以最后的加分率來做判斷，當測試出最好的內(nèi)容，最好的勾子，最好的形式之后，就可以開始規(guī)模化引流了。

當然你也要核算你的ROI，你的引流成本是多少？你的投放量和添加/關(guān)注率，這四個數(shù)據(jù)是你需要實時關(guān)注的。

一般來說：簡單直接，暴利的勾子引流效果最好，所以你要思考設(shè)定什么樣的勾子能夠解決用戶最直接的需求。

我的引流路徑當中每一步的引導話術(shù)是什么？風格和我要表達的內(nèi)容怎么能夠快速吸引到用戶。所以在引流過程中是要找到用戶–定渠道–定勾子–定話術(shù)。

02?承載用戶的載體

私域的載體也是那三個：公眾號、微信群、個人號、最近多了一個企微。一般的引流路徑是：

1. 直接引留到公眾號關(guān)注B、引流到公眾號–添加個人號
2. 引流到公眾號–個人號–微信群
3. 引流到個人號–微信群
4. 引流到個人號–公眾號
5. 引流到個人號–微信群–公眾號。（剩下的路徑也歡迎讀者補充）

理想的狀態(tài)下是能夠三個都有是最佳的，因為這樣你的觸點會多一個，你的觸達方式和手段就會很多。無非是：

• 公號的風險低但觸達不直接；
• 個人號觸達直接，單風險高；
• 微信群觸達低，風險低；
• 企微玩法單一。

另外我想說一點：公眾號和社群你要想好你的內(nèi)容規(guī)劃，你靠什么留存用戶。

當你確定好你的載體的時候，接下來你要做的就是個人號IP形象的打造，微信群的調(diào)性定位，公眾號的內(nèi)容鋪墊，還有就是一些承接的話術(shù)了。

那說到個人號這里，就不得不說。個人號IP打造—就是那微信5件套：微信名，頭像，朋友背景，簽名，人設(shè)。

我現(xiàn)在想想看對于18-35歲的年輕女性來說，我的朋友圈里多一個什么人，她是不會反感的？

其實個人號人設(shè)搭建核心是在于，你要把用戶當人看，且你自己也是一個人。

“把用戶當人看”，就是你要給他選項，不能突然一下就丟過來一段營銷話術(shù)：

• “親，我們最近全場五折哦，感覺掃碼購買吧”，
• “親，這里有一個五折券敢接領(lǐng)取吧”
• “親，今天是折扣最后一天，敢接掃碼購買吧”。

你可以算一下，這樣的消息，你發(fā)幾次用戶會把你刪除，我覺得在私域當中就不要用“親”這個稱謂去稱呼用戶，你平常跟朋友聊天，不是很熟的話，是不是可以叫小姐姐，小仙女，或者美女之類的。

因為私域里面是一個人與人直接的溝通，所以你要和電商那種客服的稱謂稍微區(qū)分開一些，另外你是否可以在跟用戶私聊的時候問問他的意見，給他選擇的權(quán)利。

這是我覺得要把用戶當人的一些思考。你自己也是一個人，你是有生日的，有工作的，有愛好的，有生活的人，這樣你在朋友圈展示的內(nèi)容才多，才會足夠的吸引用戶。

小完子就是很好的例子啊，對于女性用戶來說，閨蜜這個人設(shè)可能會比較的通吃。

作為一個直男的我，看到小丸子第一時間想到的就是：閨蜜。

你可以想想看“小完子”是不是這樣一個形象。所以“閨蜜”這樣的一個真人人設(shè)定好了之后，你需要為人設(shè)確定好標簽，她是做什么職業(yè)的啊，喜好是什么，星座是什么，家庭背景和生活狀況是什么等等，使得她的人物形象更加的豐滿和真實。

也會有一些品牌方會拿出自己的品牌卡通形象來做定位，我覺得還是看效果吧，但必須要注意的一點是這個人設(shè)后面要奔著KOL去打造的。

當確定好這樣的一個豐滿人物形象之后，你要做的是鋪朋友內(nèi)容，讓她看的更加豐滿。生活照片，好物推薦，工作情況···都是可以現(xiàn)在朋友圈里鋪墊好，這樣用戶加到你，會覺得你是真人，愿意跟你聊天，還有就是你的承接話術(shù)，也是要符合你的人物風格。

