打開(kāi)手機(jī)購(gòu)物APP，你會(huì)發(fā)現(xiàn)基本每個(gè)APP都有優(yōu)惠券，然而下單時(shí)，卻不一定會(huì)使用，這是為什么呢？如何才能提高用戶使用優(yōu)惠券的幾率？天天問(wèn)小伙伴們對(duì)此提出了他們的看法，一起來(lái)看一下吧。

如今，不管是淘寶天貓京東這些電商平臺(tái)，還是美團(tuán)餓了么這些外賣平臺(tái)，只要涉及“消費(fèi)”的，一般都會(huì)發(fā)放優(yōu)惠券來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者們使用。

可以說(shuō)，完全沒(méi)有優(yōu)惠券的平臺(tái)，寥寥無(wú)幾。

優(yōu)惠券讓人眼花繚亂，不知道什么時(shí)候就出現(xiàn)在自己的賬號(hào)里，然而，很多人最后付款時(shí)卻仍然使用原價(jià)，一張優(yōu)惠券也沒(méi)有使用。

為什么用戶明明領(lǐng)取了優(yōu)惠券，卻不使用呢？如何提高用戶使用優(yōu)惠券的幾率？我們?cè)谔焯靻?wèn)展開(kāi)了一場(chǎng)探討，一起來(lái)看看小伙伴們是怎么說(shuō)的吧~

天天問(wèn)第222期：客戶領(lǐng)取了優(yōu)惠券，為什么就是不用？

文章內(nèi)容部分來(lái)源于 @大魚(yú)燉海棠 @杭州馬小胖 @陳青苔 @布川內(nèi)酷 @小胖紙 @和尚 的精彩回答。

01 明明有優(yōu)惠券，為什么就不用？

試想，如果你有一張瑪莎拉蒂5元代金券，你會(huì)為了這張優(yōu)惠券去購(gòu)買瑪莎拉蒂嗎？

顯然，買不買得起瑪莎拉蒂不是優(yōu)惠券能決定的。

除了本身買不起，其他大部分情況下，用戶會(huì)因?yàn)槭裁丛蚨皇褂脙?yōu)惠券呢？

1. 優(yōu)惠力度不足，沒(méi)有吸引力

想要讓用戶使用優(yōu)惠券，首先當(dāng)然是優(yōu)惠的力度要滿足用戶的預(yù)期。有些時(shí)候，券的讓利在商品定價(jià)里占比太小，對(duì)于用戶就沒(méi)有吸引力了。

即使優(yōu)惠力度稍大些，滿足用戶的使用預(yù)期了，但還不到讓用戶覺(jué)得需要立馬消費(fèi)，否則就虧了的程度，那最終用戶也可能不會(huì)使用。

比如，之前每日優(yōu)鮮經(jīng)常給用戶發(fā)優(yōu)惠券，但是它有免配送費(fèi)門檻，所以即便優(yōu)惠了，用戶在所需的東西達(dá)不到門檻的情況下，更愿意去超市或別的渠道按需購(gòu)買。

所以優(yōu)惠券用不用可能是綜合考慮的結(jié)果，產(chǎn)品是不是必要的，優(yōu)惠力度有沒(méi)有吸引力，是不是錯(cuò)過(guò)了就虧了等等。

2. 使用成本過(guò)高，不想折騰

即便是無(wú)門檻使用的優(yōu)惠券，也需要投入一定的成本去使用。譬如第一次消費(fèi)，可能存在注冊(cè)成本、銀行卡捆綁成本、地址輸入成本等。過(guò)多的初期成本，很容易勸退。

像使用數(shù)字人民幣紅包時(shí)，首先要下載軟件，再根據(jù)流程開(kāi)通數(shù)字人民幣錢包。一些領(lǐng)了優(yōu)惠券的用戶，在下載軟件這一步時(shí)，就會(huì)放棄了。

另外，有些商家還會(huì)設(shè)置上重重疊疊的門檻，在上述成本的基礎(chǔ)上，又增加了更多的時(shí)間和精力投入。

最常見(jiàn)的湊滿減，比如滿99減40，商品的尾數(shù)基本都是0.8、0.9，你左湊右湊，終于湊到99，卻始終沒(méi)有-40的紅包。仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn)，上面寫(xiě)著“指定商品可用”。

