“只要站在風(fēng)口，豬也能飛起來?！毕嘈胚@句話大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)人都聽過，那么這句話背后體現(xiàn)了哪些道理？如何理解決定創(chuàng)業(yè)成敗的“趨勢和周期”？這篇文章里，作者就從“行業(yè)自身的視角”和“用戶視角”來審視趨勢，一起來看。

40歲那年，在一個小圈子的聚會里，雷軍好像突然發(fā)現(xiàn)了生命的密語：

我領(lǐng)悟到，人是不能推著石頭往山上走的，這樣會很累，而且會被山上隨時滾落的石頭給打下去。要做的是，先爬到山頂，隨便踢塊石頭下去。

這段話后來被雷軍自己在微博上總結(jié)為：“只要站在風(fēng)口，豬也能飛起來?！边@是經(jīng)歷過金山和小米兩次創(chuàng)業(yè)后，雷軍發(fā)自內(nèi)心肺腑的感慨。對于雷軍來說，金山的經(jīng)歷就是推著石頭往上走，而小米等于是在山頂上踢石頭。為什么在小米可以踢石頭呢，下面的兩張圖可能會是答案。

第一張圖是小米手機從 2011 年到 2021年每年的出貨量，雖然在 15-16 年經(jīng)歷了一些曲折，但是整體趨勢是一直向上。

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小米手機自身的性價比、渠道、品牌、團隊等是成功的重要內(nèi)部因素，外部因素就是下面這張圖體現(xiàn)的“風(fēng)口”。

這張圖是 2008 年到 2018 年手機網(wǎng)民用戶規(guī)模趨勢，在 2009 年，手機用戶首次超過 web 端，2009 年到 2016 年，手機移動用戶連續(xù) 7 年以 10%+ 的速度增長。

在這樣的大趨勢中，迎風(fēng)起飛顯得理所當(dāng)然。而在 2021 年，手機移動用戶增長滑落到 4% 以下，也是在這一年，雷軍宣布造車，小米正式踏進了新能源汽車行業(yè)。雷軍選擇造手機和造車的時機都有相同性，那就是剛好都處在行業(yè)的“早期階段”，從一個下滑的風(fēng)口切換到另一個可能起飛的風(fēng)口。上次聊過市場規(guī)模決定天花板，今天我們來聊下決定創(chuàng)業(yè)成敗的“趨勢和周期”。

關(guān)于“趨勢”有兩個理論需要知道，分別是：1）產(chǎn)業(yè)生命周期，2）技術(shù)采用生命周期。分別從“行業(yè)自身的視角”和“用戶視角”來審視趨勢，先來看產(chǎn)業(yè)生命周期。

一、產(chǎn)業(yè)生命周期

這是一張典型的“產(chǎn)業(yè)生命周期”趨勢圖，整個行業(yè)的發(fā)展被劃分為了 4 個階段。

1）導(dǎo)入期

大多數(shù)偉大的公司都開始于此，甚至在這個階段蟄伏多年。處于導(dǎo)入期的行業(yè)機遇與風(fēng)險并存，因此導(dǎo)入期的企業(yè)經(jīng)常會面臨各種質(zhì)疑，因為整個行業(yè)的發(fā)展在這個時候還沒有取得共識，很多行業(yè)并沒有按照生命周期曲線進入下個階段，而是如下面這個曲線，直接進入死亡。

例如，“區(qū)塊鏈”作為一種新興技術(shù)出現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)短期出現(xiàn)了大量創(chuàng)業(yè)公司，但是區(qū)塊鏈的創(chuàng)業(yè)公司平均存活時間僅僅35.5個月，這個行業(yè)在導(dǎo)入期艱難前行。

2）成長期

行業(yè)進入到成長期后會快速增長，成長到多高的天花板，是這個階段重點關(guān)注的內(nèi)容，行業(yè)的增長經(jīng)常會發(fā)生高/低于預(yù)期的情況，“天花板高度”預(yù)測經(jīng)常會產(chǎn)生偏差。

進入到成長期后，市場的玩家會越來越多，對于從導(dǎo)入期進入成長期的小公司來說，面臨大公司涌入行業(yè)帶來的競爭壓力會急劇上升，新進入者代替舊玩家時有發(fā)生。

3）成熟期

行業(yè)進入成熟期后意味著增量不再明顯，開始進入存量博弈階段。同時，進入成熟期后不一定意味著會很快進入衰退，很多行業(yè)的成熟期會存在非常長的時間。

而市場上的競爭格局也相對穩(wěn)定，對于這個階段的企業(yè)來說提升經(jīng)營效率是優(yōu)先考慮的方向。

4）衰退期

行業(yè)一旦進入衰退期，一般來說也意味著會有新的機會出現(xiàn)。而原來行業(yè)內(nèi)的玩家終將面臨死亡，因此一定要考慮企業(yè)重心提前轉(zhuǎn)向。

