今年，圖文帶貨的爆紅，吸引了許多從業(yè)者關(guān)注與涌入，這也讓圖文帶貨賽道變得擁擠了起來。那么，回顧這一年抖音圖文帶貨的發(fā)展歷程，我們可以從中梳理出什么？達人、商家在圖文帶貨的流量池里，又翻出了什么樣的浪花？

短短幾個月，一家MCN機構(gòu)就在抖音做出8萬圖文帶貨賬號，單月帶貨GMV超過3億元。

今年以來，隨著圖文帶貨爆紅，數(shù)以萬計的從業(yè)者蜂擁而至，投入這場新的淘金盛宴?！皩ξ覀兊纳碳液停娚蹋┳髡邅碚f，這里是一個全新的、大流量的增長空間?！倍兑綦娚套髡呒奥?lián)盟業(yè)務(wù)副總裁張一帆說，該平臺圖文內(nèi)容的日均播放量已經(jīng)超過10億。

9月1日，抖音電商召開一場發(fā)布會，對圖文場景推出返傭扶持活動，即僅保留6‰的國內(nèi)商品技術(shù)服務(wù)費和1%的跨境商品技術(shù)服務(wù)費，其余技術(shù)服務(wù)費均返還商家。不少觀察人士認為，由此足見抖音發(fā)力圖文帶貨的決心，此舉或?qū)⒋呱碌膸ж泩鼍皺C會。

億邦動力獲悉，該返傭扶持活動已持續(xù)三期，最新一期已于11月1日開始。雙11期間，圖文帶貨商家可以免費使用平臺提供的AI圖文生成工具“即創(chuàng)”，而使用隨心推圖文推廣，可享受巨量千川8%-15%的BOOST扶持。

在風口起舞的，除了真致富的故事，還有锃亮的鐮刀，后者也正在滿血喚醒曾經(jīng)的雄姿。比如，平臺發(fā)力，商家涌入，也在催生新的運營培訓(xùn)生意。

如果你經(jīng)常瀏覽抖音直播人氣榜，將會發(fā)現(xiàn)教人做圖文帶貨的賬號長期占據(jù)榜單前50。這類直播間經(jīng)常蹲守著上千人，他們不斷刷著彈幕，找“閨蜜”相互“抱一抱”，意即相互幫忙漲粉、點贊和評論。

億邦動力進入的直播間，一位商家爭取到和主播連麥的機會，幫兩個妹妹詢問，怎么加入圖文帶貨的行列?！澳銈冇羞@么多學員和賬號，能不能商務(wù)合作？”該商家接著問，“誰幫我?guī)ж洠揖徒o他的賬號投流，投幾千塊、一萬塊去測品。”

由于進入門檻低，從業(yè)者大量涌入，圖文帶貨快速起號的門檻正在悄然抬高。蘇辰進入圖文帶貨，很快意識到普通達人之間內(nèi)卷嚴重，難以拉開差距，于是轉(zhuǎn)向付費投流。

今年以來，小紅書圖文帶貨持續(xù)出圈，微信推出小綠書并開通帶貨功能。在這種背景下，抖音的圖文帶貨只是湊個熱鬧阻擊對手，還是一種持久的場景創(chuàng)新？究竟哪些玩家在圖文帶貨的流量池里折騰翻滾？那些賺到錢的商家和達人，他們做對了什么？

一、8萬賬號單月GMV超過3億元，電商游牧軍團瘋狂淘金圖文帶貨

相比于直播和短視頻，圖文帶貨的門檻更低，但用戶互動更高。

上傳兩張以上圖片，再配上BGM（Back Ground Music背景音樂），輕松生成一個圖文視頻，再掛上小黃車，就可以在抖音帶貨了。相比于小紅書筆記帶貨，抖音圖文依然是視頻觀感。

恰恰因為門檻低，圖文帶貨得到中小商家和素人創(chuàng)作者的偏愛。對這些群體來說，圖文帶貨的門檻更低，可復(fù)制性也更強。相比于短視頻，抖音電商圖文內(nèi)容的評論率和分享率分別高出59.6%和41%。

