編輯導(dǎo)讀：如何“逼瘋”一個產(chǎn)品經(jīng)理？告訴他用戶又提需求了。難道所有的需求我們都要照單全收嗎？這時候，需求分析就很重要了。本文作者將從三個方面告訴你如何進行需求分析，希望對你有幫助。

在日常的產(chǎn)品工作中，我們經(jīng)常遇到某個用戶不分緣由地提出“要做一個xx功能”，如果我們沒有經(jīng)過深思熟悉的需求分析，就投入開發(fā)，最終一定會“打不著狐貍，反惹得一身騷”。

眾所周知，對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，需求分析是其最基本的工作，同時也是其最重要的工作。掌握需求分析是其不可或缺的能力之一。關(guān)于需求分析的介紹、方法、經(jīng)驗在各大產(chǎn)品網(wǎng)站遍布，五花八門，紛繁復(fù)雜。不管是Kano模型還是馬斯洛需求理論，抑或是五要素法或Y方法論，都是基于理論的需求思考框架和分析方法。如何把握、分析需求，還需要我們在真實的產(chǎn)品環(huán)境中“真看真思真體驗”。

本文我們從產(chǎn)品經(jīng)理的本職工作出發(fā)，嘮嘮如何做好用戶需求？簡單總結(jié)：就是“細辨、深問、多掂量”。

一、辨其形：識別用戶需求

1. 什么是用戶需求

所謂需求，在我看來就是指特定的場景下，特定的“用戶”，面對特定的問題，且可以成功解決。

而用戶需求就是用戶從自身角度提出的需求，往往是用戶在使用某一產(chǎn)品或服務(wù)過程中遇到的問題，并從自己的經(jīng)驗和想法中提出的自己對產(chǎn)品功能的期望和解決方案。

舉例說明：晚上睡覺前，你感覺特別餓，你可以打開手機點個必勝客，30分鐘后就可以飽餐一頓，當你吃飽喝足后，你的需求就解決了。

再比如，中秋佳節(jié)獨在異鄉(xiāng)，你深情觸發(fā)，回憶起小時候的美好時光，特別向往再回到那快樂的童年，但是目前無論什么科技都無法做到，那這就只是一個長期待解決的問題，而不是一個需求。

因此，我們定義需求的基本結(jié)構(gòu)為：用戶+場景+問題+可解決。需求不是獨立存在的，它是依附于用戶+場景一起存在的，且一定是可以實現(xiàn)的。

2. 什么是需求分析

需求分析即是從用戶提出的需求開始，挖掘出用戶內(nèi)心真正的目標，并轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品需求（解決方案/產(chǎn)品功能）的這一過程。

這個過程的重點在于：

• 確認用戶問題
• 找到解決路徑

舉例說明：還是剛剛那個深夜餓著肚子的你，你希望可以解決裹腹之欲，舒舒服服的睡覺。只發(fā)現(xiàn)問題，沒有解決問題等于“無“，我們還要找到解決路徑，如：在線點份炸雞；或者樓下超市買個面包。如此，這才是一個完整的需求分析。

3. 拒絕“偽需求”

工作中，我們經(jīng)常聽到就是以偽需求之名堂而皇之的拒絕需求。先不論需求是否被接受，且是以真?zhèn)芜M行區(qū)分就已經(jīng)站錯了方向。正如阿基諾所說“世界上本沒有絕對的垃圾只有放錯位置的資源”一樣，在產(chǎn)品的世界中，沒有絕對的真?zhèn)涡枨?，只有未被識別的問題或未能發(fā)現(xiàn)的痛點。

對于偽需求的定義，往往是因為：

• 用戶沒有說清楚
• 用戶說清楚了，而你卻沒有明白
• 用戶只是在提出一個解決方案而非一個需求

需求分析是基于用戶、場景，層層發(fā)現(xiàn)需求本源的過程，只有準確的識別需求，才能挖掘出用戶的本質(zhì)目標，給后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計提供合理的方案。

