探索餐飲行業(yè)的創(chuàng)新路徑，AI技術(shù)與低代碼平臺(tái)結(jié)合，為小微餐飲連鎖商家提供一體化解決方案。這篇文章將帶您深入了解他們的發(fā)展歷程與成功經(jīng)驗(yàn)。

去年團(tuán)隊(duì)在兩個(gè)方向上進(jìn)行探索：一個(gè)方向是依靠資源做to G項(xiàng)目，項(xiàng)目單價(jià)高，但定制化東西多，難以有大規(guī)模發(fā)展，不過能解決團(tuán)隊(duì)短期的現(xiàn)金流，用于優(yōu)化平臺(tái)產(chǎn)品。另一個(gè)方向是面向小微企業(yè)，與行業(yè)典型用戶合作，一起打造垂直領(lǐng)域的解決方案，共同推廣獲利。雖然單價(jià)低但市場大，有一定的想象空間，一旦跑通商業(yè)模式，能快速擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，推動(dòng)平臺(tái)的快速發(fā)展。

去年下半年團(tuán)隊(duì)正在做外貿(mào)方向的SaaS，但因種種原因（具體可見往期文章：理論與實(shí)踐：B端產(chǎn)品之路（一））難以推動(dòng)，產(chǎn)品處于半夭折狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)開始將目光放在工廠、云加工等其他小微企業(yè)聚集行業(yè)。

某次聚餐，在觥籌交錯(cuò)間，與創(chuàng)始人交好的某連鎖餐飲老板長嘆一口氣，開始抱怨：做餐飲賬實(shí)在太難管，費(fèi)大勁在市場上找半天也沒找到適合的產(chǎn)品，不僅收費(fèi)貴功能還不好用，好多做餐飲店老板現(xiàn)在都還在看糊涂賬、當(dāng)糊涂老板……

餐飲老板嘆的這一口氣呀，不小心嘆出了一個(gè)餐飲SaaS產(chǎn)品。

一、謀定而后動(dòng)

在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)前，我們需要先確定產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場和商業(yè)模式，后續(xù)所有的工作都需要圍繞這三方面展開。

在國內(nèi)，餐飲行業(yè)屬于“橄欖型”市場：有一部分頭部企業(yè)，但市場占有率沒達(dá)到壟斷地位，中部部分很大，有大量中小企業(yè)，并占據(jù)著大部分市場份額，尾部也有不少小微企業(yè)（50人以下），但市場份額并不高。

上篇文章（餐飲SaaS浪潮）中有提到，餐飲行業(yè)的中小企業(yè)主要選擇美團(tuán)餐飲和客如云的解決方案，頭部企業(yè)則更喜歡選擇嘩啦啦做高階定制化解決方案。

但餐飲小微企業(yè)的數(shù)字化需求往往被忽略，找不到合適的產(chǎn)品，而長尾效應(yīng)告訴我們，分布在尾部的個(gè)性化、零散少量需求會(huì)在需求曲線上形成一條長長的尾巴，將所有非流行的市場累加起來就會(huì)形成一個(gè)比流行市場還大的市場。

在確定目標(biāo)市場前先問一問自己：“為什么在我們之前沒人做？”

SaaS產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)市場是中部市場，這也是為什么目前的餐飲SaaS服務(wù)商都瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場。因?yàn)槭袌鰯?shù)量巨大，外部競爭激烈，企業(yè)有提高效率的剛性需求，但不愿意承擔(dān)高額定制開發(fā)費(fèi)用。中部市場的企業(yè)由于在同一個(gè)市場上長期競爭，盈利模式和管理方式趨同，因此需求相對標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就能滿足70%以上的使用需求。

頭部企業(yè)由于規(guī)模大、業(yè)務(wù)需求獨(dú)特，同時(shí)也能承擔(dān)高額的定制化開發(fā)費(fèi)用，所以他們經(jīng)常會(huì)挑選能做定制化開發(fā)的IT供應(yīng)商。