這也意味著，它的商業(yè)化潛力可能更為誘人。短短幾個月，一家MCN機構(gòu)就在抖音裂變出8萬多個圖文帶貨賬號，單月帶貨GMV超過3億元。

不過，亮眼業(yè)績背后，總有一股濃烈的野生味道。知情者告訴億邦動力，給該MCN交5.3萬元，就可以成為聯(lián)營合伙人，以機構(gòu)名義收授徒弟培養(yǎng)達人，然后開始在抖音做圖文帶貨。

在抖音上，此類培訓(xùn)費用從幾百到幾千不等，內(nèi)容相對簡單，易學易上手。經(jīng)培訓(xùn)成為圖文達人以后，賬號與MCN機構(gòu)綁定，帶貨傭金到手后，與機構(gòu)按照一定比例分成，市面上普遍的是三七或者一九分成。

平臺發(fā)力同樣生猛。1月推出圖文伙伴計劃（圖文內(nèi)容創(chuàng)作流量扶持），2月開放圖文帶貨入口，4月推出圖文掘金計劃（圖文帶貨流量扶持），9月開始推出返傭扶持活動。水漲船高，商家、達人和機構(gòu)不斷涌現(xiàn)，聚攏著一批又一批渴望賺錢的人。

圖文帶貨的達人，多數(shù)是空閑時間較多的低收入群體，比如寶媽、大學生和待業(yè)人員等；所帶商品多數(shù)集中于服飾、食品、日用品等，產(chǎn)品單價相對較低，但性價比高，復(fù)購率也更高。

李陽是一位95后媽媽，為了緩解在家?guī)Ш⒆記]有收入的焦慮感，去年購買課程學習短視頻混剪，然后開始做直播切片和短視頻混剪帶貨。今年，看到周圍人轉(zhuǎn)型做圖文帶貨，她也跟著轉(zhuǎn)做圖文帶貨賬號，目前積累了1萬多粉絲。

今年8月，TFBOYS舉辦十周年演唱會，成了抖音上最熱門的娛樂話題。李陽帶上多個TFBOYS的話題，附上一張買不到TFBOYS演唱會門票的聊天記錄截圖，還有一款十周年應(yīng)援手機殼的圖片，最后掛上小黃車鏈接。

不到一周時間，這條圖文視頻獲得了6000多條點贊，1500多個評論，許多粉絲還在問為什么沒有對應(yīng)手機型號的手機殼。據(jù)億邦動力統(tǒng)計估算，這條視頻銷量達到2500-5000個，銷售額1萬-2.5萬元，按照20%的傭金計算，到手傭金大致為2000-5000元。

李陽并非個案。圖文帶貨是抖音今年增速最快的業(yè)務(wù)板塊。2023抖音電商生態(tài)大會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，服飾行業(yè)圖文帶貨GMV月環(huán)比增長285%，美妝行業(yè)圖文到貨GMV月環(huán)比增長249%，食品行業(yè)圖文帶貨GMV月環(huán)比增長202%，圖書行業(yè)圖文帶貨GMV月環(huán)比增長132%。

圖文帶貨的玩法，跟曾經(jīng)的淘客、微商和直播切片創(chuàng)作者十分相似。這個群體人數(shù)眾多，單體產(chǎn)出并不高，但是總量非?？捎^，堪稱電商領(lǐng)域的游牧軍團，曾左右過不少業(yè)態(tài)的興衰?，F(xiàn)如今，許多人正在向圖文帶貨遷徙。

王東做過多年淘客，如今也改做抖音商品卡代投和視頻號直播。王東告訴億邦動力，他的一位朋友曾在杭州做淘客，因為收入下滑嚴重，今年轉(zhuǎn)型進入圖文帶貨。對方告訴王東，他們復(fù)制了近100個賬號，團隊從3人增加到10人，今年9月的傭金收入做到50多萬元。

