編輯導(dǎo)語：如今，我們的生活已經(jīng)離不開電商，很多企業(yè)都在朝著電商變現(xiàn)的方向發(fā)展。但是，想要做好電商運營并沒有那么簡單。本文作者拆解了電商萬能公式，看看在電商運營底層邏輯中，到底什么才是最重要的。

電商運營在整個運營領(lǐng)域中，是最特殊的一個運營崗。

畢竟在整個互聯(lián)網(wǎng)公司中，電商公司所占的比例毫無疑問是最大的。而且電商的模式也在不斷地發(fā)展，從傳統(tǒng)電商到新媒體電商、再到社區(qū)團購電商，以及時下最火熱的直播電商。

不管是哪種類型的電商，其本質(zhì)說白了都是賣貨。而一家店鋪能做多久，多大，除了產(chǎn)品本事之外，很大程度上取決于運營的能力。所以作為一名電商運營人，他所需要具備的能力要求比其他運營崗來說會更高。

不知道從什么時候開始，電商行業(yè)的從業(yè)者開始一味地追求奇淫巧技，比如什么“如何快速打造爆款”、“7天上首頁”、“新手流量破百萬”等等這樣的文章或課程大行其道。

其實這些都只是在鉆平臺的漏洞而已，你不能說它一定沒有用，但肯定不是長久之道，而且具有相當(dāng)高的風(fēng)險。

那作為電商運營人，我們應(yīng)該如何去學(xué)習(xí)或者提升自己的專業(yè)能力呢？其實這個還是應(yīng)該回到底層邏輯上來，只有你掌握了最本質(zhì)的東西，再去增加上面的裝飾，一切才會變得有意義。

在電商行業(yè)有一個所謂的萬能公式：

這個公式為什么能被稱為是萬能公式呢？因為無論是從哪個角度來看，這個公式都具備一定的指導(dǎo)意義。

首先肯定是銷量，讓每一個從事電商的人都能非常的清楚，自己的銷售額或者說利潤是從哪里來呢！并且受哪些因素影響！

同時，對于運營人員而言，可以通過數(shù)據(jù)分析，來了解店鋪在整個過程中有哪些地方做的不夠好！等等?？梢哉f，現(xiàn)在有很多的電商運營都是用這套公式來指導(dǎo)工作的開展。所以這個公式也能算是電商運營的一個底層邏輯了。

但是在這里有一個問題，不知道各位是否發(fā)現(xiàn)了？也可能正是因為這個問題，導(dǎo)致了現(xiàn)在越來越多從事電商的人在過度追求流量這個事。這個問題就是順序！或者說對于一家店鋪而言，哪個因素才應(yīng)該是最關(guān)注最重要的！

銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率，這是一個從用戶角度去進行切入分析的，它代表了用戶的一個行為軌跡，也就是我們常說的用戶路徑。畢竟參考漏斗模型分析，最上面的口子越大，對最后的銷售額助力也肯定是最大的，但是對于公司或者說開店的你來說不應(yīng)該如此。

一、選品

我們要知道，不管是哪種電商模式，也不管是企業(yè)還是個人商家。

最最重要的應(yīng)該是你的產(chǎn)品，在目前最火的直播電商中，最為重要也最核心的能力是選品能力。因為這個很大程度上決定了你這家店最后是否能夠成功，而在這個公式中代表選品能力的因素其實就是客單價。

再加上精細化運營被逐漸重視，運營開始從流量運營轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪窟\營。

從外部獲取流量的成本越來越高，越來越多的企業(yè)和商家開始重視私域體系的搭建，而這一切想要持久運營下去，并且良性發(fā)展，首先是要求你的產(chǎn)品能夠過硬。即使不能做到個個優(yōu)品，也至少不應(yīng)該是問題商品或者明顯性價比太差的。

可能你看到這里會嗤之以鼻，認為客單價就是一個價格，這個有什么可以聊的，難不成我天天低價促銷？就算成本吃得消，但是利潤也上不去??！

是的，如果單純從公式的角度來分析的話，客單價代表的僅僅只是一個數(shù)字。但是對于電商運營而言，客單價可絕不僅僅只是一個數(shù)字。無論是流量中的關(guān)鍵詞搜索推廣、還是活動運營中的活動定位，其實都離不開產(chǎn)品本事。

畢竟無論你再花哨的引流文案還是活動形式，最后還是要依靠產(chǎn)品本事去吸引用戶、留住用戶、轉(zhuǎn)化用戶的。為什么越來越多的人開始重視所謂內(nèi)容運營這件事，就是因為他能幫助我們?nèi)ヌ釤挳a(chǎn)品賣點，使之滿足用戶需求。

