編輯導語：SaaS服務企業(yè)不能僅僅提供軟件，還能讓客戶購買軟件之后能夠用得起來。今天，本文作者分享了他對企業(yè)服務SaaS產(chǎn)品的市場認知，文中的經(jīng)驗來源于這兩年推才蛙發(fā)展過程中的實戰(zhàn)感悟和作者對這個賽道的觀察，歡迎大家多多留言討論。

一、在追求效率的時代，做To B生意要打價值戰(zhàn)，而不是價格戰(zhàn)。

科普下小知識點：服務個人用戶的產(chǎn)品簡稱To C，淘寶、京東、抖音這些都是。

To C和To B產(chǎn)品區(qū)別最明顯的一點是：To C產(chǎn)品使用者和決策者都是同一個人；而To B產(chǎn)品的購買者是公司組織（比如虎蛙科技），決策者和使用者可能不是同一個人。決策周期長，有點類似教育產(chǎn)品；決策者可能是校方，付費買單的是家長，而使用者是學生。

用戶角色的差異，會聯(lián)動產(chǎn)品設計、團隊配置、市場推廣和商業(yè)模式等一系列的蝴蝶效應。

去年推才蛙在找天使輪融資時，全國到處跑，見了30多家投資機構(gòu)，每一次路演結(jié)束后的對話環(huán)節(jié)，都會被投資人問到同一個問題：如何快速規(guī)模化。

現(xiàn)在回想，覺得當時的我們有點蒙眼瞎奔的感覺，對垂直場景下的SaaS應用沒有清醒的認知，我們以 To C產(chǎn)品的發(fā)展視角來看待企業(yè)服務這門生意，難怪會到處踩坑交昂貴的學費。

在企業(yè)服務賽道上，一個產(chǎn)品的價值有兩點可以體現(xiàn)，“能與不能”、“好與不好”，這兩點在產(chǎn)品發(fā)展階段是排優(yōu)先級的。

• “能與不能”：是面向客戶來評價，產(chǎn)品能不能解決問題，為企業(yè)創(chuàng)造價值，這是客戶在乎的。如果你的產(chǎn)品和服務是最好的，真正能夠幫助客戶，那價格不是大問題——價格和價值遵循對等守恒定理；
• “好與不好”：是與競爭對手比較，先走完“能解決問題”這個階段。

推才蛙剛上線時，也是走企業(yè)服務市場早期的發(fā)展模式，先切小微企業(yè)客戶，因為小微企業(yè)對產(chǎn)品的需求簡單，但這種模式?jīng)]有讓我們實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

后來才醒悟，無論服務小微企業(yè)還是大中型企業(yè)，規(guī)?；鲩L不僅涉及到產(chǎn)品與市場契合度高低，還與市場本身的體量有關(guān)。

好市場里生意才能實現(xiàn)規(guī)模化增長，對我們這些做應用級產(chǎn)品的公司來講，搭建一個可規(guī)?；⒖蓮椭频脑鲩L體系變得特別重要。

現(xiàn)在對于推才蛙何時實現(xiàn)規(guī)模化，我們團隊把整個周期分成兩個階段。

第一個階段是種子期：用最短的時間把產(chǎn)品打磨成熟，這個階段最重要的任務不是賣出多少產(chǎn)品，而是讓產(chǎn)品充分被用戶揉碎重塑，關(guān)注用戶操作路徑各項活躍留存指標。

第二個階段是擴張期：開始擴張的前提是產(chǎn)品已經(jīng)能解決用戶問題，留存率高。

我們在這里犯下過錯誤，太著急去市推，擁有強銷售的渠道是優(yōu)勢也是劣勢，強銷售能力帶來的訂單會遮住產(chǎn)品本身的瑕疵。結(jié)果平臺上自然流量新增客戶還不錯，但是留存后的付費轉(zhuǎn)化很不理想。

作為業(yè)務支撐類的產(chǎn)品或服務，客戶關(guān)心的重點在價格上。而對于提高效率和業(yè)務增值這類的產(chǎn)品或服務，價格并不是客戶關(guān)心的重點，能夠為客戶降本增效的多少才是衡量重點。

二、沒有所謂的藍海，全部賽道都是紅海，同質(zhì)化競爭是自然演變的常態(tài)。

最近在看霍華德·馬克斯的《周期》，里面提到頂級投資人會追產(chǎn)業(yè)發(fā)展的周期，跟著趨勢來評估投資機會，靈感來源于物理現(xiàn)象“鐘擺”。

回到世界發(fā)展的本源，推動一個行業(yè)從不規(guī)范走向成熟的關(guān)鍵勢能，往往都是不斷有新生力量出來挑戰(zhàn)舊領主的地位，充分競爭的市場環(huán)境會帶著整個“點線面體”一起進化，進化出最優(yōu)解決方案，把最好的服務提供給用戶。

當 Snap 發(fā)布的時候，人們已經(jīng)有無數(shù)種分享照片的辦法了，但是閱后即焚這個模式也能有廣闊的生存之地。視頻通話不是什么新技術(shù)，但 Zoom 讓用戶的通話體驗更加流暢，降低了產(chǎn)品使用門檻，今年疫情期間狠狠的秀了一把。

商業(yè)社會里不存在所謂的“紅?！薄ⅰ八{?！?，這個概念是包裝出來的，投資人為了更快的做出選擇而強行定義的篩選標簽。

任何賽道都是紅海，一旦參賽就注定沒有停下來的那一刻，跑道不斷給選手們施壓，緊迫感如影隨形。

IPO是一個重要里程碑，遠不是終點，直到被下一個更強勁的選手超越，完成行業(yè)的使命落寞退下時代的舞臺。

在一個需求的解決方案不夠健全的時候，能提出最好的解決方案的公司會脫穎而出，但當這個需求的解決方案已經(jīng)非常成熟的時候，這個市場會更多的被有場景的公司侵蝕。

用戶是健忘的，他們要的不是單純一個功能應用，而是場景里整套解決方案。

本文由 @大井蓋先生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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