對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理而言，需要掌握多項(xiàng)基本技能，才足以更加順暢地應(yīng)對(duì)后續(xù)的工作。需求分析是一切產(chǎn)品工作的起點(diǎn)，本文從宏觀到微觀講述如何做好需求的調(diào)研和分析，希望對(duì)你有所幫助。

本文是“B端產(chǎn)品經(jīng)理必備工具箱”系列文章的第一篇。后續(xù)還會(huì)發(fā)布“產(chǎn)品設(shè)計(jì)篇”、“商業(yè)篇”、“技術(shù)篇”。

需求分析是一個(gè)收集信息+分析信息的過程，它服務(wù)于后續(xù)產(chǎn)品目標(biāo)的定義與產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)，是一切產(chǎn)品工作的起點(diǎn)。

需求分析可以劃分為三個(gè)層面：宏觀的市場(chǎng)分析、中觀的競(jìng)品分析、微觀的具體客戶需求分析。

一、宏觀：市場(chǎng)分析

先明確宏觀市場(chǎng)研究的目標(biāo)：

• 了解基本概念，市場(chǎng)發(fā)展歷史及未來趨勢(shì)
• 了解相關(guān)行業(yè)/產(chǎn)業(yè)的整體價(jià)值鏈情況，不同環(huán)節(jié)提供的價(jià)值是什么、核心競(jìng)爭力是什么，進(jìn)而找準(zhǔn)自己公司/產(chǎn)品定位
• 了解有哪些相同定位的競(jìng)爭對(duì)手，他們的特色與實(shí)力強(qiáng)弱（產(chǎn)出一個(gè)競(jìng)品list，主要競(jìng)對(duì)信息的深入分析見“中觀：競(jìng)品分析”）
• 了解上下游企業(yè)/產(chǎn)品情況

宏觀市場(chǎng)分析的工具箱包含以下內(nèi)容：

• 常用信息源，包括行業(yè)報(bào)告與企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫兩部分
• 如何定義待調(diào)研領(lǐng)域
• 整理信息的方法及產(chǎn)出報(bào)告模板

1.1 行業(yè)報(bào)告

按照我個(gè)人喜歡程度排序，主要是信息科技領(lǐng)域，其他領(lǐng)域的不包含。

Gartner https://www.gartner.com/

知名的分析框架如魔力象限（magic quadrant）、技術(shù)成熟度曲線（The Hype Cycle）均出自Gartner。Gartner報(bào)告是收費(fèi)的。

另一家國際知名機(jī)構(gòu)IDC的報(bào)告也還不錯(cuò)，免費(fèi)獲取的思路跟Gartner一樣，不過我平時(shí)看得少一些。

艾瑞 https://report.iresearch.cn/

成立于2002年，中國新經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)數(shù)字化洞察研究咨詢服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，是國內(nèi)免費(fèi)行業(yè)研究報(bào)告平臺(tái)中我最常用的，一方面做的時(shí)間比較久，產(chǎn)出量一直穩(wěn)定；另一方面緊跟當(dāng)前新興科技熱點(diǎn)。調(diào)研時(shí)必看。

甲子光年 https://www.jazzyear.com/study_list.html

同樣是關(guān)注新興科技方向，質(zhì)量比較高，但2020年才開始有報(bào)告板塊，量相對(duì)較少。另有深度訪談模塊，質(zhì)量高，加分。調(diào)研必看。

愛分析 https://ifenxi.com/research/report

成立于2015年，核心團(tuán)隊(duì)是清華、投中集團(tuán)背景，報(bào)告免費(fèi)且質(zhì)量比較高，報(bào)告形式有點(diǎn)學(xué)Gartner魔力象限的感覺，覆蓋面廣。調(diào)研時(shí)作為補(bǔ)充。

億歐 https://www.iyiou.com/reportList

報(bào)告免費(fèi)且質(zhì)量還不錯(cuò)，調(diào)研時(shí)會(huì)作為補(bǔ)充。

Thoughtworks https://www.thoughtworks.com/

內(nèi)容還是比較良心的，更加技術(shù)向一些?！凹夹g(shù)雷達(dá)”的發(fā)明者，會(huì)每半年發(fā)布一期最新技術(shù)趨勢(shì)的分析，以雷達(dá)圖的形式展示。內(nèi)容好像都是免費(fèi)的，有點(diǎn)像一個(gè)主題知識(shí)庫。

