企業(yè)如何利用數(shù)字化營銷,開展D2C銷售模式,開啟增長之路——美國D2C案例

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不僅是網(wǎng)絡(luò)原生品牌,現(xiàn)在,傳統(tǒng)的零售巨頭也在嘗試DTC零售方式,這是為何?究竟什么是DTC模式?DTC模式又有哪些好處?這篇文章里,作者結(jié)合案例做了解讀,一起來看一下。

國內(nèi)新消費(fèi)品牌元?森林、拉?說、鐘薛?等,通過D2C找到了新的增長點(diǎn),抖音開始加碼?播,Shopify獨(dú)??站流量已超亞馬遜,?數(shù)企業(yè)通過D2C后來居上!D2C重回眾?視野,成為繼新零售、新消費(fèi)之后的??造富密碼!

2023 年,美國知名品牌的直接面向消費(fèi)者 (D2C) 銷售額預(yù)計將超過 1340 億美元。預(yù)測顯示,到 2025 年,這一數(shù)字將增至約 1860 億美元。到 2023 年,數(shù)字原生品牌的 D2C 電子商務(wù)銷售額將達(dá)到近 350 億美元。數(shù)字原生品牌是在線構(gòu)思和發(fā)展的品牌。

現(xiàn)在,不僅是那些網(wǎng)絡(luò)原生的品牌,傳統(tǒng)的零售巨頭們也在迎合這種DTC(Direct-to-Consumer)零售方式。尤其是在疫情過后,這個方法更顯重要。

那么,到底什么叫做DTC呢?

簡單點(diǎn)說,就是品牌自己直接賣東西給消費(fèi)者,省掉了經(jīng)過各種經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié),比如百貨商店或者網(wǎng)絡(luò)商店等等。

這種方式看起來簡單,其實(shí)需要品牌深入了解自己的消費(fèi)者需求。包括訂單處理、配送、退換貨和客服等等,這些都是品牌不得不面對的問題。對于老牌大牌來說,要承受的壓力可不小,因?yàn)檫@樣做需要投入大量資源,而不僅僅是管理好零售伙伴。

可即便如此,越來越多的品牌還是選擇了這條路,而且有些品牌做得非常出色。分析家們預(yù)測,到了2023年,這些變化都會影響品牌的經(jīng)營策略。

1.通貨膨脹讓大家捂住口袋

首先,這可不算是所有品牌都喜歡聽的話題。通貨膨脹是個全球現(xiàn)象,讓消費(fèi)者不得不小心翼翼花錢,花得明明白白。就算是有錢人,為了讓自己手里的錢撐得久些,也會減少消費(fèi)。

DTC品牌應(yīng)對策略:

好好鞏固自己的品牌形象。告訴消費(fèi)者你跟別人不一樣,值得他們選擇你。把錢用在刀刃上。運(yùn)用手上的數(shù)據(jù),找到回報率最高的推廣渠道。提升購物過程,讓消費(fèi)者享受到順暢的購物經(jīng)驗(yàn),從而成為你的鐵粉。

2. 更多傳統(tǒng)店家將轉(zhuǎn)向DTC模式

雖然實(shí)體店里的客流開始回升,但網(wǎng)購的方便性仍然深深烙印在很多人心目之中。隨著越來越多人熟悉數(shù)字科技,電商行業(yè)還會保持上升勢頭。

過去幾年間D2C電商銷售情況統(tǒng)計,傳統(tǒng)零售業(yè)也不想錯過這輛高速列車,跟那些新興的數(shù)字品牌學(xué)習(xí),采用類似的方法和策略。

DTC模式會讓品牌有更多機(jī)會自主控制信息傳播以及產(chǎn)品展示的風(fēng)格。例如,歐萊雅就利用DTC推出了定制化工具,可以讓消費(fèi)者定制產(chǎn)品,同時提升品牌形象。

3.獨(dú)特的故事贏得關(guān)注

現(xiàn)在DTC市場越來越火熱,很多品牌都在爭奪新老客戶,因此要想勝出,就得改變策略,重點(diǎn)在于找到那些能引起客戶共鳴的故事。傳播故事不僅僅是講述品牌本身的歷史,更重要的是把客戶的需求融入其中。

大家都知道電商是興趣轉(zhuǎn)化,所以講不好品牌故事可能會讓客戶遠(yuǎn)離你。在講故事的時候,讓客戶成為主角,談到你們的產(chǎn)品如何幫他們解決問題。