典型的案例就是中國的汽車行業(yè)，傳統(tǒng)油車市場開始進入衰退期，新能源汽車發(fā)展突飛猛進，一眾傳統(tǒng)車企也在紛紛布局轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)業(yè)生命周期理論來源于1982年，Gort和Klepper對46個產(chǎn)品最多長達73年發(fā)展進行分析，對這些產(chǎn)品背后的公司按照產(chǎn)業(yè)進行劃分，建立了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)意義上第一個產(chǎn)業(yè)生命周期模型。所以，它是一個從歷史總結(jié)出來的規(guī)律。

二、技術(shù)采用生命周期

很多人對“技術(shù)采用生命周期”應(yīng)該不陌生，它是從產(chǎn)品服務(wù)滲透的“用戶”視角來進行分析行業(yè)階段，反過來指導(dǎo)產(chǎn)品和公司在不同階段應(yīng)該采取的行為。

1）創(chuàng)新者

通常來說，如果一個行業(yè)剛開始發(fā)展，“創(chuàng)新者”是第一個需要滲透的客群。我們回頭再看下小米手機的例子：小米在發(fā)布第一款手機前，主要的產(chǎn)品是 MIUI，圍繞 MIUI 打造了一個發(fā)燒友論壇，聚集了一大批對手機癡迷的“極客”，他們對市場上各款手機的“參數(shù)、配置、性能、優(yōu)缺點”如數(shù)家珍，圍繞這些“創(chuàng)新者”的意見反饋打造“小米1”取得了很好的反響。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，早期一定要找到行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新者，和他們溝通、聽他們的想法和反饋。這些人通常會比較挑剔，對平庸的產(chǎn)品嗤之以鼻。幾年前我自己在做 SaaS 產(chǎn)品的時候，就遇到過這樣的用戶，把他們的想法和意見體現(xiàn)在 MVP 產(chǎn)品中，出來的效果也很好。

2）階段擴散

創(chuàng)新者畢竟是少數(shù)，因此只圍繞“創(chuàng)新者”無法帶來成功，市場能夠發(fā)展的前提是面向的客群能繼續(xù)向下擴散，對于市場不同階段的用戶，他們關(guān)注的內(nèi)容差異非常大，因此接下來需要考慮產(chǎn)品/服務(wù)如何圍繞下個階段的用戶進行提升。

3）跨越鴻溝

技術(shù)采用的生命周期里，還有一個重要的概念就是在“早期采用者”和“早期大眾”之間，存在一個巨大的鴻溝，大多數(shù)的企業(yè)或者說行業(yè)都死在了這個鴻溝前。早期大眾不會因為技術(shù)創(chuàng)新而買單，相反，他們更關(guān)注實用價值。

“技術(shù)采用生命周期”的理論來源于 Geoffrey A. Moore《跨越鴻溝》這本書，它對于從事 B 端的產(chǎn)品和市場人員都有非常大的指導(dǎo)意義，因為它提供了每個階段應(yīng)該做的事情、提供了如何跨過死亡之井的方法。

三、結(jié)合實際應(yīng)用

知道這些周期性的趨勢理論，主要的作用是在市場競爭中做出預(yù)測和判斷、并提前進行準(zhǔn)備，具體來說主要可以幫助回答三個問題：

1. 判斷當(dāng)前處于什么階段？
2. 預(yù)測什么時候?qū)⑦M入下個階段？
3. 當(dāng)前應(yīng)該做什么、后續(xù)需要什么計劃？

1. 判斷當(dāng)前處于什么階段

不同周期階段其實有一些特征我們是能捕捉的。例如，行業(yè)的融資情況就是輔助我們判斷的一個指標(biāo)，以新能源汽車2014年到2021年上半年的融資情況為例：

2018年，新能源汽車的融資數(shù)量和規(guī)模達到了頂峰，PE/VC 投資具有提前性，說明市場上已經(jīng)形成了共識，新能源汽車行業(yè)將快速發(fā)展，整個行業(yè)經(jīng)過 5 年的導(dǎo)入期，新能源汽車在 2018年之后將進入成長期。

行業(yè)中的玩家數(shù)量也能輔助我們定義當(dāng)前階段。例如某項技術(shù)剛剛出現(xiàn)的時候，往往只有少量的公司從事相關(guān)業(yè)務(wù)；而市場上的玩家越來越多，說明競爭加劇，行業(yè)將快速發(fā)展已經(jīng)形成了行業(yè)共識；一旦頭部玩家明確，大概率說明市場格局已定進入了成熟期，大量玩家被淘汰；新的技術(shù)開始出現(xiàn)后，行業(yè)即進入衰退期，行業(yè)頭部也將進入死亡。

2. 什么時候進入下個階段

最難的地方在于，如何相對準(zhǔn)確地預(yù)測下個階段何時到來、甚至?xí)粫?/strong>。就像我們在當(dāng)下的時間點，對于“中國新能源汽車市場快速發(fā)展、用戶滲透到早期大眾”，這兩個觀點毫無爭議。