王東聽完動了心，一個月起了11個抖音圖文賬號，專做零食品類。一個多月時間，他只做純自然流量，賣出十幾萬銷售額，傭金收入2萬元左右。

二、放寬限制招攬達人抖音想干啥？圖文達人粉絲少但帶貨能力強

如果你回顧一年來抖音圖文帶貨的發(fā)展歷程，將會發(fā)現(xiàn)取消創(chuàng)作者限制和掛車限制是關(guān)鍵性的節(jié)點。

7月25日，抖音電商宣布，圖文帶貨視頻不再占用短視頻掛車額度，且不受達人粉絲數(shù)限制，每一位達人每天均可發(fā)布10條圖文掛車視頻。

而在此之前，抖音短視頻掛車額度實行階梯制，按粉絲量限制帶貨短視頻的數(shù)量。粉絲數(shù)小于1000的賬號，每周只能發(fā)1條掛車視頻；粉絲數(shù)介于1000到3000之間，每天可以發(fā)布2條掛車視頻；而3000粉到10000粉的賬號每天可以發(fā)5條掛車視頻；粉絲數(shù)超過1萬，每天才能發(fā)10條掛車視頻。

平臺放寬圖文帶貨視頻的數(shù)量限制后，一些觀察人士發(fā)文稱，這次圖文帶貨要變天了。此后，達人發(fā)布的內(nèi)容數(shù)量快速上漲，每天發(fā)5條以上圖文內(nèi)容成了家常便飯。

比如抖音達人歐依女裝館，曾經(jīng)做過短視頻，每月發(fā)布60條左右短視頻，平均一天發(fā)2條，轉(zhuǎn)型做圖文之后，每月發(fā)布270條圖文左右，平均每天發(fā)布9條。

更多圖文內(nèi)容的供給，還來自平臺放寬創(chuàng)作者限制，拉攏更多潛在的圖文帶貨創(chuàng)作者。9月26日，抖音電商正式推出“0元0粉開通櫥窗”，打出“0元0粉0成本，人人都能賺傭金”的口號，不再需要賬號超過1000粉絲和交500元保證金，大大降低了開通櫥窗帶貨的難度。

放寬限制，招攬達人，背后是抖音電商增速趨緩之后，平臺如何開掘細分場景，并通過電商進行變現(xiàn)。對于圖文內(nèi)容，抖音早有野心，兩年前就曾成立針對小紅書圖文內(nèi)容的“L專項”，后來還曾短暫試水獨立種草App可頌。

事實上，達人和圖文內(nèi)容快速涌現(xiàn)背后，也有商家的助推。進入抖音圖文帶貨的，除了3CE、星柚女裝、Edition、周大福等品牌商家，更多則是沒有能力做內(nèi)容及其分發(fā)的中小商家。

直播和短視頻帶貨，多數(shù)場景還是依賴主播打造的人設(shè)。大多數(shù)圖文帶貨達人是普通人，消費者更關(guān)注貨品而非達人。多數(shù)圖文帶貨的爆款商品，鏈接歸屬的商家并沒有建設(shè)抖音賬號內(nèi)容，而是依靠商城流量和短視頻帶貨。從某種程度上來說，抖音通過圖文也將補齊這一環(huán)。

李陽帶貨的TFBOYS應(yīng)援手機殼，銷售周期大致在一個月左右，短視頻帶貨和圖文帶貨的銷量總占比為93.21%，商品卡銷量占比6.71%，總銷售額達到了25萬-50萬元。掛車帶貨中，銷量TOP3的達人均來自圖文，其中李陽貢獻了13.87%的銷量。如果仔細查看銷售這款商品的400多位達人，絕大多數(shù)為圖文帶貨達人。

總體上來說，圖文帶貨達人往往粉絲少，但是單條圖文帶貨能力強。一位叫“婧兮”的圖文帶貨博主，14.3萬粉絲，專賣女裝，一個月發(fā)了103條圖文視頻，總銷量2.5萬-5萬件，總銷售額100萬-250萬元。一條秋季三件套的圖文帶貨視頻，預(yù)估銷量7500-1萬件，銷售額50萬-75萬元，傭金比例為17.00%，一條圖文可以收到8.5萬-12.75萬元傭金。

流量在哪里，生意流向哪里。這些MCN機構(gòu)匯聚足夠多的學員，形成規(guī)模化的賬號矩陣之后，商家自然會找上門，以更高的傭金作為條件。MCN機構(gòu)的選品導(dǎo)師則會將這些鏈接推到群里，讓學員們關(guān)注高傭商品。

