編輯導(dǎo)語(yǔ)：為了積累運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)知識(shí)，我們常瀏覽相關(guān)文章，在文字中獲得經(jīng)驗(yàn)，但有時(shí)，私域運(yùn)營(yíng)的精彩案例就隱藏在生活當(dāng)中?？赡苣阋矝](méi)想到，小區(qū)門(mén)口的超市大爺就是一個(gè)隱藏在民間的私域運(yùn)營(yíng)高手；沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的大爺，卻掌握了私域運(yùn)營(yíng)的底層邏輯。

今年第一篇分享一個(gè)微信私域運(yùn)營(yíng)的 case：我家小區(qū)超市的大爺教我通過(guò)微信私域運(yùn)營(yíng)，月入十萬(wàn)（甚至還不止）。

貌似有點(diǎn)標(biāo)題黨，但事實(shí)上的確如此。

一、背景

開(kāi)始前，首先介紹一下背景，這家“超市”（事實(shí)上不是超市，是一個(gè)做某個(gè)垂類(lèi)的臨街商鋪，為了避嫌，本文用超市來(lái)替代）位于我家小區(qū)外面，超市經(jīng)營(yíng)者是一位 50 多歲的大爺。

正常用戶(hù)在大爺家超市的復(fù)購(gòu)是一周一次或兩次、三次，商品特點(diǎn)是：低客單、高復(fù)購(gòu)。

NOW，進(jìn)入正文。

二、公域流量獲取

當(dāng)我們?cè)谡務(wù)摿髁繒r(shí)，我們到底在談?wù)摰氖鞘裁矗?/p>

流量的本質(zhì)只有兩點(diǎn)：人流和留人。

根據(jù)流量的類(lèi)型再細(xì)分，可分為公域流量和私域流量，無(wú)論你是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，付費(fèi)亦或免費(fèi)。

對(duì)于線(xiàn)下商鋪或這家超市而言，流量就是大街上的人流，即它的公域流量，人流量越大，轉(zhuǎn)化而來(lái)的私域就越大，與線(xiàn)上是一致的邏輯。

公域流量的特點(diǎn)就是流量大，但并不精準(zhǔn)，有很多是泛流量。

比如大爺?shù)倪@家超市位于臨街同時(shí)還處于一個(gè)三叉路口，所以公域流量會(huì)比較大（地理位置非常好）。

有些老鐵看到這里，或許會(huì)覺(jué)得：這免費(fèi)的公域流量真香啊。

但仔細(xì)想一下，這并不是免費(fèi)的流量。

商鋪的店租不是成本嗎？招個(gè)店員不是成本嗎？只不過(guò)，一切看似免費(fèi)的流量實(shí)則是由其它成本來(lái)替代了。

作為對(duì)比來(lái)看，如果你出去擺地?cái)?，獲得的公域流量（人流）才是相對(duì)免費(fèi)的。

但即使擺地?cái)傄仓皇窍鄬?duì)免費(fèi)，因?yàn)閿[地?cái)偸芴鞖庥绊憣?dǎo)致時(shí)間成本，而且同樣要學(xué)會(huì)和城管哥哥們“溝通”，這都導(dǎo)致“流量”獲取的不穩(wěn)定性。

因此“擺地?cái)偂彼阆聛?lái)不比花錢(qián)租個(gè)店鋪的綜合成本低多少。畢竟穩(wěn)定的流量才是一切生意的前提，付費(fèi)店鋪（付費(fèi)流量）就勝在穩(wěn)定。

接著說(shuō)公域，當(dāng)你的超市開(kāi)業(yè)后，馬路上、小區(qū)里，每個(gè)從門(mén)口路過(guò)的（新）用戶(hù)，哪怕他今天提前沒(méi)有這個(gè)需求，從店門(mén)口路過(guò)時(shí)，有可能也會(huì)進(jìn)店瞅瞅，而這就形成了公域流量轉(zhuǎn)成交，以及加入私域的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然為了盡可能地轉(zhuǎn)化公域的流量，大爺每天還會(huì)搞一些商品并做個(gè)大大的優(yōu)惠牌子放在門(mén)口，以提升公域流量的轉(zhuǎn)化。