這種時(shí)候，對(duì)用戶體驗(yàn)的損害是非常大的。因?yàn)橛脩粢呀?jīng)投入了時(shí)間精力，內(nèi)心早已認(rèn)為湊夠就能獲得優(yōu)惠了，最終卻因?yàn)橐?guī)則的設(shè)置沒(méi)有用上，或者為了用上花費(fèi)更多的錢買了自己不需要的東西，回過(guò)頭可能會(huì)覺(jué)得自己被“欺騙”了。

經(jīng)過(guò)幾番折騰之后，下次再看到滿減的優(yōu)惠券，即使它的優(yōu)惠力度很大，也會(huì)覺(jué)得實(shí)現(xiàn)不了，以至于直接略過(guò)該優(yōu)惠券。

3. 真優(yōu)惠還是假優(yōu)惠？

商品減去優(yōu)惠券之后的價(jià)格，就一定比它的原價(jià)優(yōu)惠嗎？一些商家，既想做活動(dòng)吸引客戶，又不想減少利潤(rùn)，便會(huì)在發(fā)放優(yōu)惠券之前先悄悄把商品的價(jià)格提起來(lái)。

例如，某零食淘寶店里有一個(gè)滿199減100元的專區(qū)，第一眼看到確實(shí)會(huì)認(rèn)為很優(yōu)惠，但是仔細(xì)一看，同樣一件商品，滿減專區(qū)里的單價(jià)比正常購(gòu)買還要貴。

最終的總價(jià)算下來(lái)，其實(shí)相差無(wú)幾，卻在名頭上給了一個(gè)滿199-100的優(yōu)惠。

更有甚者，用了優(yōu)惠券后還比不用優(yōu)惠的價(jià)格高，用戶經(jīng)歷的“套路”多了，下次看到時(shí)，不禁開(kāi)始懷疑，到底是真優(yōu)惠還是假優(yōu)惠？

4. 被動(dòng)發(fā)放的優(yōu)惠券，用戶根本沒(méi)看到

一些優(yōu)惠券發(fā)放機(jī)制是，在用戶注冊(cè)時(shí)自動(dòng)、靜默地發(fā)放到用戶賬戶-優(yōu)惠券板塊，導(dǎo)致發(fā)了優(yōu)惠券但用戶都沒(méi)注意到，白白可惜了這些優(yōu)惠券。

當(dāng)缺少明顯的提醒，比如短信、push推送、彈窗之類的，這種時(shí)候用戶是無(wú)感的，他根本不會(huì)意識(shí)到自己還有優(yōu)惠券可以使用，在付款時(shí)便沒(méi)有選擇優(yōu)惠。

或者提醒了但時(shí)間點(diǎn)不合適，會(huì)被覆蓋在其他短信和信息里面，被忽略掉。

就算用戶看到了優(yōu)惠券，在沒(méi)有留下深刻印象的情況下，也可能遺忘優(yōu)惠券的使用期限，導(dǎo)致用戶優(yōu)惠劵過(guò)期。

02 如何提高優(yōu)惠券使用幾率

了解了用戶不使用優(yōu)惠券的原因后，還需要明白，應(yīng)該如何提高優(yōu)惠券的使用幾率呢？下文提出了一些可能的解決方案。

1. 改變優(yōu)惠券發(fā)放形式，提高獲取難度

優(yōu)惠券的領(lǐng)取方式，可以分為主動(dòng)領(lǐng)取和被動(dòng)發(fā)放，主動(dòng)領(lǐng)取的通常會(huì)比被動(dòng)發(fā)放的使用率高，因?yàn)轭I(lǐng)取的過(guò)程需要花費(fèi)的時(shí)間精力，會(huì)讓用戶覺(jué)得來(lái)之不易，更加珍惜。而如果獲取優(yōu)惠券太容易 ，便可有可無(wú)了。

既然不容易得到，客戶才會(huì)珍惜，才更有可能使用優(yōu)惠券，那我們要做的就是提高優(yōu)惠券的獲取難度，讓客戶不那么容易得到。

你可能會(huì)想，店里平常想發(fā)優(yōu)惠券都不一定能發(fā)出去，你現(xiàn)在還讓我想想如何增加優(yōu)惠券的獲取難度？其實(shí)，客戶領(lǐng)了優(yōu)惠券但是不用，領(lǐng)再多也白搭，我們只要讓領(lǐng)了優(yōu)惠券的客戶想用就可以達(dá)到目的了。

