編輯導語：好友邀請，是利用已有種子用戶的好友關(guān)系進行裂變，擴充整個產(chǎn)品的用戶數(shù)量，是運營常用手段之一。本文作者從運營角度出發(fā)，結(jié)合具體實踐分享了邀請好友過程中需要注意的9個問題并進行了簡要的分析，供大家一同參考學習。

邀請好友指通過運營手段讓老用戶邀請新用戶，增加平臺用戶量。

根據(jù)AARRR模型，邀請好友屬于推薦傳播（Refer），在互聯(lián)網(wǎng)時代，基于社交網(wǎng)絡的病毒式傳播成為獲取用戶的一個非常重要的途徑。

從自傳播到再次獲取新用戶，產(chǎn)品可以形成了一個螺旋式上升的軌道，很多優(yōu)秀的應用就很好地利用了這個軌道，不斷擴大自己的用戶群體。

隨著互聯(lián)網(wǎng)流量的競爭越來越激烈，獲客成本逐漸上升，邀請好友被越來越重視。尤其處在快速成長期的產(chǎn)品，發(fā)揮好邀請好友的作用，可以達到裂變的效果。

本文從從運營的角度，說說邀請好友需要考慮的一些問題。

01 邀請好友在產(chǎn)品運營中的地位

不同類型的產(chǎn)品，或處于不同生命周期階段的產(chǎn)品，邀請好友在運營中的地位不一樣。

1. 對于剛上線的產(chǎn)品，很多是基于熟人之間的傳播，非常需要通過邀請好友來獲取新用戶。
2. 處于成長期的產(chǎn)品，需要快速占領(lǐng)市場，邀請好友的作用同樣非常重要，邀請好友一般放在APP非常顯眼的位置。
3. 非常成熟的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品知名度已經(jīng)很高，邀請好友的重要性變低，部分產(chǎn)品已沒有該功能。
4. 某些細分垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品，邀請好友對獲取用戶比較重要；例如金融理財、垂直電商、生活消費等。

02 如何增加老用戶的邀請動機？

邀請好友最重要的一點，就是老用戶的邀請動機。

老用戶邀請新人，有以下兩條動機：

1. 產(chǎn)品很新奇，功能很好用，內(nèi)容引起共鳴，分享給周圍的朋友。
2. 邀請好友可以得到一定的獎勵。

目前大多數(shù)APP邀請好友都有一定的獎勵，例如：邀請一個好友，可得到一張優(yōu)惠券。

以美團賣菜為例，邀請1位用戶得30元，最高可賺500元。招商信用卡，推薦1人，可以10元換購相關(guān)商品。

如何增加老用戶的邀請動機：

1. 獎勵盡量與產(chǎn)品提供的服務相結(jié)合，例如美團賣菜，邀請好友可以得到買菜幣，老用戶買菜減了30元，下次買菜時還希望能邀請個用戶獲得優(yōu)惠。
2. 邀請門檻不要太高，一些APP設置邀請10個人，滿100元才能提現(xiàn)，無疑增加了邀請的門檻，降低了老用戶的參與積極性。
3. 在產(chǎn)品設計中加入有利于自傳播的功能，例如將邀請好友放在顯眼的位置，老用戶使用產(chǎn)品時提醒可通過邀請好友得到優(yōu)惠。
4. 配合一些運營手段，例如購買商品時，和新用戶拼團可以得到更多的優(yōu)惠。

03 如何增加新用戶使用動機？

如何增加新用戶使用動機，如何提高新用戶的轉(zhuǎn)化，同樣是邀請好友所要面臨的一個重要問題。新用戶使用產(chǎn)品動機：

1. 信任朋友，看到朋友推薦的產(chǎn)品，想來嘗試一下。
2. 新人福利吸引，目前大多數(shù)APP都有一定的新人福利，新用戶首次使用，可以得到一定的紅包、優(yōu)惠券等獎勵。

在新用戶轉(zhuǎn)化方面，如何讓新用戶更容易感知產(chǎn)品的吸引力，這是關(guān)鍵。在整個邀請流程中，新手福利、相關(guān)轉(zhuǎn)化文案都要到位，盡可能的降低新用戶使用門檻。

另外，鼓勵讓老用戶去引導新用戶，新用戶注冊后還未使用該產(chǎn)品，可以通過提醒老用戶，其邀請的好友還未使用該產(chǎn)品。

04 如何設置邀請獎勵？

獎勵的設置機制分為三種，僅給老用戶、僅給新用戶、即給老用戶也給新用戶。

如果是在考慮邀請成本的情況下。

1. 僅給老用戶：這樣可以最大程度增加老用戶的積極性，新用戶主要通過對老用戶的信任，或者產(chǎn)品真的對新用戶真的有用，就算沒有新手獎勵，新用戶也會體驗。
2. 僅給新用戶：這種情況較少，難點在如何讓老用戶主動分享，目前互聯(lián)網(wǎng)用戶對主動分享的興趣越來越低。
3. 即給老用戶，也給新用戶