目前，大爺并沒(méi)有做其它渠道的線(xiàn)上引流，比如抖音、快手，暫時(shí)只有上述提到的線(xiàn)下的公域流量。

三、私域流量承接和留存

1. 私域流量承載之工具選擇

如果說(shuō)公域流量是人流的話(huà)，那么私域流量就是留人。

而留人就需要用到工具去承載流量。在大爺這里，沒(méi)有企業(yè)微信，也沒(méi)有公眾號(hào)，更沒(méi)有小程序，有的只是一個(gè)微信群。

沒(méi)有高大上，就是微信群。

2. 公域轉(zhuǎn)私域流量——如何轉(zhuǎn)化

當(dāng)然我不是說(shuō)微信群好，其它的承接工具不好，只是說(shuō)在小區(qū)超市消費(fèi)的這個(gè)場(chǎng)景下，微信群或許更能提升流量的承接和留存效率。

想象一下，當(dāng)你買(mǎi)完?yáng)|西，大爺來(lái)一句：老妹兒，關(guān)注一下我的公眾號(hào)或小程序吧，帶給你的感受。

所以這也反映出來(lái)私域的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)必須建立在一個(gè)“人”上，有感情，有溫度，有信任。

所以，當(dāng)每個(gè)進(jìn)店消費(fèi)完的用戶(hù)，大爺都會(huì)嘗試用這句話(huà)來(lái)引流：“老妹兒，加個(gè)微信群?jiǎn)h，群里每天會(huì)有一些店里沒(méi)有的優(yōu)惠商品信息，可以直接在微信群里下單?！?/p>

這句話(huà)我總結(jié)出三個(gè)點(diǎn)：

1）免費(fèi)加群

對(duì)于大爺來(lái)講，把公域流量、進(jìn)店流量或已消費(fèi)成交的流量，通過(guò)接近于【免費(fèi)】的獲客成本加到微信群里了。

注意，現(xiàn)在哪還有零成本的引流手段？無(wú)論是你送吃的、送優(yōu)惠券，都是有成本的。但大爺實(shí)力演繹【免費(fèi)獲客】。

2）店里沒(méi)有的優(yōu)惠商品信息

這突出了加群給用戶(hù)帶來(lái)的好處，就是我店里的東西你買(mǎi)過(guò)了，但還有的在微信群里你或許也會(huì)需要。

當(dāng)然用戶(hù)可能會(huì)猶豫，怕會(huì)被騷擾到。緊接著，大爺就說(shuō)了第三句：

3）可以直接在微信群下單

用戶(hù)瞬間破防了。

聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)呀，先加入看看，不行再退群?jiǎn)h，反正也沒(méi)什么損失，萬(wàn)一哪天刮風(fēng)下雨天，還能微信直接下單。

我就是這樣加進(jìn)去的，不過(guò)我更多的是為了體驗(yàn)和研究大爺是如何進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)的。

當(dāng)然我沒(méi)辦法統(tǒng)計(jì)到這個(gè)加群轉(zhuǎn)化率是多少，先看下現(xiàn)在大爺?shù)奈⑿湃阂?guī)模吧：我在 6 群，加入時(shí)群里 269（現(xiàn)在 288） 人，大爺一共有 10 個(gè)微信群，總私域超 3000 人（有的群有 400 人）。

你知道的，這些用戶(hù)都是精準(zhǔn)流量。

四、私域的運(yùn)營(yíng)

大爺不知道什么是公域，什么是流量，什么又是私域，也沒(méi)聽(tīng)過(guò)什么 ROI、CPS、復(fù)購(gòu)、LTV、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等等，只知道通過(guò)微信群可以賣(mài)東西。