4. 訂閱模式將大放異彩

為保證盈利,制定穩(wěn)定的售價策略很重要。然而,在電商中,折扣和優(yōu)惠太多,反而會影響利潤。因此,許多DTC品牌從2022年開始推行訂閱模式,就算是賣實(shí)體產(chǎn)品也要如此。這個制度就是每月付費(fèi),然后就能定期收到需要的商品。比如,洗漱用品、儲物小工具或者寵物食品等等。

DTC食品品牌“屠夫盒子”也推出了這個模式。用戶可以自由挑選現(xiàn)有盒子或自己定制。還有實(shí)惠的商品作為獎勵,鼓勵客戶長期續(xù)費(fèi)。

5.BNPL支付方式將運(yùn)用更加廣泛

購物車的取消率偏高是阻礙電商發(fā)展的難題。據(jù)統(tǒng)計高達(dá)70%,因此要降低這個數(shù)字來提高盈利。為解決這個問題,各家DTC網(wǎng)站紛紛引入多元化的支付方式。例如Apple Pay和Google Pay之外,還提供“先購買后付款”(BNPL)計劃,尤其適合高價值商品銷售。

消費(fèi)者非常歡迎這類支付方案,因?yàn)橹恍杞患{少量費(fèi)用即可完成訂單,有些甚至無需支付預(yù)付款。沒有利率壓力,這使得這種方式比用銀行信用卡更為劃算且方便。

Afterpay、Affirm和Klarna等金融科技公司推出的靈活支付方案,吸引了眾多DTC品牌嘗試推廣。這些公司還會在自家app內(nèi)宣傳提供此種服務(wù)的品牌,助推銷售。

6.付費(fèi)廣告不那么靠譜了

以前搞個DTC品牌挺簡單的,弄個網(wǎng)站賣東西,推廣還是靠Facebook廣告,找個快遞搞定。但自從iOS 14更新后,這個模式就要變天了。因?yàn)閕Phone用戶能控制哪些app能看他們的數(shù)據(jù),這導(dǎo)致廣告效果大大降溫。品牌想知道廣告投出去到底賺沒賺錢也成了難題。所以說,聲譽(yù)美的DTC品牌可能能不受太多影響。

展望未來,DTC品牌需重新找到出路,不能光靠像素數(shù)據(jù)拉客了。比如找個好的營銷團(tuán)隊(duì),多試試新奇的營銷手法,像發(fā)短信、發(fā)郵件、印宣傳冊之類的。

7.要考慮自家數(shù)據(jù)

iOS更新停止跟廣告商共享數(shù)據(jù)。谷歌也跟著放棄了第三方cookie,第三方cookie就再也見不到影子了。

但是,消費(fèi)者他們喜歡跟品牌共享數(shù)據(jù),因?yàn)檫@樣能收獲個性化的服務(wù)。所以,品牌們要是沒法拿到第三方數(shù)據(jù),還得想辦法自己收集。第一方數(shù)據(jù)就是消費(fèi)者自愿透露的那部分,用在廣告定位上更精準(zhǔn)。

比如說,DTC美妝牌子Ipsy就用了個有趣的辦法——個性化小測試。靠這個方式,品牌就能搜集到更多的用戶信息,然后給他們推薦最適合的商品。

8.DTC品牌也要開實(shí)體店

以前都是線上業(yè)務(wù)的DTC品牌,眼看網(wǎng)絡(luò)市場擠滿了各種對手,覺得還是開實(shí)體店比較靠譜。實(shí)際上,實(shí)體店對于消費(fèi)者來說就是個試用品基地,而且同樣是個有效的宣傳和銷售渠道。特別在廣告曝光費(fèi)用上升、整體運(yùn)營成本增加的當(dāng)下,一個實(shí)體店無異于一片綠洲。

例如,AllBirds和Knix就開始設(shè)立自己的實(shí)體店,兩家公司分別在肯塔基州、俄勒岡州、科羅拉多州和俄亥俄州等多個地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張。此外,還有不少 DTC 品牌也選擇與沃爾瑪、諾德斯特龍百貨以及塔吉特等大牌連鎖零售商聯(lián)手,利用這些傳統(tǒng)渠道拓展銷售范圍。電商紅海血拼掙扎,DTC 品牌想勝出可得靠實(shí)體店這類方法。

今天就介紹這些,歡迎大家關(guān)注與我一起討論這個話題。

本文由 @闖爺 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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