這種最常見，目前大多產(chǎn)品采用的是新手福利+老用戶獎勵。

三種方案，孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)自己的產(chǎn)品特性，和某一階段的運營策略。

關(guān)于獎勵設置，先考慮的是需不需要新手福利來快速獲取新用戶。

1. 如果需要快速獲取新用戶，設置新手福利，吸引新用戶。
2. 用戶增長已經(jīng)穩(wěn)定，靠產(chǎn)品的功能、口碑來獲取用戶，可以不設置新手福利。

老用戶邀請獎勵設置方面，主要有以下三種：

1. 固定獎勵，邀請每個人的獎勵固定，例如每邀請一名好友得20元紅包。
2. 階梯獎勵，邀請的越多，獎勵越高。
3. 滿一定金額可提現(xiàn)，邀請一人得5元，滿100元可提現(xiàn)。

05 邀請好友作為平臺活動，還是產(chǎn)品常規(guī)功能？

作為產(chǎn)品的常規(guī)功能，老用戶隨時都可以邀請新用戶。

作為營銷活動，有時間期限限制，例如在春節(jié)期間，各APP的集卡，分享領(lǐng)取紅包，就是利用春節(jié)期間，親戚朋友相聚，通過福利來達到邀請好友的效果。

例如：抖音曾在春節(jié)期間開展的“瓜分”新年限時福利活動，就是一個營銷活動。

06 邀請頁面如何展現(xiàn)？

1. 邀請方式

邀請方式包括：微信朋友圈、當面掃碼、轉(zhuǎn)發(fā)鏈接、生成海報、復制邀請碼、新浪微博、QQ好友等。

目前最常用的是直接分享給微信好友，點擊【立即邀請】，分享給微信好友。

2. 分享后顯示頁面

分享給微信好友的顯示頁面，大多是網(wǎng)頁鏈接或小程序，方便新用戶點擊。

分享到朋友圈：一般是采用鏈接和圖片兩種形式。

隨著人們往朋友圈分享的意愿下降，好友點開鏈接的意愿也下降，朋友圈好友更容易接受的圖片信息。像美團賣菜、luckin coffee分享到朋友圈的都是帶有二維碼的圖片。

07 如何設置防作弊機制？

防作弊機制是做運營活動必須要考慮的一個問題，相關(guān)機制包括：

1. 平臺限制老用戶每天分享的次數(shù)。
2. 同一登錄賬號、同一手機號、同一終端設備號、同一支付賬戶、同一IP視為同一用戶，不可互相邀請。
3. 涉及到購物等行為產(chǎn)生的激勵，則需要制定退貨等行為產(chǎn)生的獎勵收回規(guī)則。
4. 通過不正當手段獲取獎勵，平臺有權(quán)撤銷該用戶的活動獎勵資格并取消其獎勵。

08 投入產(chǎn)出比

任何運營活動，都應該考慮投入產(chǎn)出比。

邀請好友的獲客成本，應該低于平臺平均獲客成本，即：

老用戶獎勵+新用戶獎勵＜平臺平均CAC

另外，既要考慮注冊成本，還要考慮轉(zhuǎn)化，部分平臺通過活動，邀請了很多好友，但大多沒轉(zhuǎn)化，雖然看似CAC很低，但產(chǎn)出比很差。

09 如何通過邀請好友，如何達到裂變的效果？

對某些產(chǎn)品，邀請好友不僅僅是產(chǎn)品的一個功能，是一種非常重要的運營手段，需要結(jié)合活動、文案、用戶運營等運營方式，達到裂變的效果。

1. 產(chǎn)品設計方面：將邀請好友放在顯眼的位置，突出邀請獎勵，邀請頁面更容易分享，新用戶頁面更友好。
2. 活動方面：定期開展邀請好友活動，例如春節(jié)國慶期間，親戚朋友團聚，就是一個開展邀請好友活動很好的時機。
3. 內(nèi)容宣傳方面：讓老用戶感知到邀請獎勵的實用和利益，需要有一定的宣傳激勵措施，讓新用戶感知新人福利的誘惑和產(chǎn)品的價值，需要對新用戶有相應的行為引導。
4. 用戶運營方面：通過邀請好友使用產(chǎn)品的用戶，一般有較高的轉(zhuǎn)化率，如何讓這部分用戶繼續(xù)分享傳播。

總結(jié)，邀請好友要根據(jù)產(chǎn)品的特性設計，不同類型的產(chǎn)品，邀請好友的運營邏輯不一樣。另外，邀請好友需要配合活動、內(nèi)容宣傳、用戶運營等運營手段，更好的發(fā)揮邀請好友的價值。

本文由 @樂為 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自?Unsplash，基于 CC0 協(xié)議