這一 part 再來(lái)看下，大爺?shù)娜核接蚴侨绾芜\(yùn)營(yíng)的。

1. 私域運(yùn)營(yíng)之發(fā)力方向

聽(tīng)說(shuō)有私域運(yùn)營(yíng)四板斧：私聊、直播、朋友圈和社群。

但大爺這里沒(méi)有直播，沒(méi)有私聊，沒(méi)有朋友圈千人千面的觸達(dá)，有且只有社群——微信群。

大爺目前所有的私域運(yùn)營(yíng)，全部都是圍繞著【微信群】來(lái)做的，是的，就這么簡(jiǎn)單。

1. 首先大爺絕大多數(shù)都沒(méi)添加為好友關(guān)系。這意味著大爺很少和自己的用戶(hù)私聊，建立和升級(jí)所謂的用戶(hù)關(guān)系。
2. 而不加好友，自然就不需要朋友圈可以運(yùn)營(yíng)和展示了。不過(guò)我加了大爺好友，大爺也很少發(fā)商品、促銷(xiāo)相關(guān)的信息，偶爾會(huì)有一條，但大部分都是日常生活分享。
3. 當(dāng)然也沒(méi)有直播。
4. 一切關(guān)系鏈只存在于微信群，也基本上只通過(guò)微信群來(lái)通知、發(fā)到貨消息等，觸達(dá)自己的用戶(hù)。

2. 私域運(yùn)營(yíng)之內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

微信群運(yùn)營(yíng)最重要的是什么？當(dāng)然是【內(nèi)容】。畢竟不能給用戶(hù)提供價(jià)值的微信群都難逃被折疊的命運(yùn)。

比如我在《李佳琦薇婭為什么開(kāi)始布局私域流量》中還評(píng)論過(guò)李佳琦的微信群，說(shuō)他的微信群中都是促銷(xiāo)信息，沒(méi)有所謂的【內(nèi)容】運(yùn)營(yíng)。

事實(shí)上驗(yàn)證了我說(shuō)的事實(shí)。李佳琦官方粉絲群成功從 200 人降到 161 人（我退群時(shí)）。

但我這次被大爺?shù)奈⑿湃捍蚰樍恕?/p>

我加入時(shí) 269 人，現(xiàn)在這個(gè)群是 288 人（截至發(fā)稿前），而且新增的這幾個(gè)人還都是群友拉進(jìn)去的。

也就是說(shuō)，群友主動(dòng)免費(fèi)幫大爺在往里拉人賣(mài)東西（我猜，這大抵是私域運(yùn)營(yíng)的最高境界了）。

驚不驚喜，刺不刺激，意不意外。

大爺?shù)奈⑿湃宏P(guān)于【內(nèi)容】的運(yùn)營(yíng)，有且只有促銷(xiāo)信息和下單信息，還有到貨信息或視頻。

不過(guò)現(xiàn)在我想明白了，某種程度上，這不就是【內(nèi)容】嗎？

比如我在《興趣電商崛起，傳統(tǒng)電商沒(méi)落？》中提到過(guò)，興趣電商下：商品即內(nèi)容，內(nèi)容即廣告，【商品】也可以是內(nèi)容啊。

用戶(hù)在抖音、快手的有些關(guān)于貨的內(nèi)容不就是【商品】?jī)?nèi)容或促銷(xiāo)內(nèi)容嗎？

類(lèi)似于“來(lái)我直播間，便宜你想要”，“就這樣的好商品，你不心動(dòng)嗎”？

只不過(guò)我們更多的將這類(lèi)視頻稱(chēng)之為“引流”短視頻內(nèi)容。

延伸一下，如果我們將【商品】定義或等同為【內(nèi)容】，那么淘寶、京東、拼多多也是【內(nèi)容】分發(fā)平臺(tái)，只是與抖音、快手分發(fā)的【內(nèi)容】不一樣而已。

