2015年直播開始爆發(fā)，也掀投資熱潮，但直播發(fā)展至今，不少直播平臺苦于變現(xiàn)壓力，紛紛倒閉，而各類電商平臺也開始結(jié)合直播推廣商品。本人在直播電商公司混跡，負(fù)責(zé)直播電商產(chǎn)品的運營工作，今天主要給大家分享一些直播行業(yè)內(nèi)容，如何策劃一場電商直播活動。

一、直播行業(yè)發(fā)展

2015年直播開始爆發(fā)，也掀投資熱潮，不少直播公司悶聲發(fā)大財，而2016年是網(wǎng)絡(luò)直播的元年，涌現(xiàn)出了許多個直播產(chǎn)品，映客、花椒、斗魚等等，社會已經(jīng)進入了全民直播的時代。直播行業(yè)如火如荼，也衍生出了三大方向：秀場直播，游戲直播，泛娛樂直播。
除了常見的秀場打賞變現(xiàn)，廣告變現(xiàn)之外，各平臺也開始嘗試不同的變現(xiàn)模式，2016年開始陸續(xù)有不同的平臺嘗試直播+電商模式，如淘寶直播，美麗說等電商平臺也開始開放了直播模塊，其他垂直細(xì)分直播電商平臺也開始上線，如：夠格電商直播、秀淘、紅豆角等。 2017基于直播+電商，也衍生出了很多上下游產(chǎn)業(yè)，如專業(yè)的直播設(shè)備廠商，專業(yè)的直播間租賃，提供網(wǎng)紅資源的公會，專注于培訓(xùn)商家如何直播賣貨等。

二、直播+電商如何變現(xiàn)

美寶蓮紐約邀請了Angelababy及50名網(wǎng)紅進行同步直播，短短2個小時，超過500萬人次觀看，賣出10060支口紅，實際銷售額142萬元。直播發(fā)展至今，大大小小的電商企業(yè)開始關(guān)注到直播行業(yè)，但是很多秀場/游戲直播平臺不允許主播在直播間賣貨，這也就是商家尋求專業(yè)電商直播平臺的訴求。

電商直播平臺變現(xiàn)方式有以下幾點：

1. 提供網(wǎng)紅直播服務(wù)：包含商品直播，門店直播，大型展會直播，原產(chǎn)地直播等。
2. 提供電商欄目策劃服務(wù)：包含直播策劃，腳本撰寫等一些列直播服務(wù)。
3. 提供攝影攝像服務(wù)：包含短視頻拍攝，模特宣傳圖冊等。
4. 提供電商平臺直播服務(wù)：包含淘寶、天貓、1688、京東、夠格等特定電商平臺直播服務(wù)。
5. 提供網(wǎng)紅分銷服務(wù)：商家為網(wǎng)紅提供商品，由網(wǎng)紅進行分銷，根據(jù)底薪+提成模式分成。

三、如何策劃好一場電商直播活動

接到商家直播需求，如何幫助商家做好一場直播策劃？我們可以從以下幾點入手：

1、客戶需求分析

了解商家訴求，根據(jù)商家的需求做好直播規(guī)劃，商家的最終目的永遠(yuǎn)是品牌宣傳+銷量，退而求其次那就是要確保有足夠的觀看量，而影響銷量和觀看量的因素有幾點：商品品類，網(wǎng)紅主播的匹配度，主播的粉絲數(shù)，粉絲質(zhì)量，直播時間，直播內(nèi)容玩法。

了解商家在此次活動主推的產(chǎn)品，以及在直播過程中可以支持的活動力度，比如：是否能夠給粉絲贈送小禮物，是否在直播過程有折扣力度或者秒殺，砍價等能夠幫助提升轉(zhuǎn)化的活動支持。了解商家所擁有的推廣資源，提前規(guī)劃內(nèi)容。根據(jù)前期跟商家達成的合作協(xié)議，提前規(guī)劃資源，如活動海報，H5活動頁，網(wǎng)紅，媒體等。

2、直播策劃

（1）網(wǎng)紅篩選

根據(jù)商家的需求及費用投入，篩選匹配的網(wǎng)紅資源給到商家進行篩選，篩選網(wǎng)紅的要點主要包含：顏值，學(xué)歷，身高等基礎(chǔ)網(wǎng)紅標(biāo)簽，以及直播經(jīng)歷，直播銷售商品品類，在各平臺的粉絲數(shù)，粉絲消費能力等，可通過短視頻，直播回放記錄，視頻面試等方式進行。