所以既然這個萬能公式是電商運營的底層邏輯，為什么不更進一步，去看透每個組成因素背后的東西呢？！

那如何選品呢？

這里主要針對小白或者打算進入電商行業(yè)的全職/兼職新人而言，如果你已經(jīng)是老手或者是企業(yè)主，可以忽略！直接看下面“轉(zhuǎn)化率”的部分。

關(guān)于選品，或者說店鋪到底應(yīng)該賣什么比較好呢？首先我希望大家能夠明白一個道理，大魚吃小魚，小魚吃蝦米。不管是哪個電商平臺，賣什么好和你能不能賣是兩碼事。

很多類目看起來雖然能做，但是對于小賣家而言并不是太友好，比如說服飾鞋包、食品、家具家電等等，一方面是類目資質(zhì)的問題，另一個則是運營成本的問題。

不要被一些強調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈的大佬給忽悠了，你作為一個新人，如果搞個兼職還需要自己養(yǎng)個運營團隊，然后自己去對接產(chǎn)業(yè)鏈，那簡直就是天方夜譚。

當(dāng)然，對于企業(yè)或者有足夠資金、資源的人來說，那就是另一回事了，畢竟產(chǎn)業(yè)鏈還是很重要的。只是在這之前你需要對弄清楚自己的定位和現(xiàn)階段的實際情況。那新人應(yīng)該如何選品呢？我們可以用逆向思維來思考這個問題，那就是什么東西是一定不能去賣的。

比如服飾鞋包，為什么？因為這個東西，市場競爭惡劣、對選款的要求非常高，規(guī)格又多。如果是一件代發(fā)的話還行，如果不是，那對資金要求就非常高了，比如一條裙子，顏色多，尺碼多，你說你得囤多少錢？

所以我個人更建議選擇一些小眾冷門的產(chǎn)品。那如何去找這些冷門小眾的產(chǎn)品呢？或者說判斷的維度有哪些呢？

選擇冷門小眾的產(chǎn)品方式有很多種，我這里簡單介紹其中一種：比如淘寶平臺，你可以利用生意參謀去進行選品。

比如某個類目的人氣有幾千，轉(zhuǎn)化率也能在10%以上，而且在線商品數(shù)也不是特別多的話，那么就是完全可以做的。畢竟小眾產(chǎn)品也就意味著競爭壓力小。雖然市場不大，但是如果能做好，利潤還是蠻客觀的。

然后當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某個小眾產(chǎn)品之后，你還需要去查運營這個類目所需要的資質(zhì)（很多時候一個產(chǎn)品在這個類目是違規(guī)的，但是在另一個類目是完全可以的，所以在線商品數(shù)少未必是指賣的人少，這個還需要具體情況具體分析了）。另外你還需要通過貨源渠道去對比平臺上的市場價格，看看是否有利潤空間。

這個就是簡單的選品流程了，更多的我就暫時不展開聊了。有興趣的朋友可以留言，有時間可以寫一篇針對選品的文章。

二、轉(zhuǎn)化率

萬能公式中第二重要的，我個人認為是“轉(zhuǎn)化率”這件事。

一來市面上已經(jīng)有太多關(guān)于如何高效獲取流量的文章了，我就不多說了；其次是，為了避免流量及推廣費用的浪費，我個人覺得只有確保你擁有足夠的轉(zhuǎn)化能力之后，再去追求流量會更合理。

而轉(zhuǎn)化率的提高其實就是解決一個問題：即客戶為什么愿意買單。這取決于三個方面：用戶需求、用戶信任以及獲取產(chǎn)品的機會成本。

1. 用戶需求

用戶需求其實就是產(chǎn)品的賣點梳理，這也是為什么需要先搞定選品這件事的原因。無論是傳統(tǒng)的電商模式，還是時下最火的電商直播模式，其核心就是在不斷告訴用戶，你的產(chǎn)品是為了解決他們的某個問題而存在的。

無論是主圖的設(shè)計、詳情頁的設(shè)計、寶貝標題的撰寫還是類目的劃分，亦或是主播對產(chǎn)品的介紹等等，無一例外都是在不斷重復(fù)強調(diào)產(chǎn)品特點的基礎(chǔ)上去觸動用戶需求。