事實上，這套玩法跟以前淘客和微商類似，中介負責溝通商家和達人促成分銷，以此讓達人獲得更高的收益，商家拿到更大的銷量。

三、賽道變擁擠起號周期拉長，行業(yè)正在經(jīng)歷生死大洗牌

圖文帶貨的低門檻，以及平臺不斷解除限制并給予流量扶持，讓大量新人涌入達人生態(tài)，隨之而來的是這條賽道迅速變得擁擠。

抖音達人小凡總，此前在抖音做短視頻和直播帶貨，今年4月帶著團隊轉(zhuǎn)型做圖文帶貨，跑通賬號后開始收徒培訓(xùn)。最初，他最多一個月就能起號，現(xiàn)在隨著達人數(shù)量顯著增加，起號的周期明顯變長，速度快的要花一個多月，慢的則要兩三個月。

“那時候，只要你的圖做得不錯，就會有流量。但是現(xiàn)在做的人多了，分配給圖文板塊的流量只有這么多。”小凡總告訴億邦動力，現(xiàn)如今如果賬號的內(nèi)容不夠好，不懂運營，賬號做不起不來也很常見。

眾人風口起舞，卻不知賺錢門檻正在悄然抬高，而難度也正拾級而上?！艾F(xiàn)在拼的是什么？看誰的細節(jié)做得更好，你才能突出重圍。”小凡總說。

比如流量運營。在起步期，圖文帶貨達人之間會互相做數(shù)據(jù)，以期突破流量圈層，進入更廣大的流量池。韓韻女裝館有3個社群，總?cè)藬?shù)超過600人，成員都是圖文帶貨達人；他們會將自己的作品發(fā)到群里尋求點贊、評論和收藏。在早期，圖文達人的帶貨評論區(qū)，經(jīng)常可以看到同行的“相互取暖”，以及制造出來的繁榮假象。

知情者告訴億邦動力，現(xiàn)在做數(shù)據(jù)不怎么管用了，因為做的人太多，你會做數(shù)據(jù)，別人也會做。此前，多數(shù)圖文達人還能靠自然流量起號，現(xiàn)在都不得不通過投流來運營流量。

為了盡快起號，盡早開始帶貨，新賬號都要花錢投流。比如前文提到的蘇辰，為了跟其他達人拉開差距，于是轉(zhuǎn)向付費投流。小凡總培訓(xùn)過的一些徒弟，大部分都會選擇花幾百塊錢投流，用資金換時間。

當然，抬高的還不止流量運營的門檻，還包括平臺的規(guī)則和監(jiān)管。在經(jīng)過一段時間的野生成長以后，平臺加強了圖文帶貨的監(jiān)管，行業(yè)隨之迅速洗牌。

李陽的賬號被平臺判定違規(guī)，一個月內(nèi)禁止發(fā)布作品，她只好開一個新號，再次從零開始。但是做新號，如今的難度和門檻已經(jīng)不能同日而語。

網(wǎng)友“黑帽子”曾考察過圖文帶貨，連續(xù)一個月關(guān)注某MCN機構(gòu)的十幾個圖文帶貨賬號，發(fā)現(xiàn)這些賬號紛紛被平臺封號或者停更，少數(shù)繼續(xù)更新的賬號也降低了發(fā)布頻率。圖文內(nèi)容門檻低、易于復(fù)制，常常也容易違規(guī)。

據(jù)悉，除了少部分達人會有原創(chuàng)圖文，其余多數(shù)達人的內(nèi)容，要么拿商家的素材進行二次創(chuàng)作，要么直接從小紅書搬運高質(zhì)量圖文。不管是哪一類，多數(shù)都經(jīng)達人用美圖秀秀、醒圖、搞定設(shè)計等作圖軟件修改，形成可以替換的模板，整體圖文素材相似度較高。

一條圖文視頻爆單之后，模仿者迅速到位，復(fù)制起來門檻并不算高。一些圖文達人也會不斷復(fù)制自己，將帶貨結(jié)果好的視頻重新發(fā)出來，直到吸盡平臺的最后一個單位流量。

平臺對圖文視頻的審核越來越嚴格，許多圖文達人被施以處罰，卻不知道具體原因何在。一些被封號的達人則試圖總結(jié)經(jīng)驗，強調(diào)不能直接搬運其他平臺的素材，二創(chuàng)也不能太簡單?！昂竺鎴D文會越來越卷，要比創(chuàng)新、比創(chuàng)意了?！币晃粓D文帶貨達人感嘆。

文中蘇辰、王東、李陽均為化名