在說到群，我覺得群運營包括朋友圈運營真的是一個很累的活，你要像早中晚三個時間段不同欄目內(nèi)容，也需要想好如何做社群&朋友圈的活動。

按節(jié)奏& SOP去做推送，真的社群運營是一個很耗費心力和時間的活動，你要準時準點的出現(xiàn)發(fā)出相對應的內(nèi)容。

以前有wetool的時候還好， 你可以提前一周設(shè)置好內(nèi)容，現(xiàn)在沒了，你做群管理或者是發(fā)朋友圈真的是很累的，我是深有體會。

所以我覺得在你沒想好你的群能夠給用戶提供什么價值和什么內(nèi)容之前，暫時不要拉群，真的很累。

微信群一般也是兩種：長期群和閃群。

如果長期群，那么你的群一定要提前準備好大量的內(nèi)容庫和話題策劃，當然這些內(nèi)容一定要貼合用戶需求，因為你的群是要做群活躍的，雖然是一段無用的廢話，但是我覺得還是很重要的，內(nèi)容一定要貼合你用戶人群的需求。

適當?shù)臓I銷推薦，比重不能超過20%。你可以福利推送的板塊去做。適當?shù)脑掝}互動，適當?shù)纳缛盒∮螒颉?/p>

為什么完美日記有群，因為完美日記的內(nèi)容中臺很強大，你可以完美日記社群里面推送的營銷話術(shù)的排版，她是美的且好看的，這樣的話術(shù)排版我覺得用戶會愿意一直打開它，即使我不在里面說話。

如果是賣貨群或者閃群，這個群的核心就是賣貨，就是借著營銷節(jié)點，在社群里面賣貨和轉(zhuǎn)化，那么你就要準備大量的商品素材，定時定點推品，推活動，推種草，做氛圍營造，做抽獎。

這里還是有一個很重要的前提，就是你要想到你推的品差異化或者是有哪些利益點能夠打動用戶，能夠在群內(nèi)做成交轉(zhuǎn)化。

比方說你的群里可以給到用戶贈品或者足夠低的優(yōu)惠券，或者前幾名免單·····這些是在拉群前一定要想好的。接著就是你的運營節(jié)奏了。

之前有看到刀姐寫到關(guān)于群成員的組成，還有考拉的私域課都有寫到群成員組成的內(nèi)容，群主的定位：“會來事的風騷群主”+“愛裝逼的KOL”，這里群主一定是你的個人號IP形象。

群管理的定位：群主的小跟班，群主的小助理。他可以是一個機器人，還有就是十幾個愛分享，愛發(fā)言，愛聊閑話的KOC，前期可以用自己的人來當作水軍，后面了解之后在挖掘。

剩下的就是二八定律的20%的活躍用戶和80%的沉默用戶，在拉群后，還需要思考的點是破冰，群里的人可能一進群之后彼此都不認識，只有通過自我介紹和改馬甲來讓彼此認識和了解。

所以在進群之后要做的就是儀式感，能夠有很多人在歡迎你入群，水軍都在歡迎你入群，你會感覺有人多人都在想要認識你之后，你會稍微的開心一些，所以我會讓我的小伙伴們當水軍在每一個進群的人都發(fā)歡迎的表情（你也可以想想看有哪些破冰的方法）。

還有一定你可以做到的是你的群是否需要做用戶分層，不同的群提供的內(nèi)容和權(quán)益也是不同的這些就是在你來群前一定要想好的。

公眾號的內(nèi)容鋪墊：根據(jù)你的品牌調(diào)性和商品內(nèi)容，還有你的個人號人設(shè)IP來規(guī)劃你的公眾號內(nèi)容，我覺得就OK，想好了載體要怎么做之后，其實也是在想留存改怎么做了。

這一步對于來說是至關(guān)重要的一步，因為他決定了你整個私域項目運營的調(diào)性和方向，承接下面額轉(zhuǎn)化步驟，所以一定要想清楚之后在做。

03?私域轉(zhuǎn)化

就目前來說用戶還是沒有在私域購買商品的習慣，準確的說是沒有在微信上通過微信購買的習慣，有了商城，小程序，H5之后會好一些，與平臺不同，在平臺上的店鋪下單，基于的是人對店鋪的信任，有平臺為店鋪背書，有大量的好評反饋，實拍圖和商詳介紹。