2. 用戶信任

為什么直播賣貨這么火，其核心就是因為這種形式通過依靠主播與粉絲之間的鏈接關(guān)系，來解決用戶的信任問題。

你去看那些主播，總是經(jīng)常將自己的粉絲成為家人、或者像明星一樣給粉絲群取一個好聽的名字，就是為了通過這種方式去拉進主播和粉絲的距離，從而讓人對他們產(chǎn)生信賴感。

再比如去年開始火起來的關(guān)于私域體系的運營，私域這件事之所以這么火，站在商家的角度上來說，存量的存在可以有效降低宣傳成本，增加商品的復(fù)購率。但是更重要的其實是為了解決用戶困惑，消除用戶存在的各種不信任的問題。

最后一點就是服務(wù)。電商非常重視服務(wù)，不管是售前還是售后。售前優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以有效建立跟用戶之間的初始信任度；售后則可以進一步拉近用戶的滿意度，從而依靠用戶評價建立起口碑營銷的基礎(chǔ)。

3. 獲取產(chǎn)品的機會成本

當(dāng)你的產(chǎn)品可以滿足用戶需求，用戶也對你產(chǎn)生了信任，但是這個并不能等于讓用戶買單，為什么？在經(jīng)濟學(xué)里有一個詞叫：價量之秤！意思是價格和銷量是一個秤。

價格越貴銷量也就會越少，而當(dāng)價格低了后，銷量自然也就會增加，所以需要設(shè)定一個符合用戶心理的價格。

對，就是前面講到的關(guān)于選品那一趴的東西。所以你明白了么？獲取產(chǎn)品的機會成本其實就從選品中衍生出來的，所以選品是第一優(yōu)先級，然后才去想辦法解決用戶需求、獲取用戶信任，最后提高轉(zhuǎn)化率。

三、流量

萬能公式中最多被拿來聊的就是流量這一個因素了！對于很多電商人來說流量這件事是又愛又恨！愛是因為當(dāng)你有了流量貌似可以解決所有的問題，不管是轉(zhuǎn)化率低還是產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，在洶涌的流量面前，似乎都不那么值得一提。

流量夠，銷量就不用擔(dān)心，電商運營人的KPI也可以妥妥的完成。而恨是因為流量獲取越來越難，成本越來越高，有句話是說在淘寶開店，刷單找死不刷單等死！其本質(zhì)也是因為對于新店來說，沒有基礎(chǔ)銷量就沒有更多的流量進來，店鋪也就意味著over了。

于是市面上到處都是關(guān)于如何低成本獲取流量的文章、課程等。其實，就π爺我的看法而言，流量其實是最不難的事（請先收起你的板磚~~~）

因為流量的來源無外乎兩種情況，一是付費流量，二是免費流量。無論你是在哪個平臺，流量都是這兩種情況組成的。而至于付費流量，說白了就是拿錢買流量。

所以只要你資金足夠就不用擔(dān)心流量的問題，唯一的問題就是看誰能四兩撥千斤，同樣的曝光不同的運營人可以控制不同的成本支出，所以就付費流量這點來說，不存在沒有流量的問題，只是技術(shù)技巧的問題。

而至于免費流量這一塊其實還是比較重要的，尤其是對于一些想要兼職電商的人或者沒有足夠資金的中小企業(yè)而言。

那我們就來聊聊關(guān)于免費流量這件事，不同平臺都會有免費的流量來源，不可能全是付費流量，畢竟平臺雖然從大商家那里能賺到更多營銷費，但是它也必須要讓中小企業(yè)和個人能活下去，不然對于平臺來說是非常致命的。

而任何一個平臺的免費流量都包括搜索流量（搜索流量也是分付費和免費的，這里重點講免費的部分）。我們要知道搜索引擎的意義就在于，第一時間將內(nèi)容呈現(xiàn)在用戶面前。而影響搜索流量的關(guān)鍵因素是：展現(xiàn)量和點擊率。

它們之間的關(guān)系就是：

1. 展現(xiàn)量

你產(chǎn)品的展現(xiàn)量是跟其中關(guān)鍵詞的被搜索量以及商品在這個詞下的排名共同決定的，任何平臺都大同小異，基本都是參考百度、谷歌這類搜索引擎的模式，通常被稱為權(quán)重。

而對于資金不夠充分或者兼職電商的新人而言，想要通過搜索引流獲取更多的流量，最好的辦法就是利用長尾詞，為什么？

目前任何電商平臺，幾乎每一個細分領(lǐng)域都已經(jīng)有相同的競品了，而你作為一個新店鋪或者新品上架，其權(quán)重可以說幾乎為0，在這中情況下，你是沒有辦法去跟同行競爭那些流量大的關(guān)鍵詞的。