二、問其心：挖掘需求本質(zhì)

用戶需求是用戶基于自身角度所提出的，是最表層的需求，通常情況下，用戶在提出需求時總會自覺或不自覺地對需求進行加工，并構(gòu)建基于他們理想或期望基礎(chǔ)上的產(chǎn)品功能指向。在功能指向的背后，暗藏著一個個潛在的用戶動機，這才是用戶真正希望解決的問題。

當我們拿到這些構(gòu)建于不同需求方自身經(jīng)驗之上的用戶需求時，不能直接開始考慮“怎么做”，而必須先搞明白“為什么要做”，了解用戶真正的目的和動機，只有弄清楚why，才能進一步思考how，否則在不明確需求的前提下談解決方案，就是在浪費資源。

了解“為什么做”，首先就需要思考內(nèi)在的目標，并以此拆解需求。

需求的目標就是用戶為什么要做這個，好處是什么，這是用戶使用該產(chǎn)品/功能的驅(qū)動力來源。

需求的構(gòu)成包括用戶、場景、問題、路徑四個方面，下面將從這幾個方面，圍繞用戶的本質(zhì)目標詳細拆解以挖掘需求的更多動機。

1. 用戶

用戶方面：誰提出了這個需求？這個需求滿足的是不是我們的目標用戶？這類用戶有什么屬性特征？是重度用戶還是一般用戶？

需知，需求來源眾多，但提出需求的人并不一定是需求用戶，任何一個產(chǎn)品都是有目標用戶的，我們要根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的對象，確定核心用戶是誰。

舉例：比如通過復(fù)貸訂單數(shù)可以初步判斷是否是我們的核心目標用戶；通過復(fù)貸額度可以判斷該用戶大概的信用層級等。

2. 場景

場景方面：用戶的使用場景是怎樣的？這個場景是否高頻出現(xiàn)？這個場景是否和我們目前的場景相契合？

場景包含時間、地點、人物、事件等。場景不同，用戶的目的就可能不同。需知，場景越真實，用戶的需求也就越真實。

而場景的高頻說明了這個需求大概率是高頻的，自然也就決定了你的產(chǎn)品表現(xiàn)。

3. 問題

問題方面：就是在當前場景下，用戶遇到了什么問題？問題的本質(zhì)是什么？

對于問題，我們需要多聽、多看、多體驗，聽取用戶真實的反饋、觀察用戶真實的操作、體驗當前場景下的真實使用感受，從而發(fā)現(xiàn)表層以下本質(zhì)的問題。

4. 路徑

路徑方面：就是為了解決用戶的這個問題，我們提供哪些解決方案？當前用戶的解決方案是什么？

基于用戶提出的問題，他目前的解決方案是如何做的？對比用戶當前的解決方案，新的路徑是否帶來了方案的提高、體驗的優(yōu)化、是否解決了用戶的問題？梳理出用戶的基本操作流程、和功能頁面。

三、量其用：掂量需求，砍掉無用的“枝杈”

1. 掂量價值

一個需求/產(chǎn)品的價值包括用戶價值與商業(yè)價值。

用戶價值，即需求解決了用戶什么問題，給用戶帶來了什么好處，滿足了用戶的什么期望。

參考俞軍老師對于用戶價值的評估：用戶價值=（新體驗-舊體驗）-換用成本。

我們很容易發(fā)現(xiàn)為什么WPS做了很多細節(jié)的創(chuàng)新，占有率一直比不上Office？為什么馬桶MT做了一系列優(yōu)化體驗，實現(xiàn)了用戶以匿名限時群聊，卻還是無法替代微信？