而小微企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、人員構(gòu)成、管理方式都不穩(wěn)定，一套SaaS系統(tǒng)每年幾千塊也會(huì)嫌貴，他們更愿意用免費(fèi)的企業(yè)微信和釘釘。從SaaS營銷成本上看，一個(gè)5000元的單子與5萬元的單子，投入人力和成交周期差別并不大。而且小微企業(yè)自身存活率不高，這類企業(yè)來年的“續(xù)費(fèi)率”也低，對SaaS公司來說價(jià)值很有限。所以這是一個(gè)付費(fèi)能力和意愿偏低、服務(wù)困難、續(xù)費(fèi)率低的低質(zhì)量目標(biāo)市場。

但餐飲連鎖店家，無論多小，都會(huì)有流水管理、數(shù)據(jù)分析的需求。微小企業(yè)的財(cái)務(wù)需要耗費(fèi)大量時(shí)間收集票據(jù)并一一抄錄到Excel表格，還需要搬運(yùn)到各個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)表里，非常懶費(fèi)時(shí)間人力，還非常容易出錯(cuò)。

餐飲SaaS提供的大多是包含收銀機(jī)、pos機(jī)的一體化解決方案，收費(fèi)高，財(cái)務(wù)板塊中的數(shù)據(jù)分析大多局限于自己生態(tài)下的軟件流水，難以進(jìn)行全平臺(tái)全數(shù)據(jù)多維度的數(shù)據(jù)分析。

如果只針對微小餐飲連鎖企業(yè)提供財(cái)務(wù)及數(shù)據(jù)分析板塊的定制化服務(wù)，功能過于單一，容易被取代，可能入不敷出，也很難擴(kuò)大規(guī)模（商家可接受的費(fèi)用上限低，定制化所需投入的人力、時(shí)間成本過高）。而如果我們只做單純的工具，即便產(chǎn)品再好用，也只是一把“鐵鍬”，賣鐵鍬給別人，別人用鐵鍬挖的礦與我們無關(guān)，而只有參與到行業(yè)的業(yè)務(wù)層面，幫客戶找礦才有機(jī)會(huì)分一杯羹。

團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢在于擁有一個(gè)低代碼平臺(tái)，能夠低成本、快速基于平臺(tái)搭建出個(gè)性化的多個(gè)業(yè)務(wù)板塊，快速搭建MVP進(jìn)行商業(yè)驗(yàn)證。而劣勢在于在餐飲行業(yè)的沉淀太少、對行業(yè)認(rèn)知不夠，基于平臺(tái)進(jìn)行搭建功能也會(huì)受到平臺(tái)原有能力的限制。所以一方面我們需要和行業(yè)專家進(jìn)行合作，填補(bǔ)我們在行業(yè)認(rèn)知上的差距；另一方面我們需要基于搭建需求對平臺(tái)能力進(jìn)行升級，能達(dá)到搭建出的功能易用好用的狀態(tài)。

最終我們決定的產(chǎn)品定位和商業(yè)模式是：采用與典型微小餐飲連鎖商家共創(chuàng)機(jī)制，以低代碼平臺(tái)為工具，以財(cái)務(wù)板塊為起點(diǎn)，打造包含員工管理、巡店、供應(yīng)鏈、運(yùn)營營銷等多板塊，從工具到增長的餐飲管理一體化產(chǎn)品。收費(fèi)模式：前期產(chǎn)品只提供財(cái)務(wù)、巡店等工具類板塊時(shí)只收取SaaS費(fèi)用，當(dāng)后期產(chǎn)品包含了營銷、運(yùn)營等能幫助商家增加營收額的板塊后，收費(fèi)改為分銷售額模式。

二、MVP

根據(jù)產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品分為兩個(gè)時(shí)期，前期只包含財(cái)務(wù)、巡店、基礎(chǔ)供應(yīng)鏈等工具類板塊，設(shè)為三個(gè)階段：第一階段完成財(cái)務(wù)功能后，作為MVP小范圍推出市場進(jìn)行驗(yàn)證，同時(shí)開發(fā)其他板塊內(nèi)容，根據(jù)市場反饋調(diào)整產(chǎn)品方向。（下圖為產(chǎn)品的前期方案圖）