（2）活動內(nèi)容策劃

活動主要包含，預(yù)熱宣傳，直播跟進，直播后期數(shù)據(jù)分析及總結(jié)。

活動推廣的渠道主要包含微信粉絲群、QQ粉絲群、微博，微信公眾號，網(wǎng)站，直播平臺資源位，廣告渠道，新聞媒體，水軍，付費渠道資源等。

活動的推廣素材主要有：直播宣傳海報，H5活動頁，推廣軟文等，再設(shè)計素材時重點突出活動的福利，若直播期間設(shè)置很多福利給到粉絲，如直播期間送價值很高的禮品，直播期間購買商品可以獲得非常實惠的價格，直播期間可以獲得秒殺資格，將活動福利分享給老用戶，提升老用戶復(fù)購，新用戶關(guān)注。若網(wǎng)紅很知名，可以重點強調(diào)網(wǎng)紅，如直播期間可以任意跟粉絲連麥，隔空對話，一定可以吸引很多粉絲圍觀，如王思聰來做直播，僅僅以王思聰就可以吸引一票妹子圍觀。在預(yù)熱前，提前發(fā)布直播預(yù)告，用戶可以通過預(yù)熱活動入口直接預(yù)約直播，直播開始后，會提前通知粉絲前來觀看。

關(guān)于直播期間是用商家自己的賬號還是用網(wǎng)紅的賬號，我們的建議是：根據(jù)直播的平臺網(wǎng)紅擁有的粉絲數(shù)來判定。若粉絲數(shù)很多，可以直接用網(wǎng)紅的賬號直播，可以免費給商家?guī)砗芏嘧杂辛髁?；若網(wǎng)紅在該直播平臺沒有積累太多粉絲，我們建議商家自己注冊賬號，直播過程引導(dǎo)用戶關(guān)注，可以為商家沉淀自己的粉絲，便于后續(xù)宣傳。

直播前需要跟網(wǎng)紅、商家做好溝通，根據(jù)商家的需求，設(shè)計好直播活動，撰寫腳本，跟網(wǎng)紅做好溝通，如：商家要求在直播過程回復(fù)關(guān)鍵詞1，網(wǎng)紅截屏，排名第一的即可獲得獎品，或網(wǎng)紅引導(dǎo)粉絲關(guān)注商家公眾號，回復(fù)關(guān)鍵詞去抽獎等等。這些活動流程都需要跟商家確認(rèn)好后，在腳本中體現(xiàn)，再跟網(wǎng)紅確認(rèn)

3、直播過程活動跟進

直播開始前不論是手機直播還是推流直播，要做好必要的調(diào)試工作，確保直播可以正常開啟，確保直播場地網(wǎng)絡(luò)正常，手機電量充足，信號正常。

直播開始后，做好直播分享，包括網(wǎng)紅的粉絲群體、商家粉絲群等規(guī)劃的推廣渠道，確保每個渠道可以正常進入直播間，其次是做好直播間維護，為了避免網(wǎng)紅尬場，需要保持跟網(wǎng)紅交流，帶動粉絲活躍，若在直播過程網(wǎng)紅的節(jié)奏不對，可以通過問答等方式引導(dǎo)網(wǎng)紅，適當(dāng)?shù)乃?，適當(dāng)?shù)拇蛸p都是可以的，能夠鼓勵網(wǎng)紅更好維持好狀態(tài)。

實時關(guān)注直播過程用戶的問題，協(xié)助網(wǎng)紅幫助用戶解答問題，如：如何下單，如何充值，如何參加活動等問題。實時關(guān)注直播數(shù)據(jù)，保持跟網(wǎng)紅商家及時溝通，有問題及時的調(diào)整。

4、做好直播活動總結(jié)

直播結(jié)束后及時的跟進活動的訂單處理，獎品發(fā)放等，確保用戶的消費體驗，特別是在發(fā)貨環(huán)節(jié)，一定要及時地跟進，及時地公布中獎名單，并與中獎用戶取得聯(lián)系。做好粉絲維護，在直播過程中，我們會添加到各類粉絲，做好粉絲的維護是很關(guān)鍵的，可以跟粉絲溝通交流，調(diào)研用戶對此次活動的評價，便于后期優(yōu)化提升，同時做好活動總結(jié)宣傳，總結(jié)宣傳可以通過直播觀看，銷量，活動形式的效果，中獎名單等進行宣傳，還可以對直播視頻進行剪輯，包裝到推文中。

以上就是我對直播行業(yè)的簡單分析及總結(jié)了如何策劃一場直播電商活動的內(nèi)容，歡迎交流溝通。

作者：Vicky，信號公眾號：近地磁場（jdccPM），夠格運營經(jīng)理，5年互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗，曾負(fù)責(zé)騰訊云廣告投放，隨手財富渠道運營，夠格整體運營工作。

本文由 @Vicky 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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