jù)。

那冰山下的數(shù)據(jù)怎么看？你就進(jìn)入到它的私域，去看一下他這個(gè)數(shù)據(jù)到底大概是怎么樣的。

但你也不知道他到底有多少個(gè)賬號(hào)，對(duì)吧？所以，接下來(lái)，你要看一下業(yè)務(wù)邏輯，他現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形態(tài)，估計(jì)一下業(yè)務(wù)盤(pán)子。

我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，一直不太強(qiáng)調(diào)對(duì)標(biāo)邏輯。但其實(shí)很多人都會(huì)把對(duì)標(biāo)奉為神器，其實(shí)這會(huì)給大家造成一種誤導(dǎo)的困擾。

如果復(fù)制成功那么容易的話(huà)，那么偉大也就不存在了。

對(duì)標(biāo)只能是階段性的事，對(duì)標(biāo)只能產(chǎn)生微小迭代，核心還是第一性原理。你永遠(yuǎn)要立足于你自己，真誠(chéng)的為用戶(hù)和行業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值，做難且正確的事情。

其實(shí)真正能引領(lǐng)時(shí)代的，包括喬布斯也好，馬斯克也好，雷軍也好，用的都是第一性原理。如果想要把一個(gè)業(yè)務(wù)做的比較健康、持續(xù)，能夠跑順，我們是一定要立足第一性原理去考慮問(wèn)題。

如果你說(shuō)，我不想健康，不想持續(xù)，就想收割一把，賺個(gè)短期快錢(qián)，那不好意思，好走不送。

好了，那接下來(lái)看正確的對(duì)標(biāo)。

左側(cè)這個(gè)賬號(hào)是我關(guān)注將近一年的賬號(hào)，我進(jìn)入到了他的私域，買(mǎi)了產(chǎn)品的。他是在2023年獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的。

右側(cè)這個(gè)推測(cè)是一個(gè)打工人的身份。

為什么說(shuō)這是一個(gè)比較好的對(duì)標(biāo)案例呢？

就是你看他的整體的產(chǎn)品形態(tài)、服務(wù)形態(tài)，它首先是做了一個(gè)對(duì)標(biāo)的，兩者是很相像的，所以對(duì)標(biāo)是完全ok的。

左側(cè)賣(mài)抖音賬號(hào)陪跑，右側(cè)也賣(mài)抖音賬號(hào)陪跑。業(yè)務(wù)是一樣的。

左側(cè)是初創(chuàng)公司，右側(cè)也是剛開(kāi)始做，基本盤(pán)類(lèi)似的。

然后右側(cè)就開(kāi)始1:1復(fù)刻了，標(biāo)題形式可能不一樣，但是你去看賬號(hào)內(nèi)容，很像，幾乎是一模一樣的。

從賬號(hào)的形式、內(nèi)容邏輯，主題，用的音樂(lè)等等都是一模一樣的。

所以他這個(gè)數(shù)據(jù)就很容易就爆起來(lái)了。

總結(jié)一下就是，就是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)起來(lái)、突出人設(shè)后，再去做垂直。

以上就是SPIN法則與運(yùn)營(yíng)的結(jié)合，重點(diǎn)講了客戶(hù)痛點(diǎn)場(chǎng)景化的案例。

接下來(lái)分享下SPIN法與銷(xiāo)售的結(jié)合，與SOP的結(jié)合。首先，看與銷(xiāo)售的結(jié)合，這個(gè)SOP的核心在于篩選。

大家可以看，我們其實(shí)做很多的這種流程步驟就是在于篩選，篩選完之后分層運(yùn)營(yíng)，分層銷(xiāo)售，再分層運(yùn)營(yíng)。

首先流量來(lái)了之后，我們就是把它分為四類(lèi)，這四類(lèi)有不同的跟進(jìn)方式，有不同的跟進(jìn)方法。

這個(gè)就是一個(gè)比較系統(tǒng)的SOP圖譜，這個(gè)是比較好復(fù)制的。如果你現(xiàn)在在做公司化的產(chǎn)品，是可以直接拿來(lái)用的。如果是做個(gè)人IP類(lèi)的產(chǎn)品的，那需要銷(xiāo)售的感覺(jué)要稍微弱一點(diǎn)。

接下來(lái)，最后一環(huán)是關(guān)于SOP設(shè)計(jì)的思想。

SOP設(shè)計(jì)它其實(shí)只是一個(gè)手段，它不是目標(biāo)。

但是我?guī)н^(guò)很多運(yùn)營(yíng)，他可能會(huì)把它當(dāng)做一個(gè)目標(biāo)，就是我為了寫(xiě)一個(gè)SOP而寫(xiě)。SOP，它是怎么出來(lái)的？它是從業(yè)務(wù)里面長(zhǎng)出來(lái)的。

他是需要你有大量的數(shù)據(jù)，有大量的實(shí)踐之后，哪個(gè)好用你用哪個(gè)。他更多的精髓在于，其實(shí)是在做減法，而不是做加法。他引導(dǎo)所有人聚焦，把某一點(diǎn)打穿，把這一點(diǎn)打透，其實(shí)整體效率就提升。

比如我們之前做一個(gè)億級(jí)體量的業(yè)務(wù)盤(pán)子，我們一開(kāi)始為了讓流程更順，搞了很多SOP，還有很多數(shù)據(jù)，不知不覺(jué)做了很多加法，銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)都盯了很多數(shù)據(jù)。但是人效一直不高。

后來(lái)經(jīng)過(guò)大量的比對(duì)，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多時(shí)候，只需要找到牛鼻子數(shù)據(jù)就好了，就是那個(gè)最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)之一。