但是在私域基于的是人與人之間的信任，我對你的人設(shè)認可之后，我才會賣你推薦的商品。每個人都是這樣的，從信任感–儀式感–參與感–歸屬感，慢慢的一步步的變成你的忠實客戶。

所以怎么突破信任感建立起關(guān)系這一點對與每一個做私域的項目操盤者來說很難，或許在你平臺店鋪上購買了多次產(chǎn)品的用戶，導流到私域當中突破信任感會比較簡單一點，所以這一點對于有一點的品牌基礎(chǔ)和認知的項目來說會好做一點。

但是你購買過一單或者是沒有購買過，通過渠道導流進來的人，你需要怎么去突破信任呢？

我的想法（只是想法還未實操）是套用用戶運營那一套，讓用戶完整的體驗到我們私域的購買路徑，達到“Aha moment”。

怎么樣讓用戶完成你的私域第一單呢？我認為還是要基于你的人設(shè)去打造。

在第一步加粉的過程中，一定要讓用戶知道你是真實存在的人，必須要和用戶聊到五句以上，讓用戶知道你是干嘛的，你能夠給她帶來什么樣的價值，解決什么問題，這一點也是私域操盤手必須要去解決的問題，怎么樣能夠讓用戶在最短的時間內(nèi)和你建立關(guān)系達成信任。

接下來套用做平臺的那一套用9.9元包郵，1元購，限時秒殺，發(fā)新人券，三人拼團，買一贈一等通過補貼的方式，只針對新用戶去讓他們完成首單體驗，前提是一定要在三天之內(nèi)完成，或者是周期越短越好。

你可以通過做閃群，做直播，做朋友圈活動來去把首單盡快完成掉，這里需要操盤手能夠有一套完整的新人轉(zhuǎn)化策略。

至于成交場景，盡可能的通過小程序商城，或者是H5商城去做首單轉(zhuǎn)化，讓用戶能夠體驗到原來我在微信上也是可以購買商品的，需要注意的一點是私域的首單一定要有特權(quán)感和差異化。

我要買到我在你平臺店鋪里買不到的商品或者是權(quán)益。這樣我加到你的私域當中才會有意義和價值。

在完成首單轉(zhuǎn)化之后你也會拿到這個用戶的基本信息數(shù)據(jù)，就可以在接下來做一些定制化的服務和推送了。

操盤手需要看你設(shè)定的新人首單的活動機制和玩法是否能夠真正的吸引用戶完成首單了，你需要檢測你的新用戶下單率和你的補貼成本核算，你要做的就是要把控你的新人首單轉(zhuǎn)化的活動效果，來不斷的做優(yōu)化和調(diào)整。

在私域這個場景里面，有哪些可以持久轉(zhuǎn)化的策略和手段；先簡單列舉三個模型：

1. 有贊商城拼團，秒殺，砍價，或者是會員日；
2. 跟著天貓節(jié)日營銷&新品上新的節(jié)奏做轉(zhuǎn)化；
3. 銷售導購的形式，一個微信號就是一家店，導購直接賣貨。

但是我感覺上面的都不太持久，沒有一個很清晰的路徑。

04 用戶的留存，關(guān)系建立，復購

其實在私域當中，加到你的個人微信號和微信群當中，用戶除非把你屏蔽，拉黑，刪除才能算是真正意義上的流失用戶。如果沒有，那就說明你還是可以通過一對一私聊，群公告，朋友圈，訂閱號推送的方式去觸達到她。

所以在用戶完成首單之后要做到去跟進回訪，用戶沒有訂單信息你需要主動去做通知，讓小助手通知就可以了。

三天之后在朋友圈了問問看用戶的反饋和感受，之后在問問看有沒有什么問題，這做起來就會比較的重和復雜了，如果有足夠多的社群運營人員做這個會好一點。

所以在用戶的關(guān)系加深這一塊，還是需要通過不斷的去聊天和交流才能讓用戶不斷的和你加深關(guān)系，什么137法則就可以運用起來了。

在用戶留存這塊，會有很多互動小活動設(shè)置，比方說群內(nèi)積分簽到啊，答題拿紅包，話題互動，評論抽獎，新品試用，送小禮物啊，結(jié)合自己的用戶人群，做一下H5的小活動，也可以用異業(yè)的資源去引起存量用戶互動。電影票啊，餐券啊，線下機構(gòu)的活動之類的。還有就是利用損失厭惡心理去做會員積分體系之類的。