鏑數(shù)聚 https://www.dydata.io

報(bào)告聚合平臺(tái)（收錄的報(bào)告平臺(tái)列表，目前約70家 https://www.dydata.io/shop/list/，但有些平臺(tái)的報(bào)告收錄量并不完整）（有會(huì)員付費(fèi)，但我個(gè)人覺得用免費(fèi)就夠了，可以搜到各個(gè)平臺(tái)原本免費(fèi)的報(bào)告）。報(bào)告聚合平臺(tái)會(huì)在以上途徑都找不到理想報(bào)告時(shí)使用。其實(shí)沒有找到特別好的報(bào)告聚合平臺(tái)，推薦這兩家是因?yàn)橘|(zhì)量還可以，運(yùn)營時(shí)間比較長比較靠譜，有很多曇花一現(xiàn)做報(bào)告免費(fèi)分享的都不靠譜。

類似的平臺(tái)：http://www.199it.com/、https://www.djyanbao.com/index（除了行業(yè)報(bào)告，還有證券公司的研報(bào)、招股書等信息，很全面。缺點(diǎn)是免費(fèi)用戶限制每天閱讀數(shù)量——可以考慮只在這個(gè)平臺(tái)搜索，去對(duì)應(yīng)報(bào)告發(fā)布平臺(tái)查看。）

1.2 企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫

G2 https://www.g2.com

海外企業(yè)服務(wù)界的大眾點(diǎn)評(píng)，最近才發(fā)掘到，用得比較少。不過他們對(duì)企業(yè)服務(wù)軟件的分類很細(xì)致（隨便舉個(gè)例子，竟然有“紅酒/酒莊管理軟件”這樣的行業(yè)垂直細(xì)分行業(yè)軟件類別，有“游戲化營銷軟件”這樣的特定功能的軟件類型），做一些細(xì)分或者新興領(lǐng)域的研究，這個(gè)感覺會(huì)很有價(jià)值，全量的軟件類別列表：https://www.g2.com/categories

Crunchbase https://www.crunchbase.com/

國外版企查查，通常會(huì)搜索某家海外公司然后通過其推薦的相關(guān)公司或相關(guān)榜單找類似公司。

企查查 https://www.qcc.com/

國內(nèi)公司數(shù)據(jù)庫，功能不必過多介紹，數(shù)據(jù)庫更新快，公司各維度信息全。用天眼查、啟信寶作為補(bǔ)充（三者信息差異不太大，不過如果對(duì)信息置信度要求高的情況，如訴訟信息，可以對(duì)比三家的結(jié)果）。為了查某幾家公司信息買全年會(huì)員不劃算，幾天的短期付費(fèi)賬號(hào)可以去某寶購買。

36氪企服點(diǎn)評(píng) https://www.36dianping.com

36氪旗下，國內(nèi)版G2，類別比較全，基本復(fù)刻了G2的類別。應(yīng)該是有部分比較真實(shí)的點(diǎn)評(píng)的，可以部分現(xiàn)在客戶視角了解他們是如何看待的?；拘畔⒌恼恚▓?bào)價(jià)、產(chǎn)品介紹等）沒什么價(jià)值，不如直接去看官網(wǎng)，會(huì)推薦有一些該行業(yè)相關(guān)的文章，有一定價(jià)值。類似的有https://xuanxingbao.com 數(shù)據(jù)量少，質(zhì)量也差一些。

IT桔子 itjuzi.com

主要聚焦于國內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司，有各類榜單及行業(yè)公司圖譜，不過整體有一些發(fā)展乏力，新功能迭代少?？勺鳛檠a(bǔ)充。

