在進(jìn)行產(chǎn)品推廣或者銷售的過程中我們怎樣才能吸引消費者，增加銷量？甚至是提高市場占有率和知名度？本文作者就從兩個方面分析了這些問題，希望能夠幫助到你的工作

很多企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品在推廣過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷量很難漲起來，很可能是因為產(chǎn)品在上市之前，就沒有把銷量來源想清楚。其實這個問題弄明白并不難，銷量來源主要來自于以下2個方面：

一、通過消費者教育

我們?nèi)缃裆钪械暮芏喈a(chǎn)品，都是經(jīng)過了消費者培育：早期的牙膏、洗發(fā)水等，現(xiàn)在已經(jīng)成為人們?nèi)粘１匦杵罚唤鼛啄暌灿邢衩咳請怨?、嬰幼兒輔食、預(yù)制菜等。

需要經(jīng)過消費者教育的市場，起初容量都不大。

想要培育成功，需要具備幾個前提：

1. 選對賽道

這個取決于對消費趨勢的把握，找到有發(fā)展?jié)摿Φ馁惖?，比如：元氣森林，能在合適時機(jī)把握到0糖0卡的健康消費趨勢，輔以大規(guī)模的推廣，把氣泡水這個小品類做到了幾十億的規(guī)模。

如果不符合消費大潮流，企業(yè)很容易事倍功半。

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比如有個鹵味品牌發(fā)展之初，以“鹵豬腳”為主推產(chǎn)品，但由于這個品類更像是正餐，產(chǎn)品消費場景有限，所以一直沒有做起來；而后品牌調(diào)整了主推產(chǎn)品為“虎皮鳳爪”，這更符合消費潮流，屬于零食賽道中的潛力品類，得以實現(xiàn)發(fā)展。

2. 選對時機(jī)

很多新品類是具備消費潛力，企業(yè)也有花錢做推廣，但總是不溫不火。

比如無糖茶市場第一品牌東方樹葉，據(jù)說是經(jīng)常品茶的人會覺得它的口感跟泡茶口味接近，企業(yè)也砸了錢做廣告，但直到近幾年，整個飲料市場趨向0糖發(fā)展后，無糖茶品類才發(fā)展起來，而東方樹葉銷量也因大方向發(fā)展而水漲船高。

時機(jī)不合適，好的賽道也白搭。

比如我曾經(jīng)做過一個案例，負(fù)責(zé)蕎麥面品項。這個品類具有健康、低糖、低脂的優(yōu)勢，鄰國日本蕎麥面市場份額很高，賽道是好的，但推廣卻總是事倍功半，其中原因在于時機(jī)還不成熟，除了少部分特殊人群關(guān)注到蕎麥產(chǎn)品外，普通大眾還未被充分教育。

二、通過競爭對手搶占

許多市場進(jìn)入到了存量競爭階段，因此，想要獲得收益，更多是通過搶占競爭對手來獲取銷量；

1. 選對對手（市場）

選擇有一定規(guī)模容量的市場/對手，才有更高的發(fā)展空間：

比如我做過一個案例，一款針對乳糖不耐受嬰幼兒開發(fā)的輔食，它的市場是什么？

如果選擇細(xì)分市場為：乳糖不耐受嬰幼兒輔食，那么，整個市場空間就非常小，因為這個群體容量小，即使100%占領(lǐng)這塊市場收益空間也有限；所以，我們把這款產(chǎn)品細(xì)分市場定為：嬰幼兒輔食。這塊市場容量是乳糖不耐受輔食的10倍，也使得這款產(chǎn)品有更大的發(fā)展空間。

再比如：王老吉非常清楚找準(zhǔn)市場，在王老吉發(fā)展初期，銷量來源于哪？擺在面前有2個選擇：涼茶行業(yè)或飲料行業(yè)。王老吉非常清晰選擇了飲料市場，7000億的市場容量給王老吉創(chuàng)造了充足的發(fā)展上限。

2. 選準(zhǔn)差異化賣點

選好對手/市場后，再有針對性選擇攻擊點/差異化的賣點，進(jìn)行市場的搶占。

還是以王老吉為例，當(dāng)它把對手（市場）定義為飲料行業(yè)而非涼茶行業(yè)后，王老吉賣點就不再局限于：相比于其他涼茶好在哪，而是比其他飲料好在哪，因此王老吉選擇“怕上火”作為跟其他飲料相比差異化賣點。

再比如：農(nóng)夫山泉通過調(diào)整賣點對競爭對手形成攻擊，起初農(nóng)夫山泉賣點是“農(nóng)夫山泉有點甜”，而后賣點換成“不生產(chǎn)水，只做大自然搬運工”，將自己包裝成天然水，將直接對手娃哈哈比喻成工廠加工水。此舉也幫助其搶占了娃哈哈大量份額，從而成為瓶裝水老大。

如果賣點沒選準(zhǔn)確，會增加推廣難度，比如藍(lán)月亮，在起初進(jìn)入洗衣市場時，賣點是“全效潔凈”，這個賣點很多洗衣粉品牌都在講，難以形成差異化，也就難以形成對對手的替代。

2009年后，藍(lán)月亮將賣點調(diào)整成“深層潔凈”，推廣層面宣傳“比起洗衣粉，洗衣液能更深入滲透到衣服內(nèi)部，實現(xiàn)深層潔凈的效果”。此舉幫助藍(lán)月亮在當(dāng)年銷量大幅上升。

通過分析銷量來源，從而把賽道、以及競爭對手弄明白。產(chǎn)品也就成功了一半！