而長尾詞則不同，長尾詞的特點就是更聚焦，用戶利用長尾詞搜索產(chǎn)品的時候，其需求更加明確，匹配精準度也更高。所以雖然長尾詞整體的流量并沒有很大，但是對于新人而言已經(jīng)足夠。

2. 點擊率

當(dāng)你擁有了一定的展現(xiàn)量之后，需要考慮的就是點擊率了。

畢竟只有展現(xiàn)量，對于轉(zhuǎn)化而言沒有任何意義。而其中主圖、價格、銷量都是影響點擊率的主要因素。在這里面，價格跟你的選品有關(guān)，銷量跟你價格、產(chǎn)品等都有關(guān)系，并不是那么容易去操作的。

所以最好的辦法就是利用主圖來提升點擊率。這是傳統(tǒng)電商最看重的部分。而對于一些新電商模式，例如直播電商而言，那么能影響點擊率的因素就不單單是你的產(chǎn)品主圖了，人、貨、場都會有影響。

這也是為什么像直播電商這類模式，如此看重“人、貨、場”三維理論的原因。因為它們?nèi)币徊豢?！關(guān)于這一點篇幅問題我就不多展開聊了。

在這個電商公式中，流量這件事其實是最簡單的。因為只要你有足夠的錢自然能把流量燒起來。所以流量最花錢，因為它占整個的產(chǎn)出比例最大，所以有非常多的公司渴望找到一個辦法來解決流量越來越貴的問題。

但是其實最好的解決辦法不是在外部，而是內(nèi)功問題。也就是轉(zhuǎn)移目標，去解決選品和轉(zhuǎn)化率。這兩個的難度其實是最大的，因為它很難用錢去解決（這個世界上能用錢解決的問題，其實都不算難得問題）。

所以這個公式中對于電商運營而言，最重要的應(yīng)該是客單價，其背后的意義就是選品，其次是轉(zhuǎn)化率，最后當(dāng)你的選品OK、轉(zhuǎn)化率OK的情況下，再去追求更多的流量才會有意義。

最后在聊聊關(guān)于復(fù)購率的問題，關(guān)于提升復(fù)購率這件事，其實分兩個部分，首先是你把選品、轉(zhuǎn)化率都做得不錯了，然后才去追求復(fù)購的提升。

而目前最好的解決辦法就是：私域體系，并不是你復(fù)購率上去了，才開始建立自己的私域體系，而是你應(yīng)該先建立自己的私域體系，通過運營想辦法把復(fù)購率提升去。這是一個順序問題，但更是邏輯問題。

關(guān)于如何搭建私域體系、如何通過私域運營去提升復(fù)購率，這邊也不多講。只是提供一個思路和看法。畢竟這是一篇關(guān)于拆解電商萬能公式，來重新梳理關(guān)于電商運營核心因素的文章，不是實操的。

如果你想知道如何搭建、運營社群，可以看一下我之前推送的文《社群搭建及運營實操攻略》。當(dāng)然私域跟社群還是有一定區(qū)別的，關(guān)于私域體系的，我接下來有時間也會謝謝。

所以綜上而言：電商萬能公式對于電商運營人而言，應(yīng)該是這樣的：

電商運營的第一優(yōu)先級是你的選品，然后是提升你的轉(zhuǎn)化率，之后開始建立屬于自己的私域體系，將三者打通，讓自己的營銷進入一個良性循環(huán)。最后才是去不斷的擴大流量，吸引更多的用戶進入你的池塘，從而讓店鋪做大、做強。

聊到這里可能會有問，講了這么多，似乎沒什么用？

說是流量不是最重要的，但又不具體講如何解決選品和轉(zhuǎn)化率的問題。是的，這不是一篇實操攻略性的文章，我之所以寫這篇文章，主要是覺得現(xiàn)在越來越多的人過度重視流量而忽略了內(nèi)功問題。

而對于電商運營新人或者想要兼職電商的小伙伴來說，我覺得先了解清楚這些可能意義會更大，雖然沒有更多實操的內(nèi)容，但至少不會讓人一上來就跑錯了方向。而且對于很多沒有足夠資金的中小企業(yè)而言，與其去追求越來越昂貴的流量，還不如花更多時間去優(yōu)化自身顯得更有意義。

#專欄作家#

π爺運營，微信公眾號：Pai爺運營（pyyunying），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。一個孑然獨立自稱π爺?shù)?0后！不定時分享運營干貨及行業(yè)見解，期待遇見更多有趣的靈魂……

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