在對(duì)外賦能活動(dòng)中，產(chǎn)品經(jīng)理或許需要接觸到售前工作。那么，產(chǎn)品經(jīng)理要怎么做好這部分的工作？一起來(lái)看看本文的分享。

越來(lái)越多的企業(yè)的IT組織開始從滿足自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要，逐步轉(zhuǎn)為對(duì)外賦能，希望將自身多年來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)的理解和已有的技術(shù)沉淀經(jīng)驗(yàn)賦能給更多的客戶，既能幫助客戶成功，也能幫企業(yè)賺取一定的收入，樹立行業(yè)內(nèi)的知名度，拓展市場(chǎng)。

一、售前定義

銷售前期工作，主要是指在產(chǎn)品或服務(wù)正式銷售之前，所需要進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

二、售前價(jià)值

售前價(jià)值，就是價(jià)值交付，與客戶建立信任關(guān)系。

1. 溝通階段：主動(dòng)聯(lián)系客戶，初步明確客戶需求，提供售前方案給到客戶，進(jìn)行首次溝通；
2. 商務(wù)階段：商務(wù)細(xì)節(jié)溝通，準(zhǔn)備投標(biāo)文件，進(jìn)行講標(biāo)；
3. 實(shí)施階段：協(xié)助實(shí)施團(tuán)隊(duì)明確客戶建設(shè)目標(biāo)（業(yè)務(wù)/財(cái)務(wù)/技術(shù)等）和用戶需求，與客戶持續(xù)溝通交付目標(biāo)，挖掘潛在需求；
4. 上線階段：與客戶就達(dá)成目標(biāo)進(jìn)行深入溝通，同時(shí)開展下階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容的規(guī)劃商討；
5. 維護(hù)階段：針對(duì)客戶發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行溝通解決，同時(shí)也挖掘更多的需求。

三、售前與銷售的異同點(diǎn)

很多人對(duì)售前與銷售經(jīng)常不是分得清，這里做個(gè)說(shuō)明：

1.共同點(diǎn)：都是為了銷售而存在，都是作為銷售線的角色，來(lái)保證項(xiàng)目在銷售前期的目標(biāo)一致性和流程效率。

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2.差異點(diǎn)：

• 銷售：關(guān)注的是“成單”過(guò)程中的商務(wù)部分；
• 售前：關(guān)注的是客戶對(duì)于我們的方案和專業(yè)度上的信任，如業(yè)務(wù)層面和技術(shù)層面。

四、售前角色

企業(yè)對(duì)外售前工作，企業(yè)內(nèi)部一般會(huì)由我們的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)任此崗位（企業(yè)一般不外招，也是考慮成本、時(shí)間和熟悉度等原因），原因有三：

1. 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)接內(nèi)部業(yè)務(wù)方，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)接外部客戶，溝通和對(duì)接能力方面表現(xiàn)好；
2. 產(chǎn)品經(jīng)理善于包裝產(chǎn)品和服務(wù)，便于售前方案的編寫和講解；
3. 產(chǎn)品經(jīng)理熟悉產(chǎn)品、項(xiàng)目、技術(shù)、測(cè)試、運(yùn)營(yíng)，便于快速解答客戶疑問(wèn)。

五、售前能力

1. 商務(wù)禮儀：著裝、名片、稱呼、會(huì)議、餐桌、拜訪等；
2. 思維方式：金字塔原理，不同的客戶，采用不同的思維；
3. 協(xié)同方式：對(duì)內(nèi)和對(duì)外溝通；
4. 管理方式：工作分解管理等；
5. 展示能力：PPT、VISIO、思維導(dǎo)圖、PDF、視頻等；
6. 快速學(xué)習(xí)：行業(yè)學(xué)習(xí)、方案學(xué)習(xí)、同業(yè)學(xué)習(xí)、技術(shù)學(xué)習(xí)等；
7. 談判能力：競(jìng)爭(zhēng)性談判等。

六、售前過(guò)程

售前一般過(guò)程是這樣的：1.初次溝通->2.反饋溝通->3.確認(rèn)溝通->4.正式匯報(bào)->5.商務(wù)跟進(jìn)->6.合同簽署。

1. 初次溝通：首次見面，一般是給客戶做系統(tǒng)或方案展示，秀肌肉，展示公司產(chǎn)品的軟硬實(shí)力，吸引客戶的眼光；
2. 反饋溝通：對(duì)初次溝通的問(wèn)題進(jìn)行反饋，并引導(dǎo)和預(yù)設(shè)一些話題對(duì)客戶的現(xiàn)狀和預(yù)期進(jìn)行收集，如客戶需求范圍、業(yè)務(wù)模式和流程、IT現(xiàn)狀和規(guī)劃、資金預(yù)算、客戶方人員信息等；
3. 確認(rèn)溝通：此次溝通是對(duì)前兩輪溝通的總結(jié)，為下一步的正式匯報(bào)做準(zhǔn)備。
4. 正式匯報(bào)：給客戶方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（決策層或影響決策層的人物）做正式匯報(bào)方案和演示，為方案和投標(biāo)贏得印象基礎(chǔ)分 。
5. 商務(wù)跟進(jìn)：及時(shí)跟進(jìn)客戶進(jìn)展，相應(yīng)做報(bào)價(jià)調(diào)整準(zhǔn)備，為客戶簽單做好一切準(zhǔn)備 。
6. 合同簽署：方案和價(jià)格 達(dá)到客戶要求后，著手合同簽署。當(dāng)然也有失敗的時(shí)候，此時(shí)總結(jié)原因，為下次合作做準(zhǔn)備。

時(shí)代在變，我們的產(chǎn)品經(jīng)理也要不斷接受新的挑戰(zhàn)，售前工作也是值得大家去學(xué)習(xí)和提升的地方。