3. 私域運(yùn)營(yíng)之造勢(shì)、限量

大爺會(huì)經(jīng)常在群里發(fā)布類(lèi)似于微商發(fā)的朋友圈，今天又多少用戶(hù)下單了，還剩有多少余量可搶。

大爺在微信群里發(fā)的促單信息，比如會(huì)發(fā)一下成交截圖。

是的，類(lèi)似于微商發(fā)的朋友圈，今天又成交了多少單，全款喜提瑪莎拉蒂一樣。

為什么？因?yàn)橛行﹤€(gè)促銷(xiāo)商品都是限量的，是需要“搶”的。

要么就 200 件，搶完截止。

要么就截止中午 12 點(diǎn)，不再接收新的訂單。

要么先到先得（到店），不接受預(yù)定。

在活動(dòng)造勢(shì)這一點(diǎn)上，大爺拿捏滿(mǎn)分。

4. 私域運(yùn)營(yíng)之代入感

除了單純的促銷(xiāo)信息，偶爾還會(huì)有“走心”的聯(lián)合推廣。

什么叫“走心”？比如有一次發(fā)的是治病的廣告文案。

不知道各位老鐵看完什么感覺(jué)，給我的感覺(jué)是真誠(chéng)，不套路。

當(dāng)然我也在想，這個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)是大爺新拓展的 CPS 業(yè)務(wù)嗎？

請(qǐng)老鐵注意截圖中紅框部分：記得告知是**群內(nèi)推薦哦，給您 VIP 福利體驗(yàn)服務(wù)。

5. 私域與公域的商品的互補(bǔ)

這一點(diǎn)厲害了，我一度懷疑大爺是不是專(zhuān)門(mén)學(xué)過(guò)關(guān)于私域的運(yùn)營(yíng)或營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。

我潛伏在大爺?shù)奈⑿湃豪镉薪?2 個(gè)月了，群里每天發(fā)的商品大部分都是非店里的商品。

不僅如此，所推的產(chǎn)品矩陣都具有高復(fù)購(gòu)屬性。比如圖中所示的豬肝、洗衣液、木耳等。

這是什么意思？

好比這個(gè)店線(xiàn)下賣(mài)的是奶粉，他的私域里就都是尿不濕、輔食、奶瓶等。

顯然這些都是可以與線(xiàn)下門(mén)店即公域觸達(dá)用戶(hù)的商品形成完美互補(bǔ)（這個(gè)例子可能不太恰當(dāng)，但希望你能懂我意思）。

6. 按需定制或 C2B

我這里說(shuō)的按用戶(hù)需求并非你所理解的按用戶(hù)需求來(lái)賣(mài)商品。聽(tīng)我仔細(xì)解釋一下。

比如拿社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)舉例，這個(gè)人要點(diǎn)一斤黃瓜、那個(gè)人要半斤豆腐、另一個(gè)又要二斤白菜，訂單多，量還都不大，但 SKU 能把人整崩潰。

所以大爺并沒(méi)有在群里問(wèn)：老鐵們都要什么，盡管發(fā)出來(lái)。而是按讓群里的用戶(hù)按照他的標(biāo)準(zhǔn)方案來(lái)定制。

訂則有，不訂則無(wú)，不預(yù)留。

看到其中的差異了嗎？

這就是按需定制。

大爺制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)方案來(lái)讓用戶(hù)選擇要不要或要多少，再根據(jù)這個(gè)結(jié)果進(jìn)貨，而不是隨意地讓用戶(hù)表達(dá)需求。

到貨之后，微信群里通知下單的用戶(hù)到店領(lǐng)取即可。

一來(lái)沒(méi)有囤貨壓力，二來(lái)都是標(biāo)準(zhǔn)化商品，非定制化商品，大大提升了采購(gòu)工作效率。

7. 社群運(yùn)營(yíng)之客單價(jià)提升

每次大爺發(fā)的促銷(xiāo)通知，都會(huì)有一件、兩件、三件的價(jià)格，而絕大多數(shù)用戶(hù)都會(huì)選擇兩件或三件。

這在某種程度上大幅提升了客單價(jià)和利潤(rùn)率。比如 10 一瓶，25 三瓶；20 一盒，訂兩盒送一盒等。

8. 社群運(yùn)營(yíng)之秩序

微信群運(yùn)營(yíng)向來(lái)有一個(gè)問(wèn)題比較困擾運(yùn)營(yíng)人員，那就是發(fā)廣告；尤其是免費(fèi)群，加了那么多免費(fèi)群，后來(lái)發(fā)現(xiàn)里面除了廣告沒(méi)別的。

