免費(fèi)送用戶(hù)一些禮品和服務(wù)，以此換取一個(gè)新用戶(hù)或傳播流量，是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)常見(jiàn)方式。但是近些年，這樣的“免費(fèi)送”活動(dòng)越來(lái)越不吃香了。用戶(hù)已經(jīng)很難被打動(dòng)，吸引來(lái)的也不是目標(biāo)用戶(hù)?！懊赓M(fèi)送”活動(dòng)為什么失靈了？天天問(wèn)小伙伴們對(duì)此提出了他們的看法，一起來(lái)看一下吧。

有時(shí)候在外面會(huì)遇到一些人，他們說(shuō)要免費(fèi)送你小風(fēng)扇、耳機(jī)等小禮品，等你接過(guò)手后下一秒就從兜里掏出手機(jī)要你加他的微信，把你沉淀成私域流量。

吃飯的時(shí)候有些餐廳也會(huì)有發(fā)朋友圈可以免費(fèi)菜品的活動(dòng)；有時(shí)會(huì)接到推銷(xiāo)電話(huà)，說(shuō)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參加活動(dòng)免費(fèi)送一些禮品，往往都是被當(dāng)做騙子電話(huà)掛斷。

這些免費(fèi)送你東西的，不一定全是騙子，還有可能是正在沖KPI的可憐運(yùn)營(yíng)人。

現(xiàn)如今，“免費(fèi)的才是最貴的”這個(gè)觀點(diǎn)深入人心，以至于不管用什么東西相送，都鮮少會(huì)有用戶(hù)愿意參與了，連街上領(lǐng)雞蛋的大爺大媽都少了。

為什么現(xiàn)在連“免費(fèi)送”都吸引不了用戶(hù)了？身為運(yùn)營(yíng)，我們?cè)撛趺醋觯?/p>

我們?cè)谔焯靻?wèn)展開(kāi)了一場(chǎng)探討，一起來(lái)看看小伙伴們是怎么說(shuō)的吧~

天天問(wèn)每周精選第224期：為什么現(xiàn)在連“免費(fèi)送”，都已經(jīng)吸引不了用戶(hù)？

文章內(nèi)容部分來(lái)源于@大魚(yú)燉海棠 @木頭 ||楊智茗 @Jack 的精彩回答。

一、用戶(hù)真的不喜歡“免費(fèi)的東西”嗎？

答案是否定的。

天上掉餡餅的好事，有誰(shuí)會(huì)不喜歡？只不過(guò)，大家因?yàn)楦鞣N各樣的原因，不再相信了。

1. 懶

別不信，真的有免費(fèi)禮品放在面前都懶得拿的人。

不過(guò)，這個(gè)“懶”也體現(xiàn)在獲取禮品的方式上。如果只是單純地添加微信或者公眾號(hào)，可能有50%的用戶(hù)會(huì)參加；如果是發(fā)朋友圈，可能只有30%的用戶(hù)參加；如果不僅要發(fā)朋友圈，還要多人點(diǎn)贊，可能參加的人不到10%。

每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，在快節(jié)奏的都市生活中，人們更是不會(huì)為了與自己無(wú)關(guān)的事情多浪費(fèi)一絲心力。

領(lǐng)取禮品的方式越復(fù)雜，用戶(hù)越不愿意參與。

2. 禮品的價(jià)值＜個(gè)人隱私

免費(fèi)送東西，送的是什么東西？一般情況下，送的都是價(jià)值不高的商品。

對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)他認(rèn)為付出的勞動(dòng)的價(jià)值大于所得的商品，或者所得商品的應(yīng)用場(chǎng)景不夠時(shí)，他也不愿參與。

這也造成一部分人不被吸引——不值。

免費(fèi)的東西，免的只是費(fèi)用，而不是“不需要付出代價(jià)”，這件事情已經(jīng)為很多人所熟知。

掃碼加好友、關(guān)注公眾號(hào)，或者發(fā)個(gè)朋友圈、注冊(cè)賬號(hào)，這些對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，就是在入侵他們的隱私圈。當(dāng)他認(rèn)為受到入侵，也會(huì)拒絕參加。

在免費(fèi)的小禮品和隱私面前，大多數(shù)人都會(huì)選擇后者。

3. 這是個(gè)好東西，但用戶(hù)不知道

免費(fèi)送的東西確實(shí)有好東西，比如知識(shí)，前提是用戶(hù)已經(jīng)知道你送的東西的價(jià)值。

比如做公司花了大價(jià)錢(qián)請(qǐng)了一個(gè)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家來(lái)講課，你作為一名運(yùn)營(yíng)，想盡辦法用各種宣傳手段宣傳這位嘉賓的厲害之處，并且來(lái)聽(tīng)課會(huì)送精美禮品。結(jié)果你的用戶(hù)只關(guān)注到送的禮品他不喜歡，一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)注到這場(chǎng)講座的真正價(jià)值所在。