在用戶復購這塊，完成新人首單之后的用戶對你個人IP和私域社群基本上有了初步的信任，所以根據(jù)自己商品的使用周期和用戶分層，還有標簽去做精準營銷就可以了。

來做不同類目的促銷活動和折扣活動。可以專門拿某個爆品來做活動，也可以定一個會員日的方式來做滿減大促。

在用戶留存和復購這塊需要項目經(jīng)理能夠有主夠強的活動策劃能力，還有就是要有活動排期的能力，對于每個活動進度有很強的把控能力，按季度和指標，還有實際情況去拆解每一項活動的KPI。

讓你的團隊知道在什么時候該做什么樣的事情和活動。這一點對項目經(jīng)理本人來說是至關(guān)重要的。

其實做活動框架總結(jié)起來就是步，你可以理一理把整個活動系統(tǒng)的串起來：目的-對象–抓手–機制–路徑

按照這個框架簡單的梳理一下你這個：

• 目的：通過直播賣貨的方式達到激活老用戶，并且希望可以通過直播的形式達到賣貨的目的。對象：門店社群好友+微信好友，合計5000人的曝光率
• 抓手：老用戶購買可以有折扣優(yōu)惠且直播間會發(fā)起抽獎活動。
• 機制：整點隨機截屏抽獎。三款直播商品下定金抽獎。
• 路徑：朋友圈看到導購發(fā)的活動海報–掃碼進群–推送直播形象–到點提醒–直播開始進入直播間。

其他的輔助安排：水軍話術(shù)，活動話術(shù)SOP，直播SOP。

05 裂變和轉(zhuǎn)介紹

同樣這里考驗的還是一個私域負責人 增長能力了，能否做出基于增量的裂變和基于存量的裂變。做裂變其實也很簡單，打好場景，想好用戶的參與動機和分享動機就可以了，基于種子用戶額裂變。

你可以想到的方法，群裂變，個人號裂變，公眾號裂變，想清楚每一步的裂變路徑和勾子，讓你的裂變思路可以足夠的順暢，用戶參與度高，K因子和裂變率可以足夠的高，這操盤手在做活動前一定思考和想清楚的。

什么活動主題，承接話術(shù)，活動海報，活動文案，比做大促活動會稍微的難一些，就是要看你以何種方式和機制去做了，這個時候我一般會去多看看案例集，多去參與一些裂變活動，但是對于這個裂變的活動方式和方法論一直琢磨的不透測，還需要多多學習。

對于分享和轉(zhuǎn)介紹的思路，我覺得這個是一些細節(jié)的地方需要去多加注意的，或者是你需要專門設(shè)立一套會員體系+轉(zhuǎn)介紹體系。

會員推薦新人叫我的微信，我對于推薦者和被推薦可以給到什么樣的獎勵和權(quán)益，推薦多少人可以解鎖更深一層級的權(quán)益。

還有就是比方說我在話術(shù)回訪過程中，讓老用戶多為我們推薦，在做活動的時候適當?shù)淖尷嫌脩粞埿掠脩暨M群，如果完成下單會有什么樣的額外獎勵···這些都是操盤手需要思考的地方。

最后回歸到開頭那個問題，假如你是一家品牌方公司，老板給你的目標是今年要搭建30W的私域流量用戶池且私域年底要能夠帶來500W的GMV，你將怎么做？才能完成老板的KPI？

GMV=用戶量*轉(zhuǎn)化率*ARPU

好了，以上就是我自己最近一段時間做項目的工作總結(jié)和想法，通過文字想表達出來，也歡迎大家跟我交流討論。

做為一個操盤手是需要思考方方面面的，會很難，但是一定要先去做出來之后，然后不斷的優(yōu)化，才能越做越好，作為菜鳥的我還在一步步打怪升級的路上，還是那句話，當你感受到痛苦的時候證明你在成長，讓自己野蠻成長吧！

本文由 @ZS__Fang 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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