在與餐飲合作商家共同打造MVP時(shí)，團(tuán)隊(duì)快速開發(fā)、完善了很多平臺(tái)功能：查看數(shù)據(jù)頁面、篩選、合計(jì)、流程標(biāo)記、積木報(bào)表與數(shù)據(jù)看板、自動(dòng)查重、待辦區(qū)、連續(xù)審批、靜態(tài)首頁配置等（該階段功能設(shè)計(jì)的過程可見這篇文章：餐飲財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之旅：流程查看數(shù)據(jù)頁面的勝敗戰(zhàn)）。

推出的MVP產(chǎn)品能滿足商家：各個(gè)店鋪能根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)搭建個(gè)性化表單和流程，實(shí)現(xiàn)匯總各平臺(tái)收支流水?dāng)?shù)據(jù)，根據(jù)需求自動(dòng)形成個(gè)性化報(bào)表，重要數(shù)據(jù)簡單直觀實(shí)時(shí)展現(xiàn)給經(jīng)營者。解決了商家票據(jù)收錄難、數(shù)據(jù)搬運(yùn)量大、錯(cuò)誤率高、運(yùn)營數(shù)據(jù)無法實(shí)時(shí)掌握、數(shù)據(jù)分析難的難題。

合作的餐飲商家原有2名財(cái)務(wù)人員，每天使用excel手工做賬，每人需要花費(fèi)6-8小時(shí)，做出的賬發(fā)現(xiàn)有不對，就需要花費(fèi)大量時(shí)間，在海量表格數(shù)據(jù)中一條條仔細(xì)查找，搬運(yùn)數(shù)據(jù)的過程是哪里出了偏差。而使用產(chǎn)品后每天花費(fèi)在做賬上的時(shí)間不超過半個(gè)小時(shí)，也不用擔(dān)心自動(dòng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

三、初步商業(yè)驗(yàn)證

在產(chǎn)品打磨的過程中，雖然和合作商家初期曾發(fā)生過爭執(zhí)和信任危機(jī)，但好在不斷磨合和思想碰撞的過程中，雙方的信任程度更上一層樓。當(dāng)MVP推出后，老板自發(fā)用自己的私域流量對產(chǎn)品推廣，當(dāng)天就有做烏魚餐飲和做石鍋魚餐飲的連鎖店老板聯(lián)系到我們，想要嘗試使用我們的產(chǎn)品。后續(xù)陸陸續(xù)續(xù)有幾家商家找到我們想要體驗(yàn)產(chǎn)品，進(jìn)行試用。

團(tuán)隊(duì)在這個(gè)階段選擇的是免費(fèi)策略，希望吸引商家加入試用。一是因?yàn)橛懈蟮臉颖荆a(chǎn)品也能打磨得更成熟，也能更好地調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)展方向；二是后續(xù)可以通過其他板塊收費(fèi)，獲得盈利。但從現(xiàn)在往回看，這個(gè)決定讓我們后續(xù)遇到了不少問題：

1. 客戶因?yàn)樵谑褂们叭狈κ褂迷撓到y(tǒng)必要性的考慮，使用中遇到問題就很容易放棄，對產(chǎn)品前期應(yīng)用場景和功能的打磨很不利；

2. 團(tuán)隊(duì)沒有進(jìn)入擴(kuò)張期，所以并沒有增加客戶成功和客服的崗位，而隨著免費(fèi)客戶的進(jìn)入，產(chǎn)品使用后的服務(wù)質(zhì)量也有降低，留存率下降，而做這方面的同事也缺乏成就感，容易離職；

四、機(jī)會(huì)與突破口

團(tuán)隊(duì)即使跌跌撞撞也在不斷往前走，一方面驗(yàn)證財(cái)務(wù)板塊的市場需求，另一方面也在搭建新的功能板塊：基礎(chǔ)供應(yīng)鏈板塊、巡店板塊以及員工工資管理和合同管理的小功能。當(dāng)前期工具類板塊已經(jīng)搭建完成，團(tuán)隊(duì)正在考慮產(chǎn)品推廣策略和下一步運(yùn)營營銷功能的規(guī)劃時(shí)，Chat GPT等AIGC的工具出現(xiàn)在了大眾眼前。

