面對不同的分銷渠道，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何為產(chǎn)品定價呢？這篇文章里，作者談了談有關(guān)分銷和定價的話題，并結(jié)合生活中的案例，對產(chǎn)品開發(fā)提出了一些看法，一起來看看吧。

01

做產(chǎn)品，尤其是硬件類的產(chǎn)品，總是會有一種打怪升級的意思。

因?yàn)槟阋鉀Q的問題不是線性的，在每個階段會涉及完全不同領(lǐng)域和層次的問題。

比如說剛開始的時候，你需要的是一種戰(zhàn)略層次的市場能力。

主要是對市場及需求的預(yù)判和把控。

當(dāng)然了，如果你在創(chuàng)業(yè)，那么有效的資源也是必備的。

因?yàn)槟阈枰I集資金、招募人才……

這個階段跟軟件類產(chǎn)品其實(shí)區(qū)別上并不太大，核心思想也基本都是一致的。

之后就可以開始構(gòu)思產(chǎn)品，包括客戶訪談、嗅探測試等等一系列的工作。

當(dāng)你初步完成構(gòu)思過程之后。

做交互设计10年，我为何转岗到产品经理？

真正转岗之后，我发现很多工作还是超出了自己的想象。产品经理的工作确实比较杂。理论上，产品经理的工作包括了产品的方方面面，从市场研究、用户调研、数据分析...

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接下來面臨的問題就是要提前考慮你未來會面臨的各類潛在風(fēng)險和問題。

比如說上面提到的產(chǎn)品的市場情況，就包括市場規(guī)模、市場滲透率這些。

還包括商標(biāo)專利、你產(chǎn)品的定價問題等等。

如果是 ToB 類產(chǎn)品或者部分場景下的 ToC 產(chǎn)品，你還需要確定誰是決策者、誰是使用者、誰是利益相關(guān)者等等。

寫這篇文章的時候，也特意去查看了一下現(xiàn)在的嬰兒掛件產(chǎn)品。

發(fā)現(xiàn)廠家有進(jìn)步了，開始站在嬰兒的角度設(shè)計產(chǎn)品。

以往也看到過一些廠家的設(shè)計，從上面的角度來看這個產(chǎn)品很好，動物也很可愛。

但是對嬰兒來說特別不友好，因?yàn)樗麄冎荒芸吹絼游锏牡撞俊?/p>

由于嬰幼兒沒有選擇和決策能力，對于這類產(chǎn)品你的客戶就父母。

他們是決策者，而真正的用戶是嬰幼兒。

再往后進(jìn)入設(shè)計、開發(fā)階段，會涉及ID、硬件、結(jié)構(gòu)的設(shè)計。

供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造等等一系列的內(nèi)容。

當(dāng)然了，我們今天的主題是分銷與定價，接下來會著重講解。

02

對于不同的分銷渠道，應(yīng)該如何為產(chǎn)品定價呢？

你是否可以根據(jù)銷售渠道來制定不同的建議零售價呢？

比如說，你可以通過廠家直銷的模式，實(shí)現(xiàn)從自建的網(wǎng)站直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。

這個時候就不會有任何分銷商或零售商來收取一定比例的利潤。

而如果你通過分銷商進(jìn)行銷售，然后再將其銷售給零售連鎖店的話。

這種情況下，你就會讓多個人獲得一定比例的利潤或產(chǎn)品的加價。

這里再多說一點(diǎn)，其實(shí)這個話題還會涉及到商業(yè)效率的問題。

先來看一個公式：

商品價格 = 原材料及制造成本+研發(fā)分?jǐn)偝杀?市場推廣及廣告成本+銷售及渠道成本+利潤

在商業(yè)效率低下的時候，為了把產(chǎn)品價錢做便宜就一定得砍成本，把成本砍到底的時候就成了山寨。

比如男士襯衣，最貴的生產(chǎn)成本也就 120 塊錢，最便宜的是 15 塊錢，進(jìn)商場的時候賣的都是 1500 塊起；

再比如，女鞋平均加了 8 到 10 倍，化妝品是 20 到 40 倍，客戶買到的東西本身成本是非常低的，但是溢價很高。

遺憾的是好像每個人都不掙錢，一個十塊錢的東西賣給消費(fèi)者幾百、上千塊錢，最后還不掙錢。

問題出在什么地方？

每一層效率都很低下，看著加了十幾二十幾倍的價錢，消費(fèi)者不買單、進(jìn)商場的人少了、買的東西少了；

攤銷不掉，每一層都不掙錢，就要求定更高的價錢，成了死循環(huán)。

下面繼續(xù)回到定價這個話題。

下面舉個例子來看看不同渠道的定價對企業(yè)利潤的影響：

假設(shè)產(chǎn)品的建議零售價為 100 元，而制造它的成本大約為 20 元。

而當(dāng)你要以 100 元的價格出售它們時，則可以賺取 80 元。

如果零售成本是 100 元，零售商可能會以 50 元的價格拿貨。

在這種情況下，你需要以 20 元的價格制造，并以 50 元的價格出售。

這個時候，你每單位僅能賺 30 元。

這個時候，你可能會想通過自建網(wǎng)站以僅 50 元的價格出售產(chǎn)品，從而提高銷量。

雖然在不同的分銷渠道中銷售時，你將擁有不同的利潤率。

但是，無論哪種渠道，零售價格都需要保持一致。

因?yàn)?，沒有零售商愿意銷售可以在網(wǎng)上以更便宜的價格買到的產(chǎn)品。

因此，請務(wù)必在所有購買平臺上以一致的零售價格銷售你的產(chǎn)品。

即使通過你自己的網(wǎng)站銷售時，你的利潤率會更高，你也必須保持建議零售價不變。

當(dāng)然了，你也是可以針對不同的分銷渠道做差異化定價。

但前提是產(chǎn)品要有差異化。

比如說，你可以僅在你自己的網(wǎng)站上出售稍微獨(dú)特的產(chǎn)品版本。

這樣就消除了與零售店的直接競爭。

refer：《硬件產(chǎn)品經(jīng)理：從入門到精通》 by 李衛(wèi)朋