1.3 如何定義待調(diào)研領(lǐng)域

開始調(diào)研，碰到的第一個(gè)問題是：如何定義待調(diào)研的領(lǐng)域？（搜索什么關(guān)鍵詞來查找資料）

對(duì)于像CRM這種成熟領(lǐng)域的調(diào)研比較簡單，直接搜索“CRM”、“客戶關(guān)系管理”即可；但對(duì)于那些業(yè)界沒有達(dá)成共識(shí)的新興領(lǐng)域則比較困難（這也是我們調(diào)研時(shí)更常見的情況）；比如隱私計(jì)算、智能文檔處理等等這些領(lǐng)域本身還在不斷變化，業(yè)界并沒有形成一個(gè)明確、恰當(dāng)且固定的詞來指代它，各研究機(jī)構(gòu)叫法都不一致。

碰到這種情況，我推薦用一個(gè)笨辦法——窮舉法。直接查看權(quán)威研究機(jī)構(gòu)研究領(lǐng)域的全量列表（見本小結(jié)附注），從中選取出相關(guān)的領(lǐng)域和主題。

有的時(shí)候，針對(duì)我們感興趣的領(lǐng)域研究機(jī)構(gòu)已經(jīng)提出一個(gè)完美吻合的概念，這種情況比較簡單，直接順著資料往下調(diào)研就好；如果不是這樣也不用灰心，因?yàn)樾屡d領(lǐng)域絕不是“空穴來風(fēng)”，一定是建立在其他已有領(lǐng)域基礎(chǔ)上的，比如“金融科技”源自“金融”與“IT軟件”兩個(gè)大領(lǐng)域的交叉，“Insight Engine”源自“企業(yè)內(nèi)搜（Enterprise Search）”與“AI”的融合，所以在“企業(yè)內(nèi)搜”報(bào)告中一定會(huì)提到與AI結(jié)合的新趨勢(shì)，進(jìn)而提到相關(guān)概念。

通過窮舉法，我們會(huì)產(chǎn)出一個(gè)概念列表。這里舉例我在研究數(shù)據(jù)處理自動(dòng)化（DPA，Data Processing Automation）時(shí)梳理的相關(guān)概念列表：DPA市場(chǎng)調(diào)研[1]。

接下來就是按照重要性逐個(gè)進(jìn)行研究學(xué)習(xí)。

附注：研究領(lǐng)域列表

• Gartner的所有魔力象限列表 https://www.gartner.com/en/information-technology/research/magic-quadrant
• G2的所有軟件類型列表 https://www.g2.com/categories （G2對(duì)于企業(yè)軟件的分類全面到了令我震驚的地步）
• 36Kr企服的所有軟件類型列表 https://www.36dianping.com/all/

1.4 整理與記錄信息方法

再次強(qiáng)調(diào)（也是提醒自己），對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來說，報(bào)告不過是幫助梳理自己思路和收獲的工具，最終目標(biāo)是服務(wù)我們獲得對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的判斷。不要為了輸出報(bào)告而調(diào)研。

如何整理信息？【模板】宏觀市場(chǎng)分析框架[2]可供參考，將自己獲取的有價(jià)值信息填入該框架中。

我最近正在做“企業(yè)數(shù)據(jù)管理”領(lǐng)域的研究，便是使用該框架進(jìn)行的梳理，供參考：企業(yè)數(shù)據(jù)管理宏觀市場(chǎng)分析[3]

二、中觀：競(jìng)品分析

前面宏觀分析中的“產(chǎn)品分析”部分，只是粗略列舉了市場(chǎng)上值得關(guān)注的相關(guān)產(chǎn)品，本小節(jié)則是從兩個(gè)方面進(jìn)一步深入：產(chǎn)品能力詳細(xì)分析、商業(yè)綜合分析。

2.1 產(chǎn)品能力詳細(xì)分析

不同行業(yè)關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能會(huì)有些差異，我一般會(huì)重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的功能、性能、效果、客戶評(píng)價(jià)這幾個(gè)方面。分析方法也很直接，即各方面逐個(gè)進(jìn)行對(duì)比。

第一步，根據(jù)宏觀分析中篩選出來的競(jìng)品列表，羅列包含他們所有主要能力的全集，然后分別看各競(jìng)品的覆蓋情況，如下表所示：

其中功能相關(guān)的進(jìn)行“有”或“沒有”的簡單分析，性能、效果、客戶評(píng)價(jià)三方面則需要一些更進(jìn)一步的定量或定性對(duì)比分析。