所以現(xiàn)在大部分免費(fèi)群的名字直接就是【禁言，違者飛機(jī)】。

當(dāng)然，你同樣可以用付費(fèi)群來(lái)反駁我說(shuō)，付費(fèi)群里是沒(méi)有廣告的。

對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，畢竟是付費(fèi)了的，但大偉認(rèn)為付費(fèi)群更深層次的原因是：付費(fèi)群本身就是交付給用戶(hù)的【產(chǎn)品】，它具有【商品】屬性，而非傳統(tǒng)意義上的群。

同時(shí)付費(fèi)群中每個(gè)人加入時(shí)也付出了對(duì)應(yīng)成本，自覺(jué)會(huì)維護(hù)群。

另外付費(fèi)群在進(jìn)群前，用戶(hù)一般都是與群主有過(guò)認(rèn)識(shí)或了解規(guī)則，本質(zhì)上基于信任關(guān)系的群。

比如你會(huì)在自己家人的群發(fā)廣告嗎，會(huì)在同事群里發(fā)廣告嗎？而同樣的，在大爺?shù)娜豪?，加入這兩個(gè)月，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)人在里面發(fā)廣告、引流。

Never！

9. 私域電商之風(fēng)險(xiǎn)

用戶(hù)一般都是通過(guò)微信群直接下單，但并沒(méi)有真正的 Pay Success，萬(wàn)一用戶(hù)就是玩，不去領(lǐng)怎么辦？豈不砸手里了？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，大爺還是有所準(zhǔn)備的，一般對(duì)于那種預(yù)包裝的，其實(shí)還好，即使用戶(hù)真的沒(méi)去領(lǐng)取，畢竟有幾個(gè)月的保持期，在店里也能賣(mài)得掉。

但針對(duì)那些生鮮類(lèi)的，大爺會(huì)統(tǒng)一要求群里的用戶(hù)以并私信 Pay Success 為準(zhǔn)。

比如生蠔。

五、說(shuō)了這么多，能月入十萬(wàn)嗎

還是有老鐵可能會(huì)質(zhì)疑，不相信真實(shí)性，覺(jué)得我是吹牛。來(lái)看幾張截圖吧：

藍(lán)月亮洗衣液，一共 1000 桶，30 塊一桶，口算下有多少？

金典牛奶，一共 1000 件，35 一箱，從發(fā)布消息到截至日期，一共是兩天時(shí)間，口算下有多少？

老鐵們，這個(gè) GMV 是真正的 Pay Success 的，不是電商平臺(tái)、直播帶貨包括了下單沒(méi)付款，退貨，付一塊但按商品原價(jià)計(jì)算的 GMV。

當(dāng)然這樣的操作不可能天天都是這樣，但每周都至少會(huì)有一次，這都屬于大宗交易的，其它時(shí)間相對(duì)而言都是小額的，一天幾千塊的；比如面包、麥片等。

就這？

是的，就這?。?！

大爺永遠(yuǎn)是大爺。

我甚至懷疑大爺是不是 BAT 出來(lái)的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手，這尼瑪就是降維打擊啊……

這還沒(méi)完，這只是微信線(xiàn)上渠道，他還有一個(gè)線(xiàn)下門(mén)店呢，據(jù)我媳婦了解，他線(xiàn)下門(mén)店的銷(xiāo)量比微信群要大（利潤(rùn)可能沒(méi)線(xiàn)上高）。