合作的連鎖餐飲商家都會(huì)有線上營銷的需求，搭建自己的線上矩陣新媒體賬號(hào)，通過圖文營銷、拍攝短視頻、各大平臺(tái)直播等方式增加客流量、提高營收。因?yàn)槿狈I(yè)的運(yùn)營人員，視頻腳本、圖文制作、產(chǎn)品介紹這些對他們是一大難題。

較大的餐飲商家會(huì)選擇和專業(yè)MCN公司合作，或者招聘專業(yè)運(yùn)營人員，但餐飲小微連鎖商家考慮到成本，更多的是選擇”海螺社“這類創(chuàng)意營銷軟件（可進(jìn)行劇本智能創(chuàng)作）輔助內(nèi)容創(chuàng)作。這類工具雖然收費(fèi)不貴（每年只需接近1000費(fèi)用），但創(chuàng)作出來的劇本/文案很難讓商家滿意。

Chat GPT出現(xiàn)后，團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為這是一個(gè)非常巨大的機(jī)會(huì)，所以當(dāng)API對外開放的第一時(shí)間，就接入到了我們平臺(tái)里，并基于此針對不同行業(yè)推出不同的AI應(yīng)用。

針對餐飲小微連鎖商家運(yùn)營難的問題，推出了”視頻腳本智能生成“、”評論回復(fù)智能生成“、”活動(dòng)文案智能生成“等功能。用戶按照需求對表單的內(nèi)容進(jìn)行填寫，提交后，系統(tǒng)會(huì)智能生成對應(yīng)結(jié)果，當(dāng)用戶對生成結(jié)果不滿意時(shí)，可以輸入需求讓AI對原答案進(jìn)行多次調(diào)整，直到令用戶滿意為止。功能板塊下方會(huì)有精選案例范本供用戶進(jìn)行參考。

合作商家在使用這個(gè)功能輔助后，短視頻賬號(hào)運(yùn)營頻率從一周發(fā)兩次到每天發(fā)布兩到三個(gè)視頻，視頻內(nèi)容從原有的音樂+店鋪播放量從原有的1000左右的播放量到平均播放量能達(dá)到4w+，5s完播率能上45.2%。整體完播率能達(dá)到32.3%，而爆款視頻播放量達(dá)到了70w+，贊達(dá)到3000+，評論達(dá)到1800+，視頻銷售數(shù)據(jù)達(dá)到250+單。

五、營銷推廣

當(dāng)功能完善后，技術(shù)團(tuán)隊(duì)用兩個(gè)迭代的時(shí)間，完成了兩件事：一是解決已有缺陷，保證系統(tǒng)穩(wěn)定性；二是開發(fā)租戶復(fù)制功能，保障大量客戶涌入時(shí)，能短時(shí)間內(nèi)搭建好租戶。在這期間，我們也和部分餐飲培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，在餐飲協(xié)會(huì)相關(guān)峰會(huì)上對產(chǎn)品進(jìn)行介紹。也制定完成了關(guān)于產(chǎn)品營銷推廣的計(jì)劃大綱，并開始執(zhí)行。

營銷推廣計(jì)劃包括目標(biāo)營業(yè)額、產(chǎn)品定價(jià)、賣點(diǎn)梳理、營銷鏈條、激勵(lì)機(jī)制、營銷方式、推廣計(jì)劃、所需技術(shù)支持以及當(dāng)前重點(diǎn)工作這幾板塊的內(nèi)容：

目標(biāo)營業(yè)額：首年以獲取用戶為主，一年?duì)I業(yè)額300w；用戶數(shù)量合計(jì)3000家，其中付費(fèi)9.9元用戶1000家，付費(fèi)99元用戶達(dá)到1000家，付費(fèi)3000元用戶達(dá)到1000家。

產(chǎn)品定價(jià)：分為自媒體引流和私域、圈層營銷兩部分。自媒體引流：按月付費(fèi)，首月9.9元，第二、三月99元，第四月開始399元；一次性購買6個(gè)月，費(fèi)用1600元；購買12個(gè)月及以上，費(fèi)用3000元。一次性購買2年及以上，可以贈(zèng)送定制化服務(wù)5項(xiàng)；一次性購買3年，可享受定制化服務(wù)10項(xiàng)。私域、圈層營銷：免費(fèi)一個(gè)月試用，試用期滿后，按年收費(fèi)，每年3000元。