第一步主要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：

1. 對(duì)于通用基礎(chǔ)能力，給自己產(chǎn)品查漏補(bǔ)缺；
2. 通過分析各家能力的側(cè)重點(diǎn)以及缺點(diǎn)，找到自己建立差異化競(jìng)爭力并切入市場(chǎng)的方向。

第二步，基于第一步了解到的信息，選取重要能力細(xì)化分析，每一個(gè)能力對(duì)應(yīng)一個(gè)詳細(xì)分析表，如下表所示：

在這一步希望能夠明確具體的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并落實(shí)為下一步自己產(chǎn)品改進(jìn)的計(jì)劃。

對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品，競(jìng)品分析方法本身并不復(fù)雜，難的其實(shí)是如何獲得競(jìng)品使用的機(jī)會(huì)。能夠直接上手體驗(yàn)，拿到一手信息和感受是極為重要的。

下面分享幾個(gè)能夠獲得競(jìng)品一手信息的思路：

第一選擇肯定是先在官網(wǎng)仔細(xì)找注冊(cè)或者試用入口，一般大公司的產(chǎn)品或者成熟度高的產(chǎn)品都會(huì)開放試用（尤其是國外產(chǎn)品；近幾年國內(nèi)公司的開放程度也越來越高）。

如果沒有開放試用，第二選擇是去各大國內(nèi)外視頻網(wǎng)站搜索有沒有相關(guān)產(chǎn)品演示視頻。但要注意，演示視頻會(huì)有很重的剪輯成分（比如原本需要花幾分鐘的處理過程，在視頻中為了演示效果可能只顯示幾秒鐘），要注意分辨。

如果以上兩步還是沒有收獲，第三選擇是官網(wǎng)留資。99%的ToB公司官網(wǎng)都會(huì)有留資頁面，留下自己的聯(lián)系方式，過幾天就會(huì)有對(duì)方銷售人員電話與你溝通需求，然后可以向銷售了解產(chǎn)品相關(guān)信息并索取產(chǎn)品體驗(yàn)賬號(hào)。

有同學(xué)會(huì)擔(dān)憂，畢竟我只是個(gè)“白嫖黨”，并不會(huì)買他們產(chǎn)品，我社恐+害羞+心虛，不敢接銷售的電話。

這種想法很正常，我最開始也這樣。但做好心理建設(shè)可以慢慢克服：首先，如果對(duì)方不是直接競(jìng)品，其實(shí)完全可以亮明身份（xxx公司產(chǎn)品經(jīng)理）并以“有一個(gè)客戶正在咨詢相關(guān)方案，我們有一部分能力缺失，正在尋找合作方”的名義進(jìn)行溝通，“項(xiàng)目涉及貴公司xxx產(chǎn)品，希望深入了解一下產(chǎn)品能力以及集成方案”。

在企業(yè)項(xiàng)目中，這種集成多家產(chǎn)品并交付給客戶的現(xiàn)象很普遍，并且你作為“分包商”在前期是可以不透露客戶信息的，所以只需要假設(shè)一個(gè)合理的客戶需求場(chǎng)景即可。而且后續(xù)你們雙方都有很大概率會(huì)真的碰到這類項(xiàng)目，提前相互了解對(duì)雙方都有益。即使一直沒有碰到這樣的項(xiàng)目，也可以以“客戶預(yù)算沒有批”、“客戶選擇了其他廠商”等理由先擱置合作。

當(dāng)然，也可以不必假設(shè)一個(gè)項(xiàng)目，直接以“做通用解決方案集成”的名義聊，對(duì)方大部分情況也會(huì)配合推進(jìn)，只不過積極性會(huì)低很多。所以其實(shí)上面兩套說辭殊途同歸，綜合下來，可以考慮先以“通用方案集成”的名義建立聯(lián)系，如果對(duì)方積極推進(jìn)是最好，如果不積極再以有項(xiàng)目為由來推進(jìn)。

如果對(duì)方是直接競(jìng)品（有功能重合度非常高的產(chǎn)品），上面的方法就難以執(zhí)行了（對(duì)方一查你官網(wǎng)就能發(fā)現(xiàn)你也有同類產(chǎn)品），最多只能假裝是不方便透露公司名稱的客戶，不推薦這種方法，既不太道德，又拿不到太多有價(jià)值的信息。

若以上方法都暫時(shí)拿不到有價(jià)值信息，還可以求助于公司銷售端同事，看看在跟客戶溝通過程中能否索取到一些競(jìng)品的非公開資料，如用戶手冊(cè)、產(chǎn)品白皮書等，這些資料有的寫得很細(xì)致，可一定程度上替代一手體驗(yàn)。

最后的保底方法：對(duì)于B端產(chǎn)品新手來說還可以去體驗(yàn)一些成熟大公司的B端產(chǎn)品找找感覺，比如SAP、salesforce、紛享銷客甚至釘釘、飛書等（像salesforce這類專業(yè)軟件一方面可以官網(wǎng)注冊(cè)試用，如果自己所在公司規(guī)模比較大也會(huì)購買這類軟件，可以考慮找公司運(yùn)營等職能部門的同事借他們賬號(hào)看一下）。

雖然功能與自己做的產(chǎn)品相關(guān)性不高，但由于我們自己的日常工作生活中很少有機(jī)會(huì)接觸B端產(chǎn)品，特別是專業(yè)領(lǐng)域B端產(chǎn)品，所以上手體驗(yàn)真的非常重要，有很多設(shè)計(jì)如權(quán)限控制、導(dǎo)航設(shè)計(jì)、控制臺(tái)等等都是可以學(xué)習(xí)的。我計(jì)劃按門類收集一份各領(lǐng)域可在線試用的B端產(chǎn)品清單，這樣不同領(lǐng)域的同學(xué)都可以參考學(xué)習(xí)，持續(xù)更新，也期待大家一起來貢獻(xiàn)：可在線試用B端產(chǎn)品[4]

2.2 商業(yè)綜合分析

做商業(yè)綜合分析的目的是讓我們從產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)中跳出來，因?yàn)楣δ鼙旧聿⒉皇菦Q定產(chǎn)品成敗的唯一因素，企業(yè)產(chǎn)品尤其如此，渠道策略、定價(jià)策略、成本結(jié)構(gòu)都是重要影響因素。

所以我們需要站在更高的公司視角通過整體的商業(yè)分析看待問題。

商業(yè)最經(jīng)典的分析框架即“商業(yè)模式畫布”，如下表所示：

分析過程有幾點(diǎn)需要注意：

• 其實(shí)上表中大量信息很難獲取，因?yàn)樯婕暗搅斯窘?jīng)營的核心。所以這里并不是強(qiáng)調(diào)要把每個(gè)格子都填滿，重點(diǎn)是提供一種分析和思考商業(yè)問題的框架，提醒大家視野打開、關(guān)注全局。否則就可能單純地認(rèn)為“為什么我們產(chǎn)品各個(gè)方面都比對(duì)手強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)模卻落后一大截？”，殊不知對(duì)手早就通過與各行業(yè)應(yīng)用軟件綁定集成吞下了大半市場(chǎng)。
• 即使無法知道確切信息，了解大體情況對(duì)于做判斷也是有幫助的。比如都有哪些類型的渠道，各核心活動(dòng)成本的大概占比等。
• 很多信息是在行業(yè)摸爬滾打的過程中逐漸積累的，所以分析是一個(gè)需要持續(xù)迭代的過程。

對(duì)重要競(jìng)品的關(guān)注是持續(xù)的，通過競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，我們能夠推測(cè)他們眼里看到的市場(chǎng)及客戶需求變化，補(bǔ)全我們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知。

以上競(jìng)品分析過程使用到的模板：【模板】競(jìng)品分析[5]

三、微觀：客戶需求分析

許多商業(yè)大佬都提倡，不要過于關(guān)注對(duì)手，應(yīng)當(dāng)多多關(guān)注客戶。

我們最終目標(biāo)是為客戶和市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值，從這個(gè)角度來說，競(jìng)對(duì)的一手消息也仍然只是“二手信息”，它只代表對(duì)手對(duì)于客戶和市場(chǎng)的認(rèn)知。所以在整個(gè)需求調(diào)研中，最重要的還是客戶需求的調(diào)研與分析。

現(xiàn)實(shí)是，B端產(chǎn)品經(jīng)理非常非常容易遠(yuǎn)離客戶：

一方面，我們做的產(chǎn)品幾乎都不是給自己用的（除了通用辦公或產(chǎn)品設(shè)計(jì)軟件），大部分是某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品，這甚至導(dǎo)致有些產(chǎn)品經(jīng)理完全不會(huì)用自己的產(chǎn)品。

另一方面，B端產(chǎn)品的“客戶”并不是一個(gè)明確的群體。我們都知道B端產(chǎn)品的“客戶”除了最終使用產(chǎn)品的人員，還包含客戶組織內(nèi)所有相關(guān)的人員。

首先，B端軟件的銷售鏈條很長，從銷售團(tuán)隊(duì)獲取商機(jī)、到售前團(tuán)隊(duì)溝通設(shè)計(jì)方案、到招投標(biāo)、到簽訂合同約定SOW、到項(xiàng)目的實(shí)際交付、到最終驗(yàn)收與維保，這里每一個(gè)階段都可能面對(duì)客戶（企業(yè)）內(nèi)部不同的人員，他們立場(chǎng)不同訴求也不同，即使是相同的人在不同階段關(guān)注的重點(diǎn)也會(huì)發(fā)生變化（如下圖）。

其次，使用產(chǎn)品的人員還會(huì)分不同的角色，不同角色關(guān)注的產(chǎn)品能力不同。所以我們要真正做到貼近“客戶”，不僅從精力還是從能力需求來看都是非常難的。這也是為什么B端產(chǎn)品越有經(jīng)驗(yàn)越值錢，因?yàn)檫@些信息就是很難有什么速成的方法，或者有什么顛覆性的變革可以快速改變的（即使是更成熟的國外B端市場(chǎng)亦是如此，因?yàn)檫@里面人為因素占比很大）。

《新解決方案銷售》購買者在不同階段關(guān)注重點(diǎn)的變化

那么產(chǎn)品經(jīng)理如何做到貼近客戶呢，可以注意以下幾個(gè)方面：

3.1 保持非常強(qiáng)的客戶服務(wù)意識(shí)

也就是常說的“以客戶為中心”，或者B端更常說“以客戶成功為中心”。具體可以怎么做？

①“離炮火更近一些”，親身參與一些客戶項(xiàng)目

做項(xiàng)目的過程是非常辛苦的，所以很多產(chǎn)品經(jīng)理選擇躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。但是，只有在真實(shí)項(xiàng)目的溝通和談判中才能獲取到真實(shí)的信息，自己也才能有真切的體會(huì)，而不是從大部分帶有表演性質(zhì)的客戶調(diào)研“茶話會(huì)”中去獲取信息。

在一個(gè)完整項(xiàng)目過程中，會(huì)涉及非常大的信息量，比如客戶不同人員的訴求、競(jìng)品的情況、客戶對(duì)什么方面看得更重、產(chǎn)品的部署授權(quán)和初始化是否順暢、產(chǎn)品運(yùn)行環(huán)境是什么樣的、哪些產(chǎn)品功能被夸贊哪些被吐槽、整個(gè)項(xiàng)目過程哪些地方是通過產(chǎn)品改善可以提高效率的…我們還可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲取認(rèn)可并跟客戶成為朋友，可以向他們請(qǐng)教更多東西。

②把“幫助客戶成功”落到實(shí)處

這個(gè)跟個(gè)人責(zé)任心以及公司價(jià)值觀強(qiáng)相關(guān)，有些細(xì)節(jié)問題客戶并不懂，其實(shí)能留給我們很大的解釋空間，那么便出現(xiàn)兩種選擇，一種是編一個(gè)理由搪塞過去，導(dǎo)致客戶當(dāng)下或未來的使用打折扣；另一種選擇是明確問題是什么以及解決代價(jià)，雙方坦誠溝通，最終可能耗費(fèi)一定預(yù)期外的資源解決問題。