什么是牛鼻子數(shù)據(jù)？就是你關(guān)注一個(gè)數(shù)據(jù)，然后所有的數(shù)據(jù)就都提起來(lái)了，那這種數(shù)據(jù)其實(shí)就是牛鼻子。

所以，我覺(jué)得設(shè)計(jì)SOP的目的其實(shí)就是統(tǒng)一目標(biāo)，提升效率。他的核心是你通過(guò)數(shù)據(jù)不斷的迭代和簡(jiǎn)化。

那0-1的SOP的核心其實(shí)就是找牛鼻子，拿到核心的數(shù)據(jù)。你只要牽住了這個(gè)數(shù)據(jù)，你所有的業(yè)務(wù)就都串起來(lái)了。

而不是說(shuō)你要關(guān)注很多很多數(shù)據(jù)。在我看來(lái)，很多數(shù)據(jù)其實(shí)都是虛榮指標(biāo)。

0-1的時(shí)候其實(shí)就是拿增長(zhǎng)率，就是你通過(guò)增長(zhǎng)復(fù)制來(lái)消除個(gè)體差異。那我們重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)是什么？

其實(shí)就是這幾個(gè)數(shù)據(jù)。

但是，可能會(huì)有人老覺(jué)得數(shù)據(jù)不夠，但卻沒(méi)想過(guò)自己到底需要什么數(shù)據(jù)。

舉個(gè)例子，比如私域的好友流失率這個(gè)數(shù)據(jù)。你如果關(guān)注這個(gè)指標(biāo)，你就很容易被誤導(dǎo)。因?yàn)橛械臅r(shí)候流失率高并不是因?yàn)槟阕隽耸裁?，而是因?yàn)槟闱『脹](méi)做什么。

所以說(shuō)，我們?cè)谧鋈鞒痰腟OP設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們應(yīng)該關(guān)注最能夠影響這個(gè)業(yè)務(wù)盤(pán)子的，牽一發(fā)動(dòng)全身的這個(gè)數(shù)據(jù)。

我在帶團(tuán)隊(duì)，包括現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，流量側(cè)自始至終只關(guān)注成交額。我不會(huì)主要看粉絲有多少，主要看的就是成交額，其次看私信咨詢(xún)。

如果一個(gè)視頻或者文章，沒(méi)有帶來(lái)什么私信咨詢(xún)，也沒(méi)什么互動(dòng)（前提是埋了鉤子之后），然后也沒(méi)有成交額，那就說(shuō)明這個(gè)選題、內(nèi)容是有問(wèn)題的，或者說(shuō)沒(méi)有找到適合這個(gè)平臺(tái)的選題和內(nèi)容調(diào)性。

流量接待的話(huà)，主看小助手的添加率，人家愿不愿意加你，愿不愿意從公域到你的私域，其實(shí)可以看出賬號(hào)運(yùn)營(yíng)效率，預(yù)判后期的變現(xiàn)路徑長(zhǎng)不長(zhǎng)，以及回收成本需要的周期。

銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的話(huà)，其實(shí)就是看總轉(zhuǎn)化率。

交付的話(huà)就是復(fù)購(gòu)率。

在這里會(huì)跟大家分享一個(gè)，我之前常用的數(shù)據(jù)總表，其實(shí)是圍繞流量的流轉(zhuǎn)全流程來(lái)做的數(shù)據(jù)表，流量從曝光到添加到最后成交。

那我們關(guān)注的是什么？

關(guān)注的其實(shí)就是一個(gè)流量，它從曝光到最后轉(zhuǎn)化，就這個(gè)過(guò)程中所有的數(shù)據(jù)變化。

目標(biāo)就是以后，想花更少的成本和線(xiàn)索去獲得更好的a類(lèi)數(shù)據(jù)，更高的成單人數(shù)。比如這個(gè)是0-1的數(shù)據(jù)，到第三個(gè)月的時(shí)候，是四個(gè)銷(xiāo)售，兩個(gè)運(yùn)營(yíng)，一個(gè)教務(wù)，兩個(gè)講師，這個(gè)大概就是我們整個(gè)業(yè)務(wù)的人數(shù)，大概是十個(gè)人左右。

但其實(shí)人效還不達(dá)標(biāo)，后期我們的目標(biāo)是一個(gè)銷(xiāo)售一年的產(chǎn)出一千萬(wàn)左右。那這樣的數(shù)據(jù)，整個(gè)業(yè)務(wù)的邊際成本才是比較順的。

所以不管后期我們用多少數(shù)據(jù)或者系統(tǒng)，我們都需要有一張總的表，能夠看到所有的流量流轉(zhuǎn)情況，這樣你才能關(guān)注到這個(gè)業(yè)務(wù)它是不是健康的。

可能對(duì)于大公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更適用一些。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，其實(shí)這種思想主要是幫助你更好的做決策，更加系統(tǒng)的去思考問(wèn)題，更好的了解你的優(yōu)勢(shì)和時(shí)間應(yīng)該重點(diǎn)放在哪里，去規(guī)避一些不該犯的錯(cuò)誤。

最后，再總結(jié)一下本節(jié)的核心思想，其實(shí)就是這四句話(huà)：

客戶(hù)痛點(diǎn)場(chǎng)景化、客戶(hù)難點(diǎn)具體化、運(yùn)營(yíng)分層化、客戶(hù)效益畫(huà)面化。

大道至簡(jiǎn)，回歸本源。

如果真的能把這個(gè)思想領(lǐng)悟到位，行動(dòng)到位，知行合一，那成功其實(shí)都只是時(shí)間問(wèn)題。

我在路上，你呢？

以上，就是我今天的分享。