如果要讓用戶(hù)了解價(jià)值，那么勢(shì)必需要一定的時(shí)間。

這又造成一部分人不被吸引——不知道這是什么價(jià)值的東西。

4. 不是吸引不了用戶(hù)，是沒(méi)選對(duì)用戶(hù)

同樣的活動(dòng)、同樣的預(yù)算，在一線(xiàn)城市大街上搞，和在四線(xiàn)小鎮(zhèn)的大集上搞，效果完全不同。前者門(mén)可羅雀，后者門(mén)庭若市。

就像為什么免費(fèi)領(lǐng)雞蛋的活動(dòng)，來(lái)參加大多是老年人，鮮少年輕人的原因。

因?yàn)槟贻p人的時(shí)間太寶貴了，工作日在上班，周末在家休息或出門(mén)社交，能夠?yàn)橐粋€(gè)“送雞蛋活動(dòng)”停留的機(jī)會(huì)少之又少。并且他們獲得雞蛋的途徑太多了，買(mǎi)菜軟件上下單，半小時(shí)就能送達(dá)，何必出門(mén)呢？

只有老年人的時(shí)間充裕，并且節(jié)儉的觀念“深入骨髓”，在菜市場(chǎng)都愿意為了一分一厘爭(zhēng)論半天，自然是不愿意錯(cuò)過(guò)免費(fèi)領(lǐng)雞蛋的機(jī)會(huì)，更何況付出的代價(jià)只是下載一個(gè)以后都不會(huì)用的APP。

二、“免費(fèi)送”失效了，運(yùn)營(yíng)活動(dòng)該怎么做？

很多運(yùn)營(yíng)最開(kāi)始做“免費(fèi)送”活動(dòng)的心理過(guò)程是：我做了免費(fèi)的活動(dòng)，送了禮品，之后會(huì)有大批大批的用戶(hù)關(guān)注，大批大批的用戶(hù)轉(zhuǎn)化，然后我就會(huì)獲得表?yè)P(yáng)，升職加薪。

是不是所有的免費(fèi)活動(dòng)，都會(huì)效果很好，客戶(hù)的好評(píng)率很高呢？

答案是否定的。為什么呢？因?yàn)槟愕拿赓M(fèi)沒(méi)有效果最大化。

什么是效果最大化？想做到效果最大化，必須符合兩個(gè)條件：

1. 免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)必須是客戶(hù)真正需要的，他內(nèi)心真正渴望的
2. 免費(fèi)的東西，并不等同于沒(méi)有價(jià)值，最好的“免費(fèi)”是價(jià)值很高，但成本很低的東西或服務(wù)

所以只要找到一種看起來(lái)價(jià)值很高，成本很低，并且又是別人真正需要的東西來(lái)作為“免費(fèi)禮品”送給用戶(hù)，這樣的“免費(fèi)送”還是有可為的。

這篇文章，我們不妨聊的深一點(diǎn)，不只是觀察“免費(fèi)送”這一活動(dòng)形式，更是要聊聊現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)該具備怎樣的視野？

以一個(gè)紙尿褲品牌為例，它的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是怎么做的呢？

過(guò)去賣(mài)紙尿褲經(jīng)常使用的套路：加量不加價(jià)；買(mǎi)一贈(zèng)一；買(mǎi)紙尿褲贈(zèng)兒童濕巾。

簡(jiǎn)單直接，利用用戶(hù)“貪”的心理做營(yíng)銷(xiāo)，希望送東西來(lái)留住用戶(hù)。

但是隨著營(yíng)銷(xiāo)被濫用，用戶(hù)接收廣告信息流量變大，這種普通優(yōu)惠模式的在用戶(hù)心理的價(jià)值降低了。

所以我們會(huì)開(kāi)始考慮定位、場(chǎng)景、細(xì)分人群，為的是讓營(yíng)銷(xiāo)繼續(xù)能吸引用戶(hù)。

做好品牌定位和細(xì)分人群，調(diào)研紙尿褲運(yùn)用的各種 場(chǎng)景，一個(gè)普通的紙尿褲就可以變身成為超強(qiáng)吸水紙尿褲、防側(cè)漏紙尿褲、褲子型紙尿褲、彈力腰帶紙尿褲…