不僅如此，大爺最近又在我家不遠(yuǎn)的另外一個(gè)地方復(fù)制了一個(gè)店，線(xiàn)上線(xiàn)下的打法全盤(pán)復(fù)制。

即使將來(lái)大爺線(xiàn)下門(mén)店都關(guān)了，靠手里的這十幾個(gè)微信群，就可以輕易完成冷啟動(dòng)。

如果一個(gè)私域粉絲的價(jià)值，平均按 300塊/年，大爺?shù)?3000人的私域群能產(chǎn)生一百萬(wàn)銷(xiāo)售額，而且這個(gè)銷(xiāo)售額是實(shí)付金額，比電商的 GMV 靠譜多了，而實(shí)際情況來(lái)看，的確如此。

不得不承認(rèn)，所看到的這一切都讓我大開(kāi)眼界。

大爺把私域玩得 666，潛水在群里的我，也一步步跟著大爺在學(xué)習(xí)如何進(jìn)行私域的運(yùn)營(yíng)。

大爺不知道什么是公域，什么是流量，什么又是私域，也沒(méi)聽(tīng)過(guò)什么 ROI、CPS、復(fù)購(gòu)、LTV、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等等，也沒(méi)有同時(shí)運(yùn)營(yíng)抖音、快手、視頻號(hào)等平臺(tái)，但這不影響他年入百萬(wàn)。

正如那句：

大爺永遠(yuǎn)是大爺。

六、私域電商就是興趣電商嗎？?

我們?cè)倩仡櫹隆?a href="http://22none.com/operate/4661367.html" target="_blank" rel="noopener">一文讀懂什么是抖音的興趣電商》中提到過(guò)，興趣電商是通過(guò)內(nèi)容去激發(fā)用戶(hù)潛在的消費(fèi)需求。

比如用戶(hù)在群里看到對(duì)應(yīng)的【內(nèi)容】即促銷(xiāo)消息后，正常場(chǎng)景下，沒(méi)有需求的用戶(hù)首先會(huì)想家里還有點(diǎn)，好像買(mǎi)不買(mǎi)都行。

用戶(hù)可能不大會(huì)著急想買(mǎi)，除非家里沒(méi)了，又非常想要吃、喝才會(huì)行動(dòng)。但又一看價(jià)格還挺合適，要不要先買(mǎi)點(diǎn)，買(mǎi)了也不浪費(fèi)，于是馬上完成了下單。

包括無(wú)論是吃喝類(lèi)，比如木耳、啤酒、威化餅、面包，亦或日化類(lèi)，比如潔廁靈、洗衣液等。

你看，大爺通過(guò)【內(nèi)容】成功激發(fā)了用戶(hù)的消費(fèi)行為。這不就是興趣電商嗎？

大偉再舉一個(gè)身邊的例子，大家都逛過(guò)地?cái)偘伞?/p>

我上周去買(mǎi)菜，菜市場(chǎng)的路邊有人在擺地?cái)偅衣愤^(guò)的時(shí)候就順便看看都有什么。

別說(shuō)，有個(gè)賣(mài)家在處理超市的東西，其中有潔廁靈。正好我媳婦說(shuō)家里也沒(méi)了，5塊錢(qián)一瓶，來(lái)兩瓶吧，還省的再上網(wǎng)或去家樂(lè)福買(mǎi)了。

行，就這樣。買(mǎi)了 2 瓶（圖上最下邊那倆藍(lán)瓶）。

這不就是興趣電商嗎？通過(guò)【內(nèi)容】這個(gè)【觸點(diǎn)】激發(fā)【消費(fèi)需求】。

我以為，某種程度上，這兩者邏輯上是一致的。

OK，今天到這吧。我現(xiàn)在要去找超市的大爺拜師學(xué)習(xí)私域流量的運(yùn)營(yíng)了。

#專(zhuān)欄作家#

孟大偉，微信公眾號(hào)：孟大偉，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。前百度高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理。持續(xù)關(guān)注電商/短視頻/引流及變現(xiàn)，駕馭世界不斷向前。

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