2. 限制時(shí)間，制造緊迫感

通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)新用戶，他在注冊(cè)當(dāng)天甚至注冊(cè)后的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)是轉(zhuǎn)化率最高的，錯(cuò)過(guò)了后面就需要花費(fèi)多幾倍的精力才能再次轉(zhuǎn)化。所以在最開(kāi)始時(shí)，就要限制優(yōu)惠券的使用時(shí)間，制造緊迫感，提示用戶優(yōu)惠期還有XX小時(shí)就結(jié)束了，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有了！

在不滿足用券條件的情況下，也應(yīng)該做類似“您還差XX即可優(yōu)惠XXX元”的醒目提示，去盡量引導(dǎo)消費(fèi)者使用優(yōu)惠券。

3. 提醒，提醒，還是提醒！

1）在瀏覽商品時(shí)進(jìn)行提醒

這個(gè)在大型電商行業(yè)比較常見(jiàn)，在瀏覽電商網(wǎng)站時(shí)，如果用戶有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)惠券，其會(huì)在產(chǎn)品頁(yè)面直接跳出來(lái)提醒有優(yōu)惠，或者在價(jià)格附近再標(biāo)注一個(gè)優(yōu)惠后的價(jià)格，通過(guò)這個(gè)策略來(lái)提升用戶轉(zhuǎn)化率。

此種邏輯的背后，是基于用戶行為來(lái)推薦的，用戶在瀏覽該商品詳情，一定程度上說(shuō)明用戶當(dāng)前存在購(gòu)買此物的需求，這時(shí)候通過(guò)優(yōu)惠券來(lái)提醒你，正好還有優(yōu)惠，正中消費(fèi)者內(nèi)心，給了消費(fèi)者購(gòu)買的理由和推動(dòng)力。

這種在線下購(gòu)物也常見(jiàn)，諸如消費(fèi)者在服裝店瀏覽和試穿新款服裝時(shí)，猶豫不決是否購(gòu)買時(shí)，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員跳出來(lái)說(shuō)，這個(gè)款式正在搞促銷，僅限今天打八折，此時(shí)消費(fèi)者購(gòu)物欲望會(huì)得到大大提升。

2）在買單支付時(shí)進(jìn)行提醒

此種策略也比較常見(jiàn)，諸如我們?cè)谕赓uAPP購(gòu)物時(shí)，在用戶下單頁(yè)面，通常在底部會(huì)看到平臺(tái)的優(yōu)惠提醒，諸如滿20減3元，滿50減10元等形式的滿減提醒。

當(dāng)我們的購(gòu)物金額接近此種滿減優(yōu)惠時(shí)，消費(fèi)者會(huì)不自覺(jué)地退回商品頁(yè)去湊單，以此來(lái)滿足滿減優(yōu)惠，有時(shí)甚至為了湊單買了很多非必要的商品。這就是在用戶買單界面進(jìn)行優(yōu)惠券提醒的魔力。

在此頁(yè)面進(jìn)行推送優(yōu)惠，消費(fèi)者不但不會(huì)反感此種優(yōu)惠，且會(huì)有買到就是賺到的心態(tài)，還會(huì)為平臺(tái)帶來(lái)額外的成交額。此種在線下也存在，諸如在便利店進(jìn)行買可樂(lè)，付款的時(shí)候，店員告訴你多加一元錢，可以多拿一瓶，此刻你更多覺(jué)得是優(yōu)惠而不是打擾。

3）在優(yōu)惠券將要過(guò)期前進(jìn)行提醒

此種場(chǎng)景大家比較熟悉了，在優(yōu)惠券快要到期的前3天或1周左右，通過(guò)信息或推送提醒來(lái)告知用戶盡快使用，是用戶接受程度比較高的場(chǎng)景。

03 總結(jié)

優(yōu)惠券的目的是為了促進(jìn)消費(fèi)，但如果可以讓消費(fèi)者感受到薅羊毛的快樂(lè)，便能提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。但如果只是為了賣得更多而亂發(fā)優(yōu)惠券，沒(méi)有從用戶的角度考慮，那最終可能會(huì)產(chǎn)生相反的效果。

最后，結(jié)合平臺(tái)是否是高復(fù)購(gòu)類型，可以檢查整個(gè)優(yōu)惠券體系，是否覆蓋過(guò)密、發(fā)放券的數(shù)額過(guò)多、被動(dòng)發(fā)放的占比過(guò)大，導(dǎo)致優(yōu)惠券稀缺性下降，客戶體驗(yàn)不足。

理清這些后，再對(duì)優(yōu)惠券的發(fā)放形式和獲取難度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，相信能夠有效地提高優(yōu)惠券的使用幾率。

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