針對(duì)用戶(hù)遇到的不同場(chǎng)景，紙尿褲銷(xiāo)量持續(xù)上升。

有了銷(xiāo)量，紙尿褲廠家將繼續(xù)思考如何賺更多的錢(qián)。

“二八原則”眾所眾知，廠家只有持續(xù)讓20%的核心用戶(hù)輸出價(jià)值才能獲利更多。

但是紙尿褲只能做到這樣了，難道鑲金邊么？

「消費(fèi)心理學(xué)」「品牌」「定價(jià)策略」橫空出世。

于是，你會(huì)在電視機(jī)前看到這樣的廣告：

我們買(mǎi)的不是紙尿褲，是孩子的美好未來(lái)。

利用寶媽寶爸對(duì)下一代健康成長(zhǎng)的過(guò)分關(guān)注心理，為紙尿褲增加品牌附加值，打造美好未來(lái)形象的紙尿褲品牌。

例如，孩子睡眠關(guān)乎大腦發(fā)育，休息不好會(huì)讓孩子發(fā)育受阻，紙尿褲不干爽讓孩子休息不好，所以用XXX紙尿褲，給孩子帶來(lái)干爽的體驗(yàn)，讓寶寶睡的安心，媽媽放心，未來(lái)舒心。

然后，這款紙尿褲加價(jià)三倍。

所以，我們?cè)谟懻摗懊赓M(fèi)送”不能吸引用戶(hù)的時(shí)候，討論的是什么？

免費(fèi)送禮品、折扣促銷(xiāo)、滿(mǎn)減，這些都屬于是優(yōu)惠活動(dòng)，當(dāng)優(yōu)惠不能吸引用戶(hù)時(shí)，我們需要考慮的是不是策略出了問(wèn)題。

對(duì)于未鋪開(kāi)的市場(chǎng)，產(chǎn)品初期主要是靠需求驅(qū)動(dòng)，滿(mǎn)足用戶(hù)核心需求，優(yōu)惠應(yīng)該往核心的功能上掛靠。

對(duì)于接近成熟的市場(chǎng)，產(chǎn)品中期需要滿(mǎn)足一部分人的場(chǎng)景，優(yōu)惠應(yīng)該往差異化上靠，如何體現(xiàn)產(chǎn)品差異。

免費(fèi)送的活動(dòng)不是不能搞， 而是不能在一開(kāi)始搞。如果活動(dòng)的目的是用來(lái)拉新，那么這種活動(dòng)十次九虧——即便沒(méi)虧的那一次，拉來(lái)的用戶(hù)也未必是目標(biāo)用戶(hù)。但如果用來(lái)做激活或留存，則是比較有效果的。

對(duì)于完全成熟的市場(chǎng)，產(chǎn)品穩(wěn)定期需要往提升品牌價(jià)值，定價(jià)與盈利上靠攏，優(yōu)惠自然是以品牌為核心。

不同的產(chǎn)品、不同生長(zhǎng)周期就需要對(duì)應(yīng)不同的運(yùn)營(yíng)策略，想要靠“免費(fèi)送”一招鮮吃遍天，是不可能的。

三、結(jié)語(yǔ)

得益于我們國(guó)家長(zhǎng)期的反詐騙宣傳，大家對(duì)于“免費(fèi)”二字已經(jīng)提高了警惕性。但對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，想要靠免費(fèi)送禮品拉新留存就變得越來(lái)越困難了。

想要通過(guò)小恩小惠就能獲得大量用戶(hù)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，用心做好產(chǎn)品、仔細(xì)研究用戶(hù)心理、拓寬產(chǎn)品使用場(chǎng)景才是長(zhǎng)久之計(jì)。

關(guān)于“為什么現(xiàn)在連“免費(fèi)送”，都已經(jīng)吸引不了用戶(hù)？”，你有什么看法？點(diǎn)擊下面的鏈接，一起來(lái)聊聊吧~

戳：https://996.pm/Yjgwn

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你看好美團(tuán)進(jìn)軍香港的外賣(mài)市場(chǎng)嗎？

@郝什么：看好，如果工資可觀，我失業(yè)了就考慮去香港送外賣(mài)。

怎樣對(duì)臨時(shí)插入的工作說(shuō)不？

@要你命3000：直言不諱（會(huì)）。

如何辨別HR約面試是不是在沖KPI呢？

@大魚(yú)燉海棠：一般情況下，你能辨別出來(lái)的時(shí)候，HR已經(jīng)拿你沖完KPI了。

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