賣點(diǎn)梳理：核心為幫助小微餐飲連鎖商家節(jié)約成本，提升營收和利潤。能節(jié)省一年幾萬到幾十萬的財(cái)務(wù)人員工資；所有的原始票據(jù)云收藏，永久可查；每天能實(shí)時(shí)看到經(jīng)營賬目、數(shù)據(jù)；AI營銷創(chuàng)作，省去創(chuàng)作成本，提高店鋪流量；打通供應(yīng)鏈，實(shí)時(shí)看到庫存、原材料成本等數(shù)據(jù)；接入巡店系統(tǒng)系統(tǒng)；能為餐飲小白提供系統(tǒng)化的餐飲管理工具和模板。

營銷鏈條：包括引流、轉(zhuǎn)化、交付三部分。

引流：低門檻試用，轉(zhuǎn)介紹。私域、直播及短視頻中，先輸出對餐廳經(jīng)營者有價(jià)值的數(shù)據(jù)經(jīng)營指導(dǎo)，自然展示數(shù)字化系統(tǒng)的使用，對有興趣咨詢客戶，先引導(dǎo)其低成本試用。

轉(zhuǎn)化：盡量在首月試用時(shí)，就讓試用者感受到好的服務(wù)+系統(tǒng)帶來的管理效果，養(yǎng)成對系統(tǒng)的使用依賴；如1個(gè)月無法達(dá)成，則通過引流到二三月99元試用，繼續(xù)培養(yǎng)其使用習(xí)慣，盡最大努力提高轉(zhuǎn)化率；如3個(gè)月都無法達(dá)成，則放棄該試用者。

交付：一對一服務(wù)，快速進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)入，教會(huì)每個(gè)試用者如何使用軟件，解答其使用過程中各種疑問，保障系統(tǒng)的維護(hù)及其流暢性，日常餐廳經(jīng)營的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

激勵(lì)機(jī)制：分為傭金（帶貨達(dá)人）、圈層營銷、私域營銷（含轉(zhuǎn)介紹）、老帶新、代理機(jī)制幾部分，每部分的傭金、提成占比不同（這部分不予介紹）。

營銷方式：包括渠道、渠道搭建和選題內(nèi)容三部分內(nèi)容。

渠道：線上為私域+短視頻/直播平臺(tái)（抖音、快手、視頻號(hào)）+圖文平臺(tái)（公眾號(hào)+小紅書+知乎），線下為圈層推廣、與餐飲培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作。

渠道搭建：有四個(gè)方式：1.自己搭建的官方號(hào)，矩陣短視頻及直播賬號(hào)；2.與達(dá)人合作，與做餐飲管理、餐飲經(jīng)營分析的達(dá)人合作，請其帶貨；3.與美食探店達(dá)人合作，主要請其進(jìn)行線下推廣和分銷；4.圈層推廣：加入餐飲協(xié)會(huì)等，針對會(huì)員免費(fèi)試用；與餐飲培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，分銷提成。

選題內(nèi)容：以講餐飲經(jīng)營數(shù)據(jù)指導(dǎo)為主（這部分不予介紹）。

推廣計(jì)劃：共四個(gè)階段。第一階段：私域（合作商家朋友圈第一波測試與征詢）；第二階段：自己做賬號(hào)及直播，了解市場，根據(jù)效果及市場反饋，完善產(chǎn)品；第三階段：請達(dá)人帶貨；第四階段：大咖營銷，圈層營銷。（具體時(shí)間段不予介紹）

營銷當(dāng)前重點(diǎn)工作：1.細(xì)化每個(gè)渠道所需工具、銷售說辭，詳細(xì)路徑；2.建立賬號(hào)，并準(zhǔn)備選題和內(nèi)容；3.準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容及素材。

六、后記

產(chǎn)品從0到1，再從1到100的過程中遠(yuǎn)比這里的文字描述地復(fù)雜，在這里就不再詳細(xì)展開了。道路是曲折的，前途是否光明也不確定，成功和失敗都是概率，沒有什么是必然的，但我們愿意去試一試。