選擇二首先需要公司價(jià)值觀的支撐，也就是老板的支持（很多老板只關(guān)心你簽了多少單子、占用了多少成本，不關(guān)心到底為客戶解決了什么真實(shí)問題）。在此基礎(chǔ)上，就得靠個(gè)人責(zé)任心，因?yàn)榻鉀Q問題必然牽涉到自己也要投入更多努力（很多糊弄事兒的人，只是按照標(biāo)準(zhǔn)流程把事情干完就拍拍屁股走人了，缺乏主動(dòng)性去解決問題）。

從長遠(yuǎn)來講，在一定成本控制的前提下，盡量滿足合理的客戶訴求，肯定是更好的選擇，因?yàn)椴粌H省去了雙方來回扯皮的成本（這種隱性成本其實(shí)很高），還為后續(xù)的合作建立了良好的信任基礎(chǔ)（信任的價(jià)值可太高了）。

3.2 注重兄弟團(tuán)隊(duì)合作

不同客戶情況不一樣，但產(chǎn)品經(jīng)理又不可能參與所有項(xiàng)目，所以就需要通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作來獲取信息，一款成功的產(chǎn)品一定是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果。這個(gè)部分比較常規(guī)，列舉重點(diǎn)，不展開說明。

①售前與交付是兩個(gè)最重要的兄弟團(tuán)隊(duì)，應(yīng)當(dāng)分別建立合適的信息持續(xù)傳遞與收集機(jī)制。

②注意分辨信息的置信度，信息在傳遞過程中難以避免發(fā)生偏差，所以要根據(jù)每個(gè)人的性格特點(diǎn)、說話風(fēng)格進(jìn)行綜合判斷，通過適當(dāng)?shù)膯栴}挖掘更真實(shí)的信息（這也是建立在第一點(diǎn)“親身參與客戶項(xiàng)目”基礎(chǔ)之上的，只有掌握了一手客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，才能對(duì)信息更有鑒別能力）

③通過工具或系統(tǒng)進(jìn)行記錄、沉淀與分析

3.3 學(xué)習(xí)和積累行業(yè)知識(shí)

懂行業(yè)是B端產(chǎn)品經(jīng)理的核心競(jìng)爭力之一，懂行業(yè)能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理拉進(jìn)與客戶的距離、降低溝通成本，同時(shí)行業(yè)背景也是做行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)必不可少的背景信息。學(xué)習(xí)渠道：專業(yè)書籍、行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)公眾號(hào)、行業(yè)相關(guān)小說、行業(yè)專家訪談等。

小結(jié)

以上通過宏觀市場(chǎng)分析、中觀競(jìng)品分析、微觀客戶需求分析三個(gè)層面介紹了B端產(chǎn)品經(jīng)理在做需求分析過程中的主要工作內(nèi)容、方法以及心得。

需求的調(diào)研和分析永遠(yuǎn)做不到盡善盡美，相反，產(chǎn)品經(jīng)理一直都需要基于不完備的信息做判斷，但高效決策要遠(yuǎn)比不做決策好。

我們不要為了調(diào)研而調(diào)研，是為了做好判斷而調(diào)研，別陷入形式主義的泥潭。

與大家共勉。

擴(kuò)展資料：

[1]DPA市場(chǎng)調(diào)研

https://e5hgw1llp3.feishu.cn/wiki/wikcnhyQqC0ET7C1LKwxk3kdCxh

[2]【模板】宏觀市場(chǎng)分析框架

https://e5hgw1llp3.feishu.cn/wiki/wikcnYr2JrNzONvWZK8LwjV1m4b

[3]企業(yè)數(shù)據(jù)管理宏觀市場(chǎng)分析

https://e5hgw1llp3.feishu.cn/wiki/wikcnOYuxCOz855AnKatse5krZf

[4] 可在線試用B端產(chǎn)品

https://e5hgw1llp3.feishu.cn/wiki/wikcnksUzDtFkddm3HHMy7Ksjqd

[5]【模板】競(jìng)品分析

https://e5hgw1llp3.feishu.cn/wiki/wikcnmgMTvC9tQoAUZpwDyDYEkc