過高的遷移成本使得有些新的產(chǎn)品盡管帶來了新的體驗，但卻無法占領(lǐng)用戶心智，無法替代已有產(chǎn)品。

用戶價值的評估需要基于：需求的廣度、頻率、迫切度，即需求覆蓋的用戶量是否夠大？發(fā)生頻率是否夠高？需求是否足夠迫切？

在其他條件不變的情況下，用戶量越大，發(fā)生頻率越高，需求的用戶價值越大。因此我們要優(yōu)先關(guān)注并滿足用戶量大、發(fā)生頻率高的需求。

商業(yè)價值，即滿足用戶需求后能否帶來產(chǎn)品用戶粘性的提高、用戶的活躍和市場份額的增加，并給公司帶來什么樣的利益。

俞軍老師同樣對產(chǎn)品的商業(yè)價值做出了評估：商業(yè)價值=用戶意愿支付的價格-成本。

如此，我們可以理解為什么大部分的O2O平臺無法成功，由于獲客成本過高，一切的繁榮都是平臺補貼帶來的虛假泡沫。

商業(yè)價值是基于用戶價值而產(chǎn)生，需求的價值以用戶為中心，只有解決了用戶的問題才能實現(xiàn)用戶價值，只有實現(xiàn)了用戶價值才能給公司帶來更多的商業(yè)價值。

因此，市場的競爭歸根結(jié)底是用戶的競爭，只有服務(wù)好用戶價值，才能帶來反哺性的商業(yè)價值。但是只考慮用戶價值也是行不通的，如果只做對用戶有用而無商業(yè)價值的需求，企業(yè)注定長久生存。

在用戶與商業(yè)價值中找到平衡，為用戶解決問題的同時也能給公司創(chuàng)造持續(xù)的商業(yè)價值，才是需求分析的更高境界。

2. 掂量成本與可行性

我們知道一個產(chǎn)品的商業(yè)價值取決于用戶意愿支付的價格與產(chǎn)品成本的差值，而用戶價值產(chǎn)生了商業(yè)價值，因此用戶需求的最終落地實現(xiàn)，決定了我們需要關(guān)注需求的實現(xiàn)成本，還要以及考慮需求的可行性。

需求的實現(xiàn)成本包括人力、時間、資源、運營等因素，體現(xiàn)為開發(fā)、運營、市場、溝通等成本。

需求的可行性是指技術(shù)上、經(jīng)濟上、業(yè)務(wù)流程上是否做或不做這個需求。

如果一個需求，開發(fā)難度較高、見效卻緩慢，或者低頻且小眾，即使我們克服了技術(shù)問題，打通了業(yè)務(wù)鏈條，實現(xiàn)了該需求，最后也是對于公司資源的極大浪費。

3. 掂量功能

掂量功能就是對需求或功能的評估分析，根據(jù)挖掘出的用戶需求本質(zhì)和找到的解決方案，進行優(yōu)先級篩選和相關(guān)性評估，找到最終的落地路徑。

評估分析的本質(zhì)可以看成是一次次在需求中的“劈砍”。每個階段的需求分析中，你都會面對一大堆需求，而最有效的管理機制就是學(xué)會“劈砍需求”，大道至簡，做產(chǎn)品/需求并不是靠數(shù)量疊加，最重要的是要找出不同階段中產(chǎn)品最核心的需求。

學(xué)會正確的砍掉需求，要做到：

• 判斷產(chǎn)品核心價值，是否貼合，即是否滿足了用戶的核心價值？
• 判斷需求關(guān)聯(lián)性，是否整合，即是否將不同的具有關(guān)聯(lián)性的需求整合一體？
• 判斷需求優(yōu)先級，是否契合，即需求優(yōu)先級的排列是否同需求當前的價值大小相一致？

如果一個需求無法滿足用戶的核心價值，又與核心需求關(guān)聯(lián)性較低，在資源有限的條件下，當優(yōu)先砍去。

古有明訓(xùn)：“上醫(yī)治國，中醫(yī)治人，下醫(yī)治病”，放到需求分析當中，我認為上層需求做人性、中層需求做產(chǎn)品、下層需求做功能，需求說到底是對人性的理解和分析，只要我們可以持續(xù)的辨別其形、問詢本質(zhì)，并做出關(guān)鍵的評估，如此就一定可以做好需求分